律师口才-第25章
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性格、气质是构成心理状况的重要因素。对方的性格、气质不同，其辩论的方式内容也不一样。对方的心境如何也会影响辩论的进行。人的需要是多层次的，人的兴趣也是千差万别的。不同的需要，不同的兴趣，制约着辩论的进程。律师对听说者的这些需要、兴趣要充分考虑，才能在相互之间产生共鸣，引导辩论的顺利前进。由此可见，辩论只有符合听说者的心理状况，才能取得良好的效果。对于心理状况，首先要做的是善于观察了解对方的基本情况，并通过现象洞悉心灵。基本方法是听其言、观其行，这样才能准确地把握对方的心理状况，并选择得体的辩论内容和辩论方式。其次，对方的年龄、性别特征对辩论的影响是不能低估的。年龄的长幼反映了人的经历、阅历，不同年龄的人有着不同的人生体验。他们对律师的辩论的反应及对策也是不同的。性别对辩论的影响，在于生理因素导致的差异。由于男女性别不同，他们的实践范围也不同，再加上生理因素，就产生了不同的心态和接受习惯。例如女同志防范心理强，有一种自我防卫的本能，不喜欢对方锋芒毕露的强刺激。上述年龄、性别等特征较外在，较直观。但对揣度对方的心理却起着不容忽视的作用。对于不同年龄层次，不同性别的表达对象，要作不同的辩论方式的选择。
第三，对方的文化状况，表示了表达对象的文化修养及受教育的程度。这里所说的教育，非专指学校教育，而是表达对象全部学识的总和。一般情况下，受教育程度高的人注意表达的准确性，爱抠字眼，能够对辩论语汇做出理智而准确的反应。受教育程度低的人一般采用直来直去，通俗简略的表达，反应一般体现在情绪上，辩论时使用的语体，也会受到教育状况的限制。对于受教育程度高的人，可以使用典雅庄重的语体；而对受教育程度低的人，使用典雅语体则有在卖弄之嫌。使用日常语体，则更易接受。所以律师要特别注意了解对方的文化教育状况。毛泽东同志所说的演讲说话要“看听众”，主要是看他们受教育的状况。
当然，在法庭辩论中，不可能对对方考察曾受教育的情况后才辩论，这就要在辩论过程中，注意倾听其语词表达，适时推敲，来做出判断。第四，职位状况是对方身份及社会地位的表现。人们的社会地位不同，人生经历也就不同，其心理状况也就存在差异，对辩论用语也就有不同的适应性。处于领导位置的人一般注重表达的政策性和准确性，而一般的人则对这些顾忌不多。另外，对身份不同的人，表达习惯也应有不同。律师在考虑对方的社会地位时，首先，要弄清自己的身份和地位，以便把握自己的“角度”，以恰当的身份与对方辩论。在了解了对方的身份地位后，就要选择适当的内容和形式与之进行辩论。否则就会出现失礼、失节的口语表达从而引起麻烦。
辩论是本方与对方双向参与的活动，律师只有针对对方的不同状况，据此适时识势地剖析对方所思所想所为，以求在内容与形式上做到有的放矢，才会取得良好的辩论效果。
在法庭上如果忽视了心理方面，就有把主动权拱手让与对方的危险。因为每一位有经验的庭审律师都知道，许多案件（无论民事的还是刑事的）结果如何都同样程度地依赖于法律准则和人性准则。
三、作审判员的知音
前面已提到，广义的对方包括所有听说者，故还应注意审判员的所思所想。做为一个合格的律师，要想为你的当事人作出令人信服的辩论，首先你必须能够设身处地地替你的当事人着想，并相信其诉因是正当的。除非能做到这一点，否则就应让别的律师来受理此案。但除了相信你的当事人是正义的以外，你还必须努力把你的信念输入审判员的心灵深处，同时，必须尽力使审判员和你产生共鸣——即感觉到你的心和审判员的心以同样的频率在搏动。一种无法抗拒的人性倾向是形成对他入的印象，即使在获得的信息非常有限的情况下也是如些。没有办法可以阻止审判员形成对原告、被告和律师的印象，因为这是人类的本性。他们的“带有感情色彩的印象”是会影响他们的判决的。正如哲人告诉我们的那样，人类并不一定就是理性的动物。我们作出有关他人的带有感情色彩的定论，然后我们就会去寻觅理性的证据来证实这些定论是合情合理的。当我们碰到相反的信息时，我们甚至很乐意把其抛掉、歪曲或者重新整理或者贬斥信息的提供者，以使此信息与我们的印象相符。审判员对你和你的当事人一旦形成一个持久的完整印象，这个印象不会影响他们对相关事件所作出的解释。
此时，你就要适时地推测审判员要形成对你的印象，会考虑哪些内容？一般说，审判员会考虑以下几个问题。
第一，他们会自问：“我喜欢他吗？”“喜欢”是我们给他人下的第一个定论，它对我们的思维具有微妙而强有力的影响。如果他们喜欢你，就会不知不觉地对你产生好感，希望你胜诉并会感到投你的反对票实在困难。第二，审判员看着你并想：“我可以相信他会告诉我实情吗？”要避免给人以狡诈这种“老于世故”的印象。审判员对诚实、真挚的律师的印象是很深的。心理学研究表明，真挚与诚实是一个人最令人欣赏的特征中的两个。如果他们认为你态度诚恳和坦率，并不试图欺骗他们，那么你就满足了他们渴求真理的思想愿望。
第三，在他们的眼里，你的效率高吗？胜任吗？或者你是一个无法有效地代理你的当事人结结巴巴的律师吗？与效率和质量背道而驰，那是行不通的。
第四，你的自信心有助于他们对你的案件做出有利于你的判断。如果你显得动摇而且又毕恭毕敬，他们就会得出你的当事人的没什么价值的结论。反之，如果你显得充满信心，对你的案件胸有成竹，你的论点就会更可信。对大多数律师都有吸引力的形象是一个招人喜欢真诚、效率高并充满信心的律师的形象。
法庭辩论的实质，是辩论律师的主观因素和辩论环境的客观因素相互结合的产物。而任何成功的辩论都是主体——辩论律师能动适应辩论环境的结果。能动地适应辩论环境，实际上是完成辩论的一种重要的技术手段。能动适应的根本办法就是要力求达到主客观因素的统一。主要的指辩论内容与环境的统一，辩论方式与环境的统一；辩论律师的外部形象与环境的统一。这便要求辩论律师——适时识势做对方肚子里的蛔虫。
第七节控制感情理性剖析
一、控制感情，把握分寸
法庭辩论应在合意与合理的原则下，把握相宜与适度的分寸感。法庭辩论是一种对抗性的传播模式。其间，论辩者的行为，一方面必须强烈地表现自我（即为其所期待的权益鼓与呼）；一方面又必须适应情境（传播对象与环境）；一方面必须竭力实现己方目的，一方面又要谋划破坏对方的企图。由此，就产生了法庭辩论在对策上主观的合意性与客观的合理性相统一的关系。
一般所谓讨论是以理智做出发点，而辩论完全属于情感的。辩论的合意性是指法庭论辩对策力求合乎辩论主体的主观目的，即合乎己方的目的动机。因此，在法庭论辩中，对策应与主体意图相统一，要避免解决对抗中可能出现的“行”与“意”的矛盾。在这个意义上，也就要求论辩对策的各方面、各环节均应与“意”相宜，也就是与己方地位、立场和基本诉讼目标相称。合理性则是指法庭辩论对策应合乎客观规律之理，即合乎论辩其他各方的行动规律。由此，论辩对策不能只考虑目的的需要。甚至更应考虑客观的可能。这种客观不仅包括对方的论辩，更包括法律规定的社会公正。应使“意”和“理”统一起来，使己方论辩对策在争取己方目标的同时，又能融化和破坏对方的对策，并适应社会法律之要求。由此，就要求法庭论辩对策必须适度。此合意性与合理性的研究，最终就在于确定相宜与适度的关系。搞好两者的关系，就能在充分捍卫和争取己方合理权益的基础上，通过策略，艺术化的有效方式，实现以“意”达“理”。
但是有的时候，在辩论的时候，双方似乎都忘记了理智，纯是受着感情的支配。在不可避免的法庭辩论中，也存在种种辩论的方法。大致可分为：①暴露全部的错误，把对方的理由、弱点完全都揭露出来；②暴露对方理由重心的错误，提出对方理由的重心，加以无情的驳斥；③对比式的说明，使对方的错误和自己正确的意见互相比较。
法庭辩论既然要求合理性与合意性相统一，就要求在对辩中完成传播，要求把握分寸，这就更要求论辩者在论辩时要控制情感。这种分寸感要求以事实为依据，以法律为准绳，准确地反映事实，准确地表述思想。自制力是要求律师能够在辩护活动中，善于克制自己的情绪，并能有意识地调节和支配自己的思想和行动，对自身心理和行动进行主动地掌握。律师的自制力主要表现在两个方面：一是善于迫使自己去执行所采取的决定；二是要能够抑制与辩论方略相违背的一切愿望、动机、情绪和行为。
对于辩护律师来讲，依据事实和法律所运筹的方略，除了事实发生变更以外，一旦决定，就要严格地要求自己去执行，而且执行要坚决，要尽力克服来自自我方面的种种困难和障碍。如担心、忧虑、羞涩、恐惧等情绪的冲动或干扰，以及解决身体疲劳、负担过重、知识和能力不足等问题。辩论方略的制定虽然不是一件轻而易举的事情，但是，执行已经作出的决定，实现既定的目标更不是一举即成的。律师总是期望自己的辩论能够取得最好的效果，按照已经确定的方案去努力实现预定的目标。在辩论活动进行中，往往会出现来自外部和内部的困难。因此，执行辩论方略的过程，不仅要求律师能够对案件及相关情况作全面的分析，具有思维的广阔性，更要求通过其意志努力克制情绪，保持冷静的头脑，善于理智地支配和控制自己的行动，以坚韧顽强的毅力和决心克服所面临的困难，矢志不渝地执行自己的辩论方略。有时候由于情况发生重大变化，需要律师修正或改变原来的方略，就要果断地选择新的方法和途径，这不仅不是意志薄弱，而是具有自控力而意志坚强的表现。
自制力的强弱，决定着律师在出现意外情况下的承受能力。过分的激动会产生不良的后果。而且丧失理智，不能很好控制感情的律师，往往会产生不良的后果。这类律师易于在激动时用辩论语言伤人。这对于辩论来讲是不道德的，也是不可取的。法庭辩论是在认定事实和适用法律上，真理与谬误、正确与错误、正义与邪恶斗争的过程，各方的利益、目的、爱僧差别很大，必然伴随着复杂的心理和情感活动。
辩论的语言情感，不是仅依靠辩论律师的面部表情来完成的，而还要在以辩论语言为载体，在丰富多变的语言表述中实现的。它是与具体案件的案情、庭审现场和庭审的不同阶段相适应而出现的语言感情色彩，并且与辩论律师的心理因素交织渗透、共生共长。论辩艺术的分寸感更重要地表现在辩辞的艺术处理方式。即针对不同对象、不同情境采取不同的辩辞方式，并加以感情的不同运用。艺术性是论辩分寸感的具体含义。
在处理法庭论辩分寸艺术中，首先应坚持将辩辞处理得具有适宜的弹性。所谓弹性就是留有余地。弹性度标志着对外力的抗冲击能力和可承受的应内力范围。因此，辩辞富于弹性，不是两面摇摆，而是一种保卫己方原则的防御能力。在法庭辩论中不注意控制自己的感情，就会说过头话，把话说死说绝。留有余地，不仅可以防止授人以话柄，也可以在对手贸然攻入时，转化成一种诱敌上当而遭伏击的策略，所谓退可守，进可攻。在法庭论辩中，当然应尽量做到事实清楚、证据确凿。但也可能受到时间、环境等客观制约，不能绝对化的做到清如水，凿如岩，这就更需要在论辩中多作理性剖析了。辩辞的弹性化的具体手法很多。虚拟、模糊、含蓄等语言方式在实践中都属常用。总之，要正确估计正反两方面的可能性，甲恰当的词语，适当的修饰，必要的策略，作出准确而不武断，明确而不刺激的处理。所谓不刺激是指个人的接受能力而言，当然不包括对违法犯罪行为的猛烈抨击。法庭辩论的最终目的在于获胜。辩论过程，适当地控制情感，不让内心激动的感情外露，而表之以情动人，以理服人，不失时机地理性剖析，以求击败对手。这一切，就要求辩论律师本身有很高的素质。首先，辩论欲求取胜，应该使自己知识范围扩大得很广泛。你的知识愈广，见闻愈多，那么材料也愈丰富，自然辩驳起来，也更能顺利。因为事理的真相，需要用各方面的证据来证实，你的知识领域狭小，那么你一定疲于应付，而很容易流入于意气之争了。在辩论的时候，要时刻注意自己的态度，时时控制自己情感的流动，要使头脑很冷静，态度很沉着，心平气和，是你应该把握的秘诀。成功的人，常在暗中克服他人的意志，而绝不涨红了面孔来大声争辩。林肯曾斥责一位青年军官说：“打算成大器的人，决不耗费时间去同别人争辩，也不容他乱受争辩的结果，损伤性情，失却自制。”可见，提高文化修养，加强知识储备有何等重要。
机变技能并非单纯的语言技巧，而是和多种因素密切相关的高级心理技能。而提高文化修养，加强知识储备是发展、培训这种高级心理技能的重要环节。常言道：“巧妇难为无米之炊”。腹内空空，知识浅薄，情趣低下，光靠巧合会色，而关键时刻不能控制自己，没有自制力，这是不可能产生高效能的辩论效果。
二、理性剖析，口才支撑
只有建立在高修养的基础上，律师才能做出理性剖析。分析是思维的基本过程和方法。它是在研究案件事实时，把主要事实或情节分解为各个部分、方面、情况，来加以研究和认识。客观事实是非常复杂的，如果不把具体的事实分成若干组成部分，不加以分析，就不可能了解具体事实的实质。每一个案件都是由一系列事实构成，故律师就要认真分析每一个事实相关因素，从中找出疑点和差异。一旦发现，必须认真分析辨别，去伪存真，弄清事实真象。理性分析在辩护活动过程中，能动地、潜移默化地发生着作用。在掌握了对案件起决定性的真实事实之后，在法庭辩论时又有敏捷的思维就会在险象丛生之中化险为夷，而立于不败之地。
其次，律师要注意有意训练，速化思维程序。在平时的工作、生活与学习中，要注意抓住一切“可乘之机”进行有意识地自我训练，目的是掌握思维快速地发散、收敛与创造地组合能力以及自制力。也就是说，培养自己在最短的时间内解决好“说什么”和“怎么说”的能力。这也是律师培养机变技能的有效途径。
第三，当对手正处于（感情）激动时，自己是否也应采取相同情感呢？其实不然。发怒是一种气势旺盛、对面临的问题没有办法而失去风度的表现。由于有人发怒或激动时，除了影响庭审气氛，有时也影响审判活动的正常进行，甚至可能会
