赚大钱的秘诀-第3章
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当时，人们对赛车很感兴趣，他们想知道哪一辆车跑得最快。结果，许
多制造商都参加赛车，因为赢家必定获得公众的注意。福特认为赛车是向公
众显示他的引擎强大马力的绝好机会。因此，在1903 年，他设计了两种专门
参加比赛的汽车，一种命名为“九九九”，另一种为“箭”。福特的汽车以
领先半英里的优势赢得大赛。于是人人都知道福特能制造跑得快的汽车。在
这次成功的激励下福特决定冒一切风险成立福特汽车公司。他成为该公司的
副总经理、总工程师、总机械师、车间监督和管理主任。他的理由很简单，
凡事要趁热打铁。
福特一开始就有胜过竞争对手的优势。况且对手们毫不关注汽车的重
量，认为汽车愈重愈贵。福特不这么看。他要设计的汽车（A 型）是当时最
轻的汽车，它速度快，较为经济。在第一个生产年度，福特汽车公司出售了
1708 辆汽车，这事实证明了他认为可以向广大公众销售汽车的观点是正确
的。由于福特汽车的巨大胜利，竞争对手成批地出现。福特对他们不加理会。
他的理想是坚定不移的，而且，他的理想也是现实的。他相信竞争对于不敢
于设计他们自己的产品，他们只会仿制他的汽车。福特经常告诫：“干吗不
办得更好？”这正是他决心要做的事。
福特公司欣欣向荣，他的汽车很快被誉为最结实、最可靠的汽车。在第
二个生产年度里，福特推出三种新型号的汽车（B 型、C 型和F 型），很快，
他就要考虑找另一间工厂容纳他那迅速发展的公司。他建筑了一间三层楼的
工厂，使他能扩大产量。过了五个生产年度，福特汽车公司拥有1908 名雇员，
拥有自己的工厂，每年生产6181 辆汽车，在美国和欧洲销售。
这位初次见到公路机车而发誓要制造一种能自动推进的机器的孩子，终
于实现了他的梦想，他成为百万富翁。但是，他绝不功成而勇退，相反，他
说：
“我可以完全理解辞去繁忙的工作而退休过清静日子的愿望。但我从未
感到有这种迫切的愿望，我认为一个退休的人就要完全从事业上退下来。当
然，可以作这么一种安排，那就是既退休又掌着权。不过，我不打算那么干，
我把我们的成就看作是取得更大成就的先导。。”
福特汽车已达到奇迹般的日产100 辆汽车的数字，一些合伙人开始认为
福特的宏伟的妄想会使他破产。在金融界，有许多人预测要是以这样的速度
生产，福特公司的生产快要到达极限，使市场完全饱和。在董事会上，一位
股东问福特他是否认为他能维持这样的产量。福特答道日产100 辆车只是个
小数，他希望不久以后他能日产千辆。他还说：
“假如我遵从同事们的共识办事，那么我就会维持公司过去的状态，跟
那些过于活跃的对手订约，时时设计新型号以投合公众的心意，我就会变成
一个安静而受人尊敬的公民，经营一个安静而受人尊敬的企业。”
但亨利·福特的愿望还不止于此，他的视野要大得多。
福特过去一直努力减轻他的汽车的重量，但限于当时可获的材料，他无
法更进一步。但是，“好运气”帮助了他，这好运气也许是他潜意识的表现
吧。福特出席了一场车赛，一辆法国汽车撞坏了。车赛结束后，福特似乎受
到第六感官的指引，他走上跑道从破车上收集了几块金属碎片，当时这辆汽
车似乎比其他的车跑得快。他想弄清楚这车用的是何种合金制成的。他捡起
一小块汽阀柄的碎片，这种合金看上去很轻，很坚硬。在当时这似乎是一种
什么合金。经过分析，他知道这是钒钢（VanadiumSteel）。北美没有一个铸
造厂能铸造这种钢，因此福特只好从英车请来一位能从事大规模铸造钒钢的
专家。后来，由于俄亥俄州一家小厂的帮助，福特找到了在美国铸造钒钢的
方法。因此他的机敏的头脑和不倦寻求新知识精神，再次■■最强劲的竟争
对手领先几步。
为了实现他那建造一种真正“民用”的汽车的理想，福特着手设计一种
新的型号，这一型号成为汽车史上的传奇，那就是著名的T 型汽车。福特将
要把汽车变成一种消费品，或者必需品从而改变千百万人的生活。
在1909 年春，亨利。福特在董事会上宣布，从此以后，福特工厂只生产
一种型号的汽车，即只生产T 型汽车。他还说：“只要汽车是黑色的，任何
顾客想把车涂成什么颜色就能涂成什么颜色。”这一宣布引起强烈的反响。
在此以前，汽车被看成奢侈品，一种只有富人才买得起的特殊的“玩具”。
只制造一种型号的汽车，特别是只制造便宜的汽车，似乎没有什么好处。而
且，在当时，公路不甚发达，汽油也缺乏。但福特对这种汽车充满信心，他
一一驳回各种反对意见。
福特面临的任务并不简单。即使那些最认真的专家都警告他，他的冒险
会毁掉他自己，他就要犯大错误了。福特也要对付来自金融家的阻力，福特
与金融家的关系一向不和谐。
“我拒绝承认世上存在不可能的事情。我认为世上没有一个人能对这个
世界有充分的了解，从而断定某事为可能或不可能。。假如有一个自称权威
的人说某事是办不到的，那么就有一大群不经思考的追随者应和道：‘那是
办不到的事’。”
在福特的大脑里，不存在“不可能”这个词。
除了销售他那新的“民用”汽车外，福特还对汽车业进行了革命。装配
线使汽车生产达到前所未有的水平。他的工厂显得大小了，他建了一座巨大
的工业综合大楼。很快，雇员超过四千人，每年生产三万五千辆T 型汽车。
尽管如此，报界一直都在预报福特就要完蛋，预报想要成为国王的人很快就
要成为乞丐。
亨利·福特首创机械化装配线系统，就此事实而论，他就是工业机器人
之父。福特认为，必须把工件带到工人面前而不应由工人去取工件。这一看
待问题的方式打破了整个生产力与人的劳动的观念。他的工厂成为世界上最
现代化的工厂，巨大的吊钩把部件吊在半空运送到指定的地点装配，其结果
是惊人的。通常要用10 小时把所有零件装配好，现在有了装配线，只要5
小时就可以了。他的著名的T 型汽车取得极大成功，福特开始在世界各地开
设工厂。福特的工厂每天生产四千辆汽车。福特从来没有力金钱烦恼过，他
只一心筹款实现他的梦想。当他在1947 年逝世时，他是个亿万富翁，亿万在
当时是个天文数字。
福特汽车公司不断地发展；到1960 年，它是世界上第二大的企业。到
1970 年，公司雇用43 万2 千人，工资基金达35 亿美元。
“什么事都是可能的。。信心就是所求事物的实质，是未见事物的明
证。”福特以这句简洁而充满乐观主义的俗语结束他的自传。最后这几句话
是一种精神遗产。他一生反复谈及信心，这绝非偶然。他的生活及工作都证
明了，对于一个为不可支援的信心所推动的人来说，什么事情都是办得到的。
保险巨子史东
所有致富之道，以推销术是最为纯本能的。一位推销员唯一的工具，在
于他的心中。他需要一种推动自己的能力，也需要一种操纵别人的能力。除
此之外他不需要别的了——不需要种子资本，不需要大学学位，不需要深奥
的技术知识。他的成功种子，深植在他自己的心田里。
可能因为如此，我们会听说关于推销中平地青云的一些故事。一个生下
来便穷苦的孩子，和生下来便富有的孩子，有同样的机会可以成为一位推销
员。一个人可以上大学，再以多少年的时间研究，更以多少年来把自己像一
颗钻石般的琢磨。但是无济干事，单凭这些资格，他靠当推销员致富的可能
性仍不会比上到小学九年级便辍学的人大。纽约一位专门替人物色经理人才
的介绍人巴达里亚说：“没有人能确切知道用什么可以造成一位好的推销
员。”巴达里亚曾注意他的客户公司中的许多高级推销执行人员。他说：“我
是说，一个好推销员所具备的条件，不能确切地写下来。推销术这种东西，
是一种方法、一种态度，也是别人对一个人的观感。有些人天生有当推销员
的条件，有些人根本不是这种材料。一个人有无这种条件，我会知道；但如
果你问我，他有什么条件，或缺乏什么条件，我就不知道了。”
有些研究推销心理的人相信，他们知道这种神秘的条件是什么。有些研
究推销心理的人认为，这种条件可由教导而获得，可加诸一个缺乏这一条件
的人。也有些人认为，这种说法是胡言乱语。他们坚称，推销的能力，是一
种天生的特质，是一个人孩提时代构成其个性的情绪感受所产生的。如果你
在达到成年的时候仍无此一特质，那你就永远不会有了。
现在让我们抛开这一辩论来看看。关于推销能力的有趣的事实：如果你
相信你有这种能力或相信能获得这种能力，那你不需要有其他的能力便可致
富了。
你所推销的产品或服务，并不一定要新奇，或令人惊讶。产品与服务可
以是旧的，可以是大家所熟悉的厌烦的。成千上万的人会推销一种产品或服
务，甚至可推销数世纪之久。重要的是，你的推销办法要比你的竞争者高明，
这也是你能变成百万富翁的原因。
下面的故事，是一位大推销商的故事，此人所推销的东西既不新又不令
人惊奇，他所推销的是保险，结果他变成了拥有四亿美元的富翁。
克来门提·史东是美国混合保险公司的董事长和主要的股权持有人。他
是亚波特——柯威尔公司的董事和主要股权持有人，也是维斯恩书店的董事
长。在1—2 年内，他所拥有的股票的市场价值，若使他挤于五亿级的富豪之
列，并非不可想像的事。
他是美国最富有的人之一，也是最难描写的人之一。他并不像霍华·休
士等富人一样，故意令人难以捉摸。他并不避讳新闻记者，事实上，他很懂
宣传的，而对于他的财富和财源，一向非常但白。困难之处，是他的个性中
有很多矛盾之处。数年前，一家重要的杂志想为他绘出一副轮廓，但终于失
望地放弃。他的个性充满了许多彼此不相容的矛盾。他到底是怎样的一个人，
令人难以捉摸。他似乎是若干不协调的个性的综合体，他好像不是一个人，
而是好几个人。以某些人来看，史东是一个很虔诚的人；他给一些人的印象
好像是一个小城镇的信仰复兴主义的教士，但他给另一人的印象，则如大城
市的叫卖贩，或马戏团里的摊贩。他显然是一个固执的实用主义者。他对商
业、金钱和法律知道得很多。然而，有时他却飘入怪异的非人世的世界。例
如，他主张研究超感觉的知觉。
他是美国最大的商人之一，在财富上，他有资格出现在商业周刊的封面
上，但他从未出现其上，他也很难令人想像会出现在该刊的封面上。他的外
貌并不像一个大商人，而是像三十年代警察与强盗电影中的演员。他身材矮
小，圆脸，头发直着向后梳，蓄有旧式的短须，结着漂亮的领结，袖扣发光，
戒指耀眼。他不停地抽每支4 美元的古巴哈瓦那雪茄，他在仓库里存放着大
量的这种雪茄，以防政治事件会使来源断绝。
他有时像在谈话和写作中所表示的，好像聚积金钱是生活的唯一目的，
但他却慷慨地捐给儿童俱乐部和戒毒中心大笔金钱，而且也做其他的慈善
事。不仅仅捐赠金钱，也付出时间。他的慈善心肠应被视为真诚的，而非玩
什么花样。
他说，他的成功秘诀，是所谓“积极的精神态度”，他出版书藉和一份
杂志，来宣扬他的这一论调。有人说，他的出版事业纯粹是为了赚钱，也有
人说，他因虔信“积极的精神态度”，而诚心希望他人也能像他这样成功。
现在让我们看看他的生活能教导我们什么。
史东生于1902 年5 月4 日，曾因家贫，在芝加哥的南边卖报纸帮助家用。
史东是个有毅力的孩子。他奋力争取到他卖报纸的地盘。他有好几次被
一家餐厅赶了出来，但他仍偷偷地溜了回去，在餐厅里卖的报纸反而更多。
顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是就劝说餐厅老板，不要再把他赶出去。他
带着被殴打的伤痕及满袋子的钱走出餐厅，去思量这一插曲对他的意义。
他就是这样一种孩子，以后他也是这样一种男人。他喜欢检讨他遭遇的
事，看看可以从经验中得到什么教训，以便寻求未来的财富。他常问自己：
“我做得对吗？”或“我做错了吗？”“下次我怎样应付那种情况？”他平
生常常以这些问题自问。事实上，他在试着把生活养成一种公式。他曾想为
自己立下一种规则，来指导自己。这些规则也就是一些简短扼要的指示，安
全地、有利地引导着他去克服任何私人的和商业上的问题。
史东是一个独生子，由母亲抚养成人，他很小的时候父亲就去世了。他
后来所写的书和文章里，都说母亲对他的个性有极大的影响力。他把深刻的
自怜感，和积极进取的商业直觉混合在一起——在今日史东的性格中显示出
来。母亲和他一样，似乎都把上帝看作一个生意伙伴，或精神股票持有者。
他们祷求上帝赐给从事商业的勇气、指导和幸运。他们如今得到了上帝的祝
福，因而感觉应当以个人的德行，良好的工作，和更多的祈祷方式，来把红
利分给神圣的股票持有者。史东以后所写的成功公式中，把圣经列为自助的
一种书。
哈拉第欧·阿及尔的著作对于史东也有极大的影响。他幼时就曾看过阿
及尔的很多书，阿及尔所说，上帝以金钱奖励有品德的人，也对这句话印象
很深。
史东的母亲曾作过许多年的缝纫女工，她存了一点钱。史东十几岁的时
候，她就把她这点积蓄向底特律一家小保险公司投资。
这是一种冒险的行动，这笔投资除了获得一点商业关系外，什么也没得
到。这家公司的名称是底特律健康——意外伤亡保险公司。它的唯一财产，
是一间租来的陈旧办公室，少数家具及其拉保险人员的能力。
这家公司拉保险的人员，事实上只有一个女人，那便是史东的母亲。据
史东自己的记述，她从事这一行业的第一天，并没有争取到顾客，那天晚上，
她曾祈祷，次晨再做过祈祷后，就前往底特律的一家最大的银行，在该银行
中，争取到�
