5180-成长ⅲ-第15章
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最近所做的一切，让我对你有些失望。好了，我有些累了，该说的也都说了，你回去反省一下，下一个工作日递交一份销售部检讨来。”父亲挥挥手让我出去了。
乘兴而来的我悻悻地退出了父亲的办公室，虽然败兴而归，我却也明白了自己的问题所在，是该对销售部做一番整顿了，我认识到要是真的让这股不良的风气在我们部门蔓延下去，必然会影响整个企业的经营。父亲的话是对的，钱要花在点子上，一个一流的企业家不但要知道怎么赚钱，还要知道怎么花钱。
《成长》 第二部分礼貌是最有力的武器（1）
第十二场景——时间：2000年春地点：企业——家庭主题：礼貌——赢得世界的往往不是知识，而是常识。
人力资源工作向来是一个公司发展极为重要的组成部分，每一个面试者都是一个鲜活生命体，能否做到客观而尊重，是整个人力资源工作成功与否的关键。父亲对于人力资源方面的工作越来越重视，他主张什么部门需要补充新鲜的血液，那个部门就应该亲自来选择他们的所需，然后，由人力资源部门来充当测评专家。
那段时间，公司业务得以扩展，销售部门急需补充几名具有丰富销售经验和熟悉产品市场的骨干人才，于是我有了一次招聘的经历。通过报纸广告发出邀请函之后，很快前来应聘的人便有踏破门槛的态势，面对如此众多的人才，我行使着自己的权利，对他们进行了精挑细选，却没有找到一个能让我完全满意的人才。自从上次因为乱花钱请客户的问题，向父亲递交了销售部门的检讨后，我开始对部属进行了严格的管理，开始在部门里树立起自己的权威，我也要求自己带领的部属能够是精英，能够为我们销售部创造更好的成绩。
半个月来我一直没有找到合适的人选来扩充我们的销售部门，而我却一直从应聘人员身上挑毛病，这点让父亲看在了眼里。
也许是父亲考虑到在公司指导我该如何做会让我有被干涉的感觉，从而影响我的自信和自尊，因此，父亲没有在公司行使上司的权力帮我解决这个问题，处处为我考虑的父亲选择了在家里和我沟通。那天晚上，我正在做一份销售计划书的时候，父亲敲响了我的房门。
看到父亲进来，我有些惊讶，平时父亲工作很忙，晚上一般不会主动找我的。我站起身来说道：“您还没休息？我正准备下个月的工作计划呢。”
“我睡不着，过来和你闲聊几句。”
“好的，您先坐，我去给您倒杯水。”在家里我对父亲一向敬重得很。
“儿子，要是你也将这种礼貌应用到工作中就会更好了。”父亲突然冒出这么一句。
“爸爸，你怎么会有这样的想法？”我有些吃惊地问。
“我纯粹是从自己的角度看的，人与人之间是相互依赖的，一个人的礼貌会让另一个人产生舒适感，会缓解压力。尤其你做销售工作，礼貌就更加重要了。”
“这个我明白，我与客户交谈向来是以尊重为先的，我自认为做到了礼貌周全。”对于礼貌这一点我是很有自信的，母亲从小就教会了我对长辈要尊敬、要礼貌。
“哦，你没有明白我的意思，我是指对待上司和下属。对待上司做到礼貌容易，对待下属却未必容易，这一点你能保证你做到了吗？”
我略作沉思，回答道：“作为一个管理者必须保证一定的权威，对下属礼貌，这个实在不好把握！”
“或许吧，记得我以前和你说过，权力是授予的，而权威则是靠能力赚来的。这个能力还包括一个个人魅力的问题，而不仅仅是以严苛的态度对待下属。”
“威严有时候也是一种魅力呀，至少我是这么认为的。”我觉得自己现在在销售部门中所树立的威信很让我满意。
“那你觉得效果好吗？”父亲问。
“目前看，在推展工作上，作用比较明显。”我自信满满地回答。
“你这样，对下属的压迫感也比较大吧？你的严格我可是有耳闻的。”爸爸微笑着问。
我笑了笑说：“能量都是逼出来的嘛，不然，工作很快就会陷入懒惰和瘫痪的状态了。”
“这倒是，每个人的潜力都有待挖掘，有一定的压力，才会有动力，才能在某一方面成长起来。”父亲点点头，“不过我还是比较欣赏那种能够自觉自愿地贡献自我的员工，我认为只有这样工作效率和效果才能达到最好。”
“爸爸，你这个想法不现实。”我开始反驳父亲的意见，“员工就像不同的珠子一样，虽然用同一条线可以串在一起，但他们依旧是不一样的。如果让他们自由地组合，无论怎么样也很难串在一起，依我看，这条线最好是结实一些，珠子最好是漂亮一些，这样才可能串出一条漂亮的项链。我认为最结实的绳子莫过于压力！”
“儿子，你这个比喻很形象，不过，一样的材料给不同的人，做出的东西也有高下之分。好的材料如果处理不当，结果一样会不好，相反，材料虽然一般，遇上能工巧匠也一样能巧夺天工。我看你这个比喻很适合我们的人力资源管理，但你说的用最好的珠子，最好的线才能做出最好的项链，我就不大同意了。我们聘用的员工，他们的才能必然是梯队型的，将能力不同的员工放在不同的位置，让他们在合适的位置上发挥最大的作用，才能使得整个团队更加稳定。要知道人无完人，要看重员工的未来潜力，能稳固地发展似乎更为妥当。”
“但是许多时候，公司需要的是拿来就能出成绩的员工，销售部门更是如此。我们公司的发展对销售的依赖是比较大的，我不能找一个不能马上出成绩的员工吧？”我知道父亲一定是对我最近的招聘工作有意见了。
“你说的这一点是肯定的。”父亲点点头说道，“所以我比较喜欢现场招聘这种方式，到招聘第一线去有两点好处，一是气氛比较活跃，便于应聘者初次面试时的发挥，二是在众多应聘者中能有一个比较，可能会发现一些特别的人才。但是据我所知你从来就不去现场招聘会，这是为什么呢？”
我自然有我的理由，我一直觉得光靠短短的几分钟的面试是无法选出我想要的销售精英的，于是我回答道：“在那里连最起码的常备的礼仪都无法看出来，有时候，完全光凭面试者的一面之词就妄下结论。至少对于我而言，这种方式不大好，而且这种方式还要花费极高的货币成本和时间成本，我认为这很不划算。”
《成长》 第二部分礼貌是最有力的武器（2）
“我很奇怪你衡量人才的标准。”父亲摇头说道：“按你说的，如果别人没有让你见到常备的礼仪就不符合你的要求了？我看这种看法比较片面，要知道人是不会天生就彬彬有礼的，要仅仅是从礼貌周全来看人，那十有八九的人是要被你淘汰的。不过值得庆幸的是，你明白了礼貌是取得成功的一大法宝，可你并没有告诉你的部属，你需要他们做到有礼貌。你始终在做的事情是挑选出懂礼貌且有才能的人，而不是告诉别人应该如何去做，因此这条路实难走通。”
“我这样做也是因为希望能够挑选到可以马上胜任工作的人才啊，这样就不用多花时间进行培训了！”我说出了自己的理由。
“的确做销售工作，礼貌极为重要，但是大多数人并不清楚这一点，他们认为才能才是第一位，所以，多能做到勤学好问。在我们公司里，不少新员工勤学多能实现，但好问却总有软钉子吃。这是为什么呢？就是因为他们的主管没有教会他们去懂礼貌，实际上他人并非反感好问，有时候只是反感那种好问的方式，也就是缺乏礼貌的‘好问’。公司许多人下班后可能要去幼儿园接孩子，或者有一个重要的约会，但往往新来的员工不能从他人的立场去思考问题，造成了别人的困扰，也使得自己的问题得不到解决，这种情况在年轻人身上尤为严重。还有一种情况则是，公司里有人很懂礼貌，但同时要求别人对他也很礼貌，这种情况更为普遍一些，尤其是在销售部门。而事实上，礼貌是要求自己做到的事情，而非要求他人做到的事情。从事销售工作往往会出现这样的问题，不知道你注意了没有，有一些人颇感销售工作的压力巨大，往往只是因为别人拒绝过多，缺乏礼貌，于是由此得出顾客素质差的错误结论，从而影响了整个工作的积极性。”
“没想到，一个注重礼貌的人也会容易因为别人的不礼貌带来这样和那样的问题啊！”我感慨道，到底我还是经验不足，看问题太片面了。
“礼貌是个十分重要的问题，就要看你怎么去运用它，怎么要求部属去实践它了，作为主抓销售工作的管理者更是要明白这一点，一个礼貌的人能使人感到身心舒畅。所以，先要自己做到礼貌，其次要求自己的部属对客户做到。要做到这一点，就需要一个比较融洽的工作环境，有一个循序渐进的过程。许多人读了十五六年的书，有的人可能更长一些，在学习有用的知识上往往能够做到用功，但在学习礼貌、学习说话的艺术等等跟随自己一生的重要事情上，却不愿意花上丁点儿时间。我们常能看到，一起毕业水平相当的同学，若干年之后，一些人变得温文尔雅，谈吐自信，另一些人则拖沓待事，悲观失望。”
“为什么会有这么大的差距呢？这固然有才能上的问题，但真正的差别不过是一些人不知如何去赢得别人的尊重和欢迎，对礼貌的认识存在偏颇之处罢了。他们总希望别人对他礼貌一些，否则，他也选择不礼貌的行为举止予以对应，这种理解礼貌的思维格局太小了。结果导致虽然接受了正式的教育，的确保留了很强的思辩能力，却因为臭脾气、不礼貌、无组织、无纪律等等坏习惯瓦解了教育的价值，使得自己的才能得不到充分的发挥。最后，他们就抱怨起了社会，怪怨起了环境，就好像真是社会耽误了他们的前程，却不想想是他们耽误了社会。我们读读历史就能发现，许多落后国家的崛起和强大的过程中，国民性也会有相当大的变化。国家经济与国民性都是互为推动的，放小这个到我们的企业中，你就能发现，企业的成功，需要有人才的支撑，而人才的学识必须由礼貌之类的品质包裹着，才能真正取得成功。”
“我不否认你具备这样的素质，但你必须教会你的部属也拥有这样的品质，而不是指望他们能够与生俱来就有这样的品质，更不是将此作为判断人才的标准，你淘汰的那些面试者，在我看来他们的学识是不大成为问题的，凡是能够坚持长达十五六年的正规教育，并且合了格的人，他们的基础素质你不用怀疑。回忆一下你自己的过去，就能明白这一点。但我也不是让你盲目地招进这些人，有一点你必须注意，有一些人随着教育的深入，思维不是开化了，而是僵化了，僵化的思维开导起来颇费周折，若你认为有可能让他们开化起来，你就要对他们提出忠告、建议，否则就不以采用。其他情形，我看问题并不会太大，教导他们成功必备的品行，很快你就会发现，一批温文尔雅，谈吐大方的优秀骨干会在你面前脱颖而出。”
“我知道了！”父亲的一番话让我心悦诚服。
“以前有客户向我提起你，他说，你们公司可真是人才济济，你们的销售部长可是个人才，学识渊博，自信大方，谈吐高雅，和他谈话，轻松愉快，收获也大，那感觉棒极了，有这样的人才，企业不发展才怪。我一听那话，心里高兴的那个劲头比企业收入扩大一倍还高兴。但客观地讲，我们公司，像你这样的人才，实在是太少了。我们公司想要继续壮大，这个关键问题必须解决。”
听了父亲的表扬，我的脸有点发烧，父亲很少当面表扬我的，这样的表扬让我觉得十分的自豪，我笑了起来，刚才的些许不快一扫而光。
“那您认为我们该怎么解决这个问题呢？”我问父亲。
《成长》 第二部分礼貌是最有力的武器（3）
“问题出在脑子里，就要从思想上开刀，作为部门领导的你，先要转变观念，不是在市场上找短期的人才，而是从市场上挖掘潜力人才，从已有的员工里提升销售人才，教给他们真正成功的路。”父亲顿了顿接着说道，“现在不少年轻人由于对礼貌没有太深刻的认识，甚至有些连礼貌是什么都不知道了，有时候讲讲礼貌还会觉得很别扭，你若稍微留意一下就会发现，不是他们不想礼貌周全，而是他们不知道如何才能做到这一点。他们或许并不知道，礼貌不过就是对周遭的人，多付出那么一份体贴。他们连起码的‘谢谢你’、‘不用客气’都说不到位，这样就很严重地影响了他们的发展，一个不会尊敬他人的人是无法得到他人尊敬的。上学的时候我们最先学会的‘谢谢你’，也是最先被忘掉的三个字。”
“不少新上岗的销售人员在这方面就更是缺乏常识了，听听他们那生硬的口气，我都觉得难受，更何况是客户。这么多年的企业经营，给了我一个相当深刻的认识：赢得世界的往往不是知识，而是常识。当然，这话未免绝对，但大体上，人们对知识的注意力远比常识专注，常识是被忽略的对象，特别是懂礼貌这个常识，因此很容易犯各种各样的错误。销售沟通上，能加个‘请’字就尽管加上去，就算是日常生活中，加个‘请’字，也会让人觉得，这人教养不错。我们要尊重客户，就要从小处做起，在平时的沟通交谈中总是你来我去的，不用敬语，就会造成很多问题，客户心里肯定会想：你是命令谁呢？是你求我办事呢，还是我求你办事呢？”
“你要告诉销售人员不要以为把意思表达了就万事大吉了，张三那套话和李四那套话，表面看没太大区别，可客户听了，就觉得张三尊重了他，意思也表达清楚了，所以他会把机会给张三。待人接物是一门艺术，你和你的部属一定要尽可能地掌握这门艺术。有人说，成功是一件简单的事情，可不就是一件简单的事情吗？只要基本的礼貌就会带给你很多的好处，可惜，人们在这最能体现素质的地方常常不以为然，在不经意间养成这样那样的陋习，于是也就再也没有能力回到成功者的行列。”
“这些我都会尽力做到的！”我点点头接着提出了自己的疑问，“可是应聘者未来的潜力实在不好把握，为了选择一个销售部长，我足足头疼了一周。我面试了不少人，有些人的缺点实在太明显，另一些人则思维僵化得很厉害。我们内部倒有几个员工挺有才能的，平时也很受同事、特别是女同胞的欢迎，我正在考察他们，想看看谁更合适一些。对此您有没有什么好的建议呢？”
“你能征求我的意见，我很高兴。不过，说句实话，我不大看好你圈定的这几个人。虚有其表的事情是常有的，尽管我说礼貌是成功的一大利器，但在基层员工里，总有着一种极坏的风气，有礼貌的人有时候反被排斥，个别员工更认定礼貌是虚伪的事情，所以，他们只在客户身上使用‘礼貌’，而在员工中只是左右逢源，见人说人话，见鬼说鬼话。一旦发现有员工将礼貌作�
