花旗集团前ceo:桑迪·韦尔自传-第17章
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1997年底，计划小组由旅行者集团最高的20名管理人员组成。所罗门收购及其导致的杰米与德瑞克之间的摩擦影响了会议的情绪，但这些会议仍然是我管理公司必不可少的一部分。12月的会议即将召开的时候，我非常清楚与所罗门合并之后的失望情绪会为我们的讨论蒙上灰色。我们收购了业内最大的固定收益业务，但许多重要亚洲国家经济的崩溃给我们造成了具有挑战性的交易环境和不利的利润波动。我们也更清楚地认识到所罗门还需要大量新增投资，才能为我们带来长期盼望的全球地位。
我感到失望，但绝不沮丧，我在全球范围进行多样化经营的想法从未动摇过。实际上，所罗门的缺点刺激我考虑或许应该利用更多的收购增强我们的资产实力，并进一步使我们的利润来源多样化。我们为收购所罗门发行了90亿美元的股票，公司的市值已经上升到400亿美元，比前一年增加了40％。我本能地感到我们的新规模将为我们带来更宽广的收购选择。
12月中旬在阿尔蒙克开会时，我们坐在宽大舒适的扶手椅中，围坐成我们最喜欢的一个大大的半圆。我让企划主管迈克·卡彭特主持讨论，迈克宣布了第一个议题：“我们接下来做什么？”
对一个外部人来说，在最近一次收购刚刚结束就提出这个问题似乎很奇怪。但收购的想法总是占据我们的思维，并定期出现在我们的日程上。这一次，迈克讲解了基本规则：“不要担心法律或监管限制问题。只管提出好的合并想法。唯一的标准是必须是具有多样化的利润来源、雄厚的资产和可观的国际业务的公司。”
与会成员开始大声喊出想法。迈克走到一个活动演示板前，把公司名字整齐地列成三列，并在每个名字旁边写下简短的理由。大部分名字都不奇怪，毕竟我们以前也这样做过。美林。高盛。美国运通。J·P·摩根。有的管理人员提名国外公司，比如汇丰（HSBC）或ING，但我们放弃了这些公司，因为我们早些年与国外公司的谈判使我们担心文化差异。
最后，有人提出花旗公司，美国最大的银行，也是全球金融服务业毫无争议的领导者。我立即听到一片哄笑：“你在开玩笑——花旗与我们不是一路的……那不会是合法的——这是小问题……我们还是现实些吧……”迈克跳进来打断，并立即提醒大家突破性思维才是整个过程的关键。于是，我们开始列举花旗公司的优点。
随着讨论的继续，我发现这个想法令所有人叫绝——除去可行性考虑以外，花旗公司就像一个战略本垒打。这家公司在100多个国家开展业务，客户和政府都对其品牌怀有巨大的尊敬。旅行者集团在除银行服务以外的金融产品上拥有巨大优势，花旗公司则在几乎所有银行产品上拥有令人羡慕的优势。这两家公司的合并将创造一家拥有无与伦比的产品范围、规模和多样化的巨擎。它将具备堡垒般的资产规模并能中和市场间歇性波动的风险。我们将能抓住竞争者的弱点而处于绝对优势。
没人记得花旗公司上一次大规模收购时在什么时候，这使一个人指出我们在浪费时间。但就在几个星期前，媒体就报道过花旗公司与美国运通进行了失败的合并谈判，这则消息使我怀疑这家公司是否在重新考虑它的选择。我们最后查看了花旗公司的市值，你看，与旅行者惊人地接近。我想，虽然存在盈利问题，但所罗门赋予我们与世界最大银行并肩的机会。我还从我们与J·P·摩根失败的收购谈判中想到：我们已经找到了与银行合法合并的办法。
对大部分与会者来说，这一次阿尔蒙克会议似乎没有达成结论。但我私下里感到很激动。我的同事们很少对一个想法达成一致，但一旦我们越过了对与花旗公司？并的潜在心理障碍，他们就都被这家公司的业务范围和声望迷住了。会议期间，杰米提出：“花旗将是所有收购之母。”总是准备迎接新挑战的我听到这句话后，对自己说了声“啊哈”，然后开始思考如何把这一想法付诸行动。
我认识花旗公司的CEO约翰·里德已经超过25年。20世纪70年代，我们曾一起担任一家名叫阿伦房产（Arlen Realty）的陷入困境的房地产公司的董事。这家公司破产时，大部分其他董事都纷纷寻求别的庇护所，约翰和我却紧密合作以挽救各自的利益。这段共患难的经历使我们对对方产生了大量尊敬。
阿伦房产之后，我们经常碰面；约翰和他的第一任妻子甚至有一次请琼妮和我去他们家中共进晚餐。
奇怪的是，1997年11月，就在旅行者集团的计划小组召开会议前一个月，我与约翰一起参加了在皮埃尔酒店举行的为犹太神学院举办的捐赠活动。我的好友兼公共关系专家葛森·凯克斯特（Gershon Kekst）是该神学院的董事，诱使我答应每年主持这一活动。这一次约翰同意成为主要嘉宾。
虽然我对于犹太神学院会邀请一名像约翰·里德这样的基督教长老会会员做主宾感到奇怪，但这个晚上还是很美妙的。以色列当时的工党领导人和不久后的总理埃胡德·巴拉克（Ehud Barak）受邀发表主要讲话，他使我们这一桌上的谈话气氛热烈起来。他是一个非常现实的人，很快就使我们所有人，包括约翰和他的妻子辛迪，产生亲切的感觉。琼妮的手指刚刚动过手术，还戴着石膏模，当巴拉克拿过她的刀为她切牛排时我高兴极了。
人们有多少机会看到一位未来的总理为自己的妻子殷勤服务呢？
那天晚上的热烈氛围不只体现在餐桌上的说笑上。在介绍约翰时，我特别强调他在20世纪90年代初以令人惊叹的方式守护花旗公司度过了黑暗时刻，当时国外贷款和不良的房地产投资差不多毁了这家公司。作为回报，约翰对我的成就也给予了赞誉。我惊异于自己如此享受这个晚上，而这一晚也使我明确感到约翰与我在艾伦房产时期形成的互相尊重延续到了现在。
那天晚上的美好感觉和我们在后来的计划小组会议上的讨论促使我找到约翰·里德。首先，我再一次与肯尼·比亚尔金确认了世达做出的与J·P·摩根合并符合法律的结论对花旗公司是适用的。肯尼向我保证原理是一样的，于是我立即给理德打电话。我用尽可能冷淡的语气说：“约翰，我有一件有趣的事想和你谈谈。我想当面谈。我们能安排一天见面吗？”
大胆的一跳（2） … 《桑迪·韦尔自传》 第二部分 … 格林斯潘、基辛格推荐：花旗集团前CEO桑迪·韦尔自传
几年前，我们曾经讨论过让花旗公司为旅行者集团分销一些产品，所以我想我的电话不至于太唐突。我们无法找到一个对双方都方便的时间，但约翰提出我们可以在即将在2月在华盛顿举行的由顶尖CEO参加的工商大会见面。我们约定在会议第一天晚上的晚餐之后在我的酒店房间里会面。定下日期后，我有两个月的时间思考如何把这个大胆的设想变成现实。
在接下来的大多数时间里，各种迹象对我越来越有利，而我仍把与约翰的约会当作秘密。两家公司合并的理由和它可能造成的影响力太具有诱惑力了，我不想做任何有可能提前泄密的事。我的管理人员在1月再次聚首，这一次是在阿迪朗达克斯，进行我们每年一次对本年优先事务的讨论。我们重温了潜在收购对象，再一次讨论了花旗公司和其他几家公司。
我非常小心，说得很少，只是参与讨论。花旗公司的全球分布与旅行者的产品之间的互补变得更加明显。消费者业务似乎尤其诱人，而且我知道组成更加强大的资产规模还将有利于我们的公司地位。
这一次会议结束后，我认识到目前的旅行者集团将永远无法有所突破。我们极大地偏向保险、证券经纪和消费者金融，这些行业在国际化规模上很少有联合的机会。要想成为金融服务业的领导者，我们需要一个商业银行合作伙伴，花旗公司比任何其他公司更符合我们的要求。
在接下来的两个月里，我一直在考虑与里德的会谈。我们公司总共只有12年历史，勉强算作行业新贵，现在我却想高攀与拥有近200年历史的花旗公司合并。我非常紧张。这可能成为历史上最伟大的金融服务业合并，将毫无疑问地改变这个行业，但我只有一次提出想法的机会。我的演讲必须是完美的。
我对花旗与美国运通的合并谈判到底出了什么问题没有获得任何内部消息。媒体猜测我的朋友哈维·戈卢布在由美国运通的管理人员主导管理层这一点上把里德逼得太狠了。这像极了我几周前与J·P·摩根的桑迪·华纳之间毫无成果的谈判。不过，约翰·里德曾与美国运通进行认真的谈判这一事实说明了一些问题。花旗公司在近几年更换了不少高层管理人员，我想约翰不得不对合并保持开放态度，这或许能够大幅改善他的盈利前景并留住他的管理人员。
回到两家公司相近的市值这一点上来说，我认为只有一种管理结构是合理的，那就是平等合并，合并后的公司由两家公司平分股权和董事会席位，约翰和我担任联合CEO，管理团队构成则在两家公司平均分配。是的，我曾对J·P·摩根提出过联合CEO的建议，但这一点在花旗公司这里的回报更大。约翰·里德已经与美国运通讨论过相同的问题，更重要的是，花旗公司的业务比J·P·摩根强千万倍。
我继续保守秘密，不过肯尼·比亚尔金以他作为外部顾问的能力知道我的想法发生了怎样的变化。我还找到阿特·赞克尔。多年来，我不仅把肯尼和阿特当作董事会成员来依赖，还把他们当作具有超凡商业判断力和总是能够从他们那里获得诚实反馈的朋友。这一次，两者都建议我小心平分管理职责这一想法，但他们的警告仅此而已——他们都明白合并后的旅行者和花旗公司的巨大潜在竞争实力。
我也告诉了琼妮，她也重复了肯尼和阿特关于与里德分权的担忧。“桑迪，你不善于分权，”她说。“是什么让你认为你能够与里德共事？”我最信赖的三个人都提出了同样的问题，而他们都是相当理智的。但是，我知道这将是实现我的想法的唯一途径，我对自己说约翰和我都足够成熟，我们能够做出合理的安排。
最后，2月25日星期三到来了，我要奔赴华盛顿。在飞行的大部分时间里，我一遍又一遍演习我当天晚上要如何迎接约翰和提出我的建议。随着飞机的降落，我的思维似乎逐渐清晰起来。我看着特区的街道网络和各种纪念碑，惊叹于这座城市的设计师进行了如此美妙的规划。为什么我关于拥有空前的多样化经营和规模的新型金融服务公司的设想不能传递同样的逻辑呢？这个大胆的合并设想就能传递这样的逻辑。
那天晚上，我参加了工商大会举行的晚宴，但什么也不记得了。我肯定我的思想集中在之后即将发生在我的酒店中的会谈上。大约晚上九点，约翰终于敲响我的门。我打开门把他请进来。“嗨，约翰。想喝杯鸡尾酒吗？”“不。”“喝杯红酒怎么样？”“不。”“咖啡？”“不，谢谢。”
约翰神情非常严肃，并且，在漫长的一天之后，明显想听听我要求见面的原因。“好——吧，”我说，稍稍停顿了一下，因为我要最后一次组织语言。“干脆我从结尾开始说起，直接告诉你我想谈论的结论，如果你感兴趣，我再回过头来告诉你原因。”我故意停顿了一会儿才说出我的想法。
我三言两语地把我的想法倒出来。“我认为我们应该合并，成为合作伙伴。我们会创造一家立即成为行业领导者的公司。我们会在拥有规模和多样化的同时拥有强大的资产。我们两家公司的市值几乎相同，我们能够达成合并，双方各占50％的股份，平分董事会席位，分享董事会主席和CEO头衔。大概需要三年时间使一切走上正轨，之后我们可以一同离开。”
约翰完全没有料到这一点，他静静地坐着，脸上似笑非笑。最后他发出一声长长的“嗯——”。我知道约翰是一个善于思考的人，对于一位智者而言，这意味着意料之外的情形。最后，他回过神来笑了。“我还以为你是要我在某次慈善晚宴上买一张桌子。来之前我说服自己买一张25000美元的。”想到我刚刚建议的1500亿美元的合并，我开玩笑说：“不，约翰。这可比那大多了！”
约翰想听更多解释，于是我开始了长篇独白，解释为什么花旗公司和旅行者的业务能够互补，以及合并将如何在获得产品和分销渠道的理想结合的同时，带来令所有竞争对手羡慕的市场地位和财务优势。约翰仔细倾听，最后打断我说：“法律问题怎么办？什么时候银行能够与证券经纪公司合并了，更不要说保险公司？”
“不用担心，”我回答。“我们已经与联邦储备委员谈过这个问题。我们在法律中发现了一个条款，允许我们进行合并，并有五年的时间用于寻求法律解禁或其他解决办法。”我接着透露了我们前一年夏天曾与J·P·摩根谈判过，并已确定法律允许合并，只要旅行者是法律意义上的收购方（因此能够适用针对银行控股公司的条款）。
约翰接着对联合CEO提出质疑，但他对这一问题的看法使我大吃一惊：“联合掌权通常不奏效。你知道你不必这样做。我尊敬你，为你工作对我来说没有问题。毕竟，我或许不会待那么长时间，因为我一直在考虑退休。”
这是一个具有诱惑力的提议，但从直觉上讲约翰的提议并不合适。我毫不迟疑地回答：“不，约翰。唯一能够成功的方式就是完全平等的合作。如果你不做我的合作伙伴，我不能保证获得你的管理团队的支持。况且，我们两个都不是年轻人。我们都有漫长而成功的职业生涯，有能力让它成功。”
约翰又坚持了一下，并看出我说的是认真的。当我决定一件事时，我会坚持下去，我已经说服自己约翰和我将是出色的合作伙伴。回想起来，我怀疑约翰所说的为我工作或许是一个试探。他抛出这个想法或许是想看看我对分权有多认真。毕竟，有传言说约翰与美国运通合并不成功是因为哈维·戈卢布不愿意分权。假如我上钩了，我们或许再不会有第二次会谈。
近45分钟之后，约翰站起来说：“我会感兴趣。我今晚要同我妻子谈一谈。我明早早餐时告诉你。”向门口走去时，约翰最后说了一句意味深长的话。“我想要你知道，我们与美国运通合并不成功是因为业务原因，而不是因为哈维与我个人的不同。”这句话使我迷惑不解。我把它解释为一种保证，那就是如果我们会进行谈判，花旗公司的委员会不会因为我是犹太人或者背景与约翰及其美国新教徒继任者截然不同而歧视我。
约翰离开时，我几乎无法掩饰自己的兴奋。会谈比我期望的好得多。约翰看上去对我的建议持积极态度，他答应第二天就给予答复简直令人难以置信。我打电话给琼妮，兴高采烈地对会谈进行了几乎一字不漏的复述。第二天早上，约翰和我在吃早餐时会面，又急忙转入一个私人偏厅。约翰的回答正是我所期待的。
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“桑迪，你昨晚的提议确实打动了我，”他
