335793_在商言商-第7章
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纳 10年，麦当劳公司的创始人雷·克洛克在位 21年。
匆忙上阵，迅速扩张，或许能很快摆出一个庞大的阵势来，但往往是散沙一盘，
不堪一击。有了稳定的领导核心，才有稳定的战略思想，才有成熟的企业文化，也
才有持续不断的生存和发展。说到底，世界上一切事情都是人做出来的，企业的核
心是人。
企业的人才结构尤如宇宙天体，只有当某颗星具有了极大的质量时，才能吸引
别的星围绕它旋转，如同太阳之于太阳系。
不以先后论英雄
以前有句老话，革命不分先后。先革命虽然资格老，但是牺牲的可能性也大；
后革命虽然辈份低，但有了前辈的基础，说不定做得更好。
青年人常常热衷于做先驱，其实“先驱”是个悲剧性的词汇，所有的先驱，几
乎都没有好结果。
先驱也就意味着先知先觉。风起于青萍之末，先驱就闻到了风云的气息，他天
生雄心勃勃，热血随时准备沸腾，他的敏感与激情，使他不能坐视潮流的变化，他
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相信自己已经看清了时代的走向，于是挽起裤脚，纵身一跳。
这一跳就再难回头。虽然他是正确的，先进的，甚至是伟大的，但是潮流还没
形成气候，他只能孤军奋战，与虽然落后却依然强大的旧势力搏斗。他是如此渺小，
如此艰难，最后的结局很可能是，终点还很遥远，他已经无力挣扎，他倒在半路上
了。
这时后面跟上来一个人，奄奄一息的先驱，顺手就把武器交给了来人，这人也
就顺理成章地接过来，沿着先驱已经探明的方向，踏着先驱已经开辟的道路，一路
奋勇向前，结果他到达了胜利的彼岸。
成大业的往往是后来者。伟人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。
很多人瞧不起跟风者，以为他们缺少创意，但实际上，跟风者往往是最大的受
益者。很多人在寻找项目时，也特别看重新颖性，以为那些已经搞得很热的事，自
己现在才介入，晚了。
其实一件事情能不能做，最重要的是这件事情本身的可行性。当然，行业背景
是重要因素之一，但一个行业从萌芽到鼎盛要走过很长的过程，这期间必然波澜起
伏，一般人不容易判断当前究竟处于什么阶段。就算是行业的生命周期可以认识，
但不同的企业也有不同的前景，同行业中个体的差异很大，同一件事，关键看怎么
做法。
很多年前，计算机刚出现时，许多人都预测说纸张的消费将越来越少，因为人
们将通过计算机传递信息，进行交流。但现实的情况却是纸张的消费成倍增加。因
为随着计算机的出现，信息量大大增加，即使人们只是打印其中很小比例的信息，
也要耗费比以前多几倍的纸张。
新兴产业和传统产业总是有着千丝万缕的联系。比如，当一个消费者拥有一台
数码相机的时候，因为不用耗费胶卷，他就会拍摄很多的照片，但是他总会希望冲
印其中的一些照片，这就会推动传统冲印业务的发展。而一个使用传统相机的消费
者，他可以把他拍摄的传统照片通过扫描转化为数码影像，做成照片光盘或是在网
上与朋友和家人分享。数码影像可以以传统的方式输出，传统影像也可以转化为数
码影像，新兴和传统是相互推动的。
看一个事情成功的机会，并不在于它属于什么产业，是朝阳还是夕阳，也不在
于你是开拓者还是跟风者，关键是怎样去做。
发明电脑的人并不是信息产业的霸主，革命的领袖亦非就是最早闹革命的人，
集大成者往往是在前人奋斗的基础上完成的，起步晚一点，没什么可遗憾的，说不
定还是件好事呢，可以让你大器晚成。
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成大业的往往是后来者。伟人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。
宝贵的第一次
每个人都有自己的基本思维模式，这种模式可能早在童年时期就奠定了，只不
过你没有发现。直到今后漫长的一生中，你不管走了多少路，最后还是绕到最初的
模式上来了，才恍然大悟，你的命运其实早就注定。
美国戴尔电脑是一个财富的神话，戴尔计算机公司在 1984年成立时，注册资金
只有1000美元，而到了2001年，它的销售额达到 310亿美元，在全球拥有 3。6万
名员工。2002年《财富》杂志的全球 500强中，戴尔公司排名第 131位。
戴尔公司之所以能非凡成长，很大原因是经营模式的与众不同，而它的两大法
宝“直接销售模式”和“市场细分”方式，早在戴尔少年时就已经奠定了。
据说，在戴尔 12岁那年，进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱，他不想
再从拍卖会上买邮票，而是通过说服邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登
卖邮票的广告。出乎意料地，他赚到了2000美元，第一次尝到了抛弃中间人，“直
接接触”的好处。
有了第一次，就再也忘不掉了。后来，戴尔的创业一直和这种“直接销售”模
式分不开。而现在已经风靡世界的“市场细分”思想，实际上也是在戴尔最初的生
意中就已经运用。
他上初中时就已经开始做电脑生意，自己买来零部件，组装后再卖掉。在这个
过程中，他发现电脑的售价和利润空间很没有常规。一台售价 3000美元的 IBM个
人电脑，零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电
脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这就让戴
尔产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服
务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
这样，后来风靡世界的“直接销售”和“市场细分”模式就诞生了。其内核就
是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾
客手上。
此后，戴尔便凭借着他发现的这种模式，一路做下去。从 1984年戴尔退学在一
个约 93平方米的办公室开设自己的公司，到 2002年排名《财富》杂志全球 500强
中的第 131位，其间不到20年时间，戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。
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很多企业的经营特征往往可以追溯到初创时期第一笔主要业务，尽管企业已经
走过了千山万水，但回头一看，许多本质性的东西是在萌芽状态时就已经具备了的。
正如幼儿在没有接受知识和道德的灌输之前，所有行为依据的就是本能。企业
家在没有资产和经验积累的创业时期，很多时候凭的也是直觉。这种直觉是由他本
人的性格、价值观和知识体系决定的，是人生经验的总和。
从走私起家的人，很难再做正当生意。靠贷款发家的人，日后也常常富于赌性。
第一笔生意往往反映着一个人的特质。企业家可能成功也可能失败，但无论环境如
何变化，这种特质是不容易改变的，我们总能在企业的发展轨迹中找到它的影子。
第一笔生意是一笔宝贵财富，是企业发展的镜子，要认识自已，不妨经常反思
自已的第一笔生意，要认识对手，他的第一笔生意也是一份重要材料，向我们展示
最原始最真实的面貌。
从走私起家的人，很难再做正当生意。靠贷款发家的人，日后也常常富于赌性。
第一笔生意往往反映着一个人的特质。
无情的高速
记得刚开始修高速公路时，沿线的人都欢欣鼓舞，等到修好了才知道，就算路
从你门前经过，如果不开路口，没有接点，你就只能当个高速公路的守望者，除了
多吃些尾气，多听些噪音，又能得到什么好处？
不仅如此，你的经济反而萎缩，因为你不再是交通要道了，也不再是繁荣的驿
站，你离人流、物流、信息流反而更远。
越高等级的路越是如此，要提高速度必须沿途封闭，直线勾通的结果便是淘汰
直线之间的人。
信息社会人人都在憧憬奇迹，我们听到不少人一夜暴富的神话，都为此而激动，
却没有想到，这同时也意味着，不少人可能一夜暴穷。高速公路最大的受益者，是
那些有接点的大城市，同样网上穿梭的信息快车，也并非每个人都能搭上。占据着
信息制高点的人会魔术般壮大，而徘徊在一个个接点之间的人们，却会沦为盲点，
以同样的速度衰落。
在这个时代，生存的严峻性是比以往任何时候都紧迫的，没有这样的意识，你
就只能被淘汰。
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信息社会人人都在憧憬奇迹，我们听到不少人一夜暴富的神话，都为此而激动，
却没有想到，这同时也意味着，不少人可能一夜暴穷。
时间说明一切
世界上什么东西百吃不厌？饭！平平淡淡，没盐没味，却能让你几十年天天要
它。
真正的好企业也是如此，没有刺激人心的事件，一切都按步就班，每个人都非
常清楚自己的位置，个人和企业的发展也有明晰的轨道，前景完全可以进行理性的
预期，所以很难听到爆炸性新闻。这样的企业，就尤如一棵根深叶茂的树，日长夜
大，结果自然壮观，过程却很平淡。
与之相对应的是另外一种企业，他们在经过短期的原始积累后，形成一个资本
的原子核，然后就投向市场，开始资本的核爆炸，效果惊人。这个企业几乎象魔术
一般，眨睛之间就从一只小鸡崽变成了金凤凰。这无异于现代神话，让所有搞企业
的人心动，于是形成潮流，就有了空前热闹的资产重组，有了一大批超常规扩张的
典范，甚至于有了故弄玄虚，夸大其辞，画饼充饥，浑水摸鱼等泡沫现象。
旧时看一家人是不是大户人家，不仅仅是看他的房子有多大，金银有多少，更
要看他的院子里有没有大树。
房子是可以迅速盖成的，金银也可以迅速聚敛，唯有树木，只能一寸一寸地长，
任何盘根错节荫天蔽日的景象，都是岁月积淀的结果，根深才能叶茂。
企业也是如此，如果抓住机遇，不排除暴富的可能。但此时所谓的规模不过是
一堆泡沫，需要时间的沉淀和提炼。
暴富的企业很多，但能坚持几十年持续发展的却很少，原因就在于企业的经营
理念、核心能力、品牌价值、人才队伍等等不是一朝一夕可以形成的，真正优秀的
企业都是千锤百炼的结果。
传说中的树仙蛇仙狐狸精们，无一不是上千年修行得来的，时间能够说明一切。
任何事物的发展都有其内在规律，企业的行为是否符合客观规律也是需要时间检验
的，而这个时间往往既漫长又平淡，所以路遥知马力，日久见成败，就是这个道理。
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旧时看一家人是不是大户人家，不仅仅是看他的房子有多大，金银有多少，更
要看他的院子里有没有大树。房子是可以迅速盖成的，金银也可以迅速聚敛，唯有
树木，只能一寸一寸地长，根深才能叶茂。
三年不开张
一般说来，操得孬的人拿日薪，一天十来元，就很满意了；操得好的拿年薪，
一年几十万，也不算顶尖人物；不好不孬拿月薪，比前者稳定，比后者微薄，拿月
薪的人标准再高也不可能暴富。
结账的时间和生意大小很有关系，摆地摊的人每天结账，盈亏一目了然。但若
是上百亿的大项目，收回投资可能要等好多年。因此，如果暂时没有收获，并不意
味着此路不通。
做大事的人最要紧的是耐住寂寞，假如三年不开张，没有关系，只要还有伙食
吃，只要你相信自己拿的是年薪，十年磨一剑，准备越充分，结果越辉煌。
任何时候信念都是最强大的力量，尤其是当周围的人已不断收获，而你的果实
还没有成熟，甚至根本没有开花时，只要断定种子是优良的，营养也充足，那开花
结果只是一个时间问题，你唯一需要的就是耐心和坚持。
结账的时间和生意大小很有关系，摆地摊的人每天结账，盈亏一目了然。但若
是上百亿的大项目，收回投资可能要等好多年。
生意无权威
生意场上是没有权威的，就如武林没有绝对的高手。你高，有人比你更高，你
怪，有人比你更怪，你有南拳，他有北腿，你有宝刀，他有暗器，每种流派都有生
存的空间，每个人都有发挥的余地。从这种意义来说，生意场是个海纳百川之所。
跻身于这样的场合，就会培养出自由的精神，什么都敢想，什么都敢做，因为
什么都是有可能发生的。但唯其如此，生意人承受着特别大的压力。自由是件很累
的事，你必须独立思考，自己下注，承担一切责任。
耶稣为什么把人类比作羔羊，就因为羊总是成群结队，按牧者的指引行动，这
样更感觉安全和轻松。所以在市场上，很多人要跟着潮流走，要发大家发，要死大
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家死，总比独自开拓心中踏实。
计划经济时代，人们感觉受到束缚，但当市场之门敞开，没有了权威，减少了
限制，很多人反而变得无所适从，这也是自由的代价。所以，没有权威更是一种考
验，你不能人云亦云，也不能盲目跟风，更不能把所有的希望寄托在一个人身上。
过去游击队打鬼子的时候，埋雷高手的一个绝招就是在埋好雷的地面上撒一些
尘土，再盖上一个脚印。
脚印是安全的标志，说明已经有前人走过了，后人可以大胆跟进――但那恰恰
是个陷阱，让你死无葬身之地！
生意场上也是如此，一旦某种东西成为风潮，很多人就会一拥而上。跟风看起
来比开拓安全，风险让别人承担，自己只享受现成的路子，但实际上跟风更危险。
因为跟风，就缺乏对这件事物的独立分析和判断，以为别人成功了，自己也必定会
成功，这种决策上的盲目性，本身就蕴藏着极大的风险。
即使同样的事情，不同的人去做，也会有不同的结果。每个人的素质不同、条
件不同、做法不同、思路不同，都会影响它的结果。
况且既然是跟风，就必然落在风尾，风头早被别人占了，本来是有利的条件，
到了你这里已经变成不利因素。你却看不到这一点，风气一盛，难免眼热心跳，一
时性起，爽快投入，结果被整得笼起，岂不惜乎？
生存竞争中，成群结队的羔羊从来就是弱者，你若不想被人吃掉，还是独立一
点好。从来就没有什么救世主，要创造自己的幸福，全靠我们自己！
敢于做大事
很多人总是直观地认为路边店便宜，大饭店昂贵，其实不然。就算小饭馆单价
确实便宜，但如果敞开肚子，毫不节制乱点一气，最后结帐也是一笔不小的数字。
何况小饭馆并不一定便宜。你看过《水浒》没有？孙二娘的认识？她那店感觉如何？
不要以为店小老板就善良，大饭店反而要讲规矩，讲信誉得多。小饭店生存艰难，
说不定早已练就了一身刀技，宰起客来绝对的稳准狠。
何况还要算一笔账，要是在路边的苍蝇馆子吃坏了肚子，更是得不偿失。
所以，不妨壮起胆子走进大饭店，试试。先问个价，如果不行，无非是退出来
而已，又不损失什么，至少还长了见识，何必凭空想像，自甘平庸，自绝于更好的
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