演讲的艺术-第28章
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例如，考虑约翰·肯尼迪的谋杀案。在差不多四十年后，对1963年11月22日达拉斯到底发生了什么事情，一直都还有无休止的公众辩论。李·哈维·奥斯瓦尔德是一个人行动的，还是只是一个阴谋当中的一分子？肯尼迪共中了多少弹，从哪个地方打中的？如果有阴谋存在，谁涉及其中？告知型演讲人仅仅会重述两边已经知道的事实，而不会就哪一方正确做出结论。但是，说服型演讲人就会根据已知的事实做出结论，并希望听众接受自己的观点。
如果不可能就事实问题进行争辩，那就不需要法庭审判了。在刑事审判中，一般至少总会有一个已知的事实——已经发生了一桩犯罪行为。但是，被告真的犯下了这桩罪行吗？如果是这样，因为什么理由？起诉官希望说服陪审团，让他们相信被告有罪。被告律师努力说服陪审团，说明被告无罪。对事实的哪一种看法更有说服力，这取决于陪审团。
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美国现代历史上最重要的公众演讲人之一西塞·查维茨经常处理事实问题。在这里，人们看见他在跟听众演讲加利福尼亚葡萄产品中包含的有害杀虫剂。
组织关于事实问题的演讲
就事实问题进行的说服型演讲，一般是按主题来组织的。例如，考虑一下美国航空航天局的科学家1996年8月做的一份报告，这份报告支持他们的一项宣称，说火星生命在数十亿年前就已经存在了。这些科学家在一次新闻发布会上演讲，并在CNN上进行了现场转播。他们在演讲中把每一个要点安排成一个大家必须同意的理由。如果这个案例以演讲提纲的形式表达出来，大致就是这么一个样子：
具体目标：说服听众，让他们相信火星生命在三十亿年前就已经存在着。
中心思想：对在南极洲发现的火星陨石的科学分析显示，生命在三十亿年前就存在于火星上了。
要点：
I． 陨石中包含的一种分子，可能是活体有机物分解的结果。
II． 陨石中的结晶体跟地球上的细菌形成的结晶体有同样的形状。
III． 陨石中的结晶体跟在地球上有三十亿年历史的化石中发现的结晶体还有其他关键的类似处。
再举一例，假定你想说服同学，让他们相信经过基因改良的作物会对环境和人体健康造成严重威胁，你的具体目标、中心思想和要点可能是这样的：
具体目标：说服听众，让他们相信，经过基因改良的作物会对环境和人体健康造成严重威胁。
中心思想：基因改良的作物有造成环境和健康危险的潜在可能。
要点：
I． 基因改良作物会伤害益虫，同时生成很难控制的超级昆虫和超级杂草，因此造成环境大破坏。
II． 基因改良作物会带来有害毒素，并在食物中制造新的过敏物质，而消费者却一无所知，因此会造成健康问题。
有时候，你不妨按照空间顺序来安排就事实问题进行的说服型演讲。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信偷猎野生动物是一个严重的国际性问题。
中心思想：偷猎正在威胁全世界动物物种的生存。
要点：
I． 在非洲，偷猎者猎取数以千计的豹子、猎豹、犀牛和大象。
II． 在亚洲，偷猎者使孟加拉虎、雪豹和麝香鹿大批消失。
III． 在南美洲，偷猎使美洲虎和沼泽鹿到了绝种边缘。
IV． 在北美洲，偷猎使秃鹰、灰熊、大灰狼和巨型水獭数量急剧下降。
请注意，在上述例子当中，演讲人的目标仅限于说服听众接受关于事实的观点。但有时候，引起说服型演讲的争论会超过事实问题而发展到价值问题上。
八、说服型演讲就价值问题进行的劝说演讲
就价值问题进行的劝说演讲
什么是价值问题？
谁是有史以来最优秀的NFL四分卫？对人类的克隆在道德上是否说得通？新闻记者的道德责任何在？这些问题不仅仅涉及事实问题，而且还要求有价值判断，也就是基于一个人对价值观的想法的判断，比如什么是对错，什么是好坏，什么是道德和不道德的，什么是合适和不合适的，什么是公平和不公平的等。
拿安乐死为例。这个问题可以在纯粹实事求是的水平上进行讨论，可以提这样一些问题：“一个不显示脑活动的人应该在生命维持系统上保持多长时间？”或者“将这样一个人留在医院或疗养所一个月需要花多少钱？”或者“有没有哪些国家正在实行合法的安乐死？”这些都是事实型问题。你形成的答案跟你对于安乐死的道德性的想法没有关系。
但假定你问：“从活体上取走生命支持系统是否在道德上说得通？”或者“如果病人没有康复的希望，让一个家庭背上维持生命系统的费用的负担是否可接受？”现在，你在处理价值问题。你回答这些问题的方式，不仅仅取决于你对安乐死的事实方面的知识，而且还取决于你的道德价值观。
分析价值问题
跟很多人的想法相反，价值问题并不仅仅只是个人意见或念头的事情。如果你说“我喜欢骑自行车”，你并不需要说明为什么喜欢骑自行车。你只是在做一个关于个人喜好的一个陈述，而不是评价骑自行车作为一种运输形式或一种体育的价值。哪怕骑自行车是有史以来所发明的最让人难受的一种活动，它仍然可以成为你最喜欢的一种运动。
另外一方面，如果你说“骑自行车是陆上运输的最佳形式”，那你就不再是做一个关于个人爱好的陈述了。你现在是在做一个关于价值问题的陈述。骑自行车是不是陆上运输的最佳形式，这并不取决于你自己的喜好。要论证这个陈述，你不能说：“因为我喜欢，所以，骑自行车是陆上运输的最佳形式。”
反过来，你必须论证自己的观点。第一步是要界定你所说的“陆上运输的最佳形式”的意义。你是不是指能够让人们以尽快的速度到想去的地方去的一种运输形式？说这种形式相对便宜？说很好玩？说没有污染？说对用户有益处？换句话说，你必须建立自己的标准，以评判是否“最佳陆上运输形式”。然后，你可以显示骑自行车如何能够符合这些标准。
就价值问题做一个说服型演讲时，你必须确保考虑到给自己的价值判断树立的标准。
组织关于价值问题的演讲
就价值问题进行的说服型演讲，几乎总是按照主题来组织的。最常见的方法是把第一个要点用来树立价值判断的标准，把第二个要点拿来应用适合你的演讲主题的标准。
回头想想关于把骑自行车当作陆上运输最佳形式的那个演讲。如果按照主题顺序来组织这次演讲，你的第一个要点就会树立最佳陆上运输形式的标准。你的第二个要点将显示骑自行车如何符合这些标准。下面是你的具体目标、中心思想和要点可能的样式：
具体目标：说服听众，让他们相信骑自行车是最佳陆上运输形式。
中心思想：骑自行车是陆上运输最佳形式，因为它比行走或跑步快，不利用动物或人，没有污染，而且有益骑车人的健康。
要点：
I． 理想的陆上运输形式应该满足四大标准。
A． 应该比行走或跑步快。
B． 应该不利用动物或人。
C． 应该没有污染。
D． 应该对使用它的人有益。
II． 骑自行车满足上述所有陆上最佳运输形式的标准。
A． 骑自行车比行走和跑步快。
B． 骑自行车不利用动物或其他人的力气。
C． 骑自行车不是空气污染源，不是陆地污染源，不是水体污染源，也不是噪音污染源。
D． 骑自行车对骑车人的身体健康益处极大。
就价值问题进行演讲时，你并不总得把第一个要点拿来树立价值判断标准，也不必非得把第二个要点拿来在自己的演讲主题上应用这些标准。但是，你必须确保把自己的判断拿到一些可资证明的标准上进行评判。在下面的例子当中，请注意演讲人如何将她的第一个要点拿来评判相对于道德标准的极刑，将第二个要点拿来针对法律标准进行评判。
具体目标：说服听众，让他们相信极刑从道德和法律上来讲都是错误的。
中心思想：极刑违反《圣经》，也违反美国宪法。
要点：
I． 极刑违反《圣经》所说的“汝等不可杀人”。
II． 极刑违反了宪法禁止“残忍和异常惩罚”的条文。
如大家所见，就价值问题进行的演讲也许对我们的行动有很深的含义。一个人如果被说服，认为极刑从道德和法律上讲都是错误的，那他更有可能支持立法废除死刑。但是，就价值问题进行的演讲并不直接支持或反对具体的行为。它们并不催促听众做任何一件事情。一旦超越了为正确或错误而争论，进入到什么事情应不应该做的领域，你就从价值问题转向了政策问题。
八、说服型演讲就政策问题进行的劝说演讲（1）
就政策问题进行的劝说演讲
什么是政策问题？
在我们所做的差不多一切事情当中，政策问题每天都发生。在家里，我们就春假期间做什么进行辩论，是否要购买一部新手机，周末看什么电影等。在工作当中，我们讨论是否要罢工，销售一项产品的时候利用什么策略，如何改进管理层与雇员之间的交流。作为公民，我们要思考是否投票支持或反对某个政治候选人，对学校发生的暴力行为采取什么措施，如何保持经济增长，如何保护环境等。
所有这些都是政策问题，因为它们处理不同的一系列行动。政策问题无可避免会涉及事实问题。（除非我们知道关于一位候选人对某些事情的立场，否则，我们如何决定是否要投票支持某个人呢？）这些问题也有可能涉及价值问题。（你在堕胎问题上支持的政策，会受到你是否认为堕胎是否道德行为的观点的影响。）但是，政策问题总是会超越事实问题或价值问题，之后才能够决定某些事情是否应该做。
说得正式一些，政策问题一般包括“应该”这个词，如下面的例子所示：
应该采取什么样的措施，避免互联网受到网上恐怖主义的伤害？
同性婚姻是否应该合法化？
应该采取什么样的步骤确保美国所有人都得到足够的保健？
大学应该如何处理校园欺侮行为？
我们州是否应该成立网上投票机构来进行所有投票活动？
政策问题演讲的种类
就政策问题进行演讲的时候，你的目标也许是获得被动同意，也许是促进听众立即采取行动。决定希望达到哪一个目标是很关键的，因为它影响到演讲的差不多所有方面。
获得被动同意的演讲
如果你的目标是被动同意，那你会努力让听众同意你的观点，认为某个政策是较好的，但是，你不一定鼓励听众做什么事情来落实这项政策。例如，假定你希望说服大家，让人们相信美国应该废除选举团，通过直选来选举总统。如果你寻求被动同意，你会努力让听众同意，总统应该由全体人民直接选举产生，而不是由选举团来选举。但是，你不会促使听众现在就采取行动，以利改变总统选举的程序。
下面有一些具体目标陈述，是寻求被动同意的政策演讲中的具体目标陈述：
说服听众，让他们相信不应该取消确定行动计划。
说服听众，让他们相信应该有更强硬的执法措施来保护家庭暴力行动的受害人。
说服听众，让他们相信州立法机构禁止医院在需要专业医学知识的岗位上采用没有执照的助手。
说服听众，让他们相信大学获奖运动员应该因其个人做出的努力每月获得250美元。
说服听众，让他们相信联邦政府应该要求在美国销售的所有车辆都装上强制性腰间安全松脱器。
在上述几个例子当中，演讲人的目标是要影响听众的思想，说服他们，让他们相信演讲人的政策是必要的，也是可行的。演讲人并没有要求听众采取行动支持其政策。
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就政策问题进行的说服型演讲，是在人们就具体行动而进行辩论时进行的。要使其产生效果，这样的演讲需要处理三个基本的问题：需求、计划和可行性。
获得立刻行动的演讲
如果你的目标是立刻行动，那你希望的就是听众不仅仅点头表示同意。你希望促进他们，让他们行动起来。除开说服他们，让他们相信你提倡的事业是靠得住的，你还努力唤起他们立即采取行动，在请愿书上签名，要求废除选举团，投入宣传活动，要求降低学费，要求开始常规锻炼，要求投入一个筹资活动，要求投票支持某位政治候选人，花时间去参加奥林匹克特别运动会，等等。
这里有一些例子，是寻求立刻行动的政策性演讲的具体目标陈述：
说服听众，让他们通过红十字献血。
说服听众，让他们在下届总统选举中投票。
说服听众，让他们在反对减少学生贷款的请愿书上签名。
说服听众，让他们花时间参加“人类栖居地”组织的活动。
说服听众，让他们联合抵制血汗工厂生产的衣服。
有些专家说，每当有可能的时候，都应该寻求听众立刻采取行动。虽然唤起被动同意比召唤行动容易得多，但是，听众会想，“当然，我同意你的观点。”这样想并没有做出多大的承诺。一两天之内，这同一个听众会完全忘记你的演讲，也忘了自己是同意还是反对。
但是，行动会强化思想。有很多资料显示，如果你能够说服一位听众采取某种行动，哪怕仅仅是签一个名字，在汽车保险杠上贴一个标语，或者参加一个会议以了解妇女联谊会制度的状况——你也会得到更多的承诺。一旦一个听众代表演讲人的立场而采取行动，不管这样的行动多么屑小琐碎，他或她都更有可能一直保持在演讲人的立场上，并在未来采取行动来支持演讲人的观点。
当你在说服型演讲中召唤行动的时候，你应该尽量具体地说明自己的建议。不要仅仅催促听众“做点什么事情。”准确告诉他们做什么，如何做。如果你希望他们去十字会献血，告诉他们去哪里，如何去那里，到达之后会
