风尘交易人-第2章

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　　　　愣了一会儿，温娣站了起来：“看来我是选错了车子。”
　　　　阿尔也站起来：“如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一
点的车子，或者你以后再来。”他同温娣握手，然后对周新泉说，“你记下来温娣
的电话了吧？以后有了合适的车子，马上通知她。”
　　　　周新泉一边点头的同时感到十分失望，原来阿尔弄了半天也是没有用处。他有
些无精打采地陪着温娣和她一群吵闹的孩子走出大楼，同时他还能够感到其他销售
员幸灾乐祸地表情。在楼门口，周新泉和温娣挥手道别时，注意到马路上有一辆车
子似乎在减速，于是他马上立定不动，使自己留在叫客人的有效区域，对温娣的再
见声刚落下，就跟着高叫一声：“e　in．”
　　　　他的身后传出了感叹声和轻声的怪叫，他没有回头，心中明白后面那些迪勒们
都在忌妒他出色的叫客人本领。
　　　　他走过去，刚要和从汽车里面钻出来的客人打招呼，却听见后面有人叫他。他
转回身见是意大利籍的销售员保罗。保罗对他说：“阿尔让我替你接这个客人。”
　　　　周新泉顺着他的目光看过去，见阿尔正站在楼门口对自己点头。他不解其意地
走回去。没有等他走回去问阿尔，却见温娣匆匆地走回来叫住他：“我的那张支票
还在你们的手里。”
　　　　周新泉也想了起来，就赶忙领她来到阿尔面前。阿尔一拍脑袋，表示歉意，便
让她跟自己走进大楼。他领着温娣径直走进了总经理办公室。周新泉站在楼门口没
有动，眼睛仍然瞟着保罗和自己叫到的那个顾客。他身边的墨西哥裔销售员迈可从
前面推了他一把：“跟进去啊，你的交易还没有完呢，你用不着在这里叫客人。”
　　　　周新泉回身瞪了他一眼，但是还是随后走进总经理办公室。
　　　　总经理威廉拿着那张支票笑着说：“我是真的不想还给你啊。”
　　　　“那你为什么不给人家更好一点的价钱呢？”阿尔站在一旁问道。
　　　　“可是我不能赔钱……”
　　　　“你的车子在停车场里面放时间长了不一样等于赔钱？”阿尔反问。
　　　　“对呵，”温娣说，“我看阿尔说的是实话。”
　　　　“人家可是实心实意地买车，支票都给你开好了，竟然你还不要。”阿尔在发
牢骚。
　　　　“这是……哪辆车？”威廉的口气有些松动。
　　　　“九一年福特，车号94393A，那辆车在这里已经两个月了。”阿尔在一边提醒
他。
　　　　“这样吧，你们先回去坐一会儿，让我计算一下车的最后成本。只要不赔太多
我就放车。”说着示意周新泉带温娣回到原来的交易室。
　　　　没有过多久，阿尔便兴冲冲地走进来：“好了，这个家伙让我三说两说总算开
了窍。”
　　　　“他答应我的价钱了？”
　　　　“想不到，想不到，今天赶上这个家伙高兴。”阿尔仿佛没有听懂她的问话。
　　　　“每月二百五十元？”温娣急切地问。
　　　　“所以说买车就是不能太着急，要有耐心。只要我们下决心跟他磨，早晚他会
让步。”这个时候阿尔显得特别有耐性，他等自己的话都讲完了才把手里的纸摊在
桌子上面。
　　　　“四方块”上349元已经改为285。温娣的脸上立即现出了失望：“每月二百八
十五，我还是付不起啊。”
　　　　看到这个数字连周新泉也感到失望，他觉得阿尔和威廉都不是头脑清楚的人。
　　　　“他已经给你减了六十多元啊？”
　　　　“可是我每个月拿不出这么多钱。”
　　　　“二百八十五，二百八十五，二百七十五怎么样？”
　　　　阿尔简直就是在瞎对付，周新泉暗想。
　　　　“我最多最多，只能拿出二百六十。”
　　　　“你能够拿出二百六十就能拿出二百七十五，差十五块钱，也就是每天只要省
出五毛钱，才五毛钱，为了一辆好车一天多花五毛钱不是很值吗？”
　　　　温娣坚决地摇摇头：“我不是为了十五块钱和你争，我真的是每月拿不出这么
多钱。”
　　　　“那……”阿尔露出十分为难的样子，“我是的的确确为了你买一辆好车，才
跟老板这么磨。现在我是欲罢不能，那家伙已经给我这么大的让步，要是我还不能
做成这笔买卖，他非臭骂我不可。”
　　　　“那可真对不起，不过我的确是没有钱了。”温娣真诚地说。
　　　　“好吧，我就冒险再替你争一次价钱，就算二百六十五，可是，首付你要再多
放五百元哦？”
　　　　“五百？我还要给孩子们在后花园安一套游戏滑梯……”
　　　　想不到这个时候三个孩子却异口同声地表示自己希望用这笔钱买汽车。温娣怜
爱地看看自己的孩子，答应增加五百元。
　　　　“那你再给我写一张五百元支票，咱们再给他们施加点钱的压力。”阿尔对她
挤着眼睛说。
　　　　温娣笑了：“你还是真能对付你们的老板。”
　　　　阿尔这次回到办公室之后很快就回来，他一把握住温娣的手：“恭喜你，温娣，
我们终于成功了。”
　　　　温娣的脸上显出不知所措的表情，三个孩子却拍着手跳了起来。
　　　　“你们先在这里休息一会儿，我去让贷款部给你准备合同书，办理贷款手续，”
他从桌子上拿起车钥匙对周新泉说，“你把车子开到后面维修部，让他们给清洗干
净。”
　　　　周新泉此时比温娣还感到迷惑，这个车子就这样卖了？他有些不敢相信自己的
耳朵，他走向销售办公室，打算问一下威廉总经理。却见威廉正拿着一支蓝色墨笔，
在墙上的销售业绩表上写着。他清清楚楚地看到威廉在自己名字那一行，对应今天
日期的方格子上写了个“1”。他转回身，仍旧懵懵懂懂地走出大楼门口的时候，站
在那里的销售员们都用几分忌妒的眼光看他。
　　　　正在这个时候，保罗走了过来对周新泉说：“你那个客人要的车咱们没有，我
想让他看一辆别的车子，那个家伙死活不肯。好在我已经要了他家的电话。”他说
着把一张纸条递给了周新泉，“这是他的电话号码，等我们进来了双排座卡车，你
打电话把他叫来，做成了交易咱们两个人分。”
　　　　周新泉接过来纸条，心里说这个家伙好像还是不错的人嘛。
　　　　周新泉把车开到修理部的后面，交给了两个专门负责清洗车辆的墨西哥人。他
正在往回走，阿尔匆匆地走过来。阿尔让他回去告诉那两个墨西哥人，等车子洗完
之后，送到加油站加满油箱。
　　　　“我们卖旧车不是不送油吗？”他问。
　　　　“我跟威廉说好了送给她一箱油，这个女人不错。”阿尔点着一支烟接着又说，
“知道我给你挣了多少钱吗？”
　　　　“多少？”周新泉感到这里的确是有名堂。
　　　　阿尔伸出自己的巴掌，压低了声音：“五百！”
　　　　“什么？这是真的？”这个公司的销售员每卖一辆车子的提成是利润的百分之
二十。他挣到五百元也就是说阿尔的这笔交易净盈利两千五百元以上！周新泉努力
回想交易的过程，意识到阿尔和威廉居然连自己也骗过了。原来所谓四千块钱的差
距实际上都是假的，让温娣回家肯定也是在做戏。
　　　　看到周新泉迷惑不解的样子，阿尔解释说：“这笔买卖我一看就知道是可以赚
大钱的。所以就特别下了一些功夫。”
　　　　“不是她一直在说自己没有钱吗？”
　　　　“卖车不一定非要撞上一个百万富翁才能够赚钱。其实穷人的钱更好赚，钱不
多所以就不会花，那不是正好让我们赚吗？”
　　　　赚穷人钱的讲法周新泉是第一次听到，想起来有道理，但心里觉得有些欠公平。
　　　　见他没有说话，阿尔接着教导他：“客人虽然想买一辆价钱便宜的车子，可他
们自己并不清楚一辆车要花多少钱。在这种时候，你不必管汽车的价钱，也不要理
会她想用多少钱买下来。你要谈的就是客人可以承受多大负担，想办法把他们兜里
的每一分钱都挖出来。我今天做得就很干净，她只有四千块现金，我都挖了出来。
每月三百多她负担不起，我就把她的贷款期限加长。这样一来，你看，四千加上每
月二百六十乘以四十八个月就是一万六千多，除去利息和税，汽车实际卖出的价钱
比咱们的窗口价11995还要高出好几百！”
　　　　“啊，这里可真的是学问大大地。”周新泉实在没有想到卖车原来是这个样子。
难怪大卫陈说卖汽车赚钱。明明是谈汽车的价钱，却不直接讲，而是跟客人在首付
多少头款，每月付多少月费上纠缠。这中间夹杂了贷款期限、贷款利率等复杂的计
算，没有人可以搞得清最后汽车到底是什么价钱。这哪里是赚钱，简直就是蒙钱。
　　　　阿尔拍拍周新泉的肩：“你很快就会变成卖车的高手的，威廉刚才还夸奖你呢。”
　　　　“夸奖我？”周新泉感到惊奇，自从他到了车行，几乎每天都可以学到新的东
西，他是一个地地道道的生手，用车行里的行话说是“Green　Pea”，难道他还有什
么值得总经理称道的表现吗？阿尔看着他疑惑的表情就说：“威廉就喜欢聪明的人。
他说过宁可要什么都不懂，但是反应快的人，也不用那些干了几年，可脑袋永远也
不开窍的家伙。你想，卖车是一种斗智斗勇的游戏，是一种睁着眼睛说瞎话而且要
把瞎话说得比真话还真诚的行为。你说没有一点聪明如何能行？”
　　　　卖车难道是骗人游戏？周新泉在心中升起了一团疑惑。来车行之前他有“商不
厌诈”的心里准备，但是那不过是一种抽象的概念，真的成为一种职业骗子，他还
从来没有想像过。
　　　　送走了温娣，周新泉松了一口气，他刚回过头却见保罗站在自己的身后。保罗
问他：“多少钱？”
　　　　“什么多少钱？”
　　　　“我是问这笔交易挣了多少钱？”
　　　　“大概有两千五百元的利润吧。”
　　　　保罗听了点点头：“两千五，也就是说咱们一个人二百五喽。”
　　　　“什么一个人二百五？”
　　　　“哎，我们不是结婚了吗？你做这笔生意，我在外面替你照管客人。”
　　　　所谓“结婚”是车行里销售员之间的协作和默契，如果一个销售员因为某种情
况不能接待自己的客人，可以让其他的销售员代替自己。第二个销售员若是做成了
交易，卖车的收入由两个人均分。在第二个销售员做交易的时候，第一个销售员应
当继续叫客人，他所做成的交易同样是两个人共有。周新泉没有想到当初自己叫了
一个客人，又给了别人，现在竟然惹出了麻烦。对方居然以同伙自居要到这里来
“分赃”。
　　　　“谁让你替我照管客人了？”周新泉觉得事情不对了。这算哪对哪儿啊。
　　　　“怎么你忘了？你正在谈那笔生意的时候叫了一个客人。你忙不过来，我替你
接的。看你的兜里，我把电话号码都给你抄下来了。”
　　　　“那个客人不是阿尔叫我给你的吗？”周新泉有些着急。
　　　　保罗笑了，笑得十分奸诈：“阿尔当然是让我帮助你了。他凭什么让一个销售
员把自己的客人给别人？”
　　　　“可是我根本不知道你们这里面搞的什么鬼，我什么时候答应跟你结婚了？”
　　　　“哎，你在车行里也不是一天两天了，我替你照管了客人，这当然就是结婚了。
你若是不愿意，那早就要声明客人白送给我。怎么，你看那边没有油水，这边车子
卖成了，临时改主意不认账啦？”
　　　　周新泉一时语塞，他心里气恼得没法说，那个家伙把自己叫到的客人白白抢走
了不说，现在居然又贪天之功，要分自己已经挣到手的钱。奇怪的是竟然说起来还
是他有理，仿佛倒是他周新泉赖账似的。
　　　　就在周新泉气得说不出话的时候，保罗悠闲从容地走进大楼把故事讲给其他的
销售员听。周新泉站在外面，看到保罗在休息厅喝着咖啡，跟其他人说笑着。他断
定大多数的销售员都向着保罗，自己在这里是一个外来的，突然挣了这么多钱，他
们一定眼热。
　　　　迈可走了过来，他看看垂头丧气的周新泉，笑眯眯地说：“卖车忙不过来时需
要结婚是车行里面的规矩。可是这里面有好多窍门，你不知道，上了别人的当，这
也没有办法，下一次小心就是了。”
　　　　“这不公平嘛。”
　　　　周新泉的话音还没有落，只听广播喇叭响了起来：“新泉周，请到办公室来。”
　　　　周新泉转过身悻悻地向办公室走去。
　　　　“你做的那笔买卖听说有保罗的一份喽？”威廉问道。
　　　　周新泉没有说话。对方是总经理，他又是新近来到这个公司，觉得不好顶他。
　　　　阿尔一摆手：“保罗这个狗杂种，有便宜当然上了，周是新来的，自然免不了
要想办法占点便宜了。”
　　　　威廉笑了：“谁都明白这个混蛋的为人，不过周让他给抓住了把柄，现在他是
有根有据，我看周还是委屈一些吧。这次分给他一半，以后我们有了House　Deal，
让你来做。”
　　　　所谓House　Deal，就是车行老板或者总经理的朋友来买车，这种客人点名找公
司的要人，谈价钱等事根本不经过销售经理。这个时候老板或者总经理往往指定一
个销售员做接待，负责挑选、试车以及最后交车。当然车的销售提成也就属于这个
销售员了。威廉总经理话说到了这里，周新泉自然也不好再讲什么，便点点头出去
了。
　　　　虽然事情算是解决了，但周新果再也定不下神来叫客人，他的心感到有些乱，
就这样剩下的半天就稀里胡涂地过去了。



　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第二章

　　　　周新泉回到家，正好大卫陈也下班回来，两人商量了一下就决定到外面的餐馆
去吃饭。大卫陈是一个单身汉，周新泉的太太还在国内，所以两个就凑到了一起。
　　　　大卫陈本名叫陈伟，也和周新泉一样是来美国留学，他的专业是电影导演，过
去他是话剧演员。电影导演自然比周新泉学的科学社会主义在美国看起来更有前途。
然而大卫陈却很早就有悟性，没有毕业便毅然离开了学校，来到车行当迪勒。在周
新泉拿到硕士学位不知道干什么的时候，大卫陈在南加州的汽车销售界已经是小有
名气。
　　　　既然是早入道，钱上就显得宽裕，两个人吃饭的时候大卫陈花钱的时候便多一
些。今天没有下班大卫陈就从电话里得知周新泉做了一笔不错的生意，所以他执意
要为周新泉庆贺一番。他让周新泉仔细讲解阿尔做这笔买卖的经过，自己边听边讲
解这其中的诀窍。令周新泉感到惊异的是，白天自己见到的事情，大卫陈就同亲身
经历过一样，只要说一个头，下面他能够猜出来结果。甚至连阿尔拿着“四方块”
往外走时，突然说一声“我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱”之类的
话的情节他都知道。大卫陈还解释说，这在车行里的行话叫“丢炸弹”。也就是在
自己离开屋子时丢上一句话，却不给对方反驳的机会。这样自己的话无疑就成了谈
判的总结。
　　　　“客人在谈价钱的时候不但是要说服你，还要说服他自己。你不必跟他们正面
冲突，临走的时候丢给他一句，可以动摇他们的想法。”
　　　　“原来卖车的人说的话都是这一套，说过来说过去都是为了骗客人。”周新泉
总结道。
　　　　大卫陈用筷子指点着他笑着说：“看起来你是快入门了。”他又认真地补充说，
“好好跟阿尔学，跟他搞好关系，这是个会卖车的家