销售36-第8章

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前天刘五也向他问过价格，他不知道该报多少，所以想问问李军报的价格。李军心想看来刘五是要另找上家了，“我给刘五报的是五折。”李军把价格稍稍的向上浮动了一下。
　　　　放下电话，李军心想不行，我一定要拿下这个单子。李军拉上酒友的弟弟的小舅子的二哥直奔刘五的家中。见了刘五，李军表示愿意以3。5折的价格成交。“李经理，我这个单子的数量很大啊，你这样没有诚意，显然是不把我当朋友了，这个生意还怎么做啊？”刘五还是对价格不满意。此时李军心中是火冒三丈，3。5折已经是他价格的底限了，可刘五仍然不满意，这哪是诚心做生意啊。
　　　　随后几天，李军又接到了几个分销商的电话，都是询问刘五这个单子的价格的。这时李军有点坐不住了，心想再不抓紧单子可能就没了。李军又去找刘五，把价格降到了三折。谁知刘五狡猾的一笑，“李经理，你还是没诚意啊，我已经和几家公司谈过了，他们给我的最低报价是2。5折。”李军一听心中一惊，2。5折已经是他公司的进货价了，如果以这个价格出货他一分钱都没赚。不过他考虑到刘五要的数量比较多，干脆就出个量，年底再从厂商那里拿返点吧。“好吧，我也给你2。5折，你看怎么样？”这时刘五的脸上露出了一点狡猾的微笑，“好吧，李经理，虽然其他公司也给我这个价格，不过看在朋友的面子上，我决定这个单子和你做。你回去等我的消息吧。”
　　　　
　　　　单子终于定下来了，李军如释重负。回到公司以后，李军开始和厂商联系备货事宜。几天之后，刘五那边还是没有消息，李军有些坐不住了。四处打听了一下，原来刘五已经和别的公司签了合同了，最后那家公司给刘五的价格是2折。据说那家公司的老总还大骂李军，说李军搞恶性竞争，把价格压低到2。5折，搞得他没办法只好给刘五2折出货，不仅没赚到钱，还赔了一笔。可是李军自己也是哑巴吃黄连—有苦说不出：不仅单子没做成，仓库里还积压了一大批的产品，估计一两年都卖不出去。
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　七墨点评：浑水摸鱼的关键在于如何把水搅浑，然后趁乱取得利益。这一计在现代商战中也经常使用，通过各种方法把对手的思路搅乱，身心疲惫，使一个比较简单的事情变成十分复杂，然后趁对方混乱之机快速出击，从而达到自己的目的。预防这一计的关键是要保持清醒的头脑，以我为主，不要被对方牵着鼻子走，要迫使对方跟随你的思路。
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　第二十一计　金蝉脱壳
　　　　
　　　　【古兵法原文】：存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。
　　　　【原文今译】：保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。
　　　　【出处今译】：吴承恩《西游记》第二十回：“这个叫做‘金蝉脱壳计’：他将虎皮盖在此，他却走了。”
　　　　
　　　　　周日，广州北京路，行人如潮。小王和女朋友几乎是被人流推着向前行走。由于身体有些发福，小王对温度十分敏感。这不才挤了一会儿，小王的汗珠就连成串的从额头上落下。小王一手拿着手绢不住的擦汗，另一只手紧紧抓住女朋友的纤纤玉手，生怕一松手，女朋友就被这人流给“吞噬”了。小王的眼睛也没闲着，不停的四处张望，全神贯注的提防着人群中的两手：三只手和咸猪手，有身材相貌曼妙的时髦女郎经过时，小王趁女朋友不注意，眼神也偶尔的溜上一小号。
　　　　　说到这次逛街，小王起初是千百个不愿意，可最后经不住女朋友的“威逼利诱”，结果还是外甥打灯笼——照旧（舅），无奈的投降了。不过小王虽然陪着女朋友走了一两个小时，但身在曹营心在汉，脑子里还想着公司积压的那批ＭＰ３呢。
　　　　　原来，小王是某ＩＴ厂商Ａ公司的销售经理，前几个月市场ＭＰ３热潮时Ａ公司也ＯＥＭ了一批ＭＰ３，不过由于时间仓促量也少，这批ＭＰ３的质量有点粗糙，再加上缺乏销售ＭＰ３的经验，结果这批货直到现在也没卖出去几台。最近公司老板发话，让小王尽快想办法，在最短时间内把这批ＭＰ３处理掉。小王一直也没什么好的办法，和渠道沟通时渠道都说这个产品竞争力太差，摆在柜台里和其他品牌的产品一比，外观上就明显的差一个档次，那还怎么卖。所以这几天小王正没白天黑夜的琢磨怎么能把这批ＭＰ３处理掉呢。
　　　　　正胡思乱想之际，女朋友的声音在耳边响起，“亲爱的，再过一个月就是情人节了，你准备送什么礼物给我啊？”“你想要什么我就给你买什么。”小王的心思根本就不在什么情人节上，随口敷衍道。“那我要这款手机，你看还送一盒巧克力和９９朵玫瑰呢。”女友指着路旁一块大大的促销广告牌说。“好，就买这款手机。”小王若有所思的盯着广告牌说。
　　　　　第二天早上，在公司的会议上，小王提出了一个销售计划。“昨天我去逛街时受到了一点启发。这是我女朋友要买的一款手机，其实这是一款比较老的机型了，但是商家把这款机器原来比较呆板的外壳进行了更换，换成了现在这种颜色鲜艳的外壳，并搭配了心型的吊坠，再针对情人节附送巧克力和玫瑰花，立刻就成为市场上的热销货。我们公司是否也可以仿效他们的做法，将原来的ＭＰ３外壳进行修饰，配以精美的包装，然后再为这款ＭＰ３取一个例如什么月光爱人、爱的梦幻之类的浪漫的名字，再附送一对几十元的情侣表，相信销售形势会有很大改观。”
　　　　　“看不出啊，你小子陪女朋友逛街都能想出这么好的点子。看来我以后也得经常陪老婆逛逛街了。”公司的刘总打趣道。
　　　　随后一周，小王按照计划开始了行动：联系工厂、礼品，征求核心渠道的意见，经过一周紧锣密鼓的忙碌，经过全新包装之后的产品在情人节前半个月重新上市。不出小王所料，经过包装之后的新产品一上市就得到了渠道和消费者的认可，在情人节期间该款产品得到了热卖。等到情人节过后，基本上已经所剩无几了。最后一盘点，由于经过包装后的ＭＰ３在价格上也做了上调，结果这批产品不仅没有赔钱，反而让渠道和公司小赚了一笔。
　　　　　在随后举行的公司庆祝酒会上，公司上上下下都夸小王这招“金蝉脱壳”使的妙。尤其是刘总，最后醉醺醺的端着酒杯，对着小王竖起大拇指说：“高，实在是高啊！”
　　　　
　　　　七墨点评：金蝉脱壳多指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身时，留下种种伪装，制造没走的假象。可以说金蝉脱壳实际上是一种分身计，一种逃遁计。在现代商战中，可将金蝉脱壳的内涵加以延伸，取其出奇制胜之点为借鉴。孙子兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜。”在现代商战中，同样如此。尤其是在如今竞争日益激烈的市场，同质化十分严重，出奇就显得更加重要。管理学大师波特曾说过企业发展的要素之一为差异化战略，实际上这和孙子兵法中所讲的“以奇胜”有异曲同工之妙。可见，无论古今中外，时光变换，但道理不变。本文中所讲的“金蝉脱壳”可以视做“以奇胜”的一种体现，在现代经商活动中往往用于当商品销路不畅时，可采用去壳或换壳的方法，以使商品在市场上打开销路。
　　　　
　　　　第二十二计　关门捉贼
　　　　【古兵法原文】
　　　　　小敌困之。剥，不利有攸往。
　　　　【原文今译】
　　　　　　对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让他们走掉，便极不利于我方追击。
　　　　【出处今译】
　　　　　　“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为：把门关上，才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的办法来歼灭。
　　　　
　　　　
　　　　　老吴是某小集成公司的总经理，因其肥头大耳，行动迟缓，状似弱智人士，人送花名“吴大弱”。
　　　　不过虽然大弱之名在IT圈内已经广为流传，但大家都知道老吴实际上是大智若愚之人，骨子里比谁都精。
　　　　
　　　　这不在某大型IT厂商处当了几年的分销经理后，待人脉、资金等皆完备后，大弱便开始单飞了。去年年底大弱从原来的公司辞职，自己开了一个系统集成公司，说是集成公司，其实分销、批发、零售什么都做，说白了就是一个IT产品二道贩子。不当家不知柴米贵，自己开了公司以后老吴才体会到艰辛，用老吴的话就是各项大大小小的事务纠缠不清，现在老吴有点怀念当初在某厂商处那优哉优哉的岁月了。“你啊，就是癞蛤蟆吞鱼钩—自作自受。当初我劝你不要辞职，你死活不干，非要自己开公司过老板的瘾，现在怎么样？做人啊不能光骆驼放屁—想（响）得高，脚踏实地才行。”今天中午老吴给以前的老上司打了个电话，想诉诉苦，没想到又被对方给上了一课，心情更加郁闷了。
　　　　
　　　　正在郁闷之中，腰里的国产手机突突作响，老吴拿出来一看原来是之前自己设的日程提醒，今天下午要投一个政府的标。说起这个标，老吴可谓是势在必得。因为近期老吴通过小道消息打听到某局接下来可能有个系统集成的单子，为了打进某局内部，老吴对于今天下午某局两台打印机的网上招标是一定要拿下。“只要拿下这两台打印机的标，就可以深入某局内部，再凭借自己无微不至的服务和关怀，以及各种额外的“公关活动”，接下来的单子就有希望了。”　虽然事情八字还没一撇呢，但老王一想到将要拿到单子，刚才郁闷的心情有所缓解，脸上也露出了向往的表情。这也不能怪老吴，那老虎饿了还逮耗子呢，这非常时期已经是饥不择食了。
　　　　
　　　　老吴打开电脑，登入了政府网上采购投标系统，一看时间离投标开始还有一分钟，老吴刷新了几下页面，看看网络速度怎么样。“恩，还不错。”老吴为了参加网上投标特地又装了一条宽带，专门用于投标。老吴又活动活动手指，做了做手指热身操。“这投标的胜败往往就在几秒种之内，手指和网络的速度十分重要啊。”老吴对坐在旁边的销售小李说到。
　　　　
　　　　“吴总，投标已经开始了，有两个公司已经开始投了。”小李看老吴仍然在做着他那套弱智的手指操，有些着急了。“沉住气，这不有二十分钟时间吗，你先随便输个价格进去，3000元吧。”“吴总，3000元？太高了吧？那两家公司才报2100元和2000元啊。”小李十分的不理解。“山人自有妙计，让你输你就输。”小李无奈的只好照做。小李输完之后，老吴的手指操也做完了，老吴又开始给小李“上课”。十分钟云山雾罩，不知所云之后，投标的截止时间还剩下最后一分钟。此时几家公司的最低价已经出到1500元了。这时老吴飞快的输入了1499元的价格，然后手按着键盘，眼睛盯着屏幕，时间已经开始倒数了，10、9、8、7、6、5，就在还剩5秒的时候，老吴的鼠标一按，价格发出去了，投标也随之结束了。最后结果显示，老吴的公司以1499元低于其它公司一元的价格中标。“吴总，这也太惊险了，万一时间不够了怎么办？”“呵呵，这我早有准备，我按发送的时间需要一秒，屏幕刷新再显示要两秒，所以我投完之后只剩下两秒的时间，即使别人想再投也没有时间了，所以我绝对可以中标。”听完老吴的解释，小李不禁佩服得五体投地，心想谁说吴总是大弱啊，这比猴还精呢。
　　　　
　　　　
　　　　七墨点评：关门捉贼，意义从字面上可以看出，是一种围困并歼灭敌人、特别是小股敌人的计谋。关门捉贼的核心在于关门，不过在关门之前首先得布置好围困圈，并敞开门，让敌军进来，如果敌军不进门，则设法引诱他们进来。等到敌人入门之后，便选准时机，迅速关门，给以痛击，使敌人无退路可走。关门捉贼之计和前边所述翁中捉鳖之计颇为相似，不同的是关门捉贼针对的小股敌人，而翁中捉鳖则多用于对敌人的大部队。另外，使用关门捉贼之计时还要注意敌我两方的力量对比，如果敌方的力量大于我方时，不宜使用此计。如敌方力量明显强于我方，贸然使用此计，反而容易作茧自缚，被敌方所利用。
　　　　
　　　　
　　　　第二十三计　远交近攻
　　　　【古兵法原文】
　　　　　　形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。
　　　　【原文今译】
　　　　　在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。
　　　　【出处原文】
　　　　　　“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。”
　　　　【出处今译】
　　　　　　大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。
　　　　
　　　　
　　　　　老李是某县级市A市一个不大不小的电脑公司的老板，前几年电脑市场比较景气的时候利润还不错，在电脑城开了两个店面，再做一些行业的单子，小日子过得还挺滋润。可最近两年因为市场竞争的激烈，零售的利润越来越低，店面一个月赚的钱刚刚够交铺租，用老李自嘲的话就是变成给电脑城打工的了，而且还是白干。所以最近几个月老李也在嚷嚷转型，要做有技术含量的系统集成商。刚开始几个月由于缺少竞争对手，还真让老李做了几个单子。
　　　　
　　　　　不过从上个月开始，形势是一泻千里，急转直下。广州某系统集成公司X公司盯上了A市的市场，在A市开了一家分公司。同X公司相比，老李的公司无论是从技术实力、资质、成功客户的数量等各方面都处于绝对下风，所以在几次交锋中老李的公司都是输的一败涂地，连口汤都没喝到。
　　　　
　　　　　“李总，你得想想办法啊，我看做IT咱们是没什么希望了，不如我们转行去做餐饮吧，准能赚钱。再不济也能混个饱啊。”公司的销售肥刘闲得实在无聊，对老李说。
　　　　
　　　　　“你就知道吃，你看你那肚子，都快赶上7、8个月的孕妇了。还吃呢？再吃就该生了。”老李边说边走过去拍了拍肥刘那隆起的草包肚子。
　　　　“嘿嘿，李总，你可别小瞧这肚子，用处大了。就说开车吧，要是出车祸撞车了，我这肚子就相当一大号的安全气囊，保证我没事。要是您哪，就冲您这身排骨，肯定是来个硬碰硬，粉碎性骨折是跑不掉了。”
　　　　　“别扯了，想点正事吧，肥刘，你在广州有没有熟人做系统集成的，我觉得我们凭自己的力量肯定不是X公司的对手，所以要找一家广州的大公司联手，借助别人的力量来同X公司对抗。”老李对肥刘说。
　　　　肥刘一听觉得很有道理，猛然想到自己上次参加一个研讨会时曾经认识了某广州系统集成公司Y公司的销售部经理，就对老李说：“李总，我们可以先找他谈一谈，看看他们公