销售36-第13章
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庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
出处今译
庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
A公司是一家大型的笔记本电脑厂商，由于企业进入笔记本市场的时间比较早，前几年在国内笔记本市场一直名列前茅，尤其是在教育市场中，其产品有相当高的市场占有率。但近一两年因为笔记本市场新品牌的不断增加以及竞争的日益激烈，再加之最近A公司本身忽略了对广告以及公司品牌宣传的投入，企业的知名度可谓是降到了历史最低点，产品的销售情况也每况愈下。
为了改善公司目前的困境，A公司高层多次开会进行讨论，最后得出的结论是要想重新夺回失去的市场份额，首先要提升A公司及产品在消费者心中的知名度。为此，A公司专门聘请了业内知名的营销公司，经过一段时间的市场调研，精心策划了一系列的市场营销活动。
该系列活动的行销策略是以A公司总部所在地广州为中心，因为A公司起家于广州，在华南尤其是广东市场的渠道和消费者中具有很高的认同度。因此决定先重点出击广州市场，在占领广州的市场后，再以广州为中心，辐射整个华南地区，最终达到向全国市场扩展的目的。其中在广州市场展开的营销策略是采取层层推进、环环相扣的方式，整个活动共分三个阶段进行。
第一步，在春节过后便在网络、电视、平面等媒体上展开立体式的全方位广告攻势。通过大量密集的、有效的广告攻势迅速提升企业在消费者心目中的知名度。第一步主要由三部分组成，第一部分是在报纸上刊出的广告“旧机换新机”活动，这部分广告主要是为了勾起原来的消费者对A公司产品的回忆，同时在换机用户中设置神秘大奖，吸引消费者的注意。第二部分则是在网络上举办“A公司笔记本产品百万年薪代言人”的网络选拔活动，并在年底选拔出前十名参加总决赛。这一部分活动的目的主要是为A公司造势。第三部分则是以A公司的名字赞助举办了一场大型的“希望工程”电视文艺晚会，并在晚会中设立了短信有奖参与活动，在短信的参与者中抽出10名获奖者，每名奖A公司最新款的笔记本一台。这一部分的活动主要是为了提升A公司的美誉度及公众形象。
第一步活动共持续一个多月的时间，并取得了很好的市场宣传效果，并为以后的两步活动打了坚实的基础。第二步是针对五一黄金周及七月份学生暑期推出“学生特价机”，主打学生市场。并在九月份学校开学后在学校内展开一系列的巡展活动。并且赞助了广州市高校及中学三对三篮球挑战赛、广州市大学生足球联赛等体育活动，成本不高但却有效的提升了A公司品牌在学生中的知名度。
第三步，在十一黄金周及年底的结婚高峰期及消费热潮，借助前两步在消费者心中形成的形象积累，推出七款业界领先的全新产品，扩大市场占领。同时与正准备热播的电影《七剑》剧组进行联系，成为《七剑》电影的赞助商之一，并将所推出的七款产品也命名为“七剑”，借助各方热炒的电影《七剑》的东风形成巨大的广告和新闻效应。
经过这一系列的市场营销活动，A公司的品牌和知名度在市场上得到了很大的提升，产品的销售情况也有明显的改观，开始重新步入一线笔记本厂商的行列。
七墨点评：连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。连环计的关键在于“连环”，即要保证每一个步骤、每一个阶段之间的紧密连接，切不可半途而废。为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计。事实上，连环计在现代经营活动中的使用率非常高，其中现在经常谈论的“组合营销”就是连环计的一种，企业的经营者经常采用一环扣一环的公关营销活动，使企业的形象及品牌得到快速的提升，并带动企业产品销量的提升。这一计尤其被刚刚进入某一市场或者意图在短时间内崛起的企业所采用。
第三十六计 走为上
古兵法原文
全师避敌，左次无咎，未失常也。
原文今译
为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。
出处原文
退而不可追者，速而不可及也。《孙子•；虚实篇》
出处今译
撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
A公司是一家国际知名的IT厂商，其产品线之长几乎涵盖了IT领域的各个方面。而且在每个产品线上，A公司的产品都具有很强的竞争力。也正是因为A公司的强大，业内人士给A公司起了一个绰号叫“巨无霸”。
不过随着市场竞争的日益激烈，巨无霸逐渐的感受到了来自公司内部与外部竞争对手的两方面压力。内部由于人员的众多、部门的繁杂，使得A公司在企业运营方面的成本达到了一个十分庞大的数字。在外部，A公司则在每条产品线上都遇到了竞争对手的强大阻力，尤其是在其赖以起家的主机及硬盘业务上，更是连续几年亏损。面对着内忧外困，即便是素有巨无霸之称的A公司也感到了难以支撑。业内舆论甚至认为A公司有可能在5年之内破产倒闭。而与之对应的是A公司的股票也跌到了历史上的最低点：每股仅3美元。而在A公司的鼎盛时期，每股100美元是家常便饭。
A公司的高层意识到解决这个问题已经迫在眉睫，因此召开了一次董事高层会议，研究公司的未来发展。在这次董事会上，A公司新任CEO做出了两项重要的财务决策：第一，把分给股东的年底分红减半；第二，削减开支80亿美元。这就意味着A公司将不得不裁员3万人。虽然很多人对此表示了异议，认为这样将有损于A公司在业内的地位和名誉。但A公司新任CEO坚定的表示，为了A公司的生存，这是必须的选择。
在财务上通过裁员及控制成本节约了开支后，A公司又开始对其臃肿的业务流程及产品线进行了削减。首先，A公司将公司的一些非生产性的资产出售，其中包括一些不动产以及与公司主营业务无关的子公司。
然后，A公司确立了公司未来的发展方向：即以IT服务为发展目标。而在这之前，服务业务一直被A公司的人当作是次于硬件和软件的三等公民。在确立了发展目标之后，A公司开始对其臃肿的产品线及业务部门进行了大规模的削减和出售。首先A公司将其硬盘业务出售，虽然A公司在业内素有“硬盘之父”之称，并且其硬盘业务也已经有了40多年的历史，但最近几年硬盘业务却连续亏损，因此A公司认为将其出售是一个十分明智的选择。出售硬盘业务的另一个原因是其与A公司未来将向服务导向型企业发展的目标不符，因此最终A公司经过多次会议研究后毅然决定将硬盘业务出售。
其后，A公司又做出了一件另业内震惊的举动：将其一直在业内领先的PC部门出售。面对业内的一片质疑和惋惜之声，A公司表示，出售PC业务最主要的原因是因为A公司的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。A公司今后将会将资金集中在技术研发及科技服务方面的竞争能力，而PC业务必须考虑到制造本身，因此它会对IBM的研发效率形成拖累。所以A公司认为出售PC业务将会有助于公司在IT服务方面的发展。
在经历过一系列的重大的取舍之后，A公司很快的又再次焕发了活力，并且在IT服务方面逐渐取得了优势地位。一个以IT服务为主的巨无霸又重新站了起来，并且似乎会越来越强大。
七墨点评：
俗话说：三十六计，走为上计。无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。有一句广告词说得好：进固然需要勇气，但退却更需要智慧。确实，进退之间并不是那么容易取舍。尤其是具有战略性意义的撤退，往往更需要有大智慧才可以做到。在现在商业经营中，很多人经常由于贪图眼前的一时之利，结果往往在混乱的泥潭中越陷越深，等到明白局势不妙，再想抽身的时候却已经来不及了。在实际的销售中，这种情况也屡见不鲜：为了拿下一个单子，明知道按客户要求的价格不可能完成，但为了充量往往是先答应客户所有的要求，签先单子再说。结果到最后常常是因为承诺不能兑现，和客户之间出现分歧争吵甚至是诉诸法律。不仅没有做成单子，而且还损失了公司的声誉和客户，可谓是赔了夫人又折兵。因此，在面对这种情况时，“走为上”是一个不错的选择，最好不要知其不可为而强为之。
