5180-成长ⅲ-第16章
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“我们公司实际上很欢迎正直的员工，因为这种人经过一定的锻炼，大多能够担负起责任来。我过去管理销售部的时候，发现有几个人不大搬弄是非，勤于工作，乐于助人，平时看上去不大爱说话，但一进入工作状态，便是侃侃而谈，自信心十足。我希望我说的这些能对你的决断有所帮助。你不妨将那种颇受同事欢迎的员工和略显寂寞而乐于助人的员工加以比较，很快发现，谁对公司的发展会更有助益。”
“这一点我也有所察觉，所以我一直在想提升这一类人合不合适，您的这番话倒是提醒了我。”父亲的话帮我下定了决心。
“你这是很正常的反应，毕竟一个销售部长统协一个销售团队，会直接影响到整个销售部门的业绩，因此要做出慎重的决定。使用这种既讲求礼貌，又能勤于工作、乐于助人的员工，往往能够振奋工作士气，提高公司的营运效率。另外担任这个职位的人还要具备一定的领导技巧才行，在年龄相近、背景相似、年龄小的人领导年龄大的人的情况里，命令别人往往会得不到你想要的结果，想你对此也会有所体会吧。对于类似的情况，《三国演义》里，诸葛亮对五虎上将的领导艺术堪称经典之作，在领导艺术上，我们都要向诸葛亮学习，在求贤上则要向曹操学习。要记住处于上位的人，对下位是以礼来赢得他们的心，以自己的能力来服众的，与权力没有太大的关系。”
“谢谢，爸爸，我知道我缺一个什么样的销售部长了。或许，我也应该稍微调整一下管理风格，我会通过新的销售部长们来形成一种健康的管理风格，希望到时候您还能为我支支招。”
“当然，这也是我的责任。”父亲开心地笑了，拍拍我的肩膀说道，“好了，不早了，不要工作得太晚。我先休息了。”
躺在床上，我闭上眼睛回味着父亲的话，有时候一席话，一本书，一次行动，一次失败，甚至是一个眼神，都会带给人一个大的突破，在父亲的帮助下，我对自己的工作又有了新的认识，我渐渐地感觉到成功或许离我不远了。
《成长》 第二部分正确面对挫折（1）
第十三场景——时间：2001年春地点：企业——银行对话主题：融资——一个真正的企业家应该重视并正视银行的重要价值。
通过几年的工作学习，我开始明白了很多企业经营的道理，再回头想想以前那份盲目地扩大规模的提案，自己也不禁觉得好笑。现在我知道了企业的壮大并没有想当然的那么简单，企业壮大发展，甚至不是企业自己说了算的，若社会需求某项事业，就会希望它越发展越大，对它的要求也多，换句话说，市场机会一旦来临，若然不能以市场需求的速度壮大自己的企业，那这个市场很快就会形成被瓜分的格局，十分不利于市场的竞争。
也开始明白扩大企业规模的时机不在企业资金的多少，也不在竞争对手采取的竞争手段，关键要看市场的需求。所以，在一个市场启动的若干年里，市场推进是极关键的。在这种市场机会到来的时机，我考虑再三，做出了周密的计划，向父亲递交了一个市场拓展报告，希望能够收购一家公司以解决公司产能不足的情况。这次的计划终于得到了认可，公司专门召开会议研究这一计划后，最终得出结论，从产品线的组合到产品的生命周期来看，大家一致认为这是一次完善企业经营结构的重要计划，于是形成动议，由我领衔全权负责。
在自己的构想得到认可、欢喜之余，我又遇到了一个重大问题。若要靠自己的自有资金来做这样的事业，那很有可能连自有资金也被竞争对手锁定，很容易导致进不得退不得的痛苦局面。而且现在公司用于收购的资金显然远远不足。无奈之下，我寻求了父亲的帮助，他建议我动一下银行贷款的脑筋。
经过父亲的这一提醒，我如梦初醒，怎么就没有想到找银行贷款的问题呢？以我们这个庞大的企业作为后盾，贷款应该不会有太大的问题。我兴致勃勃地带上需要的文件，就向银行跑去。没想到，却是碰了一鼻子灰，银行根本就不买我们的账，我连申请贷款这一关都没有过去。我真不知道父亲给我出的是个什么馊主意，害得我乘兴而去，败兴而归。
回到公司的我怒气冲冲，径直来到了父亲的办公室。
“总裁先生啊，您可真是害苦我了，银行经理连正眼瞧我的工夫都不给，就更别说什么贷款了。哪里有什么十拿九稳的事情，还当我是小孩子呢？”我气呼呼地向着父亲发牢骚。
父亲哈哈大笑，全然不理会我的郁闷，“你先别生气，你拿工商界的那一套，跑到银行界去摆威风，那当然是行不通的了。要知道工商界与金融界完全是两个世界，没有桥就想过去，除非你长上翅膀。”
“您怎么不早告诉我呢？害我白跑一趟，看了人家的冷脸！”我还在向父亲抱怨。
“审视一下你递交的贷款申请报告，分析一下问题所在，这才是你应该做的事情！”父亲正色道。我低下头默不做声。
“银行其实并非是一个苛刻的交往对象。一个合情合理的项目，若需要100万资金，你想全部从银行里解决，是万万不可能的。有人不是说吗，银行只会在你不需要钱的时候，才借给你钱。也就是人们常说的‘晴天借伞，雨天收伞’，这话也不无道理，要知道银行贷款部门负责人责任重大，所以，他们大都不愿意承担过大的风险，而贷款人却总习惯于将资金缺口全部寄托于银行信贷，希望能通过银行转嫁风险，但是世界上是不可能有这种好事的。银行家们也是站在他们的本位上思考问题的，像我们这样的企业赢利项目他们大都应该是很感兴趣的，但你若连最起码的金融规矩都不懂，那他们就不会愿意和你合作了。银行每天要与众多企业发生信贷关系，而我们则只与一两家银行建立信贷关系，说白了我们就是他们要选择的供应商。从经验上看，显然是他们的经验更丰富一些。”
“一个贷款申请报告从工商业者的角度考虑，总觉得投资项目是十拿九稳的事情，银行家可不这么看，他稍微一留意，就会发现问题的所在，哎？你怎么可以把企业经营或者项目运作的所有风险都转嫁到银行头上呢？他会想，即便我每年放贷的资金不只是你这区区的几百万，可这区区的几百万一旦出现问题，担责任的人可是我，而不是你！所以，银行放贷就会有很多的规则，有些甚至是不成文的，你要把握了，了解了，才能顺利地得到你所需要的资金。”
“这可真够复杂的，就没有其他渠道融资吗？”我问道。
“一个真正的企业想要获得资金的第一道关口就是银行，而不是其他方式。近年来，国外的一些财团组建了风险资金，这也不失为一种融资的渠道。但是对我们企业来说，我们必须认真审视银行的重要性。要成长为真正的企业家，这一关必须过。从市场的角度看，你开拓市场的能力算得上优秀，但从资金筹措上看，你不仅在此道上是个新手，更是一个弱手，完全不知从哪里下手。不过可以理解，初次与银行打交道，对任何人而言，都是一个棘手的问题。不过一经入门，你就会发现，金融世界别有洞天。”
“我们的企业能够有今日的成就，没有银行资金的协助，是万万不可能实现的。企业经营不可能永远一帆风顺，一旦企业陷入某种资金危机中时，就很有可能陷入链条式的危机状态中，此时若有一个庞大的后盾作为补充，那情况就会大为不同了，这个强大的后盾就是银行。但如何运用这个后盾，向来是一个颇具挑战性的工作。你要永远记住一点：在危机四伏的时候伸出援助之手，意味着承担巨大的风险，所以银行很少会在你危机时考虑借贷。不过这种情况并非是绝对的，对于资信良好的企业，银行实际上还是很乐意在这种时刻为你提供一定的资金支持的。在这种关键时刻，如果不能获得这样的支持，其他渠道的资金更是敬而远之，极有可能导致一个良好的企业迅速崩盘。”
“所以我说，一个真正的企业家应该重视并正视银行的重要价值。银行融资第一等重要的是你的资信记录，第二等重要的是你的资产状况，第三等重要的才是你的项目赢利能力。因此在平时，就要确保企业有良好的资信，就算是普通老百姓过日子，一个靠举债过日子的人，你也一定不会轻易将钱借给他，因为你借给他的钱肯定十有八九是打水漂了。同时，企业在资本的使用上一定要有底线，要有起码的原则。第一个原则是市场行为和公益事业一定要分清楚，不然，最终必然会相互抵触。第二个是你要做到未雨绸缪，不要等到用钱的时候却没有资金，只能求助于银行。”
《成长》 第二部分正确面对挫折（2）
“我们要处理好与银行的关系，有许多企业就是因为缺乏银行的支持，在一个看似不大的资金缺口上，把一个健壮的企业断送了，连一个调整机会都没有得到，这实在是一件令人遗憾的事情。企业家的思想里不仅要将生产、技术、库存、员工、顾客置于重要的地位，银行也一定不可或缺。要知道，等到真正缺乏资金的时候亡羊补牢，可能就晚了。”
我点了点头，接着问：“那怎样才能建立与银行的关系呢？”
“资金筹措一般来讲分为两种，一种是以利益的形态筹措，一种是以借贷的形态筹措，以借贷形态来筹措资金，不是健全的经营，所以应该以利益形态来筹措资金。从提供资金的人的角度说，因为这个公司所做的工作对我们有效果，所以我们希望它能再扩大，扩大便要资金，所以，银行愿意以利益的形态提供资金；因此，本质上公司不能把这钱当作是自己的。公司为了增加生产需要资金，这资金是以利益的形态由他人提供，公司应该认清在事业不做的时候，资金是该还给人家的。银行不愿意放贷，那是不愿意放给经营不善的企业，不愿意借给不健全的企业。有了这个认识，接下来的工作就要在此基础上开展了。”
“要建立与银行的关系，办法很多，但从各种角度考虑，我认为我们应该将公司平日的许多闲置资金存入指定的银行，银行也乐于企业做这样的事情，在我们资金充裕之时，适当的借贷我认为也是一种建立关系的办法。银行家们总是在我们企业资金充足的时候主动登门，请求我们完成他们的放贷计划，这时你千万不要轻易拒绝，这是建立与银行合作关系的绝佳时机，因为资金充足，你承担了他的放贷任务也仅仅是资金的一部分，所谓的利息损失更是有限，却由此建立了一条企业金融通道，这是一个两全其美，彼此受益的事情。”
“可是我现在是第一次与这家银行建立关系呀，我该怎么做呢？”我问。
“对于第一次与银行建立关系的人，千万不要从自己的立场去考虑银行的作风，银行放贷程序繁琐，审核项目众多，你若只递交了一份以我为主的贷款申请，那十有八九是要被拒绝的。银行家首先考虑的不是赢利，而是资金的安全、企业经营的风险，以及法律问题。当你明白这一点后，就会完全明白，银行家们是站在一个比企业更高的立场上说话。他们承担的第一责任是社会责任，我们承担的第一责任是企业责任，理解了这一点，那准备工作就会做得比较充分。银行家注重选择客户，常常要淘汰没有把握的对象，为的是要避免贷款收不回来。并不是谁都能轻易获得银行贷款的，客户自己一定得提出某些条件来，从而得到银行的信任。”
“给银行的报告书一定要尽量完善，风险分析一定要尽量客观，最重要的是，千万不要让银行担负你全部的风险。你不能跑到银行，见了银行的负责人就说，我这个计划万无一失，赢利如何如何，你不要忘记了人家对此并不感兴趣。人家考虑的是你这计划符合国家产业政策吗？符合我银行的审核程序吗？你具备控制风险的能力吗？现在你可以看看你做的企划书在银行家那里其实是一文不值的，你一味强调需要多少资金就能收购某企业，而人家考虑的是你收购这企业做什么，能不能够赢利。”
“原来是这样啊，难怪人家对我准备的东西看都不怎么看就拒绝我了呢！”听了父亲的话我恍然大悟。
“银行放贷有一个必经的程序，就是对你的贷款申请进行调查，一旦发现，你用人家的钱做了一件超级冒险的事情，那他们就会极为不满，从而打消为你提供贷款的念头。他们的审核项目中，对于企业的库存、周转率等因素会重点考虑。事实上，银行家们的思考其实为我们做企业提供了一个反省自我的机会，回应这种思考和打消他们的顾虑，最好的办法就是主动承担20％～30％的危险资本。之后，就需要你充分施展自己的才能，发挥人际关系的作用，这时你就会发现，银行家并非像人们所说的那么难于相处，不会体贴人了。”
“其实和银行建立起良性的合作关系是十分重要的，也是我们目前要做的工作，一旦建立起这样的良性合作关系，在你有危难之时，银行也会本着客观的立场为你提供必要的帮助。要他们近于人情，你就必须先近于常情。所以，你这次申请贷款碰壁，其实不是你的过错，你认为自己经验丰富，却没想到这些经验只在工商界管用，出了这个圈子，你就是门外汉，因此不管何时学习的态度必须有。你没有来请教我，也不和副总探讨一下，就贸然拿了一个不成熟的企划书跑去拉贷款，就算我是银行负责人，也一样不予考虑。”
我扬起头说道：“是啊，真没想到是这样，是我太自负了，现在我知道了银行这样做也有它的道理，利益面前先有残酷，温情才能得到保证；先有温情，最终可能也只能以残酷收场了。爸爸你放心，我会重新起草一个企划书，直到银行家满意为止。”
“第一次借贷费些周折对你有好处，一旦突破了这一个关口，未来你对企业经营就会有更为开阔的视野。”父亲微笑着对我说。
“我明白，这反倒坚定了我挑战的决心。”我大声回答。
“我常说，人们输在常识上，但又不大注重常识，我希望你，知识与常识并重，能够转换立场看问题，那个时候，我就可以放心地将这个企业重担托付给你了。”
“请您放心，我会向这个方向努力的。谢谢您的指导，我不打扰您的工作了，我要再次为申请贷款做准备！”我自信满满地走出了办公室。
有人说，成长是烦恼的，这或许是一个真理吧，可是幸运的是，每次烦恼之后我总会有所收获，这与父亲的帮助是密不可分的。在失败之后，不断地
