无法抗拒-第7章
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你应该尽可能努力让客户引导整个演示过程。客户的参与越多，就越有一种做主人的感觉，也就越容易决定购买。
有的产品比较容易让客户参与，例如美容、减肥健身，而有的产品却比较难让客户有参与感的互动，例如保险、商业课程等无形产品，所以，销售人员要学会用语言去营造参与感。
在与客户沟通时，多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白远远不如10分钟的对话更有效。成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。
例如，一位汽车销售人员在向一位客户进行销售。
第二卷卖好处不要卖产品（4）
销售员：这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。
客户：看起来很不错。（客户打开门然后关上门，砰！）
销售员：你看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！（销售员再打开车门，招呼客人进到车里。）
销售员：您一进来是不是有一种紧紧的包实的感觉，当你开车的时候会觉得很安全，然后你看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说，我想要出去跑了！
客户：是啊！我感觉到了！
销售员：当您拥有这样一辆车，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。
客户：嗯，那就要这辆车吧。
这位汽车销售人员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感；然后通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，激发了客户的占有欲。
人人都有占有欲。在销售中激起客户对产品的占有欲，你就成功了一半。在恋爱中男女最容易表现出占有欲。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉？而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气？这些都是人的占有欲的表现。诱发客户的占有欲有两个途径：
1 通过语言来诱发。
销售人员通过赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。
例如：卖服装的销售人员：“哇！这套衣服简直就是为您设计的，您穿上后完全展现出您的美好身材，简直太漂亮啦！”卖笔记本电脑的销售人员：“您现在是不是感到使用起来很方便，而且小巧美观携带方便，像您这么优秀的人，用这样的电脑，不仅能大大提高您的工作效率，而且会让您的生活变得更便捷、舒适。”
2 让客户触摸、试用。
卖化妆品的美容师：“这瓶化妆品您沫在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩。”销售纸张的业务员：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”听到不如看到，看到不如摸到。正所谓“眼看千遍，不如手摸一遍”。为客户示范产品的操作最好交给客户，你只需要站在一旁指导和说明。事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力，你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你作解说。
让客户亲手示范的好处是引发客户的购买欲望，让他们的感官来刺激购买动机。从示范中，他们可以“看到”、“听到”、“闻到”、“尝到”甚至“感觉到”产品真实的一面。总之，愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
销售高手都是构图专家在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉。如果我说：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，你用刀切开，然后拿起一半放在你的嘴边，你用力一挤，青色的柠檬汁滴在你的舌头上
——”说到这里，你是否有种酸酸的感觉？无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”他就会产生感觉。感觉改变了，需求也就产生了。
一位相当成功的销售员说：“很多人出去卖柠檬，一开始可能会说“买我的柠檬吧！”或是“柠檬大拍卖！”当你是个老练销售人员时，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户的使用产品时的感觉。
当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。在销售过程中，销售人员如果善于利用构图技巧，就能够有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。
你必须让客户感觉你的产品。你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
在销售时，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。人是在心底以图像的形式来思考的，所以我们要用“语言影像”来销售。尽量使你的语言具体化、图像化，你要具体、实在、恰当地诉求客户的五种感受。
例如你现在要促销某个假日度假中心。
听觉——“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆香气。”味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”触觉——“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”一流销售员的看家本领是凝聚客户脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为实现的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。如何来构图？第一， 问自己：“客户会如何使用这个产品？”先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。
第二，再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象？”第三，在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。第四，把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。假定你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者，你可能卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲，那情景如何？你是如何表现的？观众有怎样的反应？
第二卷卖好处不要卖产品（5）
凡此种种，首先，你要用心灵的眼睛“看见”，然后再把看见的情景讲出来。在客户的头脑中勾勒美好的画面，唤起客户的美好感觉，用具体化的语言引起客户的购买欲望，用此种方法销售是无往不利的。在什么时候使用构图技巧？
1 产品使用的时候。
如果你销售跑步机，你可以这样说：“当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，你打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，然后你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，你的速度由慢到快，当你轻微有些出汗时它会提醒你时间到了，然后你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
2 功能叙述的时候。
“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，形象逼真，会让你爱不释手。”
3 突出特点的时候。
销售磁疗寝具的业务员说：“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。突然有一天您跌倒在路上，那是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天睡觉就可以了。”突出这种医疗器械的便捷
和实用。
运用生动形象的语言很容易引起客户的购买欲望，任何有形的产品或无形的产品，你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面，再把这幅画传达到客户的情感里去。
销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到，这便是具体化的销售。具体化的语言会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以，你要常常练习运用诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。
让客户一看到产品就快乐
人们之所以向你购买产品，是因为你能够让客户进入一种情绪状态，并且让这种状态和你的产品联想在一起。这就好像电视里的广告，首先让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字，而且不断重复播放，直到将你的那种情绪状态和产品联想在一起，而这种情绪会促使你去购买他们的产品。
为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会行销，它把快乐和麦当劳联在了一起。我看过一个麦当劳的广告很有意思：一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭，为什么？原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。这就把快乐和“麦当劳”三个字联在一起——看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。
在心理学上这叫神经联结，看到某种东西或情景莫名其妙地就会有种特定的感觉。前苏联科学家巴甫洛夫做过一个很有趣的条件反射的实验：他把关在笼子里的几条狗饿了好多天，狗非常饥饿。一天，巴甫洛夫拿着一块烤肉放在笼子的旁边，这些狗能看到、闻到就是吃不到肉，它们就会产生一种生理反应——流口水。在这些狗流口水的时候，巴甫洛夫就摇一个铃铛，每次流口水就摇铃铛。经过几次同样的情景，他把这些狗全部喂饱。当这些狗吃饱后，巴甫洛夫突然摇铃铛，那些狗莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱。为什么？因为巴甫洛夫给这些狗做了神经联结，把铃铛声和流口水连在了一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到摇铃铛就会流口水。这也叫“心锚”理论，一种潜意识神经联结。
每个人身上都有很多心锚，譬如：当你看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当你听到一首非常熟悉的歌曲，就会有一种特定的感觉；当你处在花前月下的情境中，就会找到初恋的感觉——人只要在特定的情绪状态下，不断接受到一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，你就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，听到的或是感觉到的。
在销售中，如果能让客户一看到我们的产品就很兴奋很愉快，那么你成交的概率就会非常高。每次在和客户交谈时，我都有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事，当客户开怀一笑时，我就会拿起产品在客户眼前晃一晃；客户再次大笑时，我拿起产品再晃一晃，如此重复几次。当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到它，就喜欢得不得了。”
销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难达到成交的目的。你可以先问客户一些问题，因为问题会改变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如问“你生命中感到最快乐的一件事是什么？”“现在有哪些事情让你感到高兴？”“你对什么事情感到兴奋？”等等，一旦客户进入状态时，他们就会有很好的感觉，然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面美好的感觉和你的产品做一种神经联结，即当客户一看到你或你的产品就很愉快或很兴奋，自然愿意和你成交。
学习使用这种心锚的技巧，你会在不知不觉中让客户作出购买的决定，这就是让客户无法抗拒的催眠式销售技巧。
销售魔法词美国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”销售人员进行销售时，不免要用各种销售话语。某些词汇特别能影响客户，也就是所谓的销售魔法词。想说服他人，要点不在论理是否正确，而是“词汇”的选择是否正确。语言的力量强过理性的力量千万倍。
在销售过程中，有一些很好的语句能够起到催眠客户、激发客户购买欲望的效果，熟练运用一定会起到事半功倍的效果。在本书的封底，我就在使用具有催眠性质的语句促使你购买，但我没有直接说让你买，因为买就会掏钱，就会痛苦，所以在销售中不要说“买”这个词，我说“把这本书带回家”，让你的家里有更多的好东西。
在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话对客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。
“当你使用它的时候……”这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴�
