200余个房产营销策划案例-第6章

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1．4．竞争对手资料分析
对手一
1。项目名称：侨颖苑
2。项目规模：由3幢12层及一幢9层组成
3。推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层
4。宣传主题：新天河、新市民、新文化
5。价　格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2
（复式）5668～6195元/m2，均价5861元/m2
（最新价格）
6。装修标准：一级二类装修
7。优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住；
②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势；
③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力；
④发展商知名度较高，能够给买家一定的信心支持；
⑵劣势分析
①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理；
②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次；
③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率；
④外立面缺乏特色；
⑤建筑密度较大，楼距较密，私密性较差
对手二
1。项目名称：紫林居
2。项目规模：由3幢连体9层组成
3。推售情况：现推C—H座的3～9层
4。宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲
5。价　格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2
6。装修标准：一级二类装修
7。优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买；
②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利；
③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助；
④建筑设计为无电梯低层住宅，且物业收费低廉，对买家有极大的吸引力；
⑤小区缺乏中庭花园，吸引力欠佳。
⑵劣势分析
①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售；
②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心；
③该楼盘周边生活配套设施不齐全，且多为装饰材料店铺，影响楼盘档次；
④户型设计上有一定的不足，有凸柱现象；
⑤规模小，难上档次。
对手三
1。项目名称：天一庄
2。项目规模：由12幢高层组成
3。推售情况：现推玲珑阁、锦茵阁的7～18层　
4。宣传主题：天然高台全封闭绿色小区
5。价　格：5019～5802元/m2，均价5393元/m2
6。装修标准：毛坯房
7。优劣势分析：
⑴优势分析
①为同区域少有的大型住宅小区，易于吸引买家购买；
②小区规划内有大型绿化建设，且内部配套设施齐全，楼盘棕合质素高，升值潜力大；
③能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点，因应采用独特设计，令本楼盘拥有鲜明卖点；
④邻近主干道，但又有一定的距离，且有小区路环绕小区四周，令住户在享受安静环境的同时又可享受便利之交通。
⑵劣势分析
①周边同档次的对手楼盘多，竞争压力大；
②本小区外部建有一幢高层建筑，有碍整体建筑美感；
③周边外来人员多，治安管理有隐患；
④周边生活配套设施不完善，难以满足住户日常生活需求。
对手四
1。项目名称：恒安大厦
2。项目规模：1幢连体30层
3。推售情况：现推恒乐轩5～25层
4。宣传主题：一点一滴……令为生活细节设想
5。价　格：4218～5980元/m2，均价5102元/m2
6。装修标准：毛坯房
7。优劣势分析：
⑴优势分析
①位于主干道旁，交通方便，出入市区方便，有一定的升值潜力；
②户型设计方正实用，间隔采用隐梁隐柱设计，方便住户日常生活；
③虽为单体楼，但内部配套设施齐全，有助吸引买家购买；
④南向单位可享受一定的绿化景观及安静环境，有利于销售。
⑵劣势分析
①位于主干道旁，受噪音影响及空气污染严重，影响买家购买意欲；
②楼盘门前外来人员较多，出入欠缺安全感；
③楼盘周边相同类型的对手楼盘较多，销售上有不小的压力。
1．5．项目周边配套状况
1。社区配套
①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校
②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学
③小学：昌乐小学
④银行：中国建设银行
⑤饮食：云景酒家、中意食庄、食神等。
⑥康体：天河体育中心、羽毛球馆
⑦公园：天河公园
⑧医院：华侨医院、市六医院



　

　　
2。交通状况
23路　车　陂　—　梅花路　504路　西　洲　—　白云路
39路　员　村　—　豪贤路　518路　棠　下　—　广园西瑶台
53路　员　村　—　宝岗大道　540路　怡景新村　—　瑶　台
177路　员　村　—　广州东站　542路　怡景新村　—　瑞宝村
221路　保　税　区　—　江南新村　550路　绢麻厂　—　广州火车站
243路　员　村　—　文化公园　813路　员　村　—　火车站
245路　保　税　区　—　农林下路　882路　保税区　—　彩虹桥脚
284路　员　村　—　广园新村　886路　员村生活区　—　机场生活区
296路　员　村　—　南湖游乐园　
1。6。项目企划思路
由于项目为广电成熟生活区物业，拥有优良的先天条件。但日前区域的外部条件劣势较为明显，故如何做好项目的销售企划工作，将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得出以下的企划思路：
1。充分利用先天优越的交通环境
项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。
2。改善现存规划中的不足
项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现有的广电成熟社区结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，树立大型生活区形象，在市场上立于不败之地。
3。把握市场需求，迎合买家心理
随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。
4。加强区域性宣传，吸引人流
由于项目周边同档次商品房项目不是市场热点，客流量低，故如何吸引更多的客户到场，是项目成败的基础条件。故此，在户外媒体、销售网点、单张派发方面应加强区域性宣传，增强传送项目信息的途径，以吸引大量人流。更重要一点是宣传区域唯一至大型社区概念，因为社区概念是目前消费者首选；
这也项目是否成功的关键。
5。营造现场舒适环境，引起客户购买冲动
在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应当在规划设计、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个非常舒适的内部环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求迅速打动客户的心，促进客户成交。
6。在宣传及销售上体现项目的规划前景
由于员村一直以来给外界的形象是环境较为杂乱。如何消除这一不利因素，把规划中的利好因素特别是新区府落成等，呈现在消费者面前，需要在宣传及销售上重点把握，并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面重点加强。
7。体现“以人为本”的经营理念
面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加“人性化”。项目不但应在规划中力求细致、完善，在设计中多考虑人对居住环境要求，还可在企划营销中体现以客为尊的诚意和“以人为本”的理念。通过融合项目“以人为本”的经营理念，可以把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。
8。找出项目“个性化”的形象
客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装，提炼“个性化”的项目形象，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而促进销售业绩的提升。
从以上几点企划思路出发，我们将对项目的市场定位，规划设计销售策略等方面一一作出建议，期望做出一个有特色的、成功的精品项目。

2．项目市场定位
2．1市场定位
员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，楼价翻一番”。位于项目北边的黄埔大道上及中山大道上高档楼盘较多，规模较大，规划有致。如翠湖山庄、东晖花园、新世界东逸花园、福金莲花园及天河公园一带大大小小的楼盘在97年、98年卖得特别红火，恰是跟上了广州城市中心东移的利好炒作，政府投资一个多亿资金全面建成天河公园及天河区政府迁至天府路新址，令这带楼盘销售如虎添翼。但随着广州城市快速发展，房地产市场呈现出多方位热点，如地铁热、山景热、江景热、市政配套热等，因此98年以后上马的项目已没有了当时的风光，区域市场热点已被淡化，再加上高架桥对住宅环境的直接影响，如天一庄、福金莲花园后期、紫林居及恒安大厦等项目的销售进度都因此变得相当缓慢。所以，本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。
细分析项目相邻的楼盘，其中主要有天一庄、恒安大厦等都是单体商住楼，缺少园林绿化，且临近黄埔大道交通干线，噪音污染无法回避。而本项目和他们相似，故此，项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中脱颖而出。
唯此，结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象
…“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”
以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。
结束语
就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，敝司认为势必能够较大程度地提高项目的综合素质，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。
基于敝司对项目介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待贵司认可本策划的整体思路后，敝司将与贵司详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵司见谅。随着对本案规划建议的不断深化，敝司有信心将贵司项目做成天河区的精品楼盘。



　

　　2002年明都。锦绣苑行销企划案


很多人都等着买现房，想看着这羞羞答答半摭琵琶半摭面的楼盘造好了究竟是啥样，看清楚了再下手，急于出手的烫手资金还有很多，这就是潜在的市场，湖城各楼盘也都在作各种应对，都在考虑策划一些新点子，以迎来2002年现房阶段消费者买楼引起的第二波高潮。
消费者房产投资越来越理性，置业越来越有选择余地。除了楼盘本身货真价实外，需要加上优秀的营销策划，才能起到推波助澜的作用。
质量、环境、都成了可观赏可触摸的事实，不似以前只是口若悬河、信誓旦旦的承诺，只是精美样册的诱惑，而成了一种可以丈量的诚信，一种可以触摸的生活，开发商不必再多费口水，消费者自己会去看看，开发商可以直接邀请业主来现场看看自己未来的新家，提前感受一下想象中的那种锦绣生活！　
今年的房地产广告，尤其是报纸广告，全国都在整顿，工商局对广告审查很严格，上一次华源。城市花园打的关于总统套房的广告，由于用词不当，就受到了工商局的查处，他们认为此广告对消费者有误导作用，像星级宾馆，总统套房等用词均属不客观，后来被罚款并要求重做。
我们初步策划了以下一些主题广告供选择，以配合明都。锦绣苑一期最后的施工；竣工，及交付全过程，这只是一个主题层面上的内容，有些实际的东西需要明都把自己在营销过程中的一些新举措融合上来。

一，报纸整版广告：
1，诚信明都，锦绣明都
明都锦绣苑重点承诺（以一个金钥匙作底）
关于明都锦绣苑重点承诺
1、　严格按照规划红线施工，保证日照间距达到1：1。25，
2、　保证绿化率达到来40％以上，
3、　配套齐全，有地下车库、幼儿园、会馆、中心广场、游泳池、网球场，
4、　不做虚假广告，销售面积严格按照国家规定标准执行，
5、　保证〃五证〃齐全，规范操作，
6、　保证交付时向客户提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，
7、　严格按规定选材，不使用〃三无〃产品，
8、　严格按照《浙江省实施的〈中华人民共和国消费者权益保护法〉办法》保修，
9、　物业管理，香港怡高担任物业顾问，国际物业管理水平，湖州本地物管收费标准。
（明都。锦绣苑的实话实说）：
诚信是一种品牌，一种精神；
而今天，对于明都锦绣苑的全部业主来讲，
诚信更是一种观赏可触摸的东西。
阳光、空气、绿地，明都的保障。
从一个城市来，到一个城市去，
诚信，贯穿明都始终。

2，锦绣家园，不再只是想象（想象篇）
关于家的想象，我们每个人都有，
住在市中心，想象自家窗前能有一片白云；
住在市郊，想象自家门前有一块绿地；
再过几年，我们可能都住在乡下，
想象届时屋前屋后都有了自己的花园；
而今，我们将住在明都锦绣苑，一切不再只是想象。

3；　成家立业新思维…明都。锦绣苑（WTO篇）
中国已加入WTO，
湖州，全球贸易不可或缺的角色，
她的经济地位也不容忽视。
湖州，位于经济发达的长江三角洲地域。
她，将作为上海乃至全世界的一个经济后花园，
将日益显示其生产加工基地的重要性，
个人办厂和投资兴业已成趋势，
在湖州，西面是外商投资的领地，
惟有向东，才是湖州创业者的理想家园，
东面有南浔、织里等私企发达地区，
家居明都锦绣苑，创业在东门外，　
将是您最理想的创业模式。
选择明都，路路皆通
把您的家安在明都锦绣苑；
一种新的投资趋势，一种新的购房理念，
一种新的品位人生，创业者的新思维。
东门二里桥…明都锦绣苑，
自古繁华锦绣地。


4，爱美之心，我家有之…明都。锦绣苑环境篇
关于环境绿化，最好还是几句老话：
明都锦绣苑提出〃先造园，再造房〃的环境优先法则。
环境优先法则表现在开发商在拿到土地规划图时，
建筑设计院与环境设计院共同参与整体规划设计，
真正做到环境与建筑的和谐统一，相互依托。
为配合明都锦绣苑的方式建筑的法式建筑风格，　
作主题设计的〃布拉格春雾〃，〃罗马夏季风〃、〃香榭里秋色〃、
〃帕特农山雪〃四大主题景观，
以一年四季轮回的意境环绕中心花园，使之成为一个整体。
明都锦绣苑的环境设计还表现在内外环境结合考虑，
社区沿二里桥路后退职15米，沿湖东路后退4米，
沿龙溪港后退15米用作绿化处理，使社区外围树立了绿色屏障，
与社区内部的四大主题景观和一个中心花园遥相呼应。
明都锦绣苑配有标准硬地网球场，时尚健康的生活形态随处可见。




5，一个行走的城市，一个令您驻足的楼盘（行走篇）
今天，我们这个城市无时一刻不在行走
湖州是个在行走的城市
向东，向西，哪是湖州的方向？！
人心所向，就是新方向。
让明都。锦绣苑告诉您，
那是这个城市的方向