二八法则-第7章
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除了代理人的权力构成限制外，还有其他许多软条件可以构成限制，如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等等，它们都可以使你在商业谈判中变得更为有利，当对方提出无礼要求时，你只需要把上述情况向他们阐明就可以了。
在交易中最为常见的情况是：一个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运送、保险等等对卖主不利的情况；一个未经授权的买主，也不会同意超出购买预算、买进不合格、未达标准的产品等等可能对买主不利的情况。
商业的案例和经验可以明确告诉我们，受到了限制的权力在谈判中才最有力量。二八法则认为，受到了限制的权力，并不是束缚，反而是谈判的有力武器。
限制的受托人权力有三个比较明显的优点：为技巧的使用者带来谈判的主动权；节省谈判时间，迅速达到自己的目的；可以成为拒绝对方的充分理由。作为一名高素质的谈判者，不仅不应抱怨谈判的权力太少，而且更要巧妙地对这种不利情况巧加利用，使其变成交易成功的有效武器。
中篇 商业成功的二八法则第15节 商业谈判的二八法则（2）
软硬兼施的谈判术
有谈判经验的人知道，尽管谈判之前人们已经制定了周密的计划和部署，但在谈判期间还是不可避免地遇到一些超出计划范围，但又必须马上做出决定的问题，特别是当对方提出一些事先毫无准备且又非常关键的问题时，它难免会使主谈者陷入被动。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，很可能使谈判难以持续下去。
这也印证了二八谈判法则：谈判过程中80％的时间，是无法取得80％的谈判效果的，最重要的决定可能产生于谈判最后20％的时间里。
在这种情况下，高明的谈判者就会利用“软硬兼施〃之术，以求把握最后的关键时间。具体做法是：主谈者或负责人（即事先安排的“软相〃）找一个借口暂时回避，让“黑脸者〃（即“硬相〃）马上“挂帅出征〃，佐以“和事佬”一起，将对方的注意力引向己方利益，然后再采取强硬的态度，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上完全压倒对方，迫使对方在谈判最后20％的时间里让步。
霍华·休斯是美国的大富翁之一，他性情非常古怪、易怒。他曾经为大批购买飞机一事与某飞机制造公司进行接触。休斯事先就列出了他的34项要求，其中的几项要求是对方必须满足的。休斯亲自出马与飞机制造公司进行谈判，由于休斯脾气暴躁、态度强硬，整个会谈充满了对抗的火药味。双方都坚持自己的立场、寸步不让，尤其是休斯蛮不讲理的态度，使对方忍无可忍，谈判最终陷入僵局。
事后，休斯认为自己不太可能再和对方坐在同一个谈判桌上了。他也意识到自己的脾气不适合这场商务谈判。休斯再三考虑之下，他选择了一个性格较温和又很机智的代理人去和飞机厂代表磋商。但这一无意的选择却为他带来巨大的成功。
他对代理人说：“只要能争取到那几项中非得到不可的要求，你的任务就完成了。〃
出乎意料的是，这位代理人只经过一轮会谈就争取到了休斯所列出来的34项要求中的30项，这其中自然也包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位代表靠什么“秘密〃赢得了这场斗争呢？
他的代理人回答：“这很简单，因为每到相持不下时，我都会问对方‘你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决呢？'结果对方只好接受我的各种要求。〃
休斯和他的代理人巧妙地运用了软硬兼施的方法，使休斯的利益得到了最大化地满足。在商谈过程中，他们分别以“黑脸〃和“白脸〃现身。“黑脸“休斯首先登场，他极尽表现得傲慢、蛮横，使飞机厂代表产生了反感和畏惧心理。正当谈判陷入僵局的时候（也是谈判最关键的最后20％的时间），一位善解人意、温文尔雅的“白脸”出现了。他的谦恭态度对对方来说首先就意味着一种让步。而在会谈中，白脸又暗示对方，在不得已的情况下他们会让黑脸出面相威胁。面对这位通情达理的代理人的要求，对方不忍心再拒绝。
这里，休斯除运用软硬兼施策略外，还利用代理人的有限制的权力，这使他的商务代表在整个谈判中处于主动地位，那么大获全胜也是自然而然的了。
软硬兼施技法被谈判者普遍采用，凭软的方法，晓之以理、动之以情；又用硬的手段，迫其就范。“黑脸”、“白脸”同唱一台戏，使对方很难了解我方虚实，在不知不觉中战胜对方。实施这种策略时，首先要注意调查对手情况，知己知彼，要看对方是否有诚意达成协议，以及对方的经验是否丰富、以往的谈判风格、参加谈判者的兴趣爱好等等。
另外，作为谈判者，如对方运用这种技巧时，也不要被对方所左右，应坚持自己的主张，或者“以其人之道，还治其人之身〃。如果你也采用软硬兼施的策略，对方的技法就没有什么作用了。但如果双方都采用这一策略，最大的风险有可能是导致谈判的终止。
在我们的意识中，强硬一点总是没有什么坏处的。但如果我们过于迷信力量的威严，往往好事也会变成坏事。这时，来一点“软弱〃，事情的发展可能会对我们更为有利。
欲扬先抑的效果
在商务谈判中，为了达到自己的目的，有时候不得不采用“欲扬先抑〃的策略，先将对方抨击得一无是处，好让对方处于消极悲观的状态，然后突然转变态度，使对方产生感激涕零的心理，从而较为容易地达到自己的目的。
美国密德兰地区某家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。该工程师在市场景气时，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，他只好关闭了自己的公司。由于他过去经营的咨询公司一直和银行保持着良好的关系，因此，他认为再次获得银行的贷款是一件比较自然的事。
但是，由于工程师的公司较小，银行不愿意给予他太多的贷款。但那位工程师却希望能找到东山再起的机会，于是，他设法谋求银行的同情，千方百计地想再次获得银行的一笔长期贷款。
经过一段时间后，他终于想到了一种方式，那就是“欲扬先抑〃的策略，首先软化对方的立场。于是，他便让会计部门整理出对于银行的好几项抗议事项。
银行对于这位客户的抗议，显然有些措手不及。于是，某位银行经理立刻便给工程师打了个道歉的电话。但是，工程师又转而抨击银行的办事能力太差，办事效率太低，致使公司向外国购买一项产品的计划被拖延而蒙受重大损失。
接着对于银行来说，又发生了一件麻烦事，因为某位银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了此事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状〃全部列举出来，要银行提出合理的解释及相应的解决办法。
两个星期之后，工程师认为贷款的时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理早已做好了最坏的打算，准备接受一切最严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打来电话，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该如何计算利息？〃
那位银行经理在事前一直以为银行方面会受到强烈的攻击，但当他听到工程师的口气并不十分强硬时，他好好地给自己松了一口气，于是他将利息的算法详细地讲出来。但他还是显得十分紧张，生怕再得罪了这位难缠的客户。而这位工程师也改变以往强硬的态度，表示愿意和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，这位经理自然应允了他的要求。
在这个案例中，工程师成功地运用了“欲扬先抑〃的方法，他首先削弱了银行的立场，使其处于被动的地位，然后当工程师表现出愿意和解的姿态时，银行方面自然求之不得。至于一笔私人贷款，原是银行经理分内的事，给谁都是一样，何不趁机以此来弥补一下自己的过失呢？这位银行经理在这种心理的支配下，自然满足了工程师的要求，尽管从现有的银行政策来看，工程师是没有资格获得贷款的。
20/80法则最精辟的表达是：用最少的付出，得到最丰厚的回报。也许有人觉得这是天方夜谭、痴人说梦，其实，世界就是如此。想想那20％的富人、想想那20％的最优秀的学生，因此只要我们能够掌握其中的精髓，运用得当，这是绝对有可能的。
20/80法则所表达的本来就是一种客观世界中不平衡的规律，而这种不平衡在某种意义上又具有相当的必然性和普遍性。所以我们在做事的时候，得到不平衡的答案也就不足为奇了。
中篇 商业成功的二八法则第16节 投资创业的二八法则（1）
关于财富分配的研究报告
前面我们已经叙述过帕累托通过对英国人的收入分配进行研究，发现大部分财富都流向了一小部分人，进而总结出财富分配具有比较确定的不平衡的比例关系：如果20％的人占有80％的社会财富，由此可以推测，10％的人所拥有的财富为65％，5％的人拥有的财富为50％。
这种贫富不均的现象一直存在，在最新公布的一份研究报告中显示，最近几年，美国的贫富悬殊一直在加大。其他很多国家也有这种问题。从收入分配来看，最富有的1％的美国人的税后收入相当于37％不富裕的美国人所得，按照这个比例，270万最富裕的美国人的年收入等于处在收入较少一端的1亿人的收入，而且这个差距还在扩大。
这份研究报告还揭示了其他一些问题。比如说，和22年前相比，美国经济实力增长速度非常之快，相反的是，美国绝大多数家庭的收入占全民收入的份额却越来越小。美国4/5的家庭收入（约2。17亿人）占全民总收入的比例从1977年的56％下降到目前的不足50％。然而，另外1/5的最富裕家庭（约540万人）所得份额却在逐渐增长，但其中多达90％以上的增长进入了1％最富裕家庭。
除此之外，这份研究报告还发现，贫富差距的加大不仅表现在各收入阶层所占全民总收入比例的消长，而且也反映在各收入阶层税后平均所得差距的拉大。扣除物价上涨等因素，全美1/5最富裕家庭税后年收入1977年是7。4万美元，1999年为10。23万美元，增加了38。2％；而1/5收入最低家庭1999年的收入只有0。88万美元，而1977年却有1万美元，下降了12％。1％最富裕家庭1999年税后收入高达51。56万美元，比1977年的23。47万美元增加了119。7％，他们一年的总花费竟达到6200亿美元之巨。
随着社会的发展，股市的繁荣，工资、福利的增加，富裕家庭及那些受过良好教育有一技之长的人们所获得的利益越来越大。与此相对，贫困家庭就很少有钱投资到股市，而且全球经济一体化所带来的竞争压力以及科技因素在经济增长中作用的增大，使得一些受教育程度低、无一技之长的蓝领工人的家庭收入增长愈加缓慢，甚至停滞不前。
以上所述的这些现象与帕累托在研究收入与财富的分配时所发现的二八法则正好吻合。帕累托通过研究发现，财富的分配方式是可预期的高度不平衡，财富的平均分配永远是一个不可企及的梦。
财富分配领域的这种不平衡的趋势将会持续下去，二八法则对于个人认识和改变这种财富收入和分配的不平衡将起到的作用将会越来越大。
巴比伦富翁的秘密
在现实生活当中，我们如何投资与消费这件事情决定了我们的财富是增加还是减少。一般来说，穷人的消费习惯是有多少花多少，中产阶级的消费习惯则是提前消费，而富人的消费习惯往往是先投资，然后再适当地消费。
大家可能都知道巴比伦富翁的故事。在古代的巴比伦城里，有一位闻名遐迩的犹太富翁叫亚凯德。他为人慷慨，乐善好施，对慈善捐款他毫不吝啬，自己用钱也很大度，即使这样，他每年的金钱的收入都会增加，大大超过金钱的支出。
有一天，一些童年时代的老朋友们来拜访他，他们感叹：“亚凯德，幸运之神可真是眷顾你啊！当我们还在勉强糊口的时候，你已经成为巴比伦的第一富翁，你可以穿着最精致的服装，你可以随时享用最珍贵的食物。我们若能有你一半的幸运，可以让家人穿着漂亮的衣服，吃着可口的食物，也就不虚此生了。
“但是，在以前的时候，大家都是平等的，大家都向同一位老师求学，大家玩相同的游戏，在那个时候，无论读书或是游戏，你都和我们一样，丝毫没有特别的地方。幼年时代过去以后，我们大家也都是同等身份的平民，可是你看，你先做成了亿万富翁，我们却终日饱受穷困的折磨。
“根据我们的观察，你工作并不比我们更辛苦，你工作的忠实程度有时还不如我们。可是，为什么变化多端的命运之神，偏偏要叫你享尽一切荣华，却一点儿也不眷顾我们呢？〃
亚凯德听到这些话，就规劝他们说：“这些话虽然不错，但你们没有发现根本的原因。这个原因就是你们没有学到也没有实行致富的原则，你们还不明白这个道理：财富就如同一棵大树，任何一棵大树都是从一粒小小的种子长成的。金钱就是种子，你越勤奋栽培，它就长得越快，最终会长成一棵茂盛的大树！〃
这个故事告诉了我们一个非常重要的法则：必须要靠投资致富。
虽然我们每个人都想致富，但并不是每个人都懂得投资，都懂得用20％的投资来获得80％的回报。
投入产出法则
布拉德和克里斯是一对非常要好的同学，他们毕业后到同一家公司上班，因为他们所学的专业都是一样的，所以他们在公司里担任的职位、领取的薪水也都一样，此外，两个人都非常地节俭，因此他们每个人每年都能攒下一笔数额的钱。
但是，两人的理财方式完全不同。布拉德将每年攒下来的钱存入银行，而克里斯则把攒下来的钱分散地投资于股票。两人还有一个共同的特点，那就是都不太爱去管钱，钱放到银行或股市之后，两人就再也没去管过它们了。
如此这般过了40年，克里斯成为拥有数百万美元的富翁，而布拉德却只有存折上的区区十几万。数百万美元在当今的社会中可以算得上富翁，但拥有十几万美元的人现在依然属于贫困阶层。
布拉德亲眼看着昔日的同学兼同事，40年来薪水收入相同，节俭程度相同，而克里斯最后竟然能成为百万富翁，反观一下自己，40年下来最后竟然连一所房子都买不起。为什么差距如此之大？仅仅只是理财方式的不同就造成了如今这种结果。
如果仔细观察，我们会发现，通常贫穷的人对于富人之所以能够致富的原因总是归结为运气好或者从事不正当、违法的行业，或者归诸于富人比我们努力，或者他们克勤克俭。但这些人绝不会想到�
