销售36-第7章

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A大学的一个分院使用。半年之后，一场席卷全球的震荡波病毒风暴大规模的爆发了。教育行业的很多学校都成为了这场病毒风暴的受害者，很多学校的网络都处于瘫痪之中。虽然安装了国际厂商的防火墙，但A大学也未能在这次病毒风暴中幸免于难。原来该国际厂商将产品卖给A大学后，半年内都没有上门做升级和更新服务，导致该病毒防火墙对震荡拨病毒没有任何防御作用。不过A大学的分院却安然无恙，因为就在震荡波病毒爆发的前两天，小王公司的技术人员专程上门为A大学进行了防火墙的更新，对震荡波的病毒的爆发已经早有预防了。
　　　　
　　　　经过震荡波病毒的考验，X公司的防火墙无论是在服务和产品质量方面都得到了X大学的高度评价，并决定一次性购买多台X公司的防火墙。而后，在一次教育行业的信息化交流会上，X大学信息化方面的负责人作为使用者向其他学校大力推荐X公司的防火墙产品。而其它学校也对X公司产品在震荡波病毒爆发期间的表现早有耳闻，纷纷决定购买其防火墙。由此，X公司在教育行业成功的打开了销路。
　　　　
　　　　七墨点评：抛砖引玉直译过来就是抛出砖头，引来玉石。引申为通过发表不成熟的意见或者作品，来引出别人更加高明的意见或作品。在商业销售中，则可引申为通过付出极小的代价而引出更大的利益。此计的关键在与“抛砖”，不过在“抛砖”之前要确定有“玉石”的存在，否则很有可能会砸到自己的脚。而确定“玉石”存在之后，则要尽早的将“砖”抛出，以占据有利的形势。
　　　　
　　　　
　　　　第十八计　擒贼擒王
　　　　【古兵法原文】：摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
　　　　【原文今译】：摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。
　　　　【出处原文】：“岂不闻擒贼必须先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。”见张云《老林行》
　　　　【出处今译】：难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。
　　　　
　　　　
　　　　　春节刚过，广州的天气正是春寒料峭。
　　　　　某大厦三层的一间办公室里，Ｘ网络公司总经理李思正端着一杯刚冲好的热腾腾的鸟巢咖啡取暖。闻着咖啡的香味，手心感受着咖啡杯的温度，李思的脑袋里还在想着昨天晚上的牌局。“这几天的手气真是刘备他爹—老背了，打了一晚上楞是一把没开胡，尤其是最后一把，眼看就要自摸，牌都抓起来了，硬是被下家给岔走了，结果自己不仅没胡上，还给别人点了个炮。不行，今天晚上还要弄个局子往回捞。”
　　　　　李思正在想找哪个比他还背的倒霉蛋当垫背呢，“恩，小张可以，最近一个月他被小偷光顾了三次，够倒霉的了，肯定能从他身上捞本。小王也可以，听说他上周坐车被门把脑袋夹了，还缝了四针也是倒霉到家了。还差一个，找谁呢？”就在李思胡思乱想之际，手机突然嗡嗡作响，吓了李思一大跳。
　　　　　“喂，谁啊？”“我，老五。”原来是李思大学时的同学王老五。“啥事，快说，哎，对了，晚上打麻将不？”李思不耐烦的说。
　　　　　“还有闲心打麻将，生意不做了？我这现在可有一个大单子，你有没有兴趣。”
　　　　　“单子？当然有了，这不就是没单子闲的吗，什么的干活，赶快说说。”一听有钱赚，李思的口气马上就变了。
　　　　　“某局准备局域网升级，估计项目总金额在３００万左右，我和他们局里信息科的科长是小学同学，拿下这个单子估计问题不大。”
　　　　　“好的，你等着，我马上就去你那里，咱们仔细谈。”
　　　　　隔天晚上，李思请王老五和那位信息科的胡科长一起吃饭。胡科长是位东北人，喝酒十分的豪爽，一斤茅台下肚，舌头开始大了。“咱哥们在局里好使，这单子你放心，全都交给我了。”胡科长搂着李思的肩膀说。李思一听心里就别提多高兴了，连忙倒酒。“有胡哥你这话，我当然放心了。我这里先干三杯，表示谢意。”
　　　　　第二天下午，李思正在办公室里计算这一单能赚多少钱时，电话又响了。“喂，你好。胡哥啊，有什么指示。”原来是胡科长的电话。“昨天说的单子出了点变化，今天上午局长找到我，说别人向他推荐有一家Ｙ网络公司做的不错，让我联系联系。我放下电话一打听，原来局长的侄子在Ｙ网络公司当销售经理，估计这单你们没什么希望了。”李思一听顿时觉得脑袋一晕，晃了两晃才站稳。“这样吧，胡哥，你把局长侄子的手机告诉我，我自己想办法。”
　　　　　放下电话，李思想了一会儿，觉得局长的侄子是这个单子成败的关键。于是又抓起电话，四处打探了一番，了解到那位局长的侄子叫孙六，是一年前到Ｙ公司的，两个月前刚刚提升为销售部经理，据说十分好赌，最近也是手气不大好，经济状况比较拮据。了解了情况，李思的心中有了主意。
　　　　　这一周的周末，李思通过别人约到了孙六一起打牌，见面稍做寒暄之后，麻将桌一摆，开始修“长城”。除了孙六，另外两家都是李思的下属，之前李思就下过命令：谁都不准胡，只许给孙六点炮。两圈麻将下来，孙六赢的是不亦乐乎，心情大好。李思看看时间，已经晚上六点，就提议说：“孙兄弟，咱们先去吃个饭吧，吃饱喝足咱们回来再战。”孙六点头欣然同意。饭桌上，几杯酒过后，李思对孙六说，“孙兄弟，你知道二十一世纪最贵的是什么吗？人才啊！尤其是向孙兄这么有能力的人才，更是缺少啊。我们公司一直想找个副总裁，可都没有遇到合适的人选。不知孙兄弟是否有兴趣？”孙六也是个明白人，从下午的牌局的状况就清楚了李思的意图。“兴趣到是有，不过Ｙ公司待我也不薄，我也不能说走就走啊。”李思一听这是跟他要条件呢，连忙说到：“孙兄弟，现在是商业社会，人才的流动是很正常的。待遇方面我给你以前在Ｙ公司的双倍，你看怎么样？”孙六听完眼睛一亮，然后煞有介事的说，“李哥，首先声明，我可不是为了钱才去你那里的，我就是觉得和你投缘。”“那当然，象孙兄弟这样的人才也不是用钱可以买到的。来，为我们即将开始的合作干杯。”李思连忙顺杆爬上，马屁是拍的叮当做响。
　　　　　周一，孙六便向Ｙ公司交了辞职报告，到Ｘ公司走马上任副总裁，而某局的单子也于两周偶顺利的落入Ｘ公司的手中。
　　　　
　　　　七墨点评：古语有云：射人先射马，擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王，即是抓住事物的关键之处，先行击破，剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计在实际销售中应用，并往往可取得事半功倍、化繁为简之功效。
　　


作者：七墨　回复日期：2005…12…9　10：44：40　
　
　　　　　
　　　　第十九计　釜底抽薪
　　　　
　　　　【古兵法原文】
　　　　　　不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
　　　　【原文今译】
　　　　　　如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。
　　　　【出处原文】
　　　　　　“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”（西汉•；刘向《淮南子•；精神训》）
　　　　【出处今译】
　　　　　　所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去掉罢了。
　　　　
　　　　三月初，学校刚刚开学，A市某学校便传出校园网改造的消息。
　　　　
　　　　X公司系统集成部经理王峰第一时间就从“内线”处得到了消息。两年前他就开始跟这个单子，这两年他逢年过节就去学校拜访，凭借他的三寸不烂之舌已经和学校上上下下的有关人员混的十分熟了。尤其和学校信息中心负责采购的小李，关系已经非常“铁”了。刚才就是小李打电话说学校刚刚开完会，校园网改造项目已经正式立项了，由曾副校长主管项目，信息中心的孙主任担任项目组副组长。资金也已经到位了，估计过几天就会向社会招标。小李说学校可能先找五家集成商，但对这五家集成商的资质要求比较高。最后，小李对王峰说：“你赶快把资料、资质认证什么的准备好，过几天我通知你来学校。”
　　　　
　　　　接下来几天王峰开始四处活动：曾校长、孙主任、梁主任等等，凡是学校里有个头衔的并且和项目搭边的人基本上都让王峰跑了一个遍。王峰的策略是宁可错杀一千，也不放过一个。“这年头，小心驶得万年船啊。万一把哪个遗漏了，说不定到时候他抽冷子给我一下子，就够我喝一壶的了。”王峰晚上打电话时还不住的询问小李还有哪座庙应该烧烧香。
　　　　
　　　　
　　　　　香烧过了，佛也拜完了，王峰心想这个项目应该没啥问题了。
　　　　　周一，王峰拿着资料到学校去参加投标。早上9点，投标项目组陆续进入会议室，王峰站起来一个个的点头打招呼。还是那几张老面孔：曾校长、孙主任……，不过最后进来的一个面容严肃的中年妇女王峰却从来没见过。王峰连忙用目光找寻小李，看见小李正站在门口向他使眼色。王峰连忙走了出去，二人来到洗手间，见四下无人，王峰问小李：“那个老太太是谁啊？怎么没见过？”“别说你没见过，我也没见过。是今天早上从教育局过来的，据说是教育局十分重视我们学校的这次校园网改造，所以特意派她过来参与这个项目的。听说她是教育局财务科的科长。”“那她会会不会在中间插一杠子，把单子搞砸了。”王峰着急的问到。“我也不知道，只有先看看再说了。”这时从外面传来叫喊声，“小李，招标马上就要开始了，孙主任正找你呢。”
　　　　招标开始后，各个公司做了演讲，并拿出了自己的报价单。王峰公司的工程报价在五家公司里处于中游。项目组的其他成员一致把票投给了王峰公司，但教育局的那位赵老太太却提出了疑问：“我觉得X公司的报价还是有些高，各位是不是再考虑考虑。”王峰虽然一再强调自己公司的性价比是最好的，但最终还是没能说服赵老太太。“我看这样吧，大家回去再仔细考虑考虑，下周我们再讨论。”
　　　　
　　　　走出会场，王峰心里不太舒服，本以为今天上午就把单子拿下了，谁知却被这个赵老太太给搅了。“不行，一定要把这个赵老太太拿下。”当天晚上，王峰请信息中心孙主任吃饭。
　　　　酒桌上王峰了解到赵老太太之所以这么严肃是因为她的母亲最近生病住院了，所以心情很是不好。王峰忙问是哪个医院，孙主任说是某某医院，王峰一听心中一喜，“巧了，这真是天助我也，我姑姑就在这个医院做主治医师，看来这个单子就应该是我的。”
　　　　　晚上吃完饭回到家，王峰拨通了姑姑的电话。第二天早上，王峰买了一堆营养品，到医院找到了姑姑。两人一同去了赵老太太母亲所住的病房。王峰对赵老太太的母亲说自己是赵老太太的朋友，来看看她。然后王峰又让姑姑把赵老太太的母亲调到了专人看护病房，让姑姑告诉护士要精心护理。事情安排好以后，王峰给赵老太太留了张纸条。
　　　　
　　　　一周后，王峰再次在开标会上见到赵老太太时，她主动上来和王峰打招呼，并不断的表示感谢，说她母亲的病情已经好多了，再过一两周就可以出院了。“真是不知道该如何感谢你啊。”赵老太太情绪有些激动。“您别客气，我也没做什么，只是为老人家尽一点力而已。”两人又聊了一会儿，开标会就开始了。
　　　　
　　　　这一次还没等其他人发言，赵老太太就说到：“经过这一周的考虑和调研，我觉得X公司的报价和方案确实是性价比最出色的，我认为他们应该中标。”最后的投标结果可想而知：X公司以获得了项目组评委的全票认可。
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　七墨点评：釜底抽薪与上一计擒贼擒王有异曲同工之妙，都是现代商战中商家经常使用的计谋。不同的是擒贼擒王是着重于人，而釜底抽薪则注重于寻找事物的“根源”。其实孙子兵法三十六计，可谓变化多端。但如果仔细体会，实际上万变不离其宗：暨“势”和“源”。把握好这两点，则可立于不败之地。
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　第二十计　浑水摸鱼
　　　　
　　　　【古兵法原文】　
　　　　　　乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。　
　　　　【原文今译】　
　　　　　　乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。　
　　　　【出处译文】
　　　　语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言•；渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　　李军是一家网络产品的分销商的销售部经理，最近市场颇为冷清，眼看这个季度就要结束了，任务额还差一半呢。所以这几天李军一直在到处挖关系寻找单子。
　　　　　皇天不负苦心人，最近李军一个酒友的弟弟的小舅子的二哥给他介绍了一个客户。这个客户人送外号刘五，说是自己开了一家系统集成公司，做了不少大单子。不过实际上就是一个对缝的，靠着自己手里的关系从政府里拿一些单子，然后再转手倒卖，从中赚取差价。这次据说是从某局拿到了一个网络设备采购的单子，正在满世界找产品呢。
　　　　
　　　　　这天早上李军约了刘五在星巴克喝咖啡，顺便谈谈单子的事情。双方见面，互相寒暄了几句，开始谈正题。李军热情的表达了自己的诚意，并表示愿意给刘五最优惠的条件。刘五问能优惠到什么价格，李军说可以给到4折。
　　　　刘五听了李军报出的价格后一脸的惊讶：“李经理，你太不够朋友了，我把你当成好朋友，你却给我报这么高的价格，这不是明摆着耍我吗。”说完刘五便离席而去，把李军扔在了那里。
　　　　随后几天，李军给刘五打了几次电话，刘五都避而不接。李军托酒友的弟弟的小舅子的二哥给刘五捎话，说价格的事可以再商量，可刘五仍然托而不见。搞得李军十分的郁闷，放弃又觉得可惜，想要跟进却无处下手。
　　　　又过了几天，李军又接到一个电话，是同行的一个朋友朱某打来的，问李军是不是刘五找他问过报价？　李军说是的。朱某说前天刘五也向他问过价格，他不知道该报多少，所以想问问李军报的价格。李军心想看来刘五是要另找上家了，“