卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第43章
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暂且不谈彼此合作的优点，继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司 与员工都是输家之外，还会影响到相关的民众、社会的经济，甚至整个国家的生产总额。为什么会发生罢工呢？可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。 若是双方针对着有限的金额，为了自己的利益争执不下，必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想，在能使对方多受到些照顾下，或 许交谈的内容可以改变为：“我们要如何能分享的金额变得更多，这样大家不就都可以多分些好处了吗？”显然地，不仅是劳工们会有这种情形，任何 谈判的双方都处在类似的状况下。如果仔细地回想一下，你会发现连与家人的争论，都是同样的情形。
为什么谈判的主题总是与钱有关：价钱、利率、工资？为什么人们总是 被钱所困扰？原因无他，因为所讨论的钱，是任何推动力的根本。金钱的数目反映了对方满意的程度，金钱的数目是业绩的依据，是用来衡量成功与否 的准则之一。若是你冲着老板说道：“替你这笨蛋工作，每天面对这许多无聊的事，你必须给我加工资。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求，应 该简洁地说：“老板，我需要加工资。”简单的信息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：“我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。”有 些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题，甚至被迫接受一种观念，个别人最喜欢的颜色应该是绿色 100 元大钞的颜色。当你聆听他人的对话时，有时 让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话，那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人，诚然挣钱是所需要的目标之一， 却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求，便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。太太说道：“你 瞧这钟多美啊！若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回答：“是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱， 广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下，决定到古董店里去找，并决定用 绝不超过500 元的价钱购买挂钟。经过三个月的寻觅，终于在一个古董展示 会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋地说：“就是它，就是这一 个。”
“对呀，就是这个。”先生答道：“但是我们说好了，不超过 500 元的 哟！”他们走向展示摊位，太太低声道：你瞧，那儿有标价，要 750 元，我看我们回家吧！只有 500 元的预算。“
“我知道。”先生说道：“无论如何，试试看吧，都已经花了那么长的 时间来找这个钟了，不差这一下。”随着拥挤的人群，悄悄地靠近了售货员，准备试试他的机会。鼓着勇气，先生对着负责钟表的售货员道：“喂！我知 道这些钟是准备在会场中卖的，也看到了钟的标价，及标签上的斑点，大概标价牌与钟是同一时代的古董吧？”继续为自己打气，鼓足勇气又说：“我 也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需要讨价还价，听着，250 元，卖不卖？”售货员连眼都不眨一下道：“这钟是你的了。”先生的反应会如 何？得意扬扬？会沾沾自喜地想：“哇！马到功成，而且省了一半的钱。”
不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反 应必然是“怎么搞的，为什么不出 150 元好了？”，你也想象得出他下一个反应是“这钟必定有问题！”当他提着钟走向停车场时，又对自己说道：“这 钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢？里面的零件一定少了！”无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫 妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么？因为没听到滴答的钟声。这情形一再地发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康 状况迅速恶化，并且都有高血压的毛病，为什么？只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们 250 元。
如果他是位亲切、合理又温和的人，在谈论价钱时就会以对方的立场来 考虑整个交涉而提出 497 元的买价，为了多省 247 元他们在其它方面的花费， 超过247 元的无数倍也不止。在这项交涉中所犯的错误是只把价钱视为交涉 的唯一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格，那也无可厚非。然而如同多数人一般，除了价格之外，他们对于挂钟尚有些期待，而这些是无意识的， 自己也不觉的。在满足这对夫妇要求的价格之后，并未使他们快快乐乐。表面上看来，他们在希望的价格内买到了挂钟，然而却未满足他们的需要。对 他们而言，在这些情况下谈判结束得太快。他们所需要的是交谈，在彼此交谈之中建立互信，甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。如果是他能 机智地使对方投入，整个经过可以使他好过得多。
谈判是谋求满足双方需要的过程。但是，对方真正的需求，常常无法从 表面得知，谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此，交涉是不能藉着表面的理由即可获得满足的，譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱，甚至 领土，讨论的主题及对方所表现的方式，通常只能满足心理上的需要。
交涉不仅仅是交换物品，而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方 法。是你交谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由，以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。所有这些事情组成了交涉的过程，因为你所试着提出的要求，正好能使对方轻易配合。到目前为止，管理者指出了 为何谈判常常陷入泥淖，而形成与敌人奋战的状况，冲突的结果使双方受损。
如果谈判包含了对需求的满足，也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧见， 或许能符合参与者的需要。进一步来讲，正因为人人不同，预料中对手的需求，或许可以试着经过协调而实现和解。
展示独特的气质
一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身 白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器，假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢？会对谁产生信任感呢？答案太明显了！这个例子告诉我们，做什么，就 得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的医生，如果能 装出一副“医生的风范”来，顾客还是会上门的。
除了语言的沟通之外，非语言的沟通，也具有非常大的影响力。管理者 往往会以服装、头衔、态度外观等等，作为评断一个人的标准。这种方式虽不甚客观和理性，但却是不是可避免的。所以，在谈判时，除了语言的沟通 之外，对于非语言的沟通，也不可等闲视之。如果你的服装或头衔具有吸引对方的力量，那么，何不好好地利用呢？
管理者的行为举止，都将影响别人对管理者的看法。管理者常听人这么 说：“他做起事来和说话一样，都是十分自信”、“我想她一定是对的。虽然很难形容，但是只要一站到她身旁，便让人有那种感觉”，这意味着什么 呢？就是一个人的独特风貌和气质。不错，有一种人他们根本无须言语，只要静静地坐在那儿或站在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。 已故的美国参谋总长，担任过国务卿与国防部长的马歇尔将军，正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的 焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严，而被深深地吸引着。他那股低沉、稳重而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质。令人望而 生畏、肃然起敬的无形力量，就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作 声，并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。拿破仑身高不到 160 厘米，粗短矮壮：“印度圣雄”甘 地瘦弱憔悴，其貌不扬；“爱娃。罗斯福（32 届美国总统夫人）年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮，个性又太保守内向，但是，她终于克服了这些先天 的障碍，而成为一位魅力十足的伟大女性。
谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿与坐姿、走路的 样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方不自觉地为你所吸引。 究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢？很简单，稳重的步伐、有力的握手、充满自信的眼神、从容不迫的气度等等！这些，都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼” 的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力，不就是水涨船高了吗？
给对方适当地施加压力长久以来“头衔”一直被认为是威信的象征。国王、女皇、公爵、大学 校长、律师、医生？？等等，无不显示了拥有这些称号的人的“特殊资格”
以及权力，头衔具有使他人留下深刻印象的作用。因此，在谈判中，它便扮 演了十分重要的角色。
在谈判中，头衔是一项足以影响对方的利器。不过，这种影响力是否有 利于自己，就得看你如何掌握了。许多人不了解头衔可用来作为谈判的武器，即使知道，也不懂得到底应该如何使用，才能对谈判产生有利的影响。理事 长、董事长、部长这些称号，表示其人拥有与此一头衔相称的能力。在现实社会中，头衔是相当受重视的，有什么样的头衔，便拥有什么样的实力。头 衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时，即可于谈判中发挥效果。
一般说来，大多数人总认为，只要是理事长、董事长，其谈判能力必然高人 一等。所以即使头衔本身与谈判内容毫无关系，但只要亮出“董事长”、“总经理”等头衔，对方必然对你心存敬畏。这就表示，你的头衔，已经对谈判 产生了某种程度的影响力。如果对方对你的头衔感到敬畏，那么，就设法让他继续保持这份敬畏之情，直到谈判结束吧！仅仅凭着某一种头衔，就可使 对方自以为比你矮上半截，这就是头衔的妙用。当谈判双方的能力旗鼓相当时，如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔，谈判的形势很可能便因此而改变。 头衔是一种无形的压力，当对方感受到此种压力时，言行举止便受到牵制，谈判能力也就难以淋漓尽致地发挥了。有些头衔足以使对方高估你的实 力，有些则正好相反。如果某家公司的董事长要和另一家公司的总经理进行谈判，董事长必然会这么认为：对方不过是个总经理，地位比我低多了，和 这种人谈判，有什么好准备的。事实上“总经理”的谈判能力并不一定逊于“董事长”。然而，由于“头衔”的关系，对谈判者的心理便产生了微妙的 影响。管理者通常都以头衔来作为评判一个人的能力和社会地位的标准，姑且不论其是否客观，这总是一个无法改变的事实。每一个人不也都有属于自 己的标记吗？而一般人便以这种标记来评价他人。出身名门的，一定比出身寒微的人受重视；名牌学校毕业的，一定比三流学校毕业的有出息；乡下的 医生，能力必然不及城里的医生？？然而，若过分相信这种价值判断，有时便可能招致意外的失败，一流大学毕业的律师反而栽在一个名不见经传的乡 下律师手里，不就是很好的例证吗？
怎样对待外在评语
外在的评语若对你有利，对谈判自然能产生正面的影响。评价愈高，影 响也就愈大。为什么即使在处于劣势的情况下，拿破仑仍能打胜仗呢？就因为在世人的心目中，拿破仑是个攻无不克、战无不胜的大英雄，因此，敌人 只要一听到“拿破仑”三个字，气势上便矮了半截。有人说，在战场上拿破仑一人，可抵得上十万大军。如果你已被公认为是一名谈判专家，那么在谈 判中，必然能取得先天的优势。然而，即使已被公认为是一名谈判专家，那只不过是外在声名而已。所以，你必须更虚心地检查你的实力是否与你的声 名相符？你是否真的够资格称得上是一名谈判专家？如果名过其实，那么，当谈判双方真枪实弹地面对面撕杀时，一旦对方看清你的真面目，不就失去 了谈判的主动权？所以，不管外界对你抱着何种看法，最重要的是能不爱慕虚名，虚心踏实地学习，方能成为一名经得起考验的谈判专家。
谈判的筹码
社会上有不少有实权的团体和知名度极高的组织，如果你能成为这些团 体或组织中的一员，便能分享已有的荣耀与声名，而这对谈判又颇有助益。
人大代表、人大常委、律师协会会员？？等等，只要是某一实权团体或组织 的一分子，不管你在这一团体或组织中地位如何，对谈判必然有所影响。当然，因为所属团体或组织的关系，而对谈判产生负面影响的例子，也曾有所 闻。不过一般说来，只要你所属的团体或组织有其一定的社会地位及不错的声誉，通常都能使谈判者产生良好的印象。如果你和谈判对手均属于某一团 体或组织，那么在“都是有人”的心态下，谈判就比较容易进行，许多原本不易解决的困难，也都能在融洽的气氛中圆满解决。所以在谈判前，你一定 要先查明对方所隶属的团体或组织，以用来作为谈判的筹码，或者凭此避免产生不愉快的场面。
透视原则
（1）刑警与挟持人质的囚犯间的对峙 现在你已经决定自己所能接受的最小极限和让步的最大极限，那么对方又是何种情形呢？你该如何评判他们的最大极限？当然，评判结果很可能会 与他们口头上宣称的情形有所差异。
（2）永远不要假设对方是理性的 所谓最大及最小的极限只对认同它的人具有意义。（即别以为对方会采取类似你在相同状况下所做的行为）。例如一名关在监狱的犯人挟持人质， 提出了几项要求，其中之一是要州长亲自到监狱与他谈判。典狱长明智地向一位专家求助。之所以采用“明智”之举，不仅是因为职业谈判者拥有一般 人所没有的种种技巧，而且因为囚犯或许不信任典狱长及监狱的其他官员，若由后者出面交涉，很可能会触怒囚犯而伤及人质。谈判专家首先和州长办 公室取得联系，一方面是因为他觉得应该向州长报告这种状况，另一方面是可以光明正大地告诉囚犯，说他是州长的代理。和州长的助理讨论之后，谈 判专家前往监狱会见囚犯。囚犯一人占一整栋囚房，入口处隔着铁栅栏，他坚持只有州长本人才能进去。专家宣称他必须先见到人质方可会面，却被囚 犯拒绝。
依当时的情况显示，囚犯的绝对最低极限是会见州长本人，至少这是他
