说服老板签大单-第8章
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峁合乱徊郊苹河杀�22可以看出，拜访客户之前，首先要填写拜访计划表，拜访计划表主要有三方面内容：
拜访的基本信息
客户基本信息，包括客户名称、客户方面参加的人员及其角色、客户需求等。
我方基本信息，包括销售姓名、访问时间、本次拜访客户的最高期望目标、最低期望目标等。
拜访中需要解决的问题
准备的不同方案、我方最想得到的信息，要向客户提供的信息等。
假设拜访中可能会遇到障碍或问题，出现这些问题的解决方法等。例如，客户拒绝见面，把我们打发给其他人，或者总是以产品不好、价格高等理由搪塞等。
第三部分 5。接近CUTE四类人的准备工作（2）
确定下一步要做什么
“下一步做什么”是此次拜访的重要目标，也是决定我们此次拜访成功与否的标志。因此，在拜访客户之前，第一先在心里确定这次要达到什么目标；第二达成一个协议，确认我们下一步的计划是什么。
将销售的产品或服务分解为不同的版本
每一类人都有自己的特征，所以对不同的人要用不同的语言去沟通。也就是说要将自己销售的产品、服务、解决方案分解成不同的类型，针对不同类型的人，转化为不同的版本，即对老板要用老板的语言，对总监要用总监的语言，对技术把关者要用技术把关者语言，对用户要用用户的语言。
例如，与老板交谈时，不可用太多的技术术语。否则，容易造成尴尬的局面。下面看两个小案例。
某位销售人员向一位技术出身的老板做产品演示。刚开始就顺着老板的思想，从产品功能入手。由于产品比较复杂，就派了一名技术人员进行专门演示，这位技术人员认真的讲解他们的产品功能，讲如何创建数据库，如何定义语义层，如何进行“一拖一拽”，自动创建报表……讲得很流畅，演讲得也非常兴奋，因为他发现老板在认真听讲，一句话也没有讲，他认为演讲非常成功。整个演示过程中（15分钟），客户老板一直静静地听。
演示完毕，这位销售人员问：“张总，您对刚才我们产品的演示感觉怎么样？”张总看了半天，想了半天，终于说了一句：“你们的产品需要多大的内存？”他问了一个毫不相关的问题。为什么？原因就是我们用了很多技术语言，他听完了，但是什么也没有听懂。
这个时候，销售人员不慌不忙地给老板解释说：“您放心，你们公司的硬盘、内存足够用，不但够用，而且您今天所说的问题电脑都会记住它，电脑会帮助你解决它。”客户老板哈哈大笑，扭转了尴尬的局面。
政府部门有一个项目，一开始这个项目叫做“统计分析系统”。听起来也很吸引人。但是当在全国范围内推广这个项目的时候，发现大家都很熟悉统计分析系统，而且这个项目的名称也看不出有什么特色，这个项目已经很多，没有任何新意。当时朱镕基同志非常关注反走私问题，而这个项目的本意就是解决反走私的问题，最后，就将项目名称改为“执法评估系统”，结果，国家很快批准了这个项目。由此可见，同一个产品、同一个方案，对不同的人一定要有不同的脚本，用相应不同角色的语言演示。
语言的魅力是无限的，讲法不同，结果可能完全不同，像我们前面讲的：“内线”不叫“内线”，叫“教练”，一下就提高了内线的地位；陕西人的“馍夹肉”不叫“没夹肉”，而叫“肉夹馍”，让人听起来就是以肉为主，又因为陕西人“馍”和“没”完全同音，让人听起来就是没有肉。小建议
演示解决方案的时候，准备多个版本。拜访哪一类人就用相应的版本演示。调查研究，收集客户信息
拜访客户之前，还要进一步对客户进行调查研究，包括了解客户企业的信息，客户个人的信息等。
第三部分 6。接近CUTE四类人的准备工作（3）
研究客户企业的信息
客户企业信息包括以下内容：
客户企业的组织结构、组织架构。
客户企业的经营性质（国有、民营、外企）。
客户的产品、服务。
客户的上中下游，内部管理情况。
客户企业的优势、企业文化、愿景、核心竞争力、竞争对手情况（产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等）。
客户老板是谁（作什么决策，何时可以决策）。
现在整个企业在运作过程中面临的问题等。
客户所在的行业基本状况如何？客户在该行业中所处地位、规模如何？
第三部分 7。接近CUTE四类人的准备工作（4）
研究客户个人的信息
探讨要去拜访客户个人的信息，根据他的个人信息，使用合适的语言。
职务、工作时间、工作经历。
年龄、结婚情况、喜好、是否有小孩。
学历、专业、毕业学校。
家庭情况，如是北方人还是南方人等。
喜欢的运动或娱乐活动。
同事之间的关系。
今年的工作目标。
个人发展计划和志向等。
收集客户企业信息的方法
收集企业信息的方法很多，可以通过企业网站、图书分类、客户企业年报、客户内刊等途径找到客户企业的信息，如表23所示。表23收集客户信息的途径途径说明网络搜索利用网络，通过百度、谷歌等，搜索客户企业网站、相关新闻报道、行业评论等了解客户信息专业网站行业内部网站，或者该方面技术的专业网站展会参加各行业或者地区定期或不定期展览、展示会老客户根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息竞争对手通过竞争对手获得客户信息客户企业发展客户企业内线（教练）市场考察通过市场调研获得客户信息，从市场数据公司购买相关客户信息会议与论坛参加行业会议或论坛，要特别注意那些“头脑”们的观点，这些观点对行业的发展有深远影响专业机构为你提供专业信息另外，还有一个比较有效的方法是通过公司前台了解客户企业信息。
1直接打电话到前台
打电话到前台，说：“我很想变成你们公司的客户，买你们公司的××产品。麻烦你能不能给我寄一份你们公司的产品介绍”。
2通过前台找客户企业的销售人员
打电话到前台，说：“我很希望购买你们公司的××产品，麻烦问一下，你们公司的联系电话是多少，我应该与哪个人联系？”
这种情况下，前台会打电话给他的销售人员，客户销售员就会直接与你联系、沟通。在沟通过程中，了解客户企业的现状、组织结构、产品、服务、老板姓名等信息。三、接近最终用户的技巧
在销售过程中，销售人员最容易忽略的一类人就是客户企业的最终用户。因为最终用户一般情况下在项目前期并未直接参与，这导致销售人员不把他们当做一回事。
实际上，最终用户完全有可能是技术把关者，也有可能是关键决策者。最终用户到底是谁，就需要我们销售人员认真分析这个项目的客户企业的组织架构，明确每个人的具体角色。
那么，我们如何接近最终用户，并把他们变成自己的内线呢？
第三部分 8。接近CUTE四类人的准备工作（5）
找到接近切入口
销售人员要想接近最终用户，首先要找到接近他们的切入口。从他们最关心的方面入手。
了解最终用户的基本特征
关心该产品能否节省自己的时间，节省劳动力。
关心该产品能否让自己从生产中解放出来。
关心产品的基本功能、售后服务和维护。
了解最终用户现用产品的现状
拜访最终用户时，举例说明哪些企业用了我们的产品，用了我们的产品以后，使他们的生产速度增加了，安全问题降低，次品率下降等。
拜访最终用户前，首先了解最终用户现用产品的应用情况，并针对这些问题，列出我方产品的优势。
最终用户现用产品或方案是哪家公司的。
哪家公司的产品或方案在使用过程中出现问题。
售后服务如何等。
第三部分 9。接近CUTE四类人的准备工作（6）
研究最终用户现用产品的现状，以此找出解决他们现有问题的方法。
对于这个产品或方案，他们为什么不满意，对哪些方面不满。
他们为什么要替换现用产品，或者说为什么要购买一个新产品。
客户想从中得到什么等。
把最终用户发展为我们的内线的技巧
由于最终客户最想要的是能从这个产品的功能中得到效益，所以在做项目之前，应先与他们打交道。很多销售人员很势利，总是认为最终用户层次低，没有决策权，就很少与他们沟通。但是当项目投入使用后，他们就会到处宣扬产品如何不好，产生了严重的负面口碑效应，进而影响到我们的后续营销。
所以我们必须重视最终用户的作用，要想把他们发展成我们的内线，一定要尊重他们。
签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员看得起他。
签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。
项目上线后，经常和他们接触，发现问题，及时解决。
第三部分 10。接近技术把关者的技巧（1）
很多销售人员经常把技术把关者误认为项目决策者，最终带来很多麻烦。那么技术把关者和关键决策者（老板）有什么区别呢？我们如何接近技术把关者呢？首先要了解技术把关者的特征，然后想办法接近他们。小提示
技术把关者对销售人员的产品没有直接决策购买权，但具有否决权；没有决策权，但具有推荐权；不能说“YES”，但能说“NO”。技术把关者的关键特征
在一个大销售项目中，我们最早接触的往往就是技术把关者。我们知道，技术把关者在项目的前期就会介入，调研相关产品或服务，对比技术参数，把关产品的性能等。根据他的工作内容和性质，总结了技术把关者的一些关键特征：
具有较强的技术背景，受过正规的教育。
在技术方面，是公司的“大拿”，技术水平较高，具有较强的组织能力。
喜欢找问题，并想办法解决问题。
专注手头的工作，致力于做好本职工作。
头脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。
忠诚于当前提供的资源，不愿意开大或利用外部资源。
不喜欢决策，也不喜欢冒风险。
总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。
想成为行业里的技术专家。
当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项目的最终决策者。
在技术方面严格控制和把关，不敢休假，担心不在岗位有些东西会改变。
脸皮薄，总怕别人批评。
第三部分 11。接近技术把关者的技巧（2）
技术把关者喜欢讨论的话题
了解了技术把关者的特征后，我们还应该从技术把关者的日常安排和最喜欢的话题上找出口。技术把关者的日常安排和喜欢讨论的话题一般有以下几方面：
喜欢讨论技术事实，如产品的功能、特征、技术指标以及下一步的产品路线规划、行业发展趋势等。
关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求。
喜欢对比同类产品的性能，探讨竞争对手产品的优势。
讨论营销人员的解决方案是否确实有效。
关心如果销售人员提供的方案无效，将会发生什么，原因何在。
根据技术把关者喜欢的话题，不难发现，如果销售人员要接近技术把关者，把他变成自己的内线，就应尽量为他提供以下信息：
本行业一些标准、本行业成功的案例，本行业的最基本的方案、指标。
举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。例如，对他讲：“××公司的技术把关者，在我们的合作下，做了很好的项目，而且了得奖，最后这位技术把关者在短短的两年时间里，被提升为部门的经理（总监）。”
当着他的面在老板面前，说他是行业的专家，在这个项目里面立了大功。
由此可见，要把技术把关者变成自己的教练，一定要帮助他达到他最想达到的目标。要想帮他，就必须先与老板建立信任关系，然后向老板推荐他，最后提拔他。归根结底还是要搞定老板。
第三部分 12。接近技术把关者的技巧（3）
技术把关者喜欢看到的结果
技术把关者最想看到结果的主要表现如下：
积累了更多知识，有了丰富的资本。
通过这个项目真正变成了行业技术专家。例如，在某些大型会议上，以专家、顾问的身份作报告；在一些专业性杂志上发表技术性文章。
要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决方案。
技术把关者的胜利标准
技术把关者的胜利标准，与他的关键特征紧密相关，主要表现如下：
在一定的价格水平内得到最好性能的产品。
知识和技术水平的不断提高。
公认为所有技术问题的最好解决者。
工作具有持续的安全性。
比销售人员更了解产品和技术。
第三部分 13。接近技术把关者的技巧（4）
技术把关者最基本的胜利标准，用一句话总结就是成为行业技术专家。因此，要把技术把关者变成自己的内线，在前端就要想办法多承诺提供技术方面的资料，也就说他需要什么，销售人员就应该尽量给他提供，满足他的需求。
技术把关者与老板的区别
以上就是技术把关者的一些特征，他与老板的区别，如表24所示。表24技术把关者与老板的特征区别类型区别特征技术把关者老板关键特征没决策权，但有否决权作最终决策，对下一步的工作内容发出明确指令喜欢的话题关心产品的功能及产品基本特征关心企业整体利益，关心整个项目能给企业赢利多少喜欢得到的结果
和胜利标准成为行业技术专家，在技术方面是公司里的“大拿”，别人无法与他相比提高自己在行业里的整体知名度、管理的知名度、创新的知名度、企业赢利的知名度接近技术把关者的技巧
提供产品白皮书
对于技术把关者来说，他们最关注销售人员销售产品或服务的特性，如产品的功能、相关的技术指标、产品的发展趋势，产品的行业标准等。因此，与他们接触时最好给他们提供一本产品白皮书，让他认为你们是好朋友。
但是，向技术人员提供产品白皮书（技术资料）时，一定要小心谨慎，特别是内部具有和竞争对手比较的白皮书，因为技术把关者在某些情况下是双重间谍或多重间谍。在一般情况下，如果白皮书和技术资料没有很大的保密性，销售人员要尽量提供，满足技术把关者的需求，建立信任关系，下面看一个小案例。
有一位
![[二战]灰雾尽头 作者:酱油铺老板(晋江2013.6.18完结)封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)
