卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第42章

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　　如何才能提高假设的准确度呢？这儿提供一个方法：把假设的重点放在　对方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的主要论点以及其它细节中打转。不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟还是“人”——你的谈判对手。因此，对“人”而不对“事”，可说是在做假设时比较合　理、也比较安全的一种思考方式。来看看下面的假设是否正确：贝鲁斯是人，他在一个球季中打出　60　支全垒打。因此，任何人也都有可能在一个球季中打　出　60　支全垒打。乍看之下，此一假设似乎合乎逻辑，但事实上却是个明显的谬误。贝鲁斯是个特殊人物，把特殊人物一般化、普遍化，这就是谬误。那　么，“贝鲁斯是人，他在一个球季中打出　60　支全垒打，所以任何人也都能打棒球”。这个假设能不能成立呢？与前者相同，这也是个错误的假设，因为　它把特殊人物的特殊能力普遍化了。再来看这个假设：贝鲁斯是人，他在一　个球季中打出60　支全垒打，所以贝鲁斯是一名棒球选手。这就是个正确的假　设了。在此一假设中所设定的对象，只是贝鲁斯“一个人”，而未“以偏概全”。其实，只要稍具棒球常识的人，即使不曾听过贝鲁斯的大名，也能够　肯定地说：贝鲁斯确实是一位超级棒球明星。

　　上述法院判决的案子亦然。能左右谈判的人，是明雄的谈判对象。因此，　明雄便先设法了解谈判对手，再根据明雄所能了解的，去推测其对法院可能有的反应及采取的策略。如果明雄考虑的重点放在法院的判决书上，只笼统　的知道“法院的判决对谈判有影响”这一点，而对谈判对手不求了解的话，就不可能做出正确的假设了。谈判之前要先做好假设，只要谈判一展开，便　立刻开始求证的工作。未经求证阶段，而随随便便的将假设以及针对假设所拟定的策略运用于谈判中，不但有违谈判的原则，同时相当冒险。

　　（1）假设要根据事实　再回过来想想红绿灯的例子。当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。在这个假设中，“绿灯亮了”是唯一已知的事实，因此，只根据此一事　实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。如果在“绿灯亮了”之外，再加上“听到车子的声音”，那么，“有车子通过”的假设的正确性，就大　大的提高了。

　　事实为假设的支柱，也是假设的基础。而已知的事实愈多，假设的正确　性也就愈高。假设的提出，一定要有事实来作为根据。事实是拟订假设时不可缺少的基本要素，而它对谈判者更具有莫大的助益。益华食品公司的盈余　已经连续三年呈递减的现象（事实　A），而截止目前为止，该公司仍维持其原选的经营形态，体制也未曾有过改变（事实　B）。更严重的是，在这三年　中，该公司未曾开发新产品，也没有拓展新的市场（事实　C）。从　ABC　这三个事实，可以导出什么样的假设呢？如果　BC　的事实不变，那么，下一年度的　收益便有继续减少的可能，这是个极具参考价值的假设。而在这种情况下，该公司一定急于争取足以起死回生的业务人才，这又是另一个可能的假设。　所以，根据以上两个假设，你不就可以向该公司毛遂自荐，提出改革方案，同时等待良好时机要求高薪？只要假设正确，成功的机会是非常大的。

　　（2）破解对方的假设　如果你是该公司的老板，又应如何应付前来应征求职，并提出高薪要求的人才呢？如前所述，如果你能事先了解到这一点，便可以用来拟定对策了。

　　譬如，你可以告诉对方，如果因为他的加入，而使公司的业绩好转的话，那　么，他所获得的赞誉，将是再高的工资也无法换得的。你也可以告诉对方，工作本身即包含了无限的希望与远大的理想，若只对报酬的高低斤斤计较，　则就未免缺乏远见。总之，最重要，是要能预先知道对方的假设，并想出“破解”之道，如此谈判才有成功的希望。

　　（3）不做没把握的假设　如果是根据假设来做假设，则是非常不明智的。不错，原来的假设也许有其事实的根据，但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。因此，以假设　作为基础，来设定另一个假设，犹如盖在沙地上的房子，是经不起考验的。

　　下一年度的收益可能持续滑落，这是根据若干已知的事实所做的假设。　若要根据此一假设，再提出另一个假设，如“该公司可能因为经营不善、财务状况不佳、而无法如期偿还贷款”，虽也未尝不可，但这种根据假设所做　的假设，因为缺乏事实的基础，其预测准确度就的低了。第一，该公司下一年度的收益只是“可能”，而“不一定”会“持续滑落”。第二，该公司的　收益如果持续滑落，亦不见得便无法偿还货款。因为，或许公司方面已备妥一笔现金，足以还清贷款。二、所贷的款项并不一定非在一年之内还清不可。　不过，如果该公司已公布其财务状况，那么根据此一已知事实，再做假设的话，“命中率”当然相对的就提高了。

　　（4）不要轻易放弃原先假设　当你面对的是一位精明干练的谈判者时，你根据假设所拟订的谈判战略，以及假设所依据的事实，都极可能被对方看穿。在这种情况下，对方必　定会想尽办法来愚弄你，使你自以为做了错误的假设。

　　阳明公司正计划与和泰公司合并，如果你是阳明公司的谈判代表，正与　和泰公司进行谈判，而对方则一直将诉求重点放在其“所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献”上。但是，根据你的调查，却发现和泰公司　的新产品对阳明公司并无多大的助益，那么，和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢？你可以做如下的几种假设：①对方不了解新产品的真正　功用。②想抬高该项产品的售价。③对新产品太具自信。④想借此来分散你的注意力。⑤对方已知你的调查结果，亦明白该项产品并无多大的利润，因　此，便故意夸示其价值，作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。以上五种假设都具有其可能性，而在经过研讨之后，若你认为第三项最有可能，那么，　不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值，你都必须相信自己所做的调查结果，不可轻易动摇，更无须因此而放弃原先的假设，或者改变战略方式。

　　小幅度的让步

　　（1）抱着“不大幅让步”的心态　在谈判中，无论是哪一方先做大幅的让步，那一方便注定将失败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对　方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。

　　志强想以一英亩　1000　到　1500　美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，　他则先喊价　3000美元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行　过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩　800　到　1000美元之间，方为合理。由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为　的合理价格，志强随即同意把价钱降为每英亩　2000　美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来　的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。事实上，　在上述的谈判中，志强若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英　亩　1200美元以上的价钱卖出。

　　如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失　呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼　使你让步的机会。

　　（2）巧妙地提出“交换条件”　即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？　当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的　主张不够正当，才做让步的。

　　可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知　道了，关于这一点，我可以做让步。不过，我希望你也能？？”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主　动权落到对方手中。

　　再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩　3000　美元，但才在不　久之前，附近的一块土地，每英亩　1500　美元卖了出去，这是买方已知的事实。

　　在这样基础上谈判，卖方的让步，是必然的。但是，志强又该怎么做，才能　减少损失呢？他可以先把每英亩价钱从　3000　美元降到　2300　美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值　2300　美元　的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。第二，先提出“附近的　某块土地以每英亩　1500　美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的作法，是反败为胜的绝妙高招。

　　一定要坚持自己主张

　　“玉不琢不成器”，确实如此，不经过磨练，是不能成大器的。在谈判　的过程中，你将面对许许多多的障碍和困难，正等待着你来解决。碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发　脾气，骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。如果一碰到困难，　便有着令人产生反感的反应时，谈判则必将陷入僵局。

　　也有人在谈判中遇到困难时，便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度，　或许有暂时勉强过关的效果，但从长远的观点看，对一个想提高谈判能力的人来说，恐怕只有坏处，而无好处。总之，“解决困难的经验”，是每一名　谈判者非有不可的。而不敢面对困难，逃避现状，谈判能力就永远只能停留在一个阶段，难有长进。美华开始从事律师工作时，曾碰到这样的一件案例。

　　一个母亲给了她孩子一笔钱，但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”，则成　了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质，美华则有根据：一、没有借据，二、不必支付利息这两点，而持相反的意见。也正因如此，　遂使得该家族人士对美华愤恨，不但出语威胁，还扬言要上法院打官司。碰到这种棘手的情况，把谈判新手的美华弄得不知所措，为了平抑这场纷争，　美华甚至一度考虑撤回自己的主张，无条件赞同对方的看法。然而，再深入调查的结果，美华发觉那笔引发争执的钱，确实属于“赠予”，而非“借贷”。　于是，美华的态度便趋强硬，同时下定决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后，经过一番努力，对方的态度终于软化下来。

　　事后，美华即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。发现自　己的态度非但有助于谈判的进行，更重要的是，它使自己谈判能力提高不少，而谈判能力提高，信心自然大增，这确是件令人极其欣慰的事，参与谈判的　是“人”，而且是两个以上的“人”，既是如此，便难免产生种种的冲突与对立，而使过程充满曲折离奇的变化，但这不也就是谈判工作之所以吸引人　的地方？

　　犯错的机会应减少到最低限度

　　“人非圣贤，孰能无过”，即使是经验丰富的老手，也无法保证自己在　谈判场上绝不犯错。若是犯错，谈判便难以继续进行，也难以使对方同意你的见解和主张。因此，为了使犯错的机会减少至最低程度，任何人都需要学　习克服错误的方法。

　　（1）发现错误，立即修正　根据统计，任何火警灾害，只要能在发生后的数分钟之内被发现，即能使伤亡的情况减低至最小的程度。而犯罪的收集罪证工作也一样，案件发现　得愈早，愈容易找得到线索，破案的机率自然就愈高了。谈判与火警、犯罪收证等的道理相同，如能尽早发现错误，尽早做修正，则越有成功的希望。

　　（2）勇于“认错”　假设你与某公司的谈判当中，指出该公司在已发行的股票内，有　100　万股是不合法的，但事实上，该公司只有　50　万股的违法股票。这时候，如果对　方察觉你所列举的数字有误，便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力，使谈判亮起红灯。谈判中所犯的错误，若愈晚被发现，对你则愈不利，甚至对方将　因此而不相信你所举出的每一份资料。因此，在谈判中，你必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了你所犯的错，应该立　即坦白承认，并向对方道歉，而后再提出正确的观点来，这么做，你的信誉非但不致受损，对方也将会因你的“勇于认错”或“及时发现错误”，而更　加信任你、赏识你，同时，这对你的判断能力来说，也有另一种提高的作用。

　　（3）不留痕迹地改变战略　运用了不当的战略，这是在谈判场中难以避免的。不过，除非是错得太过于离谱，否则，即使你本身已察觉到战略的使用不当，对方也未必会发现。　而像“战略使用不当”这一类的错误，只要在谈判期间多留意对方的反应，便不难看出了。当你使用了某种战略，而对方却没有表现出你所预期的反应　时，则必须马上有所警惕，立刻检查。一旦发现错误的地方，便应及时采取应变的措施，以防止创口继续扩大，甚至演变成不可收拾的地步。

　　当你想改变战略时，最重要的，是要“不动声色”，让新的战略在不被　对方轻易察觉的情况下，巧妙地运用谈判之中。另外，若是为了拟定新的谈判策略，要求暂时中止谈判，也不失为一种好方法。谈判战略是一种武器，　一种只能在某种条件之下与某种范围之内使用的武器。因此，要知道谈判战略的使用是否适当，对谈判双方来说，都不是一件难事。所以，若能及早发　现错误，并以巧妙圆滑的手法，不留痕迹地调整或改变战略，让谈判的主动权仍旧操纵在自己手中，便成了每一个谈判者的必修课程。此外应留意的是，　当对方发现你所使用的战略不当，必然会更加小心地监视你，使你难以随心所欲地进行谈判。

　　迎合对方需要，提出己方要求

　　在相互尊重、寻求互惠的交涉中，双方都试着迎合对方的需要提出己方　的要求。冲突被视为自然的，相互谋求解决的方式，使问题获得解决，更进一步促进了彼此关系。

　　或者是巧合，公司的管理阶层与劳工的对立状态，与小孩分蛋糕的情形　非常类似。双方都经常提到：“我们只是想要份内的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。在谈判陷　入僵局后，工会实施罢工。若是公司妥协，劳工们在罢工期间工资的损失，或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说，损失却是必然的，所以对双方　而言，这项谈判彼此都