卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第29章
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你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的 语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你预备给人一个好的印象并使人赞同你，请记住：激起人心的感情，比引起人的思虑 更为有效。一个人讲话时，不管他的修辞是怎样好，搜集了怎样的例证，声音又怎样的好听，姿势又怎样的优美，但是，如果讲得一些也不诚恳，必将 完全无效。所以，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。
让人家保住尊严赞同我们
其次，有一位无神论的朋友，向英国的神学家裴莱说，上帝根本是没有 的。他不但这样的说了，而且还要求神学家裴莱提出反证的意见来。裴莱牧师十分从容的取出一只表来，打开了表盖说道：“如果我告诉你，这表里的 轮子、发条、杠杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们各有固定的位置， 各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走 100 万英里的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相 碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听！这位裴莱先生所用的方 法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个“是”字。像在本书中所讲，然后再说这对神的信仰是一种极简单的必然的道理，正像相信一只 表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：“什么？
没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。“这样， 两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固执他的主张了。诚如罗宾逊教授所说，那即是”他的“意见，他为了他宝贵的意见将受到威胁、他的尊严将受到危险，当然将以全力一争雌雄了。 人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个方法，他使对方满含敌 意的人比较容易接受他的意见，而不致损伤他的自尊。裴莱牧师，很懂得这种心理上的微妙作用，但世上大多数的人，都缺乏这种容易使他和人家携手、 并使他的意见深入人家心灵的堡垒去的微妙手段。他们都有一种错误的见解，就是他们一心的想去占据人家心灵的堡垒。殊不知当你才开始进攻的时 候，对方早已把心灵的大门紧闭，那时即使你用尽方法也休想再去说服人家 了。
圣保罗的一种方法
在前面所讲的方法，算不得新奇；因为一千多年之前，圣保罗就用过了，——那时他在马尔斯山对雅典人讲那一篇极著名的演说。在 1900 年后的我 们，对他用得那样聪明圆滑，还是钦佩得很。他是一位接受过高深教育的人，他信奉了基督教，因为他的口才而使得他成为基督教的领袖。有一天，他到 了雅典，那时雅典已由光荣的顶点慢慢地趋向于衰落了，圣经上这样的记着：“所有雅典人以及到雅典去的旅客们，他们无所事事，只是每天讲一些或是 听人家一些新奇的故事而已。”那时的雅典，没有无线电、电报、通信社，他们极不容易在每天下午得到些新闻，忽然保罗来了，这是十分新奇的事。 他们感到新奇愉快而把他拥到一个开裁判的小山上，问他：“你可以再讲讲你的新教义吗？”“因为你的解释一传入我们的耳朵，我们就可以完全明白 它的意思了。”
对于这个请求保罗当然十分高兴的允许了。因为这正是他到雅典去的目 的。他站在一块大石上，起初也和一般的大演说家一样感觉到一两秒钟的不自然，他把两手摩擦一下，在开口讲话之前，把嗓子也先打扫清楚。但是， 他对大家邀请他讲“新的教义和新奇的事”，他并不完全赞同。因为，那种措辞是有害的，他必须要把这些存于大家心里的意念完全消减。换句话说， 就是他不愿意把他的信仰说成新奇的事。他怎样去平服反对者的意见呢！他沉思一下，找到了很巧妙的方法，于是开始了他那不朽的演说：“你们对于一切的事，都是十分虔诚信仰的。”他一开始就这样称赞听 众说，使大家都觉得十分高兴，并对他愈益欢迎，这原是当众演说的一个成功要素。“当我路过一座祭坛的时候，见到你们所供奉的，上面写着‘奉献 给未知的神明’的几个大字。”这是说他们十分虔诚的一个证明，因为他们深怕疏忽于某一个神，所以特设这样一个祭坛，来作他们偶或疏忽的救济。 保罗指出这点的原因，表示不是故意来奉承他们，不过表示他说的那一句话是从实际观察得到的。这样，他的开端，终于得到了圆满的功用，于是他再 继续说下去：“我们讲给你们听的，就是你们崇拜未知的神明究竟是谁。”
他根本不谈“新的教义或新奇的事”，他纯粹来解释一下关于他们崇拜 的未知的神明，这就是把他们所不信的来比做他们所十分虔诚信仰的，这便是他的一种特长的技能。 他讲到“救世”和“再生”的教义的时候，他就引用希腊某诗人的话。
他全篇的演说，不过只有两分钟，有的听众在笑，有的人在说：“我们愿意 你再多讲一些。”
我们要知道，一个只有两分钟的谈话，它的好处，就是像圣保罗一样， 有人下次会得请你再说的。美国费城的某政治家，他曾经对我说：在演说的时候，应当记住一个主要的规则，就是简短而生动。圣保罗的演说，这两项 都做到了。
在现代比较聪明的商人，他们在推销货物的广告和谈话上，也常利用圣 保罗在雅典用的这一种方法。下面所举的例子，是人家在最近寄给我的商业信中所节录来的：“老海姆斯费牌子的信笺，比普通最便宜的信笺贵不到半 分钱，你如果每年给一位顾客写 10 封信的话，那老海姆斯费牌子的信笺代价，还不到一张电车票的价钱，比你每 5 年请一位顾客吸一支雪茄烟的价钱 还要少。”每年代顾客付一张电车票，或是每 10 年请顾客吸两支雪茄烟，谁还好意思来拒绝呢？“用老海姆斯费牌子的信笺，所费还不及一张电车票的 数目。”这是阻止人家发生反对意见的最高明的语辞。
学会运用相像的方法
运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日 常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到 30 岁的 人，自己刮脸，每天省下 5 分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属 1000 元。假使有一位 34 岁的人他每天本来要吸两角五分的雪茄烟， 现在，把这吸烟的钱省下来作为保险费之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属 300 元。”
在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很 大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动纽约市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每 100 个接电话的人， 内中总有 7 个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话。每天，像这样耗损的时间有 28 万分钟，在 6 个月之内，纽约市迟误的时间，竟把从哥伦布发现 新大陆以来，每天所有的工作时间完全牺牲了。”
数字也能打动听众吗？
数字的数量本身，是没有感动人的力量的。必须用实例来证明。最好用 我们自己最近的经验来表示。美国的政治家雷勃斯，在伦敦市邑参事会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听 众有 1 分 12 秒之久，坐在椅上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事他忘掉了演说辞 一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的长时间，就是普通每一个工人造一块砖头所用的时 间。”这方法有效力吗？他竟使全地球的报纸，都登载了这段新闻。
你看下面的两种说法，哪一种最有力？“意大利”的凡蒂冈宫。共有屋 子 1。5 万间。
“凡蒂冈宫的屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了 40 年还不曾完全 住到。”
请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？
“在欧战之中，英国用去约 70 亿金镑或是美金 340 亿元。”
“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人 从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去 68 金元。等于从1066 年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去 68 金元。 等于耶稣生以来，日夜不停，每分钟用去 34 金元。换句话说，英国共用去340 亿元，但是耶稣降生到现在，还只有 10 亿分钟。”
重复申述时要注意灵活变化
把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见和不能和我同意的意见 加以阻止而不使发生的一种方法。当 18 世纪与 19 世纪之间，爱尔兰有一位大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经验。他说：“要使大家能够相信并 且接受一种政治的真理，只讲一两次甚或是 10 次是不会成功的。”（记住这句话！）他又继续说：“要使政治上的真理深印人心，必须要再三的申述； 因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。
到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去 怀疑了。“
美国上议院议员哈里曼。强生，就因为懂得这个道理，才能连任加利福 尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前，每次的演讲，差不多总是说着：“朋友们，请记住一点，我要做下次的加利福尼亚州的州长，我做了州长之 后，一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”
美以美会的创始人约翰。斯烈的母亲，她也深懂这个道理，所以她的丈 夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上 20 次的时候，她就说：“因为我说了19 次，他还没有学会。”
美国 38 任总统威尔逊，他也深明这个道理，所以他的演说，常常应用这 一方法的。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述：“你们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并 不曾教出一个人；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”
我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说 家，这重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不是有十分丰富的不同的措辞，人们将会感到重复而讨厌的，你这弱点被听众抓住了，他们将不能再 安心坐着，时时要拿出表来看看时间了。
用一般说明和特殊例证打动听众
当你用一般的说明和特殊的例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为， 这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。像郗里斯博士在某次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。” 他这样的说了，觉得如果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：“不服从水火和酸性的法律，是要被处死刑的奴隶；服从了 色彩的定律，艺术家就得到了一种技能；服从了演说的定理，雄辩家可以得到一种力量；服从了钢铁学的定律，发明家可以造出一种用具。”这些解释， 对他前面所说的那句话有极大的帮助，而且也很能使人感动。我们能不能再用实在的例子，来使所说的更生动而有力呢？且看：“服从了色彩的定律；意大利名画家达芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画；服从了演说的定理， 毕镐牧师发表了在利物浦有名的演说；服从了钢铁的定义，麦可米克发明了刈草机。”听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可 以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方我说：“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎样的动人，因为说得太空洞，像在书本上 的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载富人华贵生活的记载，而对我这句话生出疑虑。 所以我要使你相信，最好是举出一些实例来。譬如把我亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这 话是从何说起的”了。举出实事来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：石油大王洛克菲勤，在纽约百老汇街 26 号的办公室中有一只皮睡椅，他 每天中午要在上面小睡一次。
已经故世的富商穆尔，每晚 9 点钟睡，早晨 6 点钟起身。 经营好几个大公司的贝克先生，他从不曾尝可口可乐，而且在逝世前几年才开始吸烟。 已故世的纽约全国收银机制造厂的经理柏特生一生不曾吸过烟、饮过酒。曾经做过美国某个最大银行行长的葛德利朴，每天吃两餐饭。 钢铁大王卡内基最爱吃的是麦片粥牛乳。
星期六晚报和妇女与家庭杂志的老板柯提司，他对吃炒豆比任何东西都爱吃。 这些特殊的例子，在你脑海中发生了些怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你 得到真实的感动了吗。
应用累积的方法
仅仅一两个特殊的实例，未必就会使你获得预期的效果，菲利浦在《有 效的谈话方法》一书中说：“惟有把你的经验一层层地堆积起来，把你源源而至的思想记忆集中到你的原理上去，才能使你所申述的原理深印他人脑 海。”
上面一节所举的例子是应用累积的方法，把特殊的例子证明富人也是过 着简单生活的。前面说过一篇获奖的演说，也是巧妙的应用了累积的方法，证明了费城是世界最大的工厂。下面，又是索思登议员用了累积的方法，证 明唯有靠武力才能去消灭人类的压迫，和不平等。“没有一次为人道和自由的战争，不是靠了武力才获得胜利；没有一次对于不平等和不自由的抵抗不 是用了武力；武力使英王签订宪法；武力使美国的独立宣言成为事实，解放黑奴的法律生了效力；
