管理智囊百篇-第3章
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王安说：＇经营企业，必须努力从顾客的立场去考虑，顾客要的不是技术，而是实际解决问题的方法。汽车商不必让顾客去研究内燃机，电脑公司也不该要顾客都懂电脑。一部机器能使作业简化、效率提高的话，人们自然会对它发生兴趣；这时它是否叫做电脑，根本就不重要了。＇
从上面这个小故事与王安的一段话，对国内的企业家应该有一点启示：在经营任何产品时，千万不可因为醉心于纯技术的改良，而忘记了最重要的关键所在——满足大众的需要。
（注）＇林纳赛克＇＇洛其＇均为产品的命品。
赚钱的八字箴言：察其所需，供其所求。
艾科卡的主张
与人相处的能力
＇优异的球队与普通的球队，其差别就在能否相亲相爱，知谐相处。＇
美国汽车业名人艾科卡认为，当一名成功的经营者，最重要的条件是＇与人相处的能力＇。
他这个憬悟得自于一次无意间的谈话。
有一天，艾科卡与一位著名的足球教练蓝伯迪（V。Lambardi）聊天，他向蓝伯迪请教球队获胜的秘诀。
蓝伯迪回答说：＇你要先从基本动作训练起，每个球员必须知道比赛的规则，并熟悉各种位置的打法，再来要求他们严守纪律，千万不得各自为政。＇
教练又说：＇很多球队训练严格，每名球员的基本动作也很纯熟，大家也都严守纪律，但仍然赢不了球，其原因出在默契不够——球员间不能彼此关怀与照顾。优异的球队与普通的球队，其间的差别就在能否和谐相处，相亲相爱。一个求队必须培养出荣辱与共的团队精神时，才能攻无不克，战无不胜。＇
蓝伯迪的强调的＇彼此关心、相亲相爱＇，就是＇与人相处的能力＇。
在美国汽车业中，比艾科卡更懂汽车、更聪明、更有才气的大有人在，但他们都输给了艾科卡，他们输在与同事处不来，输在不能与别人密切配合。
不论球队或是企业，打的都是整体战，一个不具备＇与人相处能力＇的人，绝不可能培养出团队的精神；因此艾科卡用人，不论此人多么有能力与才华，只要在他的考核上看到＇不能与人和睦相处＇的评语时，他一概不予任用。
美国《财星杂导》的一项调查报告指出，经营者成功的第一要件为＇与人相处的能力＇，此调查结果正好与艾科卡的看法不谋而合。
戴尔·卡耐基说＇肯定别人乃是与人相处的大诀窍。＇
郭进财成功的因素
种稻哲学
＇只要过程合理，必有好的成果。＇
震旦企业创办人陈永泰于七十六年十月二十一日，突破一般企业传统的接班模式，把董事长的位置交给毫无亲戚关系的郭进财，引起企业界的瞩目与震撼。
郭进财于十九年前进入震旦企业，从最基层的推销员干起，因表现优异，逐步爬升至总经理、总务董事到今天董事长之职。他今日的成就，一方面是由于陈永泰的刻意栽培，另一方面与他服应的＇种稻哲学＇有密切的关系。
何谓＇种稻哲学＇呢？那就是默默耕耘，按部就班，追求每一过程合理化的哲学。
郭家世代务农，郭进财在十几岁时即经常下田帮助父亲除草。在烈日下，他跪立水田中辛勤地工作，不久之后汗如雨下，腰酸背病，回头一望，只完成了一小片。望著那无垠的稻田，他问父亲＇这么一大片，怎么做得完呢？＇
父样回答：＇为什么做不完呢？我每一年都是这样一步一步做完的。＇
从父亲的言行中，他逐渐了解家中稻田年年丰收的原因，原来他父亲从选种子、培植秧苗、插秧、灌溉、除草、施肥、防害到收割，每一过程非但辛勤努力、作力以赴，要求自己做到最好，而且限时完成阶段性工作。他发现种稻成功的诀窍就在：脚踏实地，不偷懒，不摸鱼，默默耕耘，完成每一阶段该做的事情，而后就会有丰硕的成果。
从种稻经验中，郭进财获得经营上的启示：凡事追求合理的过程，只要过程合理，必有好的成果；倘若过程不合理，却成果良好，此一成果就如高空的烟火，一闪即逝，因为那是侥幸得来的，必定无法持久。只有从合理的过程中所孕育出的成果，才能丰硕而且持久。
郭进财说：＇不论种田或是经营企业，最好的肥料就是人们的脚步。＇他这句话不但给＇种稻哲学＇做了一个精辟的注释，而且对他成功的原因也提出了合理的解答。
企业家陈永泰说：＇我坚信一分耕耘一分收获的真理，今天不播种，明日就不可能收成。＇
张广博买冰棒的故事
坚持与割舍
＇在面临决择之际，有时需锲而不舍；有时需当机立断。＇
良机实业公司所生产的冷却水塔，在国内约有百分之八十的市场占有率，因此该公司总经理张广博被尊称为＇水塔王＇。
张广博家境贫困，苦干出身。他在小时候经常要帮人割草、放牛，或都买冰棒，以补贴家用。在那一段辛苦的日子里，使他领悟到许多为人处世的道理，其中令他毕生难忘的，就是有关卖冰棒给他的启示。
念小学时，每逢夏天放学后，张广博就背一个装满四十支冰棒的木箱，沿街叫买。
有一天，才买出三支，突然间的阵雨使气温下降。因为温度降低，不但冰棒买不出去，而且由于木箱内相对温度提高，里面剩下的三十七支冰棒开始慢慢溶化。
眼看箱里的三十七支冰棒逐渐溶掉，他著急了，因此不时打开木箱查看溶化的程度，不料，因为多次打开木箱，外边热空气跑入，更加速了冰棒的溶化。
这下子把他急坏了，心想：＇反正就要溶掉了，不吃白不吃＇于是，一口气吃掉了所剩的三十七支冰棒。
原本就有点感受冒的张广博，吃下三十七支冰棒之后，病情转为重感冒。他迷迷糊糊在床上躺了两个多月后，才逐渐康复。
由于舍不得冰棒白白溶掉，才一口气吃掉它，没想到引来一场大病，结果非但不能出去挣钱，反而花了一大笔的医药费。
这次惨病的教训，使张广博深深体全到，一件事在面临决择之际，有时要锲而不舍，咬住不放；有时却必须当机立断，壮士断腕，这样才不至于因小而失大。
张广博说：＇克服困难是一种享受。＇
赖孝义病中的收获
篮球赛的启示
＇在球场上，一个神射手抵不过一队的合作无间。＇
曼都发型美容公司全省共有四十二家连销店，是目前国内规模最大的发型美容公司。该公司负责人赖孝义今年四十五岁，现任青年创业协会理事长，他是白手创业有成的典型人物。
赖孝义只有小学毕业。十几岁就在美容院中勤奋学习，从小弟干起。几年之后，他在二十岁时，就成为一个小有名气的美容师傅，月入万余元，在当时（民国五十一年），这已是一般上班族薪水的三、四倍。
他在二十四岁时，创设＇上海曼都女子美容院＇，由于多年来建立的信誉，所以在开业之后，生意兴隆，门庭若市。
为了以身作则，成为员工的表率，所以他拼命工作。他曾经一天服务八十余位客人；在年节旺季时，连续四十八小时的熬夜工作，成为家常便饭。
长年累月之后，积劳成疾，赖孝义终于病倒了。他发现一只眼睛合不上，泪水直流，医生诊断是因为疲劳过度，引起颜面交叉神经发炎的现象，医生并警告他，若再不休息，半边脸可能会终身麻痹。
他接受了医生的劝告，做长期疗养。就在休养期间，他看了一场电视所转播的篮球比赛，他发现某队拥有一位神射手，可是赢球的老是没有神射手的另一队。一位神射手抵不过一队的合作无间。
突然间，他觉得自己很像那位神射手，在球队场上，单靠一个神射手赢不了球；在美容院的经营，单靠一个＇赖孝义＇同样无法得胜。他顿悟了，他决定不再划＇独木舟＇，而要把曼都变成一支拥有许多＇赖孝义＇的＇龙舟队＇。
病痊之后，他从三方面著手，首先训练人才，建立作业标准制度，以提升技术水准；再来废除分帐制度，采行包薪制以建立企业化基础；第三开始全省连销店经营。因为方向正确，策略成功，而后逐渐建立了他的发型美容的五国。
一场篮球赛的启示，就这么改变了他的一生。
赖孝义说＇不景气淘汰不争气，不争气的人就是公司的罪人。＇
李成家的经验
乒乓球的启示
＇胜利往往归于有信心的一方。＇
＇美吾发公司＇董事长李成家，是一位白手创业成功的知名企业家，他曾当选＇十大杰出青年＇，现任＇中小企业协会＇秘书长与＇台北市百货商业同业公会＇理事长。
李成家最喜欢的运动是＇打乒乓球＇桌球运动不但带给他强健的体魄，而且对他日后经营企业有下列四点的启示：
第一，信心。根据他多年参加桌球比赛的经验，他发现选手们的实力都在伯仲之间。参加比赛，每一个人都紧张，你紧张，对方可能比你更紧张。你怕他，他就不怕你；你不怕他，他就怕你，所马＇信心＇非常重要。经营企业，常遭遇同业的竞争，而胜利往往归于有信心，能坚持到底的一方。
第二，气势。在打乒乓球时，先赢二、三个球非常重要。先驰得点可造成自己旺盛的气势，常能有效地压制住对方。当对手一旦被你压制住时，那就胜券在握了。秉持这个原则，他在民国六十五年创业时，推出＇VO5＇洗发精，一炮就打响，奠定了他事业成功的良好基础。
第三，历练。他在念屏东县立东港高中时（民国五十四年），曾代表学校到台北市参加全省中上学校桌球锦标赛。凭他当时的实力应该可得冠军，但因怯场而把锦标拱手让人，最后得到第三名。从此他体会到＇历练＇的重要，而后他从不放过每一个磨练自己的机会。
第四，求胜。根据李成家的观察，在桌球比赛时，经常会听到有人赞叹，某边选手击球的姿势多美，但最后赢球往往是打球姿势不美的另一边选手。打球的目的在求胜，所以宁愿姿势丑而赢球，不要姿势美而输球。经营企业的道理亦同，不应只求表面的壮观与美丽，而忽略了稳固的基础与实力，如此才能赢得胜利。
李成家说＇成功的秘诀就是每天比别人多努力一点。＇
看不见自己错误的人
盲
＇我们往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。＇
＇严以责人，宽以待已＇是人性的通病，我们在批评别人之时，往往只看见别人的过失，却看不见自己正犯了相同的错误。
有四个和尚为了修行，参加禅宗的＇不说话修炼＇。
四个人当中，有三个道行较高，只有一个道行较浅。由于该修练必须点灯，所以点灯的工作就由道行最浅的和尚负责。
＇不说话的修练＇开始后，四个和尚就盘脚打坐，围绕著那盏灯，进行修练。经过好几个小时，四个人都默不作声，因为这是＇不说话修练＇，无人出声说话，这是很正常的现象。
油灯中的油愈燃愈少，眼看就要枯竭了，负责管灯的那个和尚，见状大为著急。此时，突然吹来一阵风，灯火被风吹得左摇右晃，几乎就快熄灭了。
管灯和尚实在忍不住了，他大叫说：＇糟糕！火快熄灭了。＇
其他三个和尚，原来都闭目打坐，始终没说话，听到管灯和尚的喊叫声，道行在他上面的第二个和尚立刻斥责他说：＇你叫什么！我们在做＇不说话修练＇，怎能开口说话。＇第三个和尚闻声大怒，他骂第二个和尚说：＇你不也说话了吗？太不像样了。＇第四个道行最高的和尚，始终沉默静坐。可是过了一会儿，他就睁眼傲视别三个和尚说：＇只有我没说话。＇
四个参加＇不说话修练＇的和尚，为了一盏灯，先后都开口说话了；最好笑的是，有三个得道的和尚在指责别人＇说话＇之时，都不知道自己也犯下＇说话＇的错误了。
有一个学生问老师：＇您在我的作文簿上所批的字，学生愚昧，实在看不出写什么？请都师明示。＇
老师说：＇我只是告诉你，你的字写得太潦草了，以后要写清楚点。＇
老师只看见学生＇潦草＇，没想到自己也犯了＇潦草＇的毛病。
企业家陈永泰说：＇我主张先学正派做人再学做事。我坚信人品好的人，必定言行一致、表里如一。＇
巴黎艾菲尔铁塔的故事
为何而工作？
＇每个人对工作看法之差异，就在人生观之不同罢了。＇
著名的心理学家马斯洛（A。H。Maslaw）把人类的需求区分为五个层次，依次为：生理的需求（饥饿、性欲等基本需求）、安全的需求（免于恐惧、工作保障等）、社会的需求（亲情、爱情、友情）、自尊的需求（受他人的认可与尊敬）、自我实现的需求（立功、立德、立言）。
如果把这五项需求与＇为何而工作＇相互对照的话，＇为生活而工作者＇满足了生理与安全的需求；＇为工作而工作者＇满足了社会与自尊的需求；＇为理想而工作者＇满足了自我实现的需求。
有一则真实的故事。
巴黎艾菲尔铁塔当年在打地基之时，有一位报社的记者去访问打地基的工人，想知道他人对此项工作的看法。
第一名工人说＇当一天和尚撞一日钟，干一天算一天啦！我每天下班后，希望有一杯老酒喝喝，就心满意足了。＇这名工作神态懒散，对与建铁塔似乎没什么兴趣，是个典型的＇为生活而工作者＇。
记者走了几步，碰到别一名忙碌的工人，也问他相同的问题。
工人擦擦汗回答说：＇我一家五口就靠这份收入，所以我必须努力地工作，以养家活口。而且，我知道勤奋工作必获上级的赏识，希望不久之后就会升级加薪。＇这是个＇为工作而工作者＇。
记者走到另一边，遇见一名若有所思的工人，又问他同样的问题。
工人昂道回答说：＇我正在兴建一座世界最高的大铁塔，这件工程完工之后，全世界的人都将慕名来参观。能够参与这一件伟大的工程，我觉得很荣幸，而且我的家人也、以我为荣。＇这是＇为理想而工作＇的典范。
三个领相同薪水、做相同工作的人，对＇工作＇的看法差异如此之大，其原因就在人生观迥异罢了。
那么，请问你是＇为生活而工作＇、＇为工作而工作＇，还是＇为理想而工作＇，的人呢？
萧伯纳说：＇人生真正的快乐，在于你自认有一个伟大的生活目标。＇
卡耐基反败为胜的经过
演讲没有天才
＇练习、练习、不断地练习，无事不成。＇
戴尔·卡耐基（Dale Canegie）是一位传奇的教育家，他所著的《How To Win Friends and I Carnegie》《如何赢得友谊并影响他人》一书，曾译成五十八种文字，全球销售量达九千万册；他可能是历史上演讲次数最多的人，在他所举办的＇口才训练班＇中，他至少评论过十五万次的演讲。
卡耐基生平以演讲闻名，听讲者每每为他生动的表达与幽默的词句所折服，其实他的演讲技巧并非天生，而是历经无数次的失败后，逐渐摸索、体会出来�
