代理-第3章
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２、企业是否有好的行销计划
许多产品存在着盲目膨胀的问题，产品上市一段时间反响相当热烈，可是好景不长。主要是无计划地销售，使好产品过早成熟，不久就在市场中消失。因此，产品上市计划一定要规划周密、妥当，在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案，根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与企业沟通时，很难把握这一切，可以含蓄地间接了解。
３、是否已建立一套别具特色的服务体系
首先看企业对经销商的服务，包括及时送货、补货、帮助经销商促销，与经销商及时沟通，及时处理不合格产品等等，这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务，是否设立专人负责投诉的接受、处理工作，是否设立咨询热线。根据美国的调查研究，一位不满的顾客，平均会把他的抱怨，转述给８—１０个人听，顾客抱怨处理得好，会有７０％再购，而有３０％的顾客，纵使企业认为已将弥补措施做到完美，仍会转向他牌购买。
有必要“先小人后君子”
从选择到决定，似乎已大功告成了，但最后别忘了，合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚，确定加盟经销产品后可能享受的权益及保障，以免日后纠纷不断。此外，经营者还应注意之权益包括：创业所需各项资金、保证金、加盟契约、商圈协定、硬件规划与投资、教育训练、管理制度、稽核与辅导、年度计划与费用分担，以及其它特别约定、保证条款等。
我是如何拿到500强企业总代理权的
在很多人看来，小公司与小投入的项目具有先天的不足之处，但是，杜华美却用生动的事例告诉我们，从小可以做大，从弱可以做强，只要你找到了合适的方法。
2001年9月，买断工龄的杜华美与5名下岗人员一道用集资入股的方式成立了南京金谷农业生产资料有限公司。通过三年打拼，杜华美已经办起了连锁公司，并不断地引进人才、增人增股，注册资金由50万增加到500万，企业名称由南京金谷农业生产资料有限公司变为江苏金谷农业生产资料有限公司，职工人数从5人增加到17人，固定资产198万元。2004年，金谷公司已在江苏农资市场举足轻重，而在氯化铵经营上更是一枝独秀。一个在短短时间内迅速崛起的公司，其背后有着相当令人赞叹的操作艺术。杜华美“巧借”500强的事例，便是其中的经典之作。
从熟悉的行业做起
2001年9月，杜华美离开了江苏苏农农资连锁有限责任公司副总经理的职位，拿着国有企业改制、买断工龄的9。6万联合了5个下岗人员开始创业。面对重新选择创业的问题，杜华美觉得，从自己熟悉的行业做起应该是风险最小的。
于是，杜华美除了动用存款之外，还将房子作抵押到银行贷款。最终，杜华美与其他5名下岗人员筹资50万元，成立股份公司。其中杜华美占到了60％的股份。
尽管选择了熟悉的行业，但是实际运作并非就会一帆风顺。以杜华美的经验，她从开始时就知道经营的艰难——农资行业，本大利小，属于成本很高的运作，因此小资金操作是很困难的。50万元，对于农资行业来说是很小的数字，而且由于刚刚起步，公司规模小，没有名气，运作不当很容易出现问题。
困难是现实的，但是杜华美分析认为机会同时存在：公司没有名气，就代理有名气的品牌；资金不够就瞄准单一品种，做好、做大、做出量、做出特色。惟其如此才能做出市场，做出名气。
江苏是农业大省，更是农资生产企业云集之地。杜华美把公司定位为为农资生产企业做产前与产后服务，即一方面为生产厂家提供原料供应，另一方面销售生产成品。
为了拿下这些企业的业务，杜华美开始了一件艰苦、细致，以至于对未来发展起到决定性意义的事情。
她把江苏省按照地域划成5块，让公司的5个人分头去跑——一方面与生产企业谈合作，一方面进行详细的市场调查。江苏省197家农资生产企业，他们最终跑了192家，并且最后整理出了一份详细的客户档案与市场报告。
在这份报告里，各个企业的生产能力、生产量、资金、销售情况、销售区域、原料采购的需求量、品种、时间、铁路运输到什么站、水路运输停靠什么码头，包括产品在哪里销售得好都调查得清清楚楚，甚至于企业法人的基本情况，家中有没有小孩在南京上学，有没有家人在南京工作等都列了进来。杜华美认为，个人情况的了解是建立关系的重要一步，这样既可以在谈话的时候找到话题，还可以通过看看小孩以及家里人，与企业关系拉近。
杜华美将调查报告与客户档案存到了电脑里，同时，经过分析，她已经对江苏省的生产企业市场需求情况了如指掌，并且最为重要的是，她从分析中找到了自己寻找的经营方向。
杜华美看到，江苏省各个企业需求最大的原料就是氯化铵，由于需求量大，各企业的原料采购普遍存在困难。
通过市场分析，杜华美感觉机会来了。
拿下“500强”总代理
随着经营方向与经营产品的确定，杜华美开始了与氯化铵生产厂家的联系。最终，她把目光放在了位于大连的大化集团身上。大化集团是上市公司，为中国工业企业500强及化工百强企业之一。不仅如此，由于杜华美希望拿到的是货源紧俏的原料，而江苏省有实力的大型国有企业也在紧锣密鼓地与大化联系同一业务，因此做成这件事情，难度极大。
为此，杜华美先后四次往返于南京与大连之间，进行艰苦的谈判。而最有分量的，还是她手中握着的根据市场调查写成的能够使合作双方得到“双赢”的可行性市场营销方案。她把这份方案送给大化主要负责人人手一份。
这份将江苏省氯化铵市场分析得精细透彻的调查报告，让大化有关负责人极感兴趣。大化认为，报告对江苏省的企业情况、需求情况都了解得清清楚楚，这是产品在市场能够卖好的基础。而与杜华美接触之后，大化也认可了杜华美的业务技能和开拓精神。
回忆这段往事，杜华美说：“如果没有那些市场资料，我根本谈不下来。我的经营理念不单是追求销售量，而是取得市场占有率，要通过有效地占有市场提升大化在江苏的影响，树立大化的品牌。这样即使遇到市场疲软的情况，对我的经营的实际影响都不是很大。”
一个月的时间，谈判柳暗花明，但是大化所需要看的并非只有理念与计划。杜华美与大化的合作还只是试运营而已。
为了让大化放心合作，杜华美将先后筹到的50万元全部打到大化的账上。杜华美说，我不能让大化感觉我的实力不够。与此同时，杜华美与江苏省生产复合肥企业签订了另一份合同，合同约定：大化发货的车号报出的当日，接货的各企业就要将货款打到杜华美公司的账上，逾期结算按银行月利率5。31％计息，并按总货款的10％付违约金，造成货物滞留发生的全部费用均由接货企业承担。
这样，杜华美解决了很多公司受到困扰的资金流动的问题，实现了良性循环。资金的及时到位增强了大化集团对于杜华美的信任。而由于拿到的是紧俏知名品牌，产品畅销的同时，通过业界的口碑相传，杜华美的金谷公司由一个名不见经传的小公司很快发展壮大，江苏金谷公司的名字也响亮了起来。
杜华美拿到大化集团“大地”牌氯化铵的代理权之后，第一年就大获成功。从2001年10月至2002年10月，杜华美销售氯化铵46200吨。这是一个让大化集团感觉振奋的数字。在此之前，还没有一个省的代理可以在一年之内就将氯化铵做到这样高的销量。
2003年，大化集团正式为金谷公司授牌——“大地”牌氯化铵江苏省总代理单位的铜牌挂在了金谷公司的墙上。在此之前，大化集团在全国只授出了两块这样的牌子。
要发展就要诚信
杜华美塑造企业考虑最多的就是如何通过品牌与诚信树立良好的企业形象。在杜华美看来，优秀的生意人在赚钱的同时一定要懂得赚口碑，口碑就是品牌，也是企业获得良性发展的基础。
2003年6月，南京市工商局在来我们企业检查时发现我们人事制度、财务制度、合同签订、管理比较规范，合同履行率达100％，给我们授予了‘重合同守信用企业’称号。实际上，由于市场行情瞬息万变，大家都会遇到企业利益与诚信碰撞的时候，有些人受不了诱惑，把诚信就丢掉了。我常对员工讲，不要看到蝇头小利就忘了发展的大计。诚信当头，换位思考，平时多为对方考虑，困难时就能有市场。虽然我们是私营企业，但是为了诚信，需要的时候，我们是可以牺牲利益的。”
2003年7月，如东县供销合作总社农资集团公司缪林经理向杜华美定购了190吨尿素，货物价值31万元。根据杜华美与送货企业的合同约定，送货企业将190吨货物送到如东县供销合作总社农资集团公司所在地码头。但是，船在送货过程中发生了翻船事故，货物全部倾覆。
送货企业表态，要在事故处理得出结论之后再商讨怎样解决。此时，如东县农资经理缪林已经将货款打到了杜华美的私人借记卡账户上，而且双方并没有签订书面合同。缪经理的爱人为此与丈夫大吵一架，责怪他在不订合同的情况下贸然付款。缪经理也感觉事态严重，立即赶到南京来找杜华美。
杜华美看着风风火火赶来的缪经理，对他说：“你不用担心，我们现在可以立即补签合同。如果短期内不能送货的话，我随时可以退款。”
这位经理回到如东后，又给杜华美打来了电话。杜华美接到电话后，再次与企业联系，在确认了短期内无法送货的情况后，她把电话打了过去：“我现在把款退给你，你查收吧。”
杜华美立刻让公司财务人员到银行把款退还给了缪经理。而杜华美公司因处理这船商务，直接和间接损失近万元。
这件事情过去以后，杜华美渐渐地把它忘了。
2004年，国家对铁路运输进行宏观调控，原料因铁路运输困难出现了紧张的局面。大量的货款已先期打到了杜华美公司的账上。（本文为中国百姓创业网fm268原创文章）由于货物无法运到，杜华美决定给企业退款。但是，她得到了让她颇感意外的答复——那些企业愿意将货款押在杜华美这里。一打听才知道，除了企业对货物的需求以外，业内对如东缪林经理的事情口播很广，他们相信杜华美，认为跟她的公司做生意没问题。
有了这样的信誉度，对于公司的继续壮大与发展当然非常有利。目前，杜华美在江苏省拥有7个分公司和7个加盟店。
2003年11月，杜华美作为私企代表参加了江苏省第十次妇女代表大会；同年12月，德国技术合作公司、南京市总工会、南京市劳动和社会保障局、南京市妇联授予杜华美南京市优秀女创业人员三等奖；2004年3月在“富民强市、发展南京”中杜华美荣获南京市“创业女明星”称号；同月杜华美的公司被南京市妇联、南京市劳动和社会保障局授予“巾帼创业示范基地”，挂示范牌；同年3月杜华美作为私企代表被南京市女企业家协会吸收为会员，6月被南京市劳动和社会保障局聘为创业咨询专家，为社会创业人员提供无偿指导。
杜华美的企业现在又与500强之一，中国乃至亚洲最大的矿肥结合生产企业——贵州宏福实业集团签订了磷酸一铵、磷酸二铵部分区域代理协议。
杜华美说：“千里之行，始于足下。我要带领江苏金谷全体员工用更高的目标激发自己的潜力，并将一个更大的目标化整为零，一步一步地向未来迈进。”
我做代理商被卸磨杀驴的体会
周密策划后的创业
1998年，我在北京一家房地产公司工作时，偶然碰到一个武汉的老乡，他们公司在代理加拿大的一种壁橱门。由于对装饰材料市场比较了解，我发现该壁橱门在北京市场有相当大的消费群体，而武汉在这方面几乎是空白，只有一家史丹利的代理商，而且做的不怎么好。回北京后，我就与老乡联系，想拿武汉地区的代理权。他当时要我拿出一个可行的方案。
当时我手头上资金不多，但是又觉得这是一个机会，就找了一套针对自己的资金情况的市场开发计划。
1、点和面的选择。是做专卖还是做分销？由于资金有限，前期投资专卖店可能不大实际，一是要备货，二是要投资铺面，然后所有的精力就要放到店面上，谈不上是整个市场的辐射了，所以我选择了后者——做分销和工程网络。
2、产品和市场的定位。壁橱门产品属于加工性质的半成品。要以成品的方式面对消费者，就存在一个加工的问题，而且订货和交货都有时间限制。所以开始为了减少成本，我采取从广州订货的方式经营，由经销商那里产生订单，然后传递到我公司，统一按订货清单安排发成品到武汉。
由于这个产品属于一种新型室内装饰材料，其成本和档次都很高，所以市场定位是那些月收入2000元以上的客户群体，产品定价在450元/平方米以上，定位是中高档的消费群体。然后根据这些消费群体制定营销策略。
3、经销商的选择和管理。因为我选择了做市场，就必然要编织自己的网络，于是经销商的选择和管理就非常重要。在选择经销商时，我制定了自己的原则：首先要有好的位置，然后能够接受我这一套物流方案，最重要的是要有专卖店，产品只有通过卖场的展示才能体现自身的价值，既然是高档的产品就应该有好的展示空间，让消费者接受。所以我以丰厚的利润吸引商家跟我合作，让商家按照我们的VI布局以及专卖店的服务规范进行操作。在经销商的管理上，我也制定了相应的规则，采用了一套物流配送以及结算、报价和服务的规定，基本上减轻了经销商的压力。
4、服务和管理。我知道，现在的企业要发展，就要走一条具有自己特色的路。但由于我自身实力的不足，只能暂时利用供应商的品牌，加上自己制定的服务程序为消费者服务。我希望通过销售壁橱门强大自己的企业，建立自己的品牌和特色服务，以及自己的CIS。因此在管理上也是麻雀虽小，五脏俱全。按照以前在北京工作的经验，所有的质量文件都是按照9000标准制定的，我想这样有利于企业的发展。
5、市场开发。由于我选择的是“面”，就是零售和工程网络的开发，必须建立市场部和工程部。在产品上我以壁橱门为主打零售产品，方块地毯为主打工程产品。面对不同的市场，分别制定了开发计划和工作计划。
6、营销策略。针对自己的产品定位、市场定位，为了更好的开发市场需求，我准备了很多促销方案，包括�
