卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第23章
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参加卡耐基课程的人，并非每个都充满勇气，所以必须不断地给予他们 鼓励，每听一次课就能增加一次自信心，这个自信心来自同学的喝采、助教
的讲评和表彰，以及休息时间与助教的闲谈。
德克萨斯州休士顿的麦克夫人说：“刚搬到休士顿来时，我一个朋友也 没有，而我自己又没有勇气出去和别人认识，因此感到相当寂寞。后来赐给
我勇气的是卡耐基课程，它让我交了很多朋友。现在到我这里要求帮助的人 也很多，两、三年前我真的没想到会有现在的收获。”
北卡罗莱纳州有一位叫比琪的妇人，在接受了卡耐基课程训练之后，现 在当她受到不平的待遇时，已能马上到上司那儿为自己争取权利。在班上她 作了以下的报告——
三年前，每当接受上司直接的勤务评定时，我总是遵循着业务上的一贯 目标。不过，我仍立志要当一个资料分析专家，参加了各种课程及研究小组，
想把所有部门的工作都学会。因为，我认为公司如果需要再招考资料分析专 家时，最后总有让自己出头的机会。
但是事实上并不如自己所想像的这般，公司的候选分析专家是向外招 考，而且来面谈的都是大学毕业的男士。我刚开始有点犹豫，但还是到上司
那儿询问，为什么没有把我列入候选者的考虑范围。上司的回答是这部门的 分析家必须是能力很强的人物，也就是必须是可以为这部门带来改革力量的
人物。对于上司把我拒绝于候选人之外的理由我无法接受，我怒不可抑？？ 我越想越咽不下这口气，我为了让自己有资格担当这份工作，是那么的
努力，而且竟然连资料部主任也以同样的理由来拒绝我。我最后决定直接找
总经理谈。 见了总经理，我把事情的原委说一遍，并告诉他自己受到的不平待遇。
“我虽然不是大学毕业，但是工作本身并非一定要以学位为条件，何况其他 的资料分析家也非人人都是大学毕业生。我对事情是那么认真，而且一直朝
这个目标前进，凭着我的经历和实力，难道还怕比不上其他的候选人不成？” 我这样向总经理说明。总经理听了后，答应向我的上司要求给予我面试的机 会。
第二天早晨，我的上司把我叫到办公室。他非常气我直接向总经理提出 控诉。后来，我被训了一顿。不过，我坚信自己做的并没有错，因此我很平
静。如果总经理也和他同一鼻孔出气，我想他就不会生这么大的气了。
本来我以为自己能取得这个职位，但是很遗憾的，公司还有其他的问题 存在，所以最后决定取消这项招考。不过我内心舒坦多了，因为当初我并没
有自信自己能承担这么大的困难，后来上司的怒气也消了，反而以敬重的眼 光对我另眼看待，今后如果还有类似的机会，我想上司一定会给我。
培养自信的方法，是必须把卡耐基的五门课程当作是连贯的一条线，特 别是推销课程最不可缺，如果推销员对自己没有信心，又如何去说服别人买
东西呢？这等于是一门推销员与顾客之间关系的课程。
维吉尼亚州一家可乐公司的社长诺曼辛斯基，让大批的社员接受“和顾 客的关系”课程的进修。他说——
这个课程给我的社员们自信和表达自己意见的能力，学员里很多是输送 部门的卡车司机，他们虽没有受过高等教育，但由于有了自信，工作做得比
以前更好。更要感谢的是，我们企业阶级的层次也更提高了。
社员有了自信，经营干部也比以前更具信心，而且更乐意提出意见，凡 是对公司全体有利的建议，他们都乐于向经营者反映。
雷蒙德巴里在美国足球队是接球的世界记录保持者，不过当他还是“老 虎队”的成员之一时，曾接受卡耐基“培养人材”的课程。修完这个课程之
后，巴里对助教说：“这个课程让我发挥了调温装置的功能。怎么说呢？接 受这课程后，不管发生什么事，我都能自由控制了。”这正是更具自信的典 型。
四、敢于在人前说话
当你独处的时候，头脑对事物的思考是那么井然有序，但是一到人前，脑中却是一片空白，
这是为什么呢？若你在人前想说些什么，却一直发抖而无法开口时，你就放弃了吗？绝对不行。
这是可以改善的。借着训练和练习，你可以战胜你的恐惧，而成为有自信的人。
——戴尔·卡耐基
密西根州的商人奥德卡斯说：“我的事业之所以成功，完全托卡耐基课 程的福。我最先是从事制造业，后来改当工厂管理员，接着再升为该部门的
经理。当我还是公司干部的时候，我必须对公司制造的各种制品作简报，并 且了解每个制造部门。在还没有参加卡耐基课程之前，我也许会找理由来逃
避这个责任，但是现在我已能接受这两项任务。不久，我又被调到总公司担 任要务，负责介绍公司制品，还要担任全面性的任务，以及在各工厂召开说
明会。这些事情做起来不但驾轻就熟，而且万事愉快，这是卡耐基课程给我 的自信。通过课程，我能将学到的通信技术做实地应用，享受到说不出的充 实感。”
在社会上，不但有人讨厌在人前说话，甚至抱有恐惧感的人也很多。在 还未克服这项缺点之前，不管是在社交方面或是在个人的成长点上，都无法 进行得很顺利。
希望能在人前快乐地畅谈而又有自信的人，大部分都不愿花钱和时间去 学习什么演讲理论、发音法啦！或是什么模仿姿势。卡耐基所提供的有效说
话法之所以那么成功，就是因为能直接而迅速地显现效果。
卡耐基回想：“班上最初人数很少，而一开始我的教学内容也太死板， 只是把自己以前所学的，一字不漏地教给学员。不久之后，我发现这种教法
并不符合学员的期望。因为，这对一味想追求实际效果的人而言，等于只让 他们学习无味的独白，而没有任何作用？？
过了不久，我明白了学习者最大的问题在于恐惧感，也就是站在众人面 前说话的恐惧感。为了消除他们的恐惧感，我决定让他们练习在人前说话，
即使只说一两个字都没关系，这种教法比先前的教法有效 10 倍以上。”
开始加入卡耐基课程的人，在情绪上的变化，与别人并没有太大的不同。 他们有的情绪不稳，有的恐惧至极，甚至第一次演讲时，由于过度恐惧而昏
过去的也大有人在。不过只要克服这种初期的恐惧感（大约二三周），在人 前说话就不是什么大不了的事了，而且反到会想积极地争取说话的机会。美
国的华尔街有一位叫维史特利的男士，他胆怯至极，以致在会议上连表明赞 成别人的建议都做不到。后来他参加了卡耐基课程。卡耐基说：
“他一开始参加课程时，依然恐惧无比，当我要他自我介绍时，他夺门 而出，后来由于班上同学的帮助，他才又回到教室。上了几次课后，他开始
有了新的体验。有一个星期天早上，他向妻子说：‘在纽约已经没有任何我 不敢演讲的地方了。’”
卡耐基课程为何能让一两周前在人前讲话手脚都会发抖的人，变得充满 自信呢？他的秘诀到底何在？
这个秘诀就像卡耐基发给学员的小册子中所记载的一样：“据我长期的 研究及自我体验，我觉得花 10 分钟或 10 个钟头准备教材是不行的，至少要
10 个礼拜或 10 个月，甚至 10 年都没关系。什么话题都可以，只要是能稳定
自己、感动别人的话题即可。” 卡耐基在著作中所提到的意思传达方法，是说话者不可或缺的因素，也
是最难的课程。他说：“当我们与别人沟通时，若能真正抓住对方内心的感 受，那就算是成功了。因为，只要内心十分诚恳，意思的传达自然圆满。卡
耐基教室的讲师很强调这一点。”
卡耐基相信人的本性当中最根深蒂固的渴望，是希望自己能成为最受重 视的人。学员借着在同学或讲师面前说话，而感到自己是相当了不起的人物。
再者，有了勇气和自我改善的欲求之后，这个人已有相当的资格认为自己是 个了不起的人物，这种意识如再加上讲师给予的评价，就更激昂了。
大学、高中或成人速成班的“培养口才”课程，内容繁复，有演讲大纲、 准备笔记、正确呼吸法、手势、台上的姿势等等。但是，卡耐基一概排除这
些内容。他认为说话时最重要的是要松弛情绪，而手势、姿势都是针对话题 自然流露的动作。卡耐基不主张作笔记，且将演讲时间限于两分钟。有的人
批评两分钟的演讲内容对商业或其他社交活动没什么用处，但是卡耐基课程 的讲师则说明两分钟以上的内容，只不过是将简短的话题加油添醋罢了。
最重要的是，准备演讲时绝不可把内容记在纸上，因为写了反而说得不 顺。另外，说话前也严禁死背，因为死背容易忘词，即使没忘，死背下来的
演讲也显得不生动。在课程以外举行的长时间演讲场合里，为了怕忘记要点， 作简单的笔记没什么不妥，但是照本宣科、死背的内容就欠缺说服力了。学
员当中也有人因为死背演讲稿而中间脱词的现象。
后来成为卡耐基协会的职员，现在已经退休的约翰史宾德拉回忆说：“我 的演讲未到一半，卡耐基就叫我停下来，指摘我的演讲是死记的东西，并要
我回座想一个不用准备便可以滔滔不绝向友人叙述的话题，比如自己的经验 谈啦！不过，这次对问题的处理绝不可以像刚才那种做法。”
纽约市卡耐基教室的一位助理马克达纳，叙述一位 19 岁女孩在死背的演 讲中，突然丧失记忆的情形——
马克达纳面对这位女孩，问她是否想不出要对同学说的话，女孩流着泪 说：“我什么也想不出来，现在我的脑中是一片空白。”达纳微笑地对她说：
“你参加过大学的舞会吗？”经这么一问，女孩有如茅塞顿开地说：“嗯！ 去过。”“那你就把经验向大家报告一下吧！”达纳温柔地催促她，这女孩
终于能在两分钟内侃侃而谈。
演讲的时候，学员大部分被教导尽量使用图解，并引用实例说明。因为 使用这个方法，抽象的想法会变得较为明确，通过此法，也更能增加听众的
印象。卡耐基在著作中也应用了这个原理。他的著作中穿插很多实例，增加 了它的真实感。
“要把演讲实际应用的 40 倍资料装在脑海中。”这是卡耐基课程一再对 学员强调的。“对自己要说的题目有完全的知识，就能很有自信地将信息传 达给他人。”
在小册子当中，卡耐基对那些想要演讲却又不安于自己在听众眼中的印 象，及是否能很有效地将自己的话传达给听众的人说：“老实说，一站在听
众面前，就应该把自己的声音、呼吸的方法、手势、姿势？？等忘掉，除了 自己要说的话，其他的都要忘了。你必须如猫抓老鼠的做法一样。你想想看，
猫在抓老鼠时，它还会回头想尾巴要怎样放才好，用站姿还是坐姿比较好看 吗？当然不会，为了丰盛的一餐，它当然是全神贯注于抓老鼠罗！如果你对
自己想说的话真正关心，那你的做法必须和猫抓老鼠时一样。” 演讲开始和结束都要给说话者鼓掌，这个鼓掌也是卡耐基课程中的重要
因素。因为，鼓掌可以表示对这项演讲的赞同，及听众听了演讲之后的心情。
鼓掌可以给说话者自信，也可以传达听众的参与热诚。 卡耐基课程常对听讲者做即席演讲训练。某大保险公司的部门经理杰姆
斯查尔说明了这个训练的功用。他说：“有的时候，会被别的部门召集开会， 本来以为顶多三四人，没想到一来就是 25 人。大家都在等介绍人向他们说：
‘各位，这是杰姆斯查尔先生。’而我的位置经常在门边，距讲台还有一段 距离，在走上台的几秒中多少有点紧张，而常使自己陷于窘态。不过，后来
卡耐基课程的即席演讲训练，让我能安然地走上台去，不再紧张。”
卡耐基课程在意思传达的改善上不限于演讲，一般会议式的通信组织也 可以利用。这种会议的主要目的，在教导学员能尽快地进入话题的要点，而 不浪费时间和口舌。
这是由某公司老板雷奥杰姆开发出来的方法。他说——
15 年来，我每天在公司的上班时间将近一半都花在会议之上。每次讨论 的就是业务要怎么做、什么应该做、什么不该做？？等等。这些议题让我情
绪不稳，我紧张兮兮地拼命在屋子里踱来踱去，就是找不出一个具体又完美 的结论来。后来，我想出一个我长年以来活用的对策，它不但可提高工作效
率，对自己的健康和幸福也有奇效。
这个方法如下所述： 首先要做的是依照往常的会议顺序，要那些面对问题的同事们把困难说
出来，然后问他们应该怎么做。其次要制定新规则，也就是对于在会议中想 提出问题的人，先让他们在以下四个问题中作答。这四个问题是——
·问题一 你有什么问题？ 如果我们不知道自己真正的问题点所在，那么会议即使进行一两个钟
头，仍找不出头绪来，不妨让他先在笔记上作一具体的回答。
·问题二 这个问题的原因何在？ 对于反复讨论的问题如果找不出根本的原因，只是忧心忡忡地开会，无
异是在浪费时间。
·问题三 你认为要以什么方法解决？ 以前在议席上总是由一人提出解决办法，然后再和其他人一起讨论结
果。讨论虽然甚为激烈，但是会议结束后却发现无法理出一个真正的对策。
·问题四 可以由何处得到最好的解决办法？
“现在再拿问题来找我的人已经很少了，你知道为什么吗？因为我所提 出的问题，已使他们发现必须针对问题，将所有事实彻底做一番调查并加以
检讨；而且当他们懂得去回答这四个问题时，他所持的问题已有四分之三不 需再和我讨论了，剩下的问题也只要花三分之一的时间。随着有秩序的理论
议事，终究可以找出问题的症结。”
卡耐基课程应用了以上的原则，使学员能明确而有力地叙述自己的想 法，并且对他人所言也能洗耳恭听，给予正确的评价。
很多公司也以这种方法来处理业务上的困难。因为，这不仅对会议有效， 对内部问题的联系也有改善的作用。某联合公司总裁耶鲁狄布兰特作了以下
的说明：“我公司的职员在技术上都是强人，有地质学者、工程师、法律专 家等，但公司的每一项计划却都相当花钱。对此，委员会决定做一番彻底的
检讨，担当计划的负责人必须明确地向委员会报告计划内容？？在通讯能力 方面，公司的教育计划，特别是技术员的训练，是一大缺失。但是，后来卡
耐基课程让我公司的职员比以前更有自信，也使他们学会了更明确的说话能 力。卡耐基的教法比其他课程优越，能使说者和听众之间的气氛融洽，对现
场的问答更具效果。”
卡耐基课程的结业生，都能将自己学习到的说话能力活用出来。他们积 极从事于宗教团体、市民团体等活动，在公司也能再接受自己负责以外的工
作。另外，他们更期望自己有在人前说话的机会，因为这些经验都会使他们 的生活更加充实，透过这些经验，可以使自己觉得是个了不起的人物。
各种职业的人通过卡耐基课程，都在生活上得到了很大的帮助。好几千 人的证言，陆续寄到全世界卡耐基的教室及本部。上议院议员、州长及其他
的公职人员，都异口同声地表示是卡耐基课程使他们的演讲更顺畅、晋升更 顺利。�
