卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第30章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
蛔杂傻牡挚共弧∈怯昧宋淞Γ晃淞κ褂⑼跚┒┫芊ǎ晃淞κ姑拦亩懒⑿猿晌率担夥藕谂姆缮诵ЯΓ晃淞κ狗ü退沟锥嘤奶糯罂斐煞ü拇蟆「锩晃淞κ姑拦钠熘钠镌诎涂松剑⑹股蕉サ幕┥先髁巳妊Ｎ淞κ贡泵懒罨袷ぃ姑拦墓炱镏两瘢购谂镁取！�
应用具体形象
好几年前，我在柏鲁克林市青年会主办演说训练，班上有一个学生演说在一年中被火灾所焚毁的房屋数目。他们，如果把一些被焚的房屋，平排在 一起，可以从纽约一直排到芝加哥；如果被火焚死的人每半英里放一个，可以从芝加哥直放到柏鲁克林。他说的数目我已经不能记得了，但是，不论经 过多少年，我能够不思索地想起他说的被焚的房屋可以从纽约直排到芝加哥。这为什么缘故呢？因为耳朵的印象，最易消失，好像冰雹一落上树枝便 滑掉一样。可是眼睛所见到的印象便不同了，譬如数年前，我见到多瑙河畔某老屋上嵌着一枚炮弹，据传说那还是拿破仑的炮兵在乌尔穆一战时就放射 的。这印象至今仍存留脑海，历历如绘。
又如前面所举裴莱牧师所答复那位无神论者的话，他也是利用了视觉的 功能。英国政治家柏克，在痛斥美洲属地捐税繁苛时，也会用这种秘诀。他以预言家的态度说：“他们是在剪狼毛而不是在剪羊毛。”
引用名人的话有讲究
我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩 着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就 是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并 毫无疑问的接受名人所讲的一切。
有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员， 有一天他在讲节俭的题目时说：“美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生说：”你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。 如果不能的话，那你只有失败了。‘“
这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。 不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：（一）要引证得明白确切。譬如：“根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。”
“根据政府的全国死亡率统计，西雅图每年的死亡率是 9。78‰；芝加哥 是 14。65‰；纽约是 15。83‰；纽奥尔良是 21‰。”
第一例只单单说了一句“根据数字的统计”，立刻使人发生是什么统计？ 谁搜集的？目的是些什么？等的疑问，这种问题疏忽非竭力避免不可。因为，听众常常在防备一般说诳家利用数字来取巧的。
“许多有权威的人说，”这一句话是普通大家爱说的。然而，这一句话 却也真是空洞得可笑。因为，有权威的人是谁呢？你必须指出他的姓名来才对；要是你不知道他是谁，那你怎么会知道他说的话呢？
说得详细而确切，是获人信仰的唯一方法，是令人了解你究竟讲些什么 的唯一秘诀。
（二）要引用“受人欢迎的”名人的话。 一个人的好恶，对于自己的信仰，有着很大的关系。有一次著名政治家安得米耶在纽约的卡内基大礼堂申斥社会主义时，听众大都对他“嘘”声反 对。他讲的十分和平，十分客气，在我听来是很对的。但是，只因大多数的听众都是信仰社会主义的，所以他们全都反对他，即使他说二加二等于四， 他们还是要反对的。
在另一方面来说，那位讲述节俭而引用郗尔的话，就不会有人来反对了； 因为那时的听众，是纽约银行支会的会员，而铁道大王和银行界的感情素来很好，所以听了十分入耳。
（三）最好引用当地名人的话。 如果你在某地演讲，你最好引用该地方上名人的话；因为，听众听了比较特别亲切而易于感动。
（四）要引用有资格讲那一句话的人所说的话。 你先应该向自己这样的问；这个人是不是被人家公认是对这问题的权威！到底为什么！他是不是有些武断？有些偏见？ 我有一个学生，他在柏鲁克林的市商会中，演讲“关于职业应该专门化”
的问题，他开头就引用了钢铁大王卡内基说的“我相信，一个人要想在不论 哪一件事业上获得成功，真实的法门，不外使你对那一项事业有一种专长，我绝不相信一个人的智力可以分散几处的。就我自己的经验来说，我只有碰 到极少的人，他们能够把趣味分到几方面去。但真能在商业方面得到特别成功的人，还是因为他选取了一种职业而努力去从事的缘故。”
他为什么要选择这样的一段话呢？不用说，因为听众大家都是商人，而 且对钢铁大王向来是十分崇拜的。一方面钢铁大王又是事业的成功者，以他一生的经验和见解，已经有足够讲述事业成功的资格了。
十四、牵引人们的注意力
●“世界上最有趣味的三件事，是性欲——制造生命。财产——维持生 命。和宗教——希望未来的生命。但都集中在自己。”——卡耐基●“人们大都是自私的，他们所感到兴趣的，主要是在于他们自己。”
——约翰。薛德尔●“我每去一个地方演说，总是早几天到达该处，访问地方情形，充实 内容。”——康维尔●“像图画般鲜明的字句是有超越的能力的，足以引起人们的注意。”
——史宾塞
我们不妨举一个例子，你现在正在读这本书，而且现在正在读这一页的 纸。因为你已看过千万张不可计数的纸页，现在读的这一页当然感到十分平淡了。你所看的这一页纸像是固体的。然而在实际上，它像蛛网的成分，比 固体的成分还要大。物理学家知道物质是由许多原子所组织成功的，但是一个原子有多少大呢，一滴水中所含的原子，正像地中海中的水滴一样的多， 正像地球上的草叶一样的难以计算，这一页纸的原子是由什么东西所组成的呢？是一种比原子更小的质子（Proton）、中子（neutron）、电子（electron）。
质子和中子在原子的中心，电子在四周巡游。犹如月球和地球一般。他们各 自按着轨道移动，这个小天地中的原子，移动的速度，大得令人难以置信， 每秒钟竟能行1 万里之多，所以，当你读到上面这一句话的时候，那书中的 电子已经移动，而所行的距离，恰等于从纽约到东京的路程。
在两分钟之前，也许你认为这页纸是静止的，然而，这是一种造物的秘 密，它确是在动的。你现在已经感觉到兴趣了吗？那是因为你已经知道了关于它的一种新鲜而又奇异的事实，是使人感觉到兴趣的一种秘诀。在我们的 日常生活中，对于完全新的事并不感到兴趣，但是完全旧的，那也不能完全吸引人们的注意，我们所喜欢听的往往是一些旧的新事情。举例说，如果你 夸耀着纽约是怎样的热闹，那是不能使一个农民发生兴趣的。因为这件事对他觉得太新而毫无切身的关系。但是，你如果告诉他的是荷兰的农民，在海 水中平面以下耕田，他们掘沟为篱，筑桥为门。荷兰的农民，到了冬天，把牛拉进居住的屋子里，牛头常常从饰着花边的门帘中伸出来看着屋外的雪 景，那时农民定会对你的话发生兴趣。因为他们熟知着牛和篱笆，虽然是旧事情，却具有新的趣味，他并且还会惊奇地到处告诉他的朋友们。
下面，是一位纽约的训练班上的学员所讲的演说，你读了是否感到趣味？ 如果是有趣味的话，那你能说出感到趣味的原因吗？
和人类有着极大关系的硫酸
“凡是液体，大都是用‘吨’、‘夸尔’、‘加仑’、或‘桶’作单位 来量计的，普通我们说几夸尔酒，几加仑生乳，几桶糖浆。譬如说某地新发现一处油井，我们称它每天的产量是多少‘桶’。可是，有一种液体，因为 大量的制造和消耗的缘故，所以我们就用‘吨’的单位来称它了。这种液体就是我们这里所说的‘硫酸’。”
“在你的日常生活中，硫酸对你的影响很大。如果没有硫酸，你就不能乘汽车，只好倒退回去几世纪以前过那种旧式的老牛和破车的生活；因为煤 油和汽油的化炼，都是要用大量的硫酸的。还有，你的办公室、餐室、以及寝室中的电灯，如果没有硫酸，那也是不行的。”
“你早晨起来，扭动了镀镍的冷热水龙头，预备放水洗脸；可是这冷热 水龙头的制造成分，中间就有着硫酸在内。即使是瑯质的面盆，在制造的时候，也是少不了硫酸的。你用的肥皂，在制造的时候必须和硫酸发生过作用。 你用的毛巾，当你没有和它十分亲热的接触的时候，它已经先和硫酸发生过 关系了。”
“梳头发的化学梳子，如果没有硫酸也就无法制造，你刷头发用的发刷 上的鬃毛，也是少不了硫酸；修脸的剃刀，在用高热度烧红而使它变柔之后，也得把它放进硫酸的溶液里，然后再拿出来使用。”
“我们所穿的，不论是衬衣或是大衣上的扣子，它们是漂白或是染色的。 都是和硫酸发生过作用的。扣子的制造家，他早已知道了，如果没有硫酸，那是没法造成的。你穿的皮鞋，当制革匠在制造皮革的时候，就得要用到硫 酸。因了硫酸的功效，我们便把一双满是尘埃的皮鞋擦得光亮。”
当你从楼梯上下来，走进餐室，预备去用早餐，你又和硫酸有个纠葛了， 那盛着早点的杯子和碟子除了纯白的以外，不论是黄的或是浅绿色的都得要用硫酸，方能把花纹染上去。因为，硫酸这东西是用来作为镀金或是制造其 他装饰品的色彩的。如果你用的匙、刀、叉之或是镀银的话，那都是经过了硫酸的作用的。“
“你吃的面包和饼干是用麦子来制造的，麦子种在田里，用的肥料是磷 酸，但是，磷酸的制造，就得要靠硫酸。其他像用来做饼和糖浆的荞麦，在田里也是靠着这种肥料而生长的。”
“所以，经过了一个整天，不论从哪一方面讲，硫酸和你随时随地都发 生关系。你生存在这个物质社会里，你就不能和硫酸脱离关系。没有硫酸，我们不能作战；没有硫酸，我们不能太平过日子。照此说来，对这和人类有 着极大关系的硫酸，我们普通人是不能熟悉的。然而，在实际上恐怕知道或熟悉的人不太多吧！”
世界上最有趣味的三件事情
世界上最有趣味的三件事情是什么？我的答复是性欲、财产和宗教。这 三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠他维持生命；第三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中 最感趣味的，然而这趣味还是集中在我“自己”。
我们对于“在秘鲁怎样订立遗嘱”的演说，并不感觉到趣味，但如果题 目改为“我们怎样订立遗嘱”，那我们就无疑的会感觉到趣味了。除非为了好奇心的驱使，对于印度的宗教，我们是不会发生趣味的。但是，对于那些 足以保障我们有无穷快乐的宗教，那我们是感觉到极大的趣味了。
已经过世的诺斯克利夫博士，当他被人询问到什么是最能引起人们趣味 的时候，他的回答是“他们自己”。这个答复是对的，因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。
你想知道你是一种怎样的人吗？好，我们现在谈论到你。我们先让你照 一照你的尊容，使你认识一下你本来的面目，然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢？让詹姆斯。哈维。罗宾逊教授来回答吧！在他所著的“心的形 成”中我们可以读到下列的话：“当我们在清醒的时候，自己也感觉到我们脑海是在不停的思想；当我 们在睡觉的时候，我们也知道仍在不绝的思想。这睡觉时的思想，和我们在清醒时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是 我们自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我们的情感所决定的。”
“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了，所有一切不加约束 和指导的思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，这是十分有趣同时也十分可悲的。”
“我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊 自大的一切思索的。”所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自己的事业和职务，那时大都是在想自己的光荣和正直。人们对于自己的小事， 比不论那种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的 大地震更重要。他听你谈论他本身的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
被人认作是成功的谈话
有许多人，他们所以被人认为是谈话拙笨的缘故，就是因为他们只注意 于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情，也许人家都感觉到非常讨厌的。如果把这方法反过来应用，你去引导别人开始谈他们所感觉趣味的事情， 例如关于他擅长的运动记录，他的成就等等；如果对方是一位已有孩子的母亲，你不妨跟她谈谈他的孩子。你这样的做着，你就会给予人家一种亲切的 趣味；即使你的谈话不多，你谈话也将被人认做是成功的。
在费城演说训练班末一次集会的宴会席上，德维特先生曾经讲过一次十 分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到，谈他们在训练班开始的时候演说的姿势，怎样渐渐的获得了进步，末了还追述他们曾经发表过的演说，描 摹他们演说时的神气，把他们的特点加以夸大，使每一个人听了都捧腹大笑，都感到高兴。他用了这样的材料，那是绝对不会失败的。天下再没有比这种 题材使人高兴的了，而德维特先生知道了这一点，他的确是一位成功的演说 家。
《美国杂志》为何畅销？
《美国杂志》在几年之前突然畅销起来，真是使整个出版界惊天动地的 一件事。所以致此的原因，完全是已经过世了的经翰。薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候，他正在主编着该杂志的“读者趣味栏”。我也 曾替他写过几篇稿子。有一天，他坐下来和我谈了很长的话，他说：“人们大都是自私的，他们所感觉到的兴趣的，主要的还是在于他们自己。他们不 会注意到铁道是否应该收归国有，却极愿意知道怎样向上爬？怎样使自己的身体健康？怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编，我 一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿？怎样去沐浴？夏天怎样去乘凉？以及怎样去找寻职业，对付属员，购买地产，以及其他关于个人的一切。 因为人生的故事，人们永远是听不厌的。所以，我打算请富人们来详细地讲述他们经营地产怎样地获得了百万元的财产，凡是社会上有地位的银行家以 及一切大事业的成功者，都来述说一下他们怎样由艰苦而达到成功的故事。
不久，薛德尔真的做了《美国杂�
