赚大钱的秘诀-第4章
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她曾祈祷，次晨再做过祈祷后，就前往底特律的一家最大的银行，在该银行
中，争取到了一位顾客，并获准在这家银行内随便走动，那天她一共争取到
44 位顾客。
这家保险公司后来发达了，年轻的史东在进高中前的那年夏天，就开始
尝试拉保险这一行业了。
他母亲命他到一些办公大楼去，从上至下争取顾客。起初他很害怕，但
想起了当年做报童的日子，于是增加了勇气。当他站在办公大楼外面的人行
道上紧张得发抖时，他想起了一些自我鼓励的良言，其中之一说：“当你试
着去做一种事，只有收获而不会有损失时，你应该去尝试。”另一句说：“现
在就做。”
他就照着这些良言去做了。他踏进办公大楼，他准备，如果被赶出来，
他就要再回去，就像当年被赶出餐厅时那样。他从一间办公室走入另一间办
公室。“现在就做”这句良言，不断地在鼓励着他。每当他没有争取到一位
顾客而走出一间办公室时，他就畏惧走进另一间办公室，面对下一次的拒绝。
但他强迫自己毫不犹豫地走进下一间办公室，这样他便没有时间去想到畏惧
了。
那天他争取到两位顾客。这虽不算是成功的一天，但以他第一次学着当
推销员来说，这应该是高度成功的一日了。
正如我们所说过，一个好推销员，有一种神秘的力量督促着本身。当大
多数人都慢下来或停止的时候，一位推销员却继续以高速前进。
那天的结果，是史东在他的保险公司帐户中多了几元的佣金。他觉得成
绩还不坏。他知道自己有克服畏惧的勇气，并有了协助他克服畏惧的技巧。
他想，如果幸运，他有一天会变成一个好推销员。
在假期中，或在不上课的日子，他继续帮助母亲拉保险。后来他每天能
拉到10 份、15 份，又增加到20 份，他不断在检讨自己为什么会一天天有进
步。后来他认定自己有所谓“积极的精神态度”。他平生喜欢向人们解释“积
极的精神态度”。有时使人信眼，有时不能使人信服。
在他的求学时代，有一天他被派到校长办公室去，与校长谈论违反学校
规章中的一些小事，校长怪他来浪费他的时间，说他身为支领纳税人付出的
高薪校长职位，不能把时间浪费在他的身上。史东此时是一名高中学生，但
他每天的收入已比校长为多；受校长如此奚落后，他便立即退学（后来他又
完成中学课程，虽曾入大学读法律，但未毕业）。
他到密歇根州去为母亲的保险公司推销。他所拉到的保险每天超过30
份，在有些城市中，他每天可拉40 份。他的”积极的精神态度”，显然已使
他大受裨益。
史东20 岁时，他前往芝加哥，设立了他的一人保险代理公司。他把这个
公司的名称定为联合保险代理公司。开业的第一天，他拉了54 份保险。
开业一天后，大家都对这家代理公司将来业务的发展表示怀疑，而史东
自己也充满信心。他在芝加哥一带拉保险，后又发展到伊利诺州其他城市，
业务蒸蒸日上。有一天，他在一天之中拉了122 份，这真是难以令人置信的
事。每天工作8 小时，他计算每4 分钟可拉一份保险。由于业务的发展，他
觉得应该雇用1—2 位助理人员了。此时他发现了一个原则，就是开始时不要
自己的事业发展得太快应当先使事业稳固，要亲自去做大部分或全部工作。
史东今天回忆，觉得当年如果在代理公司有能力之前即雇用很多人员来扩大
他的代理公司，那他可能早就失败了。
决定雇用1—2 位代理人员后，史东便在一家芝加哥报纸上刊登广告说：
“兼差赚钱好机会。。”。他接到来自伊利诺州各城市的应征信，最后他雇
用了几名推销员。应征信也有来自印第安纳州和威斯康辛州的，当时史东的
代理公司还未获准去那些州做生意。他立即写信给他们代理的保险公司，要
求许可在那些州里做保险。公司对他的表现极为赞赏，当然就允其所请了。
史东就在威斯康辛州和印第安纳州雇用了几个人。后来他又在其他州登
报征求人员，他在东部、南部和西部扩增他的推销人员。不久他便在全国性
的杂志上刊登征求广告了。到1920 年末期，他的拉保险人员，从东海岸到西
海岸，已有1000 人了。他在每一州中，任命一位负责人，来管理他的拉保险
人员，后再任命区域性负责人，以管理各州的负责人，又任命全国性的助手，
从他的芝加哥总部协助他管理全部人员。
那时，他还不到30 岁。
史东的保险代理公司，似乎永远都在扩充之中，后来大不景气袭击全国，
许多中小工商业倒闭，有一短时期，史东的事业好像也要倒下。他的1000
位保险推销人员，到处碰壁，因为人们已无钱来投保；有钱的人，都想把钱
存下来，以备未来更艰苦的日子。史东的事业，像冰层在夏天融化那样，很
快地减退了，而他的那批保险推销员的士气，也因失望而颓废。
史东坐在他的芝加哥办公室中，思考这些问题，他决定在他的成功秘诀
中，增加几个新原则，其一是：如果你在困难的时期，以决心和乐观来应付，
你总会有利益可得。加一原则是在于推销——99——人员的风度，他认为：
推销之能否成功，端视推销人员的态度，而非有赖于市场的展望。
为了要向他各地那些士气低沉的负责人们证明他这些话并作空话，史东
就亲自到纽约州去推销保险。在大不景气之中，他每天在纽约州所拉的保险，
并不少十二十年代那些太平岁月中所拉到的。
“你们看见了没有？”他说。
他们是看见了，但不知怎样去做。
史东知道怎样做。现在他知道，他需要向他的人员注射全能的成功剂了。
他的成功秘诀是1920 年代繁荣的时期建立了他的事业。那时，任何人部能推
销任何东西。当时他未对属下的每位推销员推销的方法和态度加以注意。他
只是雇用他们——有许多是以信件雇用的——仅曾提供他们一些标准的推销
书藉阅读，一切让他们自己任意去做。在人们有剩余金钱那些金色年代里，
他的大多数推销员都做得还不恶，但现在面临真正的考验，他们开始崩溃了。
于是，史东展开了他的首次推销训练运动，他开始向各地的办事处发出
公报，公报的内容以其“积极的精神态度”为依据，并对各推销人员发出一
些具体的指示。同时他以18 个月的时间，到全国各地视察，他与他那些消沉
的推销员谈话，与他们一同去推销保险，他让他们看看他如何运用他的艺术
——“积极的精神态度”。
他的很多推销员部十分颓废、泻气，所以难以吸收他的成功剂，其中很
多辞职不干了。他的1000 名推销员，只剩下了200 人。但这200 人都是饱受
训练，对“积极的精神态度”完全领悟的入。到1930 年代，他们拉的保险，
已比当年1000 人所拉的还要多。1930 年代底，史东便成为百万富翁了。
此外他已决定，设立自己的保险公司，而不再为他人拉保险，是有趣而
有利可图的。他一再思考，寻求达到这一目的的可行方法，后来他终于找到
了一个完美的办法。曾经生意鼎盛的宾夕尼亚伤亡保险公司，因大不景气发
生问题，并已停业。它的所有者已的摩尔商业信用公司，愿以160 万元出售
这一保险公司。
“现在就做！”史东对自己说。他听说这件事的那天早晨，就与他的律
师同往巴的摩尔去跟商业信用公司洽谈。以下是双方谈话的节要：
史东：“我想买你们的保险公司。”
商业作用公司：“很好，160 万美元，你有这么多钱吗？”
史东：“没有，不过我可以借”。
商业信用公司：“向谁借。”
史东：“向你们借。”这是大胆的赌。但史东很合理的指出，商业信用
公司在营业中向外放款。这项交易有其滑稽之处：商业作用公司出让他的一
部分财产，而购买者却向商业信任公司借钱来买。但这并非是一椿不可想像
的交易，经过一再洽商，商业信用公司终于同意了。
这一保险公司，就是史东今日王国的基础，这一原先很小的公司。一步
步发展，终于成为今日规模庞大的美国混合保险公司。这一公司营业遍及全
美和国外， 1970 年的保险总额为2 亿1 千300 百万元，它雇有5000 位保
险推销人员，他们都经常接受“积极的精神态度”的指示，大多数都生活富
裕，其中有20 多人且已成为百万富翁。
经营美国混合保险公司之余，史东还涉足其他利润极丰的事业。五十年
代中期，一个叫李纳德。拉文的年轻人向他借钱。拉文想开设一个小规模的
化妆品公司。史东觉得这个计划是值得奖励的，因为他当年购买宾夕尼亚伤
亡保险公司，已给了他一个教训，就是：致富之道，在于运用别人的钱。他
像父亲般的对年轻的拉文教导了一番，并和拉文达成协议，由他和拉文都运
用别人的钱。他没有直接提供拉文借款，而是由他担保，为拉文向银行借了
45 万美元。史东在拉文的新公司中，获得1/4 的股权。
拉文成立的公司，名为阿波特——柯维尔公司，是1960 年代成长最快速
的公司之一。史东所占的一股，到1960 年代末期，又值3000 万美元了。
同时，史东还从事另一事业：出版事业。
1960 年，他基于传道的热心，而非只赚钱，写了一本名为《以积极的精
神态度获致成功》的书。与他合写这本书的，是已去世的拿破仑·希尔。此
人曾写过一本畅销书，名为《思想与致富》。（按，即经济日报业书“动脑
筋发财”，已由联经出版事业公司出版）他们合写的那本书，畅销25 万本，
史东看到他的“积极的精神态度”信念已经广事传扬而感高兴，便在1962
年又写了另一本书，名为《永不失败的成功之道》，这本书也很畅销。
为了使他的信念广泛地传播，史东又创办了一本名为《无限制成功》的
杂志。这本刊物本是他的保险事业的附属刊物，基中刊载了一些成功的人写
的文章，或有关于成功者的文章。史东也偶而亲自写文章。
史东在出版事业方面的最后一步，是在1960 年买下了一个出版公司。曾
替他出版关于成功的书的出版商普伦提斯——哈尔公司，拥有一家名为震斯
恩出版公司，这家出版公司不赚钱，普伦提斯——哈尔公司愿把这不赚钱的
公司卖掉。史东买下后，就与他的其他出版事业合并，并很快就在生意上超
过原来的震斯恩公司。今天这一公司已大赚其钱，也使史东有一个传播“积
极的精神态度”的机构。
“积极的精神态度”一向是史东所信守的教条。他把他所写的关于这一
教条的书分赠许多人，其中之一是李察。尼克松，在竟选总统的时候，尼克
松曾获得史东的大量现金支持。
尼克松曾阅读过史东所写的书吗？白宫说他确曾阅读过。尼克松曾运
用，‘积极的精神态度”吗？此对尼克松有助益吗？白宫拒绝作进一步的评
论。
希腊船王奥纳西斯
在世界各地的酒店里，你会一遍又一遍听到同样的老生常谈。有人乘着
酒兴在大谈某富豪的轶事，酒醒之后，又显得嗒然若丧。或者，在一边墙角
的电视机正演着某大享的花边特写，萤光幕上放映着他的游艇，和他那些花
消昂贵的女朋友们。这边酒店里的醉客，对着酒杯幻想着发财的滋味。然后，
对这些荣华富贵的白日美梦，彼此挪榆一番。最后，大家终于渐渐地落入自
我解嘲的陈腔滥调，都说，像他们这样的人，还想发财致富，简直是痴人说
梦。
“你得有钱才能赚钱啊！”那边有位老乡说。
“是啊！”这边有人忿忿不平地应声道，“有道是财神爷照顾有钱人啊。”
每个人都轻声赞许，点头称是。大家一致同意，这真是金科玉律之言。
事实上，这种古老的听起来令人宽慰的说法，全然是一派胡言。它只是
一般不肯奋力一试的藉口而已。除了少数的例外，本书中所见到的超级豪富
们都是白手起家，或起家时只比一文不名略强一点而已。他们的一生就是这
些自慰说法的反证。真象是，不论开始时有钱还是没钱，任何人都能聚积起
令人怀念的庞大财富。
当然，钱能直接生钱，这是不容否认的事实，在妥善的经营和一点点好
运的照顾下，亦可以运用钱来赚钱。但是，却不一定非要自己的钱才行。如
果你自己的钱有限，你可想办法利用别人的钱。在富人之间，这种利用别人
的钱的作法，不但很普遍，而且运用得极为技巧。因此，在本书中你所见到
的大部分人，一生中都曾一度或数度的“用别人的钱赚钱”。有许多人在一
开始就利用它来使自己脱离贫穷或支领低薪的困境，使自己在漫长而艰辛的
登龙途中，迈进了一大步。下面我们就要谈到一位利用别人的钱赚钱获得丰
硕成果的行家，大享中的大享阿里士多德·奥纳西斯。
1906 年1 月20 日，阿里士多德·奥纳西斯生于士麦那的希腊人居住区，
这是土耳其西岸的一个富庶城市。在我们所分析的10 几位富人中，奥纳西斯
是很独特的。跟格蒂和洛克菲勒一样，他拥有巨大的财富，其财富不是以百
万计，而是以亿万计。
据说他生于一个穷困的家庭，过着悲惨的生活。据传他的父亲是逐家逐
户推销自制小装饰品的小贩，其母是清洁工。这些传闻自然会增加环绕着他
的神秘色彩，因而奥纳西斯从不打算澄清这些事实，至少，在公开塌合他不
这样做。他很清楚一个人的自我形象对他的成功起多么大的作用，关于这一
点，我们以后再加以讨论。
事实是，奥纳西斯的父亲是一个生意兴隆的批发商，他也是地方银行和
医院的总经理，因此很有权势。但是，奥纳西斯根本不是继承遗产而致富的
人，他绝不是因为家庭富有而成功。他17 岁时与家人吵了一架以后出走南
美，身上只带着450 美元，其中只有250 美元是家里给的。这250 美元是他
离家前一分钟，他父亲老大不愿意勉强给他的。因为他父亲不同意他离家，
父子之间的关系向来就不亲密。
奥纳西斯从小就反抗各种形式的纪律。在儿童时代和少年时代，他就是
个强横粗暴的人，这使他的父亲感到很苦恼。还有另一个原因使他们之间的
关系复杂化。他的母亲在他6 岁的时候便死去了，母亲死后不到18 个月他的
父亲便跟另一个女
