说服老板签大单-第7章

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　　　　改善自我，不断提高，进入老板的世界。进入老板的世界就是讲老板的语言，讲他喜欢的话题。这就要求销售人员要博学，即知识面要宽，但不一定每个知识面都了解很深。但要在某一方面，特别是在你自己的产品、服务、解决方案方面，要是专家，比老板钻研得更深，了解得更多。

　　　　乐观的态度。你的自信、积极乐观的态度也能感染老板，使你与老板的交往更自然。

　　　　个人形象的设计。拜访老板时，在正规的场合，要穿戴正规的服装。例如，外企，在ISO9000里严格规定：“见客户就要穿西服、打领带（整整齐齐）、穿皮鞋（要亮铮铮的）。见了老板以后，如果天气非常热，那么5分钟之后，才可以脱下外套。”可见，个人形象的重要性。

　　　　一位销售人员成功地将一套客户关系管理的软件卖给了一位老板。当时，与他竞争的还有一家实力更强、规模更大的公司。但是，老板最后却与他签订了合同。项目成功后，这位销售员问老板为什么选择了他们公司。老板说：“我第一次与你们打交道，我看见你带的队伍西装革履，手提电脑，精神抖擞。一看就是一个可信任的、具有较强战斗力的团队。而且，你与我约定见面时间后，从来不迟到。这样为客户着想的人，一定能把客户关系管理做好。但是，另一家就不同。”这就是形象的作用。使用老板的语言和词汇。每一位销售人员都要学会，见到不同的人要用不同的语言。你与老板讲话，一定要使用老板的语言和词汇。

　　　　一位销售人员带领一个团队去拜访老板，落座后，技术人员就开始给老板演讲，说：“首先我们建立一个DW。”老板听后，立即打断说：“先停一下，你能告诉什么是DW。”技术人员说：“就是DataWarehouse，也就是数据库。”老板又问，什么是数据库。这样，他又解释了半天什么叫数据库，浪费了很长时间。讲完后，老板又说：“你刚才说的EDW又是什么？EDW和DW有什么区别？”结果，他又开始讲EDW，讲了半天，老板还是不太明白，认为两个概念是一样的。白白浪费了时间和精力，老板还是没听懂，就因为他用了一些老板听不懂的行业术语。需要奉献，而不是索取。与老板打交道，要学会奉献，不仅仅是卖出你的产品，而是用你的产品帮助客户赢利，帮助客户解决问题，还要帮助老板解决难题，让老板获得价值、经验，让老板赢利。因此，要想办法帮助客户老板成功，只有老板成功了，自己才会成功。

　　　　聚精会神地倾听。要抱着热情，专心倾听。小建议

第二部分　23。与老板共事的六把金钥匙（8）

　　　　倾听时，要注意以下事项：

　　　　（1）身体前倾，表情自然。

　　　　（2）保持视线接触，不要东张西望、左顾右盼。

　　　　（3）不时点点头，并准备好备忘录或笔记本，准备随时记录。

　　　　（4）积极、及时地回应老板的谈话。

　　　　（5）不要见缝插针，随意插话。

　　　　（6）避免不必要的干扰，如外界环境的干扰、思想的遨游等。建立双赢的关系。与老板建立长久的战略合作伙伴关系。不要只做一锤子买卖。

第二部分　24。与老板共事的六把金钥匙（9）

　　　　帮助老板解决燃眉之急

　　　　俗话说：“爱出者爱返，福往者福来”。帮助老板解决难题，实际上也是在帮助我们自己，或许正好给自己铺平了道路。

　　　　老板最需要帮助时，你出现了

　　　　例如，如果老板上司或更高一级的部门，急需一些业务报表、财务指标，而此时恰恰相关人员不在，老板急需帮助，这时你要调动一切资源，帮助老板解决这个问题。那么，你就会在老板的心目中树立更高的威信。

　　　　老板不能解决的问题，你帮助解决

　　　　由于老板在上，下边一些具体的做法和问题，老板不能亲自出面解决时，你要积极出面帮助老板。那么，老板会更加信任你。

　　　　老板在最困难的时候，你挺身而出

　　　　这个时候，对老板来说是对他最大的帮助。例如，老板在会议上讲某些东西，讲得很好，突然间对某个咨询未了解清楚，偏离实质。越讲员工越感不对。这时，你一定要站出来，用非常婉转的语言对老板说：“老板，你讲的都非常棒。您刚才提到的××问题，具体经过是这样的……”。你帮助老板挽回了面子，没让老板在员工面前出笑话，这种情况下，老板就会更依赖你。

　　　　强烈的成功欲望

　　　　每位老板都希望自己的员工有强烈的成功欲望，与他共同创业。因此，做任何事都要有一股钻劲、韧劲，“不达目的，誓不罢休”。

　　　　创业虽然艰辛，但前途光明

　　　　任何一个企业在创业期，都是非常艰难的，但是成功后，就会过上比较好的生活。因此，在创业期，我们都要把企业当做家来看，付出自己全部的精力和心血，把公司的事情做好。一定要在老板面前表现出强大的自信，而且要有自己独特的做事风格和方法。

　　　　强调附加价值

　　　　任何时候，老板都希望员工能利用有效的时间，创造更多的价值和附加值。这就需要不断改善企业流程，因此，你要利用你交际广的优势，帮助老板获得一些其他类似行业的管理流程，特别是竞争对手的流程和规范等相关信息。

　　　　憎恨失败之类的语言——应从经验中学习

　　　　老板最憎恨员工讲一些失败的语言。因此，在老板面前，一定要讲积极向上的、正面的语言，表现出自己具有强烈的成功愿意。

第二部分　25。与老板共事的六把金钥匙（10）

　　　　用之不竭的工作干劲

　　　　老板最喜欢看到员工每天都有用之不竭的工作干劲，每天努力工作。因此与老板交往不仅要有好体质，还要有强大的精神能量。

　　　　具有坚韧不拔的性格。

　　　　合理利用时间，尽快完成工作任务。

　　　　合理安排工作内容，井井有条。

　　　　回顾第一章的内容，请回答以下问题：

　　　　1请写出老板的基本特征。

　　　　2约见老板的三大法宝是什么？

　　　　3简述与老板建立信任关系的七大要素。

　　　　4简述拜访老板的四大忌讳。

　　　　5如何与老板共事？

第三部分　1。大客户营销的CUTE理论（1）

　　　　任何一个大项目，其决策小组都包括四类决策者，即教练、用户、技术把关者和关键决策者。这四类决策者都具有影响或改变其他人思想的能力，特别是对高层或者老板思想的改变能力。

　　　　所以，搞定老板的同时，销售人员首先要把握四类人之间的关系，明确客户企业中项目决策小组的组织结构、人员构成，掌握各类人员的特征，争取将他们发展为我们的教练（内线）。

　　　　销售人员要想与老板共事，首先要了解项目决策小组的四类不同人，以及他们与企业及项目的关系，也就是我们常说的营销的CUTE理论。

　　　　什么是项目影响

　　　　在本书导言里我们讲过了大客户的概念，还讲了大客户营销的CUTE理论，即购买影响者包括教练（CoachBuyer）、用户（UserBuyer）、技术把关者（TechnicalBuyer）和最终决策者（EconomicalBuyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表21所示。表21CUTE的角色及内涵CUTE角色内涵教练教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人用户用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人技术把关者技术把关者即项目领导小组的组长或者技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人最终决策者最终决策者即本书讲的老板。这类人具有一定的权力和影响力（最终作决策和控制）的人从表21可以看出，在一个大项目里，影响其购买的决策者并不是一个人，而是由CUTE四类人组成的一个项目决策小组。其中有可能某个人是多重角色，如教练和技术把关者是一个人，当然一个角色也可能有几个人，这四类人就是这个项目的影响者。

　　　　那么，什么是影响呢？影响就是改变他人思想的能力，特别是指对高层或者老板思想的改变。换句话说就是这些有决策权的人在某些情况下会对老板提一些建议、想法，帮助老板成功完成项目。

　　　　分析项目决策小组成员的层次

　　　　在销售过程中，不同的项目需要找不同的部门，也就是我们常说的“找对客户，认准人”。例如，有些项目要找采购部门，有些项目要找具体的项目实施部门，有些项目要找决策者，有些项目要找财务部门，有些项目要找战略规划部门，还有些项目要找到企业总裁、董事长。

　　　　既然如此，那么我们首先就要明确项目决策小组的成员组成，以及这些成员具体分布在企业的哪些部门。

　　　　企业的内部人员一般可以分为四个层次，这四个层次形成金字塔形状，如图21所示。

　　　　项目决策小组的成员组成由图可知，处于企业不同层次的人，其关心的主要问题也不同。因此，拜访不同层次的人，需要用不同的方法。

　　　　我们知道，一个项目决策小组中，必然会有CUTE理论中的四类人。而且这四类人可能分布在企业各个不同的层次上，他们的需求也各不相同。但是唯一一个共同点是，他们都在项目中扮演关键的角色，每一个人都应全力跟踪。

　　　　鲁百年，《大客户战略营销》，北京大学出版社，2006年版。了解项目决策小组的组织架构

　　　　我们除了要了解项目小组的组成，要想认准人，还要了解与这个项目相关的决策小组的组织架构，以便尽快找到项目的购买影响者。

第三部分　2。大客户营销的CUTE理论（2）

　　　　了解客户企业的整体组织架构

　　　　一般情况下，我们首先要画出客户公司的整体组织结构，了解该公司的一些基本信息。例如：

　　　　了解客户公司的行政、市场、财务、技术、生产、人力资源等部门的分布和相互之间的关系。

　　　　了解企业的性质，如国有企业、私营企业、合资企业、外商独资企业等。

　　　　掌握客户的采购流程。

　　　　了解客户企业与其上下游企业之间的关系。

　　　　了解客户企业组织架构中相关人物的情况，包括他们在企业中的扮演的角色，担负责任的轻重等。

　　　　了解与项目相关的组织架构

　　　　在客户公司整体组织架构的基础上，了解该公司与这个项目相关的组织架构，确定一些相关信息。例如：

　　　　这个项目的关键决策人是谁？该公司的执行官。

　　　　在执行官的下层，是否有总监级的人物？若没有，是否有市场副总、信息副总、财务副总等人物。

　　　　在副总下层，有哪些具体的执行人、规划者。

　　　　在执行规划者下层，有哪些部门和使用者等。

　　　　了解与项目相关的外围组织架构

　　　　另外，有些情况下，还要考虑到企业外部的附加架构，因为企业中很多项目的决策权不在企业内部的组织架构，而是在其外围的架构中。如果外部这一关不能通过，很多项目就会夭折。下面举例说明。

　　　　我国的一些企业、政府部门在采购时，必须要通过该企业的三产公司，或者企业里某个人与他们的合作咨询公司进行采购。因此，在这个项目组织架构里，不但包括企业内部的所有架构，还包括外围的一些架构。因此，在确定项目影响者时，一定不要忘记这些人。匹配关键角色

　　　　在明确客户企业的组织架构，相关负责人及负责人的角色和职责后，销售人员应根据具体项目进行角色匹配。

第三部分　3。大客户营销的CUTE理论（3）

　　　　匹配关键角色的步骤如下：

　　　　了解客户企业购买影响者在该项目中的角色

　　　　了解客户企业购买影响者在该项目中的角色即分析客户企业项目小组成员属于CUTE中的哪类人。如最终用户是谁，技术把关是谁，关键决策者是谁？哪个人已经或者将来可能会变成我的内线即教练。

　　　　了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度

　　　　了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度即确定客户企业项目相关负责人对项目的影响度是高还是低。

　　　　了解客户企业购买影响者对产品或者方案的支持度

　　　　通过各种渠道了解项目相关负责人对销售产品或者方案的支持度，即对产品所持的态度，是支持还是反对。同时，对不支持本公司销售产品的购买影响者，还应了解他支持哪家竞争对手，支持的理由是什么。

　　　　考虑与客户企业购买影响者的接触度

　　　　明确了客户企业购买影响者的角色、对产品的影响度和支持度以后，销售人员还要考虑自己公司与客户企业购买影响者的接触度。例如：

　　　　对此人是经常接触还是接触很少，甚至没有接触过。

　　　　是派销售人员还是让销售人员的老板去接触他。

　　　　都有谁与他见过面，什么时候见面等。

　　　　另外，还要弄清楚客户企业关键决策人之间的互相关系，如是老同事、最信任的部下，还是刚开始一同共事等。

　　　　寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者

　　　　寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者即“兵对兵、将对将”，也就是对不同的人要学会借助同级别人的力量。拜访客户企业老板时，更应该如此。

　　　　注意：在罗列客户组织架构和角色匹配时，如果发现缺少教练，或者作为关键决策者的老板，我们还没有搞定，或者还存在一些问题，就要在这个老板的旁边加上一个明显的“小红旗”，这里的小红旗表示警告，存在问题，需要尽快解决。不怕有问题，销售人员时刻就是解决问题的，最怕的是有问题而没解决问题，但是我们的销售人员还没有发现。

　　　　企业关键角色匹配的具体方法，如图22所示。

　　　　对于任何一个大项目，最关键的问题就是“找对客户，认准人”。作为销售，不但要认准人，找到决策者，还要学会与他打交道，把他搞定。

第三部分　4。接近CUTE四类人的准备工作（1）

　　　　在一个项目里面，CUTE理论的四类人每一个角色都非常重要。因此，要想成功地做成大项目，必须关注每一个角色，不但要搞定关键决策者，也不要忽视其他角色。在销售实战中，我们要搞定这四类人，把他们都变成我们的内线（教练）。

　　　　接近这四类人之前，我们必须充分做好准备工作，掌握一定的技巧。

　　　　确定拜访目标，制订拜访计划

　　　　拜访客户之前，首先应明确我们的拜访目标，填写拜访计划表，明确此次拜访的目的。销售拜访计划表的具体内容，如表22所示。表22销售拜访计划表销售姓名：客户名称：访问日期：客户方面参加人员：（姓名、职称、角色）应该带的工具和资料：用户及其他方参加人员：（姓名、职称、年龄、爱好、专业）销售访问的背景情况：访问如何开始，方案是什么：客户的需求：计划让对方了解与得到哪些信息：本次销售目标描述：

　　　　客户单位及领域：

　　　　本次销售目标：

　　　　预期项目金额/签单时间：计划从对方了解或得到哪些信息：（确认、补充、感觉）销售拜访的目标：销售访问中的基本障碍或内在问题有哪些：最高期望的结果：最低应得到的结果：下一