终极行销秘籍-第25章
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（杰书上惟一没有找到的）。
我有很多年实践经验。市场营销是一门源远流长，能让你体现自身价值去服务世
界的学科。我在毫无预示的情况下，体验了亚伯罕的完美行销技能，并把它推荐
给不同层次的人们，你要觉得你真的负担不起那就意味着你是真正需要它的人。
此致，
敬礼
Rich
32．Mayur Shah
……原始信息……
源自：Mayur Shah
至：jayAbraham
发送于：周四，八月十五同，2002 年上午10：12
我们是一家做印地安人风格服饰的零售商。我们决定学习JayAbraham 的经营技
巧，以成本价去吸引更多的客户。我们以一个令人十分难以抗拒的价格吸引消费
者，通过他们的再次消费赚取利润。我们选了个强有力的标题：在不同的丝绸上
消费20 美元的，可返还10美元的现金！以下附有解释说明为什么这样做（这是杰
的另一理念）从我们的研究中获知，超过95％的顾客都曾光顾过我们，意味着再
次购买是非常可能的，这使我们非常有信心地摈弃了开始不利并会阻碍以后发展
的因素。
我们制作了前页是一个A6 大小的明信片反面是其解释说明的议价书，里面还夹
着一份迎合我们目标客户的周刊。我们把8000 张明信片随书附上，我们的期望
是能得到50 个到75 个左右的回复。
在我们的店里，收到了484 张明信片的回复，占总数的6．05％，这简直太令人
惊讶了，使得在这两周内销售额13，868 美元的增加。消费者的名字都被收录在
我们的客户名单里，并定期给他们发邮件。我们通常一年内增加500 到600 个左
右的客户，而这两周内就增加了484 个，这不得不说明这是一种招揽客户最好的
方式。
秘诀就是明信片的正反面1
33．Mike Gilgan
……原始信息……
源自：Mike Gilgan
至：Jay Abraham
发送于：周五，八月十六同， 2002 年上午l：07
BC 网络是一家为英国哥伦比亚的旅游网络门户。在春天的早些时候，这家公司
总裁的行政助理建议总裁去浏览一下亚伯罕的官方网页（这位助理以推荐网页来
获得一部分收入）。
这家公司每年拥有将近2；000，000 特殊的访客，属于中型企业，这就意味着它
是一个免费的买卖市场。公司也用传真向主要客户群体通知些事务，但很少用电
子邮件。在亚伯罕的网页上，总裁听了Tony Robbins 与JayAbraham 的谈话。立
即按照杰提到的杠杆理论采取行动。从本质上来看，在花费广告宣传上之前，先
做好在做的事，这样就能得到好的回报。
他觉得这是一个很好的理念。价格是合理的，便不再花费更多的投入在宣传上，
他发现现有的市场回馈很少，这样就很难测试其市场。揣摩了些亚伯罕网址上的
某些主题，特别是Tony谈到的“风险转化”，这位总裁决定运用这些好的战略，
开始投资在取得所有客户的市场反馈保证上。结果太令人惊奇了！几乎每一个单
个的客户都想在这名单上除名，这使他十分惊讶，从未收到过如此多的回复。不
管它是好是坏，总是一笔财富。他决定开始重新翻阅以前收到的细微积极的回复。
这两者有什么不同呢？现在，他知道怎样才能让客户满意了，他把目标集中在有
很大反应的客户。他的执行秘书朝一个方向斜侧得过多，以致把他复印的客户新
回复的文件给推倒了。销售都要被传真淹没了，收到6％的回复，而且几乎都是
肯定的。
这是，他发现，所有的销售团队都很忙，公司正在套用的方法很科学，用新兴知
识和专业技能来测试市场，一而再，再而三的测试，这正是抢攻市场占有率的开
始。这一切在广告上没有任何花费！
34．Mike Westbury
……原始信息……
源自：MikeWestbury
至：Jay Abraham
发送于：周一，八月十九日，2002 年下午6：48
杰：
你好！
转向伐木搬运业！
杰，我在新西兰经营一问带有价值三百万工厂的伐木搬运公司。我现在所面临的
问题是我所拥有的传动装置以及怎样调整员T 的薪酬，这关系到整个公司的生
产率的问题，我必须花费很多时间去培训新员工怎样去操作复杂的机器设备，建
立产品的运作系统和维护程序。我根据适应速度来挑选人才，在这过程中，有些
人会选择离开去做别的事情，有些人会被其他经营者看中，这使我不得不又开始
新的‘轮培训。
大概一年以前，我尝试过采用你的经营理念，我告诉所有员T，他们的工资将会
是整个月收入的平均值，我所要的是希望他们按小时租用我的设备。不必说，我
的这番话让他们惊讶地眼珠都快要掉下来了，热情瞬间高涨，腑子里嗡嗡地想的
全是怎样更新设备。
结果是：
产品提高了30％
员工淘汰数：0
操作小时上涨了10％
维护费用下降了35％
我的纯利增加了25％
我的负债风险几乎下降为零员工们现在都是自主盈亏，他们要求所有的税收收益
并希望增加25％的收入，我们最终达成了协议。非常感谢您对我的激励。
此致，
Mike Westbury
Taupo
New Zealand
35．Nick Di Mondo
……原始信息……
源自：Nick Di Mondo
至：Jay Abraham
发送于：周三，八月十四同， 2002 年上午9：42
杰：
你好！
让我来告诉你我是怎么运用你的行销技巧的吧！我是多伦多两家律师事务所的合
伙人。
我工作的一部分是关于客户房屋的买卖。当客户进行房屋买卖时，我们总与之讨
论立遗嘱的事情，虽然他们有这方面的想法，却没有十足的行动意愿。
在听阅了你的资料后，特别是那章“你也喜欢左边的鞋子吗？”我就决定为每一
个与我们有房屋买卖关系的客户增加一项服务。
首先，我把这项服务命名为“享受房屋＋遗嘱服务”（实际上，我在公司内用不同
的名称），然后，在首次与客户商讨完房地产交易后，我就向他们说明这项服务
的内容，并出示了一份资料，上面写着客户买卖，抵押房屋与我们的合作事宜，
在他们签订房地产交易的同时也明确可立遗嘱的意愿，这样我们至少节约了一个
半到两个小时的时间，省下来的时间可以用在另一个单独的场合，与客户见面，
详细讨论遗嘱内容并确定下次签订遗嘱的时问。
我还告诉他们，如果在房地产交易的当天签订遗嘱的话，我会适当的降低立遗嘱
的费用，同时免费给予两份不同类型的委任书（一份是金融方面的，另一份是健
康保健方面的）我开始着手会谈时所需的遗嘱费用的文件和授权书等各方面的相
关文件。例如，在我的律师事务所签订一份夫妻遗嘱和授权书所需费用共计800
美元左右，但是享受这项服务后我可以为他们节约250 美元，客户只需花费550
美元就可以签订一份标准的遗嘱和授权书，这样客户很快就被激发起来去做这件
事情。当然，我在合同的空白处让客户签订同意这些条款，同意在房产交易结束
之后交纳被优惠了的款项。
客户最终被激发签订这些重要的文书，这是一个双赢的过程。对我的事务所而言，
每对夫妇的签订就意味着增加了550 美元，在开通服务后的这几年里，我们的年
收入大约是7，000 美元并有超过20，000 的额外收入，我们从未想到这一点点
的努力能带来这么丰厚的收益。
这项服务计划正在并将继续在今后多年获利．
谢谢杰的激励。我希望这能展现你的行销技巧！
Nick ni Mondo
第三十三章全书最重要的一章
在这里我要你明白我们做什么工作，我要你能和我合作，就是认真的做下面的练
习，一共有60 个问句，这是为了你的企业好。否则你就损失了这本书绝大部分
的价值，这是我们整个内容价值最大的一部分。
如何做这个练习？首先简要说明，比如现有的战略，就是你现在用于营销、用于
发展业务，吸引你的客户来购买你产品的一个计划。这也是你目前收入的来源，
每个人都应该是有一个多多少少的收入的行业，除非他的公司是今天早上刚刚开
业。
还有要确定这个顾客不买你的产品，不再多买你的产品的一些原因。是你的产品，
你的服务和业务它们之前存在什么样的问题，怎么才能去解决这些问题？
比如每个企业都能针对性解决一些问题，如果你去了美发店，他们能帮你理发。
你的企业能够帮助客户解决什么问题？你对每一个能够解决的问题列出来。
如果其他人愿意和你进行交易呢？这是有理由的，因为有些乐趣，或有种利益，
比如说理发店帮助你修剪头发，同时使头发更加好看。
你要写下你的企业给这个市场带来的好处？从目前你的客户的角度去思考，目前
的客户他之所以使用你的产品和服务的三个原因？
如果你在制定这个营销策略的时候，你要非常明确的用文字把它描述出客户从中
获得的好处和利益，用这样的文字以后才能可以用到广告文案的写作，编写等等。
所以这个练习用文字的表述要非常的准确。
还有就是对未来的计划和掌控。你要从企业的角度去思考一下，之所以这些客户
和你做生意，买你的产品，然后接连不断，经常来买你的产品和服务，他们为什
么这样？他们买了你的产品或服务之后对他们产生了什么样的利益和价值？从
长远的角度去思考，这样的话在文案写作的时候，你就能更加准确的从市场的角
度去说明为什么产品和服务应该被大家所使用，能够展现使用了你的产品和服务
之后美好的未来，吸引很多的潜在客户。
还有有影响力的标题。如果你的标题当中不能说明你这个解决的方案，所提供的
好处和利益的话，就很难说这是一个好的标题，你必须从客户的角度，从市场的
定位，以及潜在客户的视角去思考，怎样用一个非常简洁、明白的句子描述，来
体现出你这个产品的利益，以及购买你产品和服务的理由。
还有就是具体量化的优势。要具体，可以量化，可以被验证，并且还有一个理由
来支持这个优势，如果你希望在市场上具有领先的地位，希望获得消费者的相信，
获得潜在客户信任的话，你必须证明你所说的东西，你要通过科研报告、调查报
告；或者一些消费者的证词；或者通过和一个更强的企业合作，用它的实际的绩
效和市场的形象来支持你所说的观点。
还有相对于竞争对手的优势，这种优势不一定是非常非常的强，并不是说在各个
方面都具有优势，可能你的企业在质量上，在服务上有些地方没有竞争对手有优
势，但是肯定你有一个地方是优于竞争对手的，这些优势你必须非常明确的了解。
利用这些优势来进行你的广告宣传活动，来进行和别人合资、合作的工作，但是
很多情况下我们没有用文字准确的来表述。
请你记住，我们不是说要找到所有答案的，今天不可能做完所有东西的，今天只
是一个开始，不是一个结束，这是我们一直要持续下去，要做的工作。
还有要从竞争对手那里学习，因为你的竞争对手在解决问题的方法可能不一样，
非常独特，可能是更好，你可以从他们身上学到东西，用到自身的业务上。
竞争对手某些方面做得不好，在质量上、服务上或价格上等等，你可以在这方面
做得更好，这样可以使你在吸引客户的时候更加有效。
好，下面是60 个改变你战略思维的问句，要认真的来做：
l。 你理想的潜在客户是谁？请详细描述你的3A 级大客户？他们具有哪些条
件？
2．你理想的潜在客户想要的利益是什么？
3．你竞争对手所提供的利益与结果是什么？你比他强及弱的地方？
4．你能提供的利益与结果是什么？你比竞争对手强及弱的地方为何？
5．理想的潜在客户未能解决的问题是什么？你如何帮助他们去解决此问题？
6．谁是我可以与之合作，而他们已与销售对象有良好的关系，而我可和他们一
起销售相关，但不竞争的产品或服务？（找到并要求他们将你的产品推荐给他们
的顾客）
7．我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放进我的生意中，而且还比我自己
的产品赚更多的钱？
8．我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？
9．典型客户的终生价值如何（例如他或她和我的公司做一辈子生意，能替我带来
多少收益？
10．我的独特的卖点（usP）是什么（为什么我的客户要向我买东西，我的产品与服
务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部
门是否有一个以上的独特卖点）？
11．在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？
如果不是，原因是什么？
12．谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？
13．针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？
14。 我竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？
15．我的客户真正想要的是什么？
16．客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们
的主要供货商？
17．开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1000 美元在广告上，而我得到两
名新客户，那我的成本将是每名客户500 美元）？
18．在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下
一笔交易？
19．我是否主动地要求人家推销我的产品？
20．我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？
21．我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司如何帮助他们？
22．我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再
来赚钱？
23．我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的
担保相比？
24。 我如何得知所有客户及潜在客户的名字，地址及电话号码？我是否在营销计
划中使用这些资料？
25。 目前产品的定价需要如何调整？我是否测试过？
26。 你准备增加哪些新的产品销售通路？
27。 你还可以销售哪些信的产品给你现有的顾客群？
28． 顾客为什么一定要购买你所推广的商品？
29． 你一定要有一套顾客转介绍的系统，你的转介绍系统是什么？
30． 你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？
31． 你还可以引进哪些新产品来销售？
32． 你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？
33． 你的顾客认为竞争对手哪里比你好？
34． 我如何来提升服务顾客的人数？
35． 我如何来增加顾客每一次的消费金额？
36． 你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？
37。 列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道。
38。 我的主要营销手段是什么？如何改进？
39． 请为你的产品／服务／公司出12 条标题，说明你的产品，服务或公司为你
的客户带来／提供的最大盈利，利益或结果。尽力从各个不同的角度撰写。
40． 请写出五种你的产品／服务可为你的客户增加具体可量化的优势或价值的
方式。
41． 请写出你所具有（或可以创造）的十大有形或无形的竞争性优势。
42． 请列出你的产品朋艮务／公司所具有可以解决问题的具体，直接和间接的
竞争优势，以�
