销售36-第12章
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跞嗽卑淹队盎偷紸校并安装调试。经过一个小时的安装调试后，李主任对投影机的质量和功能都十分满意，不过李主任对小王公司的价格还是很好奇，“我问了总代，他们的报价都要比你们公司高1000多元，你们公司怎么能做到这么低的价格？在看到你们拿来的投影机之前我还怀疑你们是不是拿水货来骗我呢？”
“李主任，那你可是错怪好人了。我们这次为了能和贵校合作，是亏本在做啊。这两台投影机我们就赔了四千多啊。不过您放心，虽然我们赔钱了，但服务我们一定会做到最好，不会有任何的放松的。”小王肯定的说到。
“那我就放心了。恩，不错。”李主任满意的点了点头。
过了几天，小王又拨通了李主任的电话。“李主任，我是小王啊。投影机用的怎么样啊？”
“不错啊，影像很清晰啊。”
“李主任，其实图像的质量还可以更好？不过……”小李欲言又止。
“不过什么？”李主任急忙问。
“那天调试的时候我看到贵校的投影幕似乎比较陈旧，使这款投影机的投影效果大大打了折扣。大约只达到了最佳效果的60％。”
“哦，那怎么办呢？”李主任问。
“现在新推出了一种投影屏幕：薄膜投射型的屏幕，它可以贴在透明的玻璃上，接受投射光，
投影效果令人耳目一新。尤其是配合这款投影机，可以发挥其100％的效果，图像十分的清晰。”小王说。
“那好，我要两个新型的屏幕，你明天给我送过来吧。”李主任不假思索的说。
又过了一周，小王又给李主任打电话。“李主任，投影屏幕用得怎么样啊？”
“非常好，效果十分的清晰，老师们都说这种屏幕确实好。”李主任赞赏到。
“哦，那就好。对了，李主任，有件事想问您，最近我到别的学校去的时候看到老师在进行大规模的多媒体演示活动或者进行公开教学时，不但要快速准确地完成各个外设之间的信号切换操作，而且还需要及时完成对其他相关设备的控制操作，此外还需要根据实际的演示环境，来调整投影仪的灯光亮度、色彩对比度、屏幕的高低、窗帘的开合等等，经常搞的老师手忙脚乱的，不知道贵校有没有这种情况发生啊？”
“有啊，老师还经常向我抱怨说能不能搞得简单一点，别那么复杂。诶，小王，你有什么办法吗？你要是能帮我解决这个问题，那真是帮我的大忙了。”李主任急切的问。
“现在有一套投影中央控制系统就能把上面的功能全部集中起来进行控制，它可以将被控设备各种操作功能按照用户实际操作要求进行组合处理，再将其具体对每一个媒体或设备的最终操作过程集成，变成简单的一个操作，十分的方便快捷。不过由于是刚刚推出市场，价格有点贵。”小王说。
“没关系，只要能让老师的教学更加方便，价格不是问题。我们学校下周就有一次大型的公开教学，这套系统正好可以派上用场。你明天上午一上班就马上给我送一套过来。”
随后一年内，小王又陆续卖给A校视频展台、智能电子白板等各种相关设备，不仅收回了当初亏的那4000元，而且又赚了一大笔。
七墨点评：所谓空城计，即实则己方兵力虚弱，但为了迷惑强敌，故意城门大开，街市镇静如常，作早有准备、引敌入瓮之状。空城计，在某种意义上也可以视做是在无奈情况下的一种赌博之计。而在现代经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚
张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的，最终达到“无中生有”之最高境界。
第三十三计 苦肉计
【古兵法原文】
人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
【原文今译】
人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
【出处原文】
孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（《三国演义》第四十六回）
【出处译文】
孔明说：“如果不采用苦肉计，怎么能瞒得过曹操？”这句话出自于《三国演义》第四十六回。而用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋？阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。
某知名显示器厂商A公司在业界一直享有较好的声誉，不过最近却在产品质量方面出了一些问题：一款新推出的X系列产品的返修率相比之前其它产品增加了近两倍，而且自这款新品投向市场之后，渠道以及消费者的投诉也明显增多。
A公司总经理宋明敏锐的注意到了这个问题，并且马上召集公司的高层举行紧急会议。
“李总，产品的问题你弄清楚没有？究竟是怎么回事？”宋明问技术总监李凡。
“宋总，我已经和生产厂的赵厂长沟通过了，据他说是这批产品有两个重要的配件在质量方面有问题，而这两个配件他们也是从外面采购的，之前质量都很好，没想到这次出现了问题。赵厂长在电话中一再的道歉，并说要辞职来承担这次时间的责任。”李凡回答到。
“他的问题以后再说，事实上我对这件事也有责任，由于最近市场的形势比较乐观，因而对于产品质量的跟踪有些放松。在这里我首先要做检讨。”说完，宋明向在座的人鞠了一躬。
“王总，现在市场方面有什么反应？”宋明抬起头后又问销售总监王剑。
“代理商和消费者的意见都很大，其中有一台显示器在用户家中突然爆裂，幸好没有造成什么人身伤害，不过据代理商说这名消费者已经准备向消协和媒体投诉，现在代理商正在想尽办法稳住他。宋总，我怕其它已经售出的显示器如果再出现这种问题，就很棘手了。”王剑担忧的说。
“恩，王总，你赶快通过代理商约见那个消费者，我要当面向他道歉并满足他的全部要求。一定要把这件事扼杀在萌芽中。”
王剑点了点头，宋明又对市场总监孙飞说：“你赶快联系电视台和媒体，我们要在黄金时段和最显眼的版面发表声明，本公司将按原销售价收回所有的X系列产品并对所有已经购买X系列产品的消费者给予相当于原产品价格50％的现金赔偿。”
宋明的话音刚落，下面的议论声便四起。“宋总，这么做我们可要亏损一大笔的资金啊？我担心我们目前的现金储备无法支撑啊？”财务总监对此刘芳十分担心。
“宋总，即便是收回显示器，消费者也会认为我们是把收回的显示器换一下零件、翻新一下，再卖给消费者，我们在市场的美誉度和在消费者中的口碑还是会大打折扣。”市场总监孙飞皱着眉头说到。
“资金方面我再想办法，即使是亏再多的钱也要这么做。我们不能让公司辛辛苦苦积累起来的品牌和口碑毁于一旦。不过孙飞提的问题确实值得注意。”宋明沉吟了一会儿，“这样，我们把收回的显示器集中起来，然后选一个时间，邀请消费者和媒体一起见证，把这批显示器全部现场销毁。”
一周以后，在某废品回收场，宋明以率领A公司的高层干部以及数百名消费者、媒体记者亲眼目睹了上千台显示器被销毁的过程，A公司的几名员工看着被砸得粉碎的显示器心疼的流下了眼泪。宋明面对着消费者和媒体激动的说：“在这里，我再一次向所有的消费者表示歉意，并保证以后不会发生这种事情。有人说我们公司这次销毁产品是为了哗众取宠，但我想说的是如果我想要哗众取宠的话，也用不找花费如此大的代价。我这么做的目的是要告诉消费者：质量是一个产品的生命，我们绝不容许不合格的产品流入消费者手中。这次我们的产品出了问题，我不会推卸责任，我希望通过这次销毁，能让A公司的全体员工意识到质量的重要性；也希望通过这次销毁让消费者看到我们对消费者的诚意和杜绝不合格产品流入市场的决心。”
说完以后，宋明向在场的消费者深深的鞠了一躬。在场的消费者和媒体记者也都由衷的鼓起了掌。
七墨点评：通过伤害自己来蒙骗他人或使事情向有利于自己的方向发展，称之为苦肉计。此举古人经常采用，最经典的当属三国时期赤壁之战，周瑜和黄盖使用苦肉计大破曹军。事实上苦肉计不仅用于战争之中，在现代商业活动中也偶有应用。例如经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，从而引起消费者的注意，并树立自己企业的良好品牌形象和口碑，为下一步的赢利而打下坚实的基础，可谓上策。
第三十四计 反间计
【古兵法原文】
疑中之疑，比之自内，不自失也。
【原文今译】
在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。
【出处原文】
反间者，因其敌间而用之。《孙子．用间篇》
【出处今译】
所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。
李锋是A市某大型系统集成公司X公司的总经理；李锋创立公司三年来；凭着其过硬的技术功底和在行业内的一些关系；X公司在A市的市场中已逐渐占据了一席之地。
不过最近两个月李锋有些郁闷；接连在几个单子中失手；败给了其最大的竞争对手Y公司。本来在市场上打单输赢都是正常的事情；不过李锋却觉得败的十分窝囊：几乎每个单子都是以非常小的差距输掉的；每次Y公司的最终报价只是比X公司少一点。头两个单子失败时；李锋以为只是巧合；但几个单子的情形都如出一辙；李锋就开始怀疑是不是公司内部有Y公司的＂内奸＂了。
Ｘ公司每次能提前知道项目最终报价的除了李锋还有有四个人：公司的副总经理王超、销售部经理刘强、技术部经理张飞以及商务部经理孙艳。其中副总经理王超在公司中有４０％的股份，应该不会做有损自己利益的事。商务部经理孙艳则是李锋的妻子，嫌疑也可以排除。剩下的两个人刘强和张飞就成了李锋怀疑的对象。在确定这几个目标后，李锋最近几天都在悄悄的观察和调查这两个人的行踪和举动。
在观察了几天后，李锋并没有发现什么异常。李锋心想可能是自己多心了，也许这几次失礼确实就是一个巧合而已。第二天早上，李锋因为要出差，所以早上六点就来到了公司取一份资料。李锋走到公司门前，掏出钥匙开门，却发现大门的锁匙并没有反锁。李锋很是讶异：自己昨天晚上离开的时候明明是反锁了，怎么回事？李锋轻轻的推开大门，走进公司。
李锋看到技术部经理张飞正坐在公司的服务器旁往移动硬盘内拷贝着什么东西。张飞听到脚步声，连忙抬头，一看是李锋表情先是十分的慌张，然后很快又镇定下来。
“张飞，这么早啊？”李锋微笑着问。
“哦，李总，您今天不是要出差吗？我昨天有个方案没做完，所以今天提早来弄一下。”
“我来公司取一份资料，马上就走。张飞，不要搞得太累了，注意身体。公司可缺不了你这个技术骨干啊。”李锋边说着边走进自己的办公室。
时间过了几周之后，又有一个小项目。这一次李锋亲自做的方案，而且只是把方案和张飞研究了一下，并没有告诉其他几个人。经过了那天早上的事情，李锋对张飞又产生了怀疑，因此想用这个项目试探一下张飞。果然，这个项目的结果又是Ｘ公司小负Ｙ公司。
这回李锋心里有了底，但他仍然不动声色，一个月后又将张飞提升为公司的技术总监，表面上对于张飞更加器重和信任了。时间又过了三个月，Ａ市今年最大的系统集成项目开始竞标了，虽然总共有五家公司参加投标，但谁都知道最后中标的肯定是在Ｘ、Ｙ两家最有实力的公司间产生。
在公司的项目准备会上，李锋宣布由张飞全权负责这个项目：包括方案制作以及报价等。不过在私下里李锋和公司的副总王超也在制作另一份方案书。在递交标书的头一天晚上，李锋和王超请张飞一起吃饭，李锋和王超轮番劝酒，最后把张飞灌醉了。趁着张飞熟睡之际，李锋打开张飞的公文包，取出张飞他已经封好的标书，揭开封条，把自己做的方案书同张飞做的方案书掉了包，然后重新用封条封起来，再放进张飞的公文包内。
两周之后，项目开标。这次的结果与前几次完全相反：Ｘ公司以很小的价格差距击败了Ｙ公司而中标。就在开标人宣布Ｘ公司中标时，张飞和Ｙ公司的人全部呆若木鸡。
【赏析】
《孙子兵法•；谋攻篇》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。
知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。反间计就是将计就计，反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。孙子兵法•；用间篇》说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。”而三十六计中独将反间计提出做为其中一计，足见反间计在实际应用中之效用。
第三十五计 连环计
古兵法原文
将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
原文今译
敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
出处原文
庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
出处今译
庞统怂恿曹操把战�
