代理-第4章
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6、营销策略。针对自己的产品定位、市场定位，为了更好的开发市场需求，我准备了很多促销方案，包括产品宣传资料，安排促销活动等。目的在于让更多的消费群体对壁橱门以及其他产品产生兴趣。但是由于自身实力有限，只能一步步地走。
本着以上原则，1999年年中我回到武汉，马上租写字楼、注册公司、招兵买马。在程序文件完成之后，我的公司在一个月内就运作起来了。
通过市场的调研和开发，我很快找到了第一个合作伙伴，第一个专卖店也开业了。不过我的代价也很大——必须以汉口地区的代理作为条件，才能达成协议。随后的进展非常不错，一直到2000年3月，我在武汉已经有4个专卖店和1个分销店。
麻烦还是来了
接下来还是出现了麻烦。1999年底，几个专卖店销售成绩还算不错，所以他们打算自己进配件加工，我负责服务和指导，供货形式也转变成了配件销售。好景不长，随后开始出现经销商之间的互相压价。因为他们手头上有现货，开始不再按照我以前的价格体系执行，也不让我知道他们的销售价格。而且还互相以对方的名义为理由，找我压价格。
这样一来，价格肯定无法规范了。再就是他们根本不让我知道最终的消费者是谁，导致我对服务质量及服务规范不能监督，以前的质量文件更无法执行，都成了空话。我发现，其中主要的降价销售者是销售成绩最好的经销商。于是，我开了好几个会，决定取消他的代理资格，然后在武汉建立仓库，重新规范零售市场，经销商只负责接单，所有的加工配货以及安装售后服务都由我公司完成。
但是这一切都晚了，被我取消了代理资格的经销商找到厂家，说我在武汉说风便是雨、说取消谁就取消谁，弄得他们工作没法做，还把他的销售业绩拿给厂家看，同时自己提出备货30万元的条件，想拿到下一年度的代理权。
厂家当然是“惟利是图”的。他们开始跟我谈条件，说要不就以20万元的库存条件让我继续下年度的代理，否则就给别人了。我打算建仓库当然就是准备拿货，但是看到厂家为了眼前利益就这样威胁我，很生气，并提出10万元库存的条件，而且以发15％的货为基础跟厂家谈判，但厂家不答应，我也不肯让步，结果第二年的代理权厂家给了别人。我费了1年时间打下的江山，结果是“牛打江山马坐殿”，我寂寞出局。
创业者的工作定位
虽然是以失败告终，但从这次失败中，我领悟到很多东西。
首先，一个创业者必须考虑自身的状况。从“大处”和“远处”着想是应该的，也是必须的，但第一步走正确非常重要。我就是因为教条式地将一些大型企业的做法、管理体制、人事财务模式引进到我的初创小企业中，最后因为失控而导致失败。如果我不是一开始就想着健全网络，用制度控制合作伙伴，可能还不会败得这么惨。事实证明，在一个小企业的架构中，合作伙伴没有彼此依存的关系，不是少了谁就不行的情况下，用制度控制不如靠感情联络，甚至“裙带关系”也比制度控制强。
其次，在市场缺乏信用的情况下，作为一个代理商，一定要掌握杀手锏，就是掌握的渠道网络。如果你掌握的渠道网络非常牢固，厂家是不敢轻易抛弃你的。我的体会是，在这个问题上，稳健比速度更重要。要有危机意识，一定要防止堡垒从内部攻破，像我遇到的这种情况；还要防止堡垒从外部攻破，防止厂家对你所布下的网络渗透。这个教训，《科学投资》在2003年第11期《中国民企死亡全书》中，吴晓昌“青青商贸”一案中已经有过很好的总结。
创业失败了，吸取教训还可以从头再来。我对未来仍旧充满信心
一个网站搜索代理商的一天
闹钟响了，正好是6点50分。王秀敏发了6秒钟的呆，匆匆从上铺爬下来，不小心碰倒了下铺垒放的几个脸盆，发出震天动地的声响。
这是一间20多平米、收拾得很整齐的小屋，有独立的卫生间，但没有厨房。28岁的河南女子王秀敏用十分钟洗漱完毕，用了将近半个小时来打粉底和抹护肤品。7点30分，王秀敏仔细锁好房门，走下6层楼梯，推出了新买的26自行车。7点45分，王秀敏把车子停在车道沟一个新盖的小区门口。
这个小区还没有最后完工，绿地上还堆着不少建材，几个面庞黝黑的小保安在建材附近来回巡逻着。已经进驻小区的500多户中，至少有2家是王秀敏公司的同行——王秀敏自己开的公司卖各大网站的搜索排名快两年了，在业内也算小有名气。
7点55分，王秀敏打开位于这个小区17号楼12层1205室的房门，从卫生间用脸盆接了些水，开始打扫这间两室一厅的办公室。
这间办公室是王秀敏租下的，每个月租金3500元，这比她住宿的那间价格贵了5倍。王秀敏的公司名字叫做“智诚鑫”，是王秀敏自己起的，意思是“用智慧和诚信去赚钱”。
王秀敏家在郑州附近的一个县级市，她是家里的第二个女儿，下面还有一个弟弟。十年前王秀敏从中专毕业，现在这个卖搜索的公司是她创办的第二家公司，但却是她的第六、或者第七份工作。在中专学统计的王秀敏做过医药、房地产、电脑配件、软件等多个行业，但工作性质大多是销售。一年半以前，王秀敏办的第一家电脑培训公司倒闭清算，王秀敏作为大股东，一分钱都没分到。她又跟朋友临时借了十万元，注册了新公司。把十万元还给朋友，她转身又从家里拿了1万5千，用1万零五百交了现在的办公室三个月的房租，剩下的钱招了12个员工。
将近8点30分，员工们陆续来了，不过有两个人迟到——这两个人最近总是迟到，王秀敏说这两个人很可能是已经找好了跳槽的“下家”，很快就会离职了。
8点35分，王秀敏简单地给员工们讲了话，大意是快过五一了，鼓励大家好好做。她特别提到昨天新来的两个小女孩小嘉和小莉，要老员工们“多带带她们”。8点40，员工们开始工作。王秀敏把小嘉和小莉叫到自己办公室——两室中较小的那间——给她们分配了行业，所谓行业就是卖搜索排名的大致范围。小嘉分得的主要行业是餐饮，小莉是手机和专卖店。
“你们以前都上过网”王秀敏开始培训，“知不知道什么是搜索引擎？”两个小女孩表示不清楚。“搜索引擎就是几个网站，谁想买东西就在上面找”，当着记者的面讲这么“初级”的东西，王秀敏似乎有些不好意思，也显得有些着急。“但是东西好多，有几百千万条，哪些排在前面哪些排在后面？这排名就是有价值的”王秀敏开始切入正题，“你们一人领一本电话簿，在自己那个行业多打电话问问人家要不要买‘搜索排名’就行了，有想买的就转给我，我来跟他们谈价格”。可能是怕两个小女孩不尽心，王秀敏又规定她们每人每天要打50个电话以上，并且打了哪些要记录下来。
“没办法，都是初中毕业生。这个行业就是这样，人员素质低”送走两个小女孩，王秀敏转过头来跟记者说，“制约我们公司发展的一个是资金，一个就是人才。”
王秀敏的招人标准比较高，因为她觉得买搜索排名的范围太广了，这就要求卖排名的人必须知识面要宽，要知道什么东西最能打动对方。从这个意义上来说，卖搜索跟普通的销售工作有很大差距。
算上王秀敏自己和新来的两个小姑娘，“智诚鑫”现在有11个人。这比王秀敏最初成立这个公司的时候少了两个人，比2003年5月份人数最多时少了六个人。“那时候生意好，大家都不敢出来做广告，都在网上卖东西”，王秀敏说的是非典期间，“那时候是他们打电话找我们，我们根本不用打折，那几个月每个月销售都能将近20万。”
那确实是一段黄金时间，2003年5月份，仅王秀敏一个人就卖出了6、7万的销售额。很多时候，王秀敏卖的是整套方案，也就是企业邮箱、竞价排名、广告服务等综合打包下来，一共收费1万多块。这里面利润还是很丰厚的——一般的行规，搜索产品各网站给代理商的折扣是六折，也就是说，卖1万块的搜索排名服务，代理商理论上可以得到4000元的利润，企业邮箱等的利润还要更高。如果销售的量比较大，能够成为某产品的银牌、金牌代理商，则可以拿到的折扣还会更低。
可惜好景不长，到2003年8月份，王秀敏明显感觉到“市场乱了”。那时候正是媒体第一次掀起炒作狂潮的时候，经过很多宣传和蛊惑，很多人都认为卖搜索排名是一个暴利的行业，很多人挤进来，“整个行规都乱了，新来的不懂这个行业，就会降价降价再降价”。
仅北京市场，最多的时候搜索代理商就一度达到500家以上。新来者有一些实力比较雄厚，这些公司气势汹汹，纷纷打出了降价牌。有一家规模很大（员工30多人）的公司甚至报出了55折的低价。王秀敏分析，这家公司是为了保持从某网站拿到的低折扣，为了放量增长而不惜赔本。但不管多么不可思议，市场确实开始浮躁起来。
“智诚鑫”坚持不降价，刚开始的时候老客户还不说什么。可到了2003年11月，王秀敏感受到了降价给行业带来的压力。很多她的销售人员找她哭诉，别人都6折7折了，咱们不打折怎么卖？那段时间，老客户流失严重，老员工也在大量流失——到2003年年底，“智诚鑫”公司的业务员从17个减少到只剩下4个。为了维持生存，王秀敏把给业务员的底价降到了8折。
中午12点10分，王秀敏热情招呼记者一起吃盒饭。同吃的除了小嘉和小莉，只有另一个小男孩。至于其他人，“卖不出去东西，在办公室呆着也郁闷，都跑到客户那里去了”，王秀敏轻描淡写地说。
“智诚鑫”给员工的底薪是500元，另外根据售出价格不同，可以拿到10％上下的提成，通盘算下来，业务员平均月收入在一千多元——如果销售额达到1万5千则工资可以达到2000——但王秀敏这里还没有人可以达到，以前有过一个，可惜现在已经跳槽走了。所有业务员没有伙食补贴和其它任何补贴，去客户那里都是自己坐公车。王秀敏告诉记者，“智诚鑫”给员工的待遇在这行里算是很好的了。普通的公司，大多只给业务员200…300的底薪，甚至不给底薪。办公环境也往往在半地下室，招来十几个人，一天十个小时，逼着他们不停地打电话，这就是一间搜索代理公司最常见的形态。
业务员中82、83年出生的比较多，大多是中专或者初中学历，没有一个北京人。王秀敏说按照合同，如果他们做够了两年，将给他们上保险，但目前还没有一个业务员能达到这个期限。
“我自己觉得对员工已经非常好了，可他们对我呢？”，王秀敏感觉很委屈，因为已经有太多次，她的员工学会了销售技巧，拿着客户资源就跑了，自己开个新公司或者跳槽到其它公司。这样的情况从春节以来已经发生了三次，“现在有那么多培训，我都不知道该不该送他们去学习，难道就为了让他们学会了来打我的价格？”
造成这种情况的根本原因，王秀敏觉得是几大网站对代理商的管理比较混乱，另外进入门槛太低。以某知名网站为例，只要能交够一两万的保证金，就可以取得其代理商资格。哪怕因为某些原因曾经被取消过资格也没有关系，那个人还可以去从别的代理商那里分包，作“二代理”。“你可能都不相信，有时候二代理拿到的折扣比我们还低！”王秀敏愤愤不平地说。
15点30分，外面办公室的那个小男孩敲门进来，问王秀敏说客户要75折签半年，可不可以接受。王秀敏拽过小男孩嘀咕了半天，最后没办法，还是接受了这个价格。王秀敏的脸色不太好看。
说起企业邮箱业务，王秀敏很高兴。她把下半年的重点放在企业邮箱上面，因为这行利润更高，而且人也容易找，“卖邮箱的变数不像搜索那么多”。王秀敏说不会放弃搜索行业，因为这行的利润还是蛮高的——5、6个人，考虑到办公费用和各种税费，每个月营业额达到4、5万就可以扯平，基本上不会赔本。但王秀敏暂时还不想投入太多精力在搜索市场上，因为面前是洗牌的格局。“现在的代理商肯定会死一大批，就连运营商（各搜索网站）之间也在洗牌，它们之间谁能活下来还不一定呢。我一点儿也不急，投入小一些，能坚持过这个冬天，不让他们把我清理下来就行”。
什么样的运营商能活下来？王秀敏说肯定是那些稳定、名气大、用户多的。“去年下半年，我作某网站的推广，结果三天两头出问题，总是说升级。今天排到前面，明天又看不见了，这样肯定不行。后来他们给我对半的利润，我都坚决不做”。
王秀敏的公司目前营业额每月在10万上下，扣除工资、房租等最后能剩下1到2万。公司现有各类客户1000个左右，其中大多是新开发的客户，王秀敏统计过一次，结果是能够在第二年续的不超过40％。这个比例也是一个比较平均的数值，王秀敏很清楚地知道她的同行都在做什么。仅在北京，从事跟“智诚鑫”一样业务的公司就有340家左右，最大的一家有近千名业务员，但一般不超过20人。
18点30分，业务员们陆续走了。这一天，算上小男孩，共有三个业务员卖出了搜索排名，其中最高的一个是用85折卖出去的。大部分业务员都表现得很安静，不管是卖出去的还是没卖出去的，看不出脸上有什么表情。开销售总结会的时候，不知道为了什么，有两个小女孩一直在兴奋地窃窃私语。
20点25分，王秀敏骑车回到出租屋。虽然作了老板，但因为在创业，她给自己的工资只有1500元每月。基本上除了房租和早晚饭，就剩不下什么。“我很多花销可以在公司报销”，王秀敏解释说自己的生活并不艰苦。
20点45分，嚼着用饮水机“热水”泡的方便面，王秀敏指着窗外一片新盖的小区对记者说，她新买的三室一厅的大房子就在那里。能够不再租房子，在自己的房子里面办公，是她飘在北京四五年来的最大理想。
做个润滑油产品代理商
张先生40岁，工厂破产，他们已经失业一年，经过一年多的时间，为了生存，他尽管老了点，也要创业。
9月的一天，我到了他的小店，他在汽车修理一条街租了三室厅二楼做办公室又是产品销售处，十分简陋，一张陈旧的沙发，一张办公桌，还有两个货架准备用来放置产品的。
我问他：
1、你选择润滑油项目，成功的希望大吗？
答：我已经有了几个客户。某机关车队、某公司车班，目前有3家，并已经和他们谈妥，我的产品到货，他们就用我的。这个项目应该没有问题，我是做某厂家在这个区域的代理。
2、润滑油这么多，竞争比较大，你有把握？
答：应该有点把握，我在企业就是做销售的，我只要通过过去的朋友关系，他们很给我面子，我靠他们的支持来起步。
3、你申请小额贷款主要用着那些支出？
答：进货。按照代理协议，我提货要付60％的款，现在我没有款去提货，我�
