演讲的艺术-第30章
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行动：
听众受到催促，准备在有急件的时候依靠美国捷运公司。
如果你想催促听众采取行动，应该试着利用促动顺序。你会发现这个办法用起来容易，效果极好，有位学生在一次演讲中用到了这个方法，他请同学帮助通过一项地方住户权利法案。他的演讲主要内容如下所示：
注意力：
你的公寓里出现过成群蟑螂在碗柜里奔跑的情景没有？因为空调坏掉了，你有没有在房子里大汗淋漓的时候？或者因为炉子坏了而冷得发抖？或者等了好几个月却拿不回自己的保证金，哪怕你离开公寓的时候把房子打扫得跟来的时候一样干净？
需求：
在这个城市的各处，学生和其他公寓住户成为不负责任和不道德的房东的受害人。仅仅在去年一年，城市住房部就接到200多宗投诉，但并没有采取行动来反对这样的房东。
满足：
这些问题可轻松地加以解决。我们应该通过一项强有力的住户权利法案，确定住户的权利，说明房东的责任，并对违反住户权利的行为课以严格的处罚。
描绘：
这样的法案在全国许多大学的校区都在起作用。如果在这个城市通过这样一项法案，大家就不再需要担心公寓里出现不合标准的卫生及安全条件。你们的房东不能够违反租约条款，也不敢偷窃你的保证金。
行动：
住户的权利法案已经提交到市议会了。大家可以在请愿书上签名，帮助这个法案顺利通过。我将在演讲之后散发这份请愿书。我还请大家帮着在朋友当中传递这份请愿书，并请下个星期在市议会就这个法案进行辩论的时候到场支持。如果我们团结起来，就可以让市议会通过这项法案。
门罗促动顺序跟第十章讨论过的大纲方法中的标准是彼此匹配的。下面的大纲显示，演讲人可以把这个顺序合并到请同学报名参加自卫班的一次演讲中去。这份大纲是以完整形式提供出来的，包括了演讲中的各要点的论证材料。
具体目标：说服听众，让他们报名参加自卫班。
中心思想：报名参加自卫班，是大学生在潜在危险情形中保护自己不受侵害的有效办法。
开场白
注意力：
I． 在黑暗的夜晚从图书馆回到家里的时候，你有没有感到不安全？
II． 不管我们生活在哪里，犯罪总会影响到我们所有人——不管是男人和女人，不管是学生还是老师，不管是年轻人还是老年人。
III． 我们需要不再当受害人。
IV． 今天，我想鼓励大家报名参加自卫班。
主体
需求：
I． 大学生面临许多犯罪问题，作为学生和作为社会的成员都是如此。
A． 犯罪和暴力是各行各业的人们共同关心的问题。
B． 许多大学生都是第一次离家住在外面，他们尤其容易成为犯罪分子的攻击目标。
满足：
II． 报名参加自卫班是我们在潜在的危险情形当中可以帮助自己的一个办法。
A． 在校园里，本大学有一个称为肖林鲁空手道的俱乐部体育项目，该项目强调实用的自我保护方法。
B． 在城里，维拉里自我保护班及太极中心也提供多种自卫班。
C． 大家还可以在互联网上查询自卫班，或者到电话黄页里去查找。
描绘：
III． 上过自卫班之后，大家能更好地准备应付紧急情形。
A． 我可以根据亲身经历告诉大家，学会自卫术能够建立你的自信心，并帮助大家在出现危险威胁的时候做出正确的反应。
B． 其他许多人也报告说，上自卫班有心理和生理的益处。
结论
要点：
I． 因此，我鼓励大家报名参加自卫班，不管是校园内的还是城里的。
II． 上这样的自卫班可在保护自己的财产，保护自己和亲人，甚至在挽救自己的生命方面发挥极大作用。
III． 问问自己：你是想当受害人还是想当幸存者？
如果你希望听众立即采取行动，努力利用促动顺序。多年以来，它为许多演讲人起过很好的作用，这个办法对你也会有用。
八、说服型演讲演讲示例及点评（1）
演讲示例及点评
下列说服型演讲，是在一个公众演讲班上进行的。该演讲谈的是政策问题，并提供了一个问题…解决方案结构的极好例子。
大家看这篇演讲的时候，应该注意演讲人如何处理需求、计划和可行性的问题。另外请注意，她是如何预测听众潜在的反对意见，并在演讲的不同阶段回答这些反对意见的。最后，观察一下这次演讲有多么清晰和没有用废话。这里面没有废话，思想发展清清楚楚，非常干脆。
分币问题
演讲
苏珊·英格拉汉姆
“为你的想法给你五分钱。”“省一分钱等于挣回一分钱。”“天上掉下来的钱。”
好吧，也许这些话听起来并没有原来的老话入耳，但是，我们国家经济生活中的一个事实是，分币正在淘汰中。过去几十年的通胀使几分钱的糖块、几分钱的玩具和几分钱的泡泡糖消失了。事实上，几分钱再也买不到任何值钱的东西了。分币时代过去了。现在到了让这种经济恐龙灭绝的时候了。
肯定的，我们大多数人会说，分币很讨人厌。但是，我们为什么必须废弃分币呢？我们为什么必须改变已经在很长时间里发挥过作用的东西呢？没有分币，我们会怎么办？为这次演讲做准备工作的时候，我就问过自己这些问题。但是，作为查询资料的结果，我相信，继续使用分币是一件代价很高的事情，我相信，我们废弃分币以后仍然能够过活。今天，我希望说服大家相信这一点。
我们先从这里开始：请大家注意，分币给我们带来很大麻烦，个人、企业和整体的国家都是一样。许多美国人觉得分币是无用的讨厌物。根据我在班上进行的调查，约三分之二的同学发现分币很是讨人厌。分币占地方，会让自己的钱包、口袋鼓鼓的。如果你想找到其他硬币，分币会添麻烦。在你排队付款时，搜寻分币会使后面的人等更长时间。当你真正需要硬币时，比如复印、打电话或用自动售货机的时候，分币又顶不上用场。
事实上，许多人并不使用分币。美国造币厂进行的一项调查显示，接受调查的12，000人当中，只有一半的人每天使用分币。另外一半人当中，大部分人家里有分币，但主要是等着积到足够数量的时候拿到银行去换整币。这可能要等很长时间。在《洛杉矶时报》的一篇文章里面，作家尼尔·甘特解释说，他上大学的最后两年，他和室友把所有分币都存下来了，这是为了在毕业典礼上玩“天上掉钱”游戏。他们装了六坛子分币，看上去像是一大笔财富。毕业典礼的头一天，他们把坛子倒出来数了数，总共才21。56美元，只够买饮料的！
分币让个人感到麻烦，也让企业界颇感头痛。全国方便店协会估计，在其成员单位每年共100亿美元的现金交易当中，每一枚分币平均要花掉两秒钟时间。这意味着，处理分币必须要花掉总共550万小时，年度费用为2，200万美元。根据《财富》杂志，某些银行处理一美元价值分币的时候，总共要收取多达30美分的费用。这让接受分币的企业承受很大的损失。
让分币保持流通，对整个国家也造成很大损失。财政部每年要回收约70亿枚分币，因为这些分币变形或有磨损。根据财政部的资料，多达数十亿枚分币进了蛋黄酱罐、咖啡罐、存钱罐和抽屉。或者干脆就给扔掉了。在上述的调查当中，美国造币厂报告说，6％的美国成年人干脆连同垃圾一起将分币倒掉！
为了让足够多的分币保持流通，美国造币厂每年要生产约120亿枚新分币。制造这些分币的成本为每分币0。66分币，加起来为每年8，000万美元。财政部官员对《美国新闻及世界报告》说，如果把存储和搬运费用算进去，在企业当中交易分币的成本远远大于一分币。
大家现在可以看到，分币的确带来了相当大的麻烦。所幸，这个问题很容易解决。
我推荐的办法，跟得到硬币联盟支持的一个方案相似，而硬币联盟是一个想办法从经济生活中消除分币的组织。这个方案有四个基本步骤。首先，联邦政府应该立法确定最小分币的约整，并使其标准化。这个约整过程发生在一笔交易全部加总之后，但必须在销售税加入之前。因为约入的购买数量大致等同于约出的数量，这不会对消费者产生额外的费用。
其次，消费税也应该按最小分币值进行约整。消费者和国家都承受单笔交易中同等的增多或损失最多两美分的机会。从本质上说，这跟你递交所得税报表时所做的事情差不多，只是，在计算所得税的时候，你会把所有数字约整到最小美元单位。
因为这个方案的头两个步骤会消除对分币的需求，第三步就是让美国造币厂停止生产分币。如我们看到的一样，光是制造这些分币的成本一项，就可以节省纳税人每年8，000万美元。
这个方案的第四步是，让人们兑换掉已经在流通中的分币，因此可以从货币供应中彻底根除分币的存在。
我承认，很难想像一个没有分币的世界，但是，有很多证据证明，这个方案是可行的。詹姆斯·本菲尔德是硬币联盟的执行总裁，他说，美国于1857年停止生产半美分，结果发现，类似的约整办法效果相当好。我们没有任何人怀念半美分，几年之后，我们当中再也不会有人想念分币了。
不管大家意识到了没有，我们当中有许多人已经在购买行为中约整最小分币了。我们大家想想，在方便店的出纳机旁边，不是有一个“拿一个分币，留一个分币”的罐子吗？每次你从盒子里拿走几个分币，用来支付你购买的东西，或者从自己的零钱里留下几个分币放进罐子里，实际上你就是在约整最小分币。
作为结论，分币给个人、企业和整体上的国家都带来很大麻烦。浪费在使用和制造这些分币上的时间和金钱，可用来做更有意义的事情。按照最小分币值约整购买和销售税，停止生产新的分币，并让旧分币退出流通以后，由分币造成的麻烦就可以彻底根除而不必引起经济的动荡。我们已经习惯了没有一分钱糖果、一分钱玩具和一分钱泡泡糖的生活，同样，我想，经过一段时间以后，我们也会习惯于“省一分钱就是挣来一分钱”的生活。
八、说服型演讲演讲示例及点评（2）
点评
开头的引语捕捉住了注意力，因为这些话说得聪明，照老话做了恰如其分的变更。
引述在这里的三个传统谚语之间的对照，和第一段里根据这三句谚语进行的更改是一个聪明的办法，让演讲人很容易进入自己的主题，并说明了她的中心思想。最后的一句“现在到了让这种经济恐龙灭绝的时候了”，特别有效果。
在这一段里，演讲人用三个问题开始，这是大部分听众在演讲的这个阶段都会提出的问题。演讲人说明，她改变了对这三个问题的看法，是她进行大量资料查询工作的结果，她的意思是说，听众也应该改变自己的看法了。
演讲人一开始就说明了自己的第一个要点，即分币给个人、企业和整个的国家都带来了麻烦，同时也就进入了演讲的主体。她在本段重复使用“大家”，使演讲的主题跟听众产生了联系，并使听众的注意力集中在演讲上面。
演讲人利用统计数字和例子论证她的观点：许多人并不使用分币。尼尔·甘特的故事效果极好，因为这个故事内容丰富，讲述了许多大学生都认同的一个情形。
本段的统计数字表达得很清楚，而且来源可靠。虽然大多数听众在一开始都对废除分币的需求表示怀疑，但是，演讲人的证据到最后赢得了大多数人的赞同。
在本段和接下来的一段，演讲人提供了统计数字和证词合并起来的论据，表明让分币保持流通，会对整个的国家造成损失。
本段里的证据特别有力，慢慢形成了根据美国财政部官员的证词而形成的一个陈述，即：“在企业活动中，完成一笔一美分的现金交易会给我们社会造成多得多的费用。”
在第一个要点与第二个要点之间加一个过渡，这有助于听众跟上演讲人的思路。
现在，演讲人转到了第二个要点，她在这个要点中提出了分币问题的解决办法。解决的办法有四个步骤，每一个步骤都得到了清楚明确的解释，这样，听众都能准确理解演讲人说的到底是什么意思。
说明了自己的方案如何起作用之后，演讲人还回答了听众对自己的方案有可能提出的潜在的疑问。请注意，如果演讲人没有解释购买和销售税按最小币值约整的过程，演讲的效果会受到怎样的影响。
演讲人讲到了她的方案的最后一步，也就是要彻底根除分币在经济中的流通。
把方案讲解完毕以后，演讲人现在就来显示其可行性。在本段，她认为，分币可以从美国经济中消除，就如同半分币在19世纪也被消除了一样。
在这里，演讲人强调了她的方案切实可行，她把这个方案跟听众的日常生活联系起来。处理可行性的问题，在这一类的演讲中尤其重要，因为听众极有可能对演讲人的方案表示怀疑。
演讲人先总结要点，然后开始结论部分。
本演讲最后的一句话效果尤其突出。这句话把开场白部分的语气和内容回应一下，使演讲有很强的闭合意味，并强调了演讲人的观点，即，从经济生活中消除分币是很容易做到的。
小结
在所有类型的公众演讲当中，说服型演讲是最复杂和最有挑战性的。当你说服的时候，你是在当一个倡导者。你的工作是要推销一个方案，捍卫一个思想，驳斥一个对手，或者激发人们采取行动。
在任何一种说服型演讲当中，你是否能够成功都取决于根据听众的价值观、态度和信仰裁剪自己的内容的能力。用心的听众并不会被动地坐在那里全盘接受你的观点。他们虽然在听，但是，他们会积极地评估演讲人的可信度、论证材料、语言能力和推理水平以及情感吸引能力。应该把自己的演讲看作是一种与听众的心灵对话。最重要的是，你需要找到自己的目标听众，预测他们可能提出的反对意见，并在演讲中回答这些问题。除非能够化解听众产生怀疑的原因，否则，你不可能转变一个怀疑者的态度。
说服型演讲也许�
