在商言商-第17章
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老总：我们不想等到那个时候。到那时侯再抓，恐怕已经病入膏肓，来不及了。所以我要从现在就打好地基，打下一个良好的、结实的地基，可以管它十几年，几十年的，以后我的公司不管发展到多大，也还是这个基础。怎么样？加盟我们公司如何？
汪洋：老总，很高兴您邀我加盟，但我现在不想进来，还是按原先所说的当顾问比较好，这样我可以超脱一些，不介入具体的事务和利益，说话比较客观公正，对企业的帮助会大些。再说，多年来我一直在做具体的管理工作，陷于事务，很烦；现在也想超脱一些，想点问题，写点东西。
老总：我很羡慕你。你可以干一段，静下来想一想，总结一下，以利再战。我就不行，没时间静下来看看书、好好想一想。当了老板，好象被判了无期徒刑。
汪洋：老板和打工的各有好处。老板是穷得只剩下钱了，我们是自由得一无所有，不能让您都占全了呀，哈哈！
老总：哈哈，那倒也是。……那好吧！我尊重您的选择，就聘请您为我们的高级管理顾问，待遇好说，您什么时候开始工作？
汪洋：我先抽空来公司观察，找人谈话，看材料，熟悉公司的作业流程，至少两周时间。下一步做什么，调查以后再说。
老总：那好，由您自己安排，一言为定。
汪洋：好的，那我就告辞了，谢谢您听我说了这么多！
老总：哪里？谢谢您，我受益非浅。那就再见！
汪洋：再见！
对话说明：前年8月，万德管理顾问公司汪洋先生与一位企业老总做了一次长时间的交谈。这是一家新兴的电脑技术公司，老总很年轻，雄心勃勃，又沉稳睿智。汪洋先生的这次长谈，饱含了其多年来在企业管理中的切身体验和深思熟虑，发人深省，值得一读。在这里向大家推荐推荐，并请大家谈谈自己的看法。
老总：您好，汪洋先生，很高兴认识您！
汪洋：我也很高兴认识您，而且很羡慕您。您这么年轻，就有了这么一家生机勃勃的公司。
老总：看起来生机勃勃，其实问题很多，头痛得很！
汪洋：哪里有那么严重？！搞企业嘛，总是要动脑子的。
老总：是啊，所以今天专门请您来谈谈。我是听一位也是搞企业的朋友介绍到您的，您给他做过管理顾问？
汪洋：谈不上什么顾问，帮忙而已。那时我很忙，只能在周末或晚上帮他做点事，主要是做发展规划，设计一些制度，特别是考核、薪酬制度。
老总：我也是想，象我们这样一个迅速发展的企业，必须从一开始就做好发展规划，设计好一些根本性的制度。就象万丈高楼平地起，必须先打好地基；否则，企业发展到一定时候，就会出大问题，大楼一下子就倒了。
汪洋：您确实很有远见。许多曾经风光一时的企业和企业家，现在都纷纷落马了。不要说全国，就在深圳、在我们身边，我们都亲眼目睹了不少“企业家”的倒台。其中原因很多，而且各不相同，但“先天不足、后天不补”确实是重要原因。
老总：哦？
汪洋：中国的很多企业就象我们这些在三年“自然灾害”时期出生的人，从小身体底子就没打好，后来又经历“文化大革命”和“经济转型”，生理上、心理上、观念上、能力上都有很多方面不健全；如果不加强后天改造，不但平时小毛病不断，而且总有一天会出大毛病，甚至导致全面崩溃。
老总：请具体说明。
汪洋：这个问题说起来很大，三言两语说不清楚。您如果有时间，我们不妨“条分缕析，慢慢道来”。
老总：不着急，今晚我们不干别的，专门谈这个。
汪洋：据我观察，这些企业或企业家纷纷垮台的原因，归结起来，就是他（它）们在一个市场经济不发达、不规范的社会环境中起家，凭着某些机缘和一些非市场经济手段，迅速膨胀起来；但是，随着市场竞争的日益加剧和市场规则的日益规范，他（它）们或者由于主观上的原因，或者由于客观上的原因，或者两方面的原因都有，未能及时实现转向，终于被市场淘汰，落下马来。
一：“逆取”纵可谅，“顺守”方能长
老总：还是太抽象了，请再具体一点。
汪洋：我们这就转向具体，用一个个案例说明问题。先从我自己的个人经历开始吧。
＇案例一：自己的公司＇
我是在北京开始“下海”的。当时我一介贫弱书生，一下子跳到“海”里，着实被吓了一跳：原来“海”里不但风大浪急，而且深邃黑暗，一不小心，不是被市场淘汰，就是被对手吃掉，或者是二者兼而有之。我个人最有体会的是市场的黑暗、深不可测。每天你都面临来历不明的对手，打着各种招牌，用着各样的借口，使着五花八门的手段，来跟你“做生意”。其实哪有那么多的“生意”？很多是一场骗局。那时我对“做生意”的体会就是“骗”。我一开始“下海”就是被人骗下海的；下海之后，不是你骗别人，就是别人骗你；你每天都要和形形色色的“骗子”打交道。这些人平时也许都是不错的人，甚至是有地位、有身份的人，有些就是局长、局党委书记、大型国企的老总、部队大校、军企老总、海外归侨、台商、名牌大学学生、博士、记者、警察、老乡等等，当然也有社会上流来荡去的无业游民、地痞恶棍……可是一旦下到海里，却一概变得面目狰狞，尔虞我诈。
老总：真有意思，就象听惊险小说……。那么您也骗吗？
汪洋：兵不厌诈。人在江湖，身不由己。你不骗人，就被人骗，而且每天都面临生存危机，不得不……。但我主要是被动应战，保护自己。
老总：你们那时在做什么生意？
汪洋：据我观察，当时在北京可做的生意只有三种：一、利用手中掌握的稀缺资源，在那个经济转型、双轨制的环境中，炒卖批文，倒买倒卖，可赚大钱；二、自身不掌握稀缺资源的，跟在前一类人后面吃点残羹剩饭，或做点小生意，赚点小钱；三、既不掌握稀缺资源，又不愿意吃或吃不上剩饭或做小生意的，就只有坑蒙拐骗，利用假货源、假信息骗人，那时叫“诱款”。
老总：你自己的公司属于哪一类？
汪洋：介于二、三类之间。
老总：你那时担任什么职务？
汪洋：我是总经理。我开始不懂做生意，跟属下学，后来还赚了些钱。
老总：是骗来的吗？
汪洋：不是，主要靠些小买卖。骗人的生意一笔没做成，反倒贴了不少钱，主要是我不会做。
老总：后来怎么又不做了？
汪洋：一是由于没有正当、稳定的生意渠道，二是我不愿意再做这种骗人的生意。于是我就开始扭转公司局面，禁止再做骗人生意，转向实业。但由于没有充足资金，转向不成，公司支持不住，只好关门了。
老总：您通过这段经历想告诉我什么？
汪洋：我们可以把它当作第一个案例来分析：首先我们可以看到中国经济转型期市场的极其不规范。在这个时候赚了钱、“膨胀”（我们不说“壮大”）起来的企业，很多是凭借握有稀缺资源，还有一些是靠坑蒙拐骗“成功”的，并不是靠合乎市场规律的合法经营，因而“先天不足”；其次，这些“先天不足”的企业，如果以为仅凭这种“机缘”和“机巧”就可以长盛不衰，不是利用“原始积累”得来的实力，随着市场的转型及时实现自身转型，“逆取顺守”，那么随着市场的规范和竞争的加剧，很快就会倒台。
老总：您说的“逆取顺守”很有意思，能否详细说说？
汪洋：传统的说教总是让人“合法经营”，可是很多人一开始就让他“合法经营”是发展不起来的，何况叫别人“合法经营”的人自己并不“合法经营”，这不是存心骗人吗？“原始积累”难免肮脏和血腥。香港、台湾、大陆乃至全世界，有很多大企业家都是先巧取豪夺有了“第一桶金”之后，甚至迅速发展到一定规模之后，再金盆洗手，守法经营，还要去做慈善事业、爱国义举。这叫做“先发家，后爱国”、“先发财，再行善”；这就是“逆取顺守”。
老总：有意思。许多人都是这么做的，但是我是第一次听人从理论上说。
汪洋：可是“逆取顺守”是一个痛苦的过程。首先要下得了“壮士断腕”的决心；“有钱不赚”，“自断财路”，是不容易的；其次要善于看准时机，不早不晚，快刀斩乱麻，及时了断“肮脏”生意。过早断了自己的财路，又没有找到新的财路，企业还怎么生存？没有及时急流勇退，翻船了怎么办？被“抓进去”了怎么办？这本身对老总的个人素质要求很高，涉及到他的见识、他的远见、他的勇气、他的魄力、他的能力……
老总：是啊……
汪洋：“急流勇退”还有一方面的困难：企业在做“肮脏”生意过程中，在外部积累了许多“关系”、朋友，在内部也积淀了一批打天下的“哥们”；企业要转向，摆不平这些，企业就会发生剧烈震荡，弄得不好还会翻船。有点象黑道，进去容易出来难，“金盆洗手”弄不好要丢命的。
老总：能否举例说明？
汪洋：好的。
＇案例二：某灯饰集团＇
深圳一家曾经显赫一时的灯饰“大王”就是这样。这家企业是从内地到深圳来发展的，老板很年轻，英俊风流，曾经用巨资购买了一个手机吉利号码，又是深圳杰出青年、青年企业家，一时风头无两。政府对这家企业很扶持。这家企业以项目为名、贿赂为实，从银行套取了巨额贷款；用贷款装饰了金碧辉煌、成为深圳一景的办公大楼和硕大的“工业城”，进而又用项目、办公大楼、“工业城”和更多更大的贿赂套取更多的贷款……他们大肆挥霍，胡吃海造，花钱如流水，企业里漏洞百出，很快就坐吃山空。而这家企业的那一点点“业务”，根本就不足以维持企业的生存和偿还贷款，更不用说企业发展了。当时、后来和现在（！），有许多企业都企图靠这种“路子”起家，鲜有成功者。原因是因为，企业弄来这种贷款，简直是“饮鸩止渴”，因为“融资成本”太高，可不仅仅是贷款“利息”那么一点点：这里有：打通“路子”、买通“门子”所需要的五花八门、数额巨大的贿赂金；企业里负责融资的“高手”的提成；银行有关人员的“回扣”和“联络”费用；企业融资“业务开支”；企业因为以“融资”为“主业”而不得不付出的巨大的“管理成本”……
老总：最后一句话是什么意思？
汪洋：以“融资”为“主业”的企业是根本没办法管理的。在融资人员的操作下，融资业务成了一个无底洞，不把企业资源耗尽决不会罢休；融资人员简直就是企业身上的大蚂蝗，他们哪里是来“帮企业”的？他们是来吸血的，而且不吸干净，决不会走开。企业用自己的全部资源养肥的这些融资人员，在企业里还趾高气扬，谁也不敢管，企业的管理成本还能不高？而那些不属于“融资”这条线上的人，面对明显不公平的待遇和明显不公正的是非标准，还会做好自己负责的那些工作吗？企业中的利益分配和是非曲直一乱，企业就不可能搞好，管理成本就必定奇高。
老总：您说得太深刻了。恐怕许多人只有感觉，没有这么清楚的认识。
汪洋：这家企业就是这样。整个企业就象到了世界末日，大家拼命花钱、比赛花钱。说实话，为了“融资”，恐怕也不得不这样。好不容易说得银行“恩准”，赶紧就得送去几辆车，一群美女，陪吃陪喝，陪玩陪泳；有时一个小科长来个电话，就得送去一辆车，不把车撞得面目全非，是不会送回来的……。为了“融资”，企业必定要大肆排场，挥金如土。那个年轻的老板，本身就整个一个风流太岁，人称“大婚未结，小婚不断”，置办了多处物业，每处都养着一个情妇；公司内部也是靓女如云，处处燕语莺声。一起来深创业的几个老乡、哥们，也互不示弱，帮着一起挥霍。请来的“融资高手”，一个个要价很高，而且都是碰不得的老虎：一句“融资需要”，谁敢再多说半句？所以管理就只是一句空话，是万万认真不得的，谁认真谁倒霉，谁不“认真”也照样倒霉，管理岗位上的人们往往就成了老板和“融资高手”们互相角力下的牺牲品……在这种情况下，老板即使想要急流勇退，改邪归正，只怕也由不得他了，何况是个“风流太岁”老板呢？
老总：后来呢？
汪洋：这种“饮鸩止渴”的企业，必须不断地靠巨额贷款输血支撑。后来国家银根一抽紧，银行也加强了商业银行运作，这家企业就熬不下去了，老板潜逃海外，遭到政府“通缉”，银行巨额贷款也无法追回。
老总：从管理学上说，这家企业的死因是什么？
汪洋：今天我们是“未言生，先谈死”呀！哈哈！
老总：“置之死地而后生”嘛！哈哈！
汪洋：我非常赞成您的话。这家企业之所以“暴病而亡”，显然就是我们前面所说的“只顾逆取，未能顺守”了。
老总：昙花一现而已。
汪洋：当时，还有现在，许多人都不觉得这家企业这么做有什么不好，甚至还有人很羡慕它。说来可笑的是，有一次我去一家公司应聘，主考人居然问我：那家灯饰集团的成功之处在什么地方？我回答，在我看来，那家企业毫无成功可言，而且很快就会倒闭。看来我的回答未能让主考人满意，我没有被录用。哈哈！
老总：哈哈！那也没什么不好。
＇案例三：朋友的公司＇
汪洋：这种花花太岁且不去说他。我再来说我一个朋友的公司。他也在北京开了一家公司，也是文人下海，也是不情愿地陷入了“尔虞我诈”的黑色旋涡。后来他的公司积累了一点资金，就想金盆洗手，转做实业，整顿队伍。不想公司里以副总为首的一帮人不干了，他们沆瀣一气，兴风作浪，内外勾结，一方面打着公司的旗号更加肆无忌惮地骗钱，并且拒不上缴入帐；另一方面又四处“告密”，“揭发”公司以前和现在的种种“劣行”，把脏水全部泼到老板身上；他们乘着老板不在，威逼财会交出公司全部现金；又招来公司债主，告知老板的住处，使得老板无论在公司、在家里
