对 弈-第2章

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　　　　当然，阿那托里和让…弗朗索瓦将不只限于在理论上对谈实战的心理，他们会自始至终以他们在实践中获得的经验，以及甄选自国际象棋史、文学和通史中的著名范例充实其间。


第一篇　　　知己知彼—做好战前准备准备越充分越容易取胜

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　在考虑投入战斗之前，应该先做些准备。同理，在考虑着手谈判之前，也应预做准备。那么，前期准备工作的重要性是否随利害的大小而有所不同呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　不幸之处正在这里，利害关系越大、我们越被认做要负责，也由此越缺少准备的时间。一场重大的谈判总是伴随着大量的日常工作一起到来，而这些日常工作又必须处理好，因此，你要尽可能最大限度地将其委托出去。　　　　
　　　　商界中常出现这种情况，即首席谈判代表在他所代表的企业中占有重要职位：他通常是总裁，或是财政主管。这其实对他很不利，因为这就等于说他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定满脑子都装着其他各种事：一些主管人员有待会见，一些投资项目待做决策，一些工厂待视察，一些报表要转呈，一些议题待调研，等等。而理想的情况应该是：谈判者的时间、精力全部集中于所面对的谈判上。当然，他也许是他工作的企业中具有足够分量的人物，可以在必要时他做拍板决定。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　阿那托里，你在一场比赛之前是如何从体力上做准备的？你注意自己的睡眠和饮食吗？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　体力的准备对一个象棋赛手来说是极其重要的，而且在商界或政治界我想也是一样。我经常特别吃惊地发现：一个企业家或一个外交官不太注意这种体力的准备。可是他们不论在哪一种职位上，都意味着将要集中精力面对一个长时间段和一种困难重重的、有时甚至是敌意环伺的处境；而只有一个身体完全健康的人面对这种压力和高度集中的需求时，才能经受得了。　　　　
　　　　我记得国际象棋界中，是波维尼克第一个强调指出了这种赛前体力准备的重要性的。波维尼克尽其一生都对自己的身体相当注意，他也一直对自己保养的好身体很满意，况且这种保养取得了惊人的结果：他在46岁时还拿下了世界冠军的称号。　　　　
　　　　在20世纪50年代，关心自己的体力准备情况还比较新鲜。幸好医学界很快就对国际象棋这项体育运动予以了支持。科研人员从特拉维夫运动会起开始了他们的测试，并将此种测试延续到东京运动会。结果他们非常吃惊地发现苏联队员的体质很好，因此竞技状态甚佳。尽管这些运动员们不擅长其他运动项目，但他们几乎所有人都坚持慢跑和各种形式的田径运动（比如斯帕斯基就如此），还有体操、滑雪和游泳等运动。我自己也一样，我坚持滑雪、游泳和做体操，有时也打打网球。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　也就是说，科研人员们最后明白了：一个运动员的身体条件越好，比赛中就越能够全神贯注，并取得最后胜利。那么，在企业机构中，是否也有类似的情况呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　没有，企业中的保健医生们不会花时间在这类研究上面；设在企业场所内的健身房也不像货币那样被广泛使用，在加利福尼亚也许除外。但是体育锻炼肯定在身体条件和取得成就之间有某种必然的关系，特别是在面临一场高难度的谈判之时。既然所有形式的脑力战斗也同样由体力来支撑，所以我们只能建议谈判组的人员少喝酒、多睡觉，减少咖啡饮用量，或在可能时做些体育运动。　　　　
　　　　不要忘记，“使对手疲劳”是一种永远值得重视的有效战术，这种因疲惫造成败仗的例子历来就很多。从这一点来说，经常面临倒时差造成的后果可能是灾难性的。每个参与者都会发现一场洲际间的谈判（我指的是一个欧洲谈判组与美洲或亚洲的谈判组之间进行的谈判），会因是否总在同一个场所而完全不同。例如一个欧洲谈判组在不得不每周去美国参加一天的谈判时，他们就会比在欧美两地间轮流进行谈判向对手做出更多的让步。然而美国银行家们似乎是不经意地指定所有的会议都在纽约进行……所以如果你打算向美国购买些什么、而你的总部却设在欧洲的话，那你最好尽量少穿越大西洋上空，并最好向对方提出请他们劳驾来欧洲为好。如果对方答应，那你千万别吝惜钱财，请他们到最好的饭店去吃一顿—你由此得到的好处要大得多。但如果对方拒绝来，那就最好跟他们说：采取会场轮流制是比较恰当的。（当然，你要尽量把最牵心的谈判安排在轮到“在你家”的时候。）这样做，你至少可以在两方的谈判组之间造成某种对等平衡。　　　　
　　　　不用说，如果你接受自己总是扮演来回跑动的一方的角色，那你无异为自己其后的退让埋下了伏笔。不难想像这样一位欧洲人在8~10小时的空中飞行后，来到有6小时或8小时时差的美国，并直接坐到了谈判桌前（或一块象棋盘前）时的体力状态是如何的了。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　当然，这么样一个人是完全K…O　①　了。他会乱吃一气，而且一杯接一杯地喝咖啡，试图挺住。可是咖啡对清醒头脑帮不上什么忙，而且这么一折腾，一个正常人也得晕场，他甚至会连自己的处境也不能正确判断了。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　我还要补充一点，就是把谈判安排在一顿盛宴之后是明智的。也就是说让你的对手把饭吃饱、把酒喝足，而你自己则只象征性地举杯略微沾唇而已。每个人也都有这样的经验，就是在饿着肚子时脑子反而比较清醒，而且争胜的意志也更强烈；反之，在一顿好饭后，人会变得随和，不太愿意去拼搏。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　有一次，我去伦敦参加一场比较艰巨的比赛。那天的开幕式上，主办者请来了玛格丽特·撒切尔夫人，我们两个人聊了一会儿天。她告诉我说，她所遇到的最困难的政治辩论就是在议会的辩论。她还补充说：“每次我要去议会时，几乎什么都不吃，早起勉强喝杯咖啡或是茶。的确，在我空腹的时候，我的精神更易集中，反应更敏捷……”　　　　
　　　　下国际象棋，有时一局可以下很长时间（比如5个小时）。你脑子里应该很清楚，如果你赛前吃得太饱，你的棋路就缺乏进取，尤其在开局时。反之，如果你赛前吃得不多，又有在终局时由于精力不济而拿不出主意的风险。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　投入一场战斗，这要求具备耐心、意志决断力、持久力（来自体力的重要性）和某种程度的幽默感。因此光是有体力的准备还不够，还需从智力上进行准备，这也是更困难的一种准备。


第一篇　　　知己知彼—做好战前准备捕捉对手心理特征

　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　下国际象棋的智力准备比较困难，因此很成问题。正由于棋手们彼此间的截然不同，使得众多的不同因素出现，而其中最重要的一点就是应该广泛地收集信息。首先，你得了解所有象棋世界中发生的事情；而在此之后，你才能考虑自己如何开局，并确认哪些是对己有利而对对手不利的态势。　　　　
　　　　有时候很奇怪，你在不具备所有优势的情况下就开始了一局棋：比如你自己的右翼（国王所在之侧）部署具有优势，可对手的优势部署偏巧在其左翼（王后之侧），正在你优势的对面，结果使你们双方几乎势均力敌。在此态势之下，你就非得集中精神在局中另辟一处战场—当然这肯定是你看准对手的部署弱于你方的所在；而你方部署在此处虽然不是你最佳的态势，但毕竟在该局部还是强于对手的。这就需要临阵改变战术，而这种临阵变更当然要对战术及对手实力做过先期的深入研究，以及不言而喻，对你自己经历过的所有战局了然于胸。　　　　
　　　　这整个的准备过程，就等于了解了让…弗朗索瓦称之为的对手的“心理特征”，在此之后，就由你自己发挥才智并依对手的特点去按图索骥了。说到底，就是由你根据自己所学的着数，同时考虑到你预测出的对手的应着去确立你与之对局的作战计划。　　　　
　　　　若想在象棋，或如人们所说的“阵法游戏”对局中顺利地实施某种战略，应当懂得选择行动方案，准确地调动兵力，并预见到战局的演变趋势。　　　　
　　　　在战术或“组合游戏”中，棋手所面临的是一连串的定位对抗。通过分析可确认各种变局，而对形势的具体判断和拥有一个策略库则势必显示出巨大的重要性。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　很显然，对手一方也同样可以摸索出你方的“心理特征”。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　的确，我们考虑问题应该从这样一个原则出发，即明了对手对你所做的分析研究与你对他所做的一模一样。而且对手也可能完全猜得出你的意图。　　　　
　　　　假如对手试探你，给你施加压力，你就得做出应变，修正你的战术行动，甚至改变你的行动方案。你要做出的决定应当取决于对手的心理特征。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　所谓做准备，就是汇总事实、确立原则、列出优先处理次序。汇总事实，不只是汇集一些统计数字，还要搜集对手棋局的私人资料（他的动机、他的部署和可能的目标）。赞同一些原则，但不能依处境行事，就像格劳乔·马克斯（Groucho　Marx）①　所说的那样：“我的原则是这样的……它们对您不适宜吗？那我可以改变它们。”千万不要落入这种俗套之中，实用主义才是依处境和战术行动来行事的。原则应该是不变的，并为前进道路指明方向，哪些事当优先对待正是依据所确立的原则而定。　　　　
　　　　开始一场谈判之前，列出两张表格是有益的：第一张上开列出那些你不会在任何借口下放弃的要点；另一张上则是那些你要努力去争取的事情。　　　　
　　　　第一张表上是绝对优先的事情，也就是说，如果这些事不能被满足的话，它们就会变成“破坏谐调”的因素（换句话说，就会造成谈判破裂）；第二张表上则是那些可以其他利益换取的事情。人们常常可以从暂缓第二张表上的事情使自己绝对优先的关注点得到满足。　　　　
　　　　当进行智力准备时，应该摒弃傲慢或狂妄以及一切天真的想法。在实践面前，谦卑是真正的最高精神指导。我们别忘记拉封丹就在其寓言中讽刺过那只既天真又傲慢的公鸡，“我相信这是颗质地上好的珍珠，”它一边把珍珠给一位珠宝匠看，一边对他说，“不过对我来说，较好的办法是用它来换些黍米。”①　当我们只是“自以为知道”时，最好避免投入作战，因为一相情愿地认为自己已经知道常常会导致致命的后果。由此可知，战前进行智力准备其实在于要胸有成竹，也就是说对敌方的处境、部署和意图要大致上了解把握。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　是否也会出现高估对手力量的情形呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　当然会。其实当我说要胸有成竹或有把握时，当然是指对所面临的局势中实际的力量对比而言。我还要说，没有什么比对敌我真正实力的失实判断更糟的了，因为这种误判可导致你犯严重错误。因此，你不应忘记你的对手其实准备得不一定如你方一样充分，对你方的了解也不一定如你方对他们的了解那么深，甚至对自己的主要战略利益及目的也不一定如你方一样清晰。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　但你以上提到的对局势的这种胸有成竹或叫某种把握大多是基于已成为过去的事实……　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　对，只了解过去的事实当然还不够。但又有谁敢不付出极大的关注就买下一个企业呢？有谁敢在不了解对手兵力的实地部署就投入作战呢？又有谁敢不考查对手兵力的强弱分布就发起战斗呢？当年尼克松总统的许多政治对手之一的杰西·昂鲁（Jesse　Unruh），曾是国会发言人，他就总爱说“钱是政治的神经”，所以有一天尼克松说：“可是，我要把杰西的话改动一下，而说‘对事实的探究是一切谈判的神经’。”①　实际上，如果智力准备可以使己方对敌方的实力了解得十分详细，那么就能从各个层面最大限度地降低对手可能做出的意外行动所带来的损失。　　　　
　　　　


第一篇　　　知己知彼—做好战前准备后方支持

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　我们假定你下定决心不被自我带着走，所以你不会因为自己有理而变得失去理智，你对自己追求的目标很清楚。你不仅熟悉自己手中掌握的资料内容，也熟悉那些促动对手的因素及对手的组织运作能力。你对自己的原则与优先考虑点也有清醒的认识。最后，你建立起两张表格，其一记载着那些必须实现的要点，另一张则记载着那些希望实现的要点。这样，是否就算一切准备好了呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　不行，这还不算准备好了，因为任何人都不会单独开始作战的。无论如何，一个后勤部门是不可缺少的。从前在世界锦标赛中，后勤部门都配有半打技术人员，专门负责研究所有棋局的复盘。而我则将此结构革新了一下，在队伍中加入了一名厨师和一位心理学家。设专职厨师是因为我认为这是队伍中非常重要的成员，这不仅是因为锦标赛的赛事持续很长（两到三个月），还因为对棋局的分析与研究是在不分昼夜地进行—且不说每次的时差和驻地的那些几乎永远完全不合口味的伙食，所以才设一名专职厨师负责向整个队伍的所有成员—按他们的需求、他们指定的时间和意愿提供膳食。　　　　
　　　　当然，在我第一次往我队伍中安插一名专职厨师时（那次我是去菲律宾参加世锦赛），为说服苏联行政部门我遇到了一些困难。在与棋联和体育部进行了大量的说服工作之后，他们终于派了一位官员亲自到马尼拉来实地调查。他看到我住在五星级旅馆内的一个舒适套房里—这个旅馆自己就配有一个日本餐厅、一个菲律宾餐厅，甚至还有一个法国餐厅，于是质问我：“那么，您为什么还另外需要一个专职厨师呢？”我回答他说，这个旅馆吃的东西对参赛的裁判们或是观光游客们来说是很好了，但对参加国际象棋世界锦标赛的棋手们就不合适了。“而且，”我补充说，“开局前是个非常重要的时刻，在此刻起就需要高度地集中精神……所以于此情此境之中，您根本就不能浪费精力去催促迟迟不来的‘房内就餐服务’……”最后是我“胜诉”了。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　那么，您又为什么配备一名心理学家呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　这要说到1974年在莫斯科跟我很熟悉的一位棋师科尔奇诺依的对局。我知道对他极其重要的一点，就是他总要让自己觉得比对手多一个“有利条件”。既然如此，这一次他比我多出的有利条件又是什么呢？到了对局的第三盘期间，我开始发觉在观众中有一个人死死地盯着我。我无法形容他那种奇怪的眼神所表达的含义，但无论是我下棋时、我思考时、我站起身时还是我在台上踱步时，我都能感觉到这个家伙毫不放松地盯着我。赛后我去问我的教练，赛场中那个几乎扰乱了我思绪的怪人到底是谁，我的教练告诉我那就是科尔奇诺依雇来的心理顾问。　　　　
　　　　我立时觉得必须消除科尔奇诺依为自己保留的这个“有利条件”，我决定在自己的队伍中也加入一名心理顾问。于是