三十六计与管理-第26章
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第二天天一亮，韩信大张旗鼓，带兵出井陉关口，赵兵出营进击，大战良久，韩信、张耳弃旗败逃，与水边军汇合，又是一场恶战。赵兵空营追击汉军，追杀韩信、张耳，但始终追杀不着。于是退兵回营，见营上都是汉军旗帜，大惊，以为汉军已破赵王，遂大乱，四面逃散。
汉兵两面夹击，大破赵军，斩成安君陈余，掳赵王歇。
据楼竖帜，四面并进
南宋立国之初，致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山，凭借山势修筑堡垒，宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨，两军对峙。
韩世忠部下解元单骑渡河，潜入敌营探知军事布署，发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼，居高临下，对双方阵营一览无余，而另屯兵于四面小山上，所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠：“只要我们能占领瞭望楼，则敌人就技穷了”。
于是，当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周，派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼，进攻部队两侧以弓矢掩护，中间以长剑猛冲，敌人无法阻挡，攻下瞭望楼，竖起宋军大旗，同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击，又回头看到瞭望楼上宋军大旗，军心崩溃，四处逃窜。
刘忠全军覆没，湖南平定。
“说服自己”的理由
当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业，原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空，销路并不理想。专家事后分析认为，可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感，才有销路不佳的结果。
以往，在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始，如今，却方便得只要开水一冲就可以喝了，实在太简单、太便宜了。
这家厂商只好把广告战略，由原来强调“简单”、“便宜”的正面促销方式，改变成现在“强调如何有效的利用并节省时间”。于是他们打出这样的广告：“把空下来的时间，使用在先生、孩子身上。”
这个转移印象的市场战略，成功地消除了主妇们的罪恶感。因为，这个诉求使她们自圆其说地认为：“我采用这个速简食品，并不是贪图方便、轻松，而是想把节省下来的时间用在家人身上。”这样，由于扫除了消费者的愧疚心理，即溶咖啡的销售量，从此年年大增。
任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”，反过来说就是“陈腐、落伍”。
又如，只一味强调即溶咖啡的简便性，并无法消除负面印象，可能换个角度来想，它却有节约时间的优点，亦即，由于强调省时间带来的另一种好处，才使即溶咖啡打动了主妇的心。
美国心理学家希达说过：“带给消费者道义上的安全，是广告人的伟大任务。”即溶咖啡促销战略的转换，就是使消费者获得道义性的安心而成功的绝佳实例。
在现在商品的促销上，应用这种心理战术的例子，俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省，在心理上总有一些抗拒感。时至今日，全自动洗衣机、吸尘器等家用电器，已经慢慢地普及。
厂商如果运用上述方法，化解消费者被认为偷懒的疑虑心理，强调有效使用剩余时间，相信速食类商品市场，必有更惊人的拓展。
［计论］
由于省工、轻松而对“简便”感到愧疚的人，如果向其强调省时所产生的正面价值，他就不再对省工、轻松有任何罪恶感。
第二十六计棋走险着
有时险着是胜于对手的战术二人对弈，黑白（棋子）相争，决一胜负。当一方处于劣势，形势危急之时，不得不放出“胜负手”，所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处，强行打入，冒险攻击。只要步调不乱，攻其弱点，或利用己方的死子，往往能打乱对方阵脚，变彼之空为己之地，一举扭转败局，转危为安，反败为胜。
政治、军事、经济、外交舞台，就如同一局惊心动魄的棋局，历史上，许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”，赢得了最后的胜利。渑池之会
赵惠文王二十年（前279年），秦昭王约请赵王在渑池相会。
赵王怕被秦王扣留，不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去，便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应，大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。
到了渑池，两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王，说：“寡人听说赵王十分喜好音乐，请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟，秦国的史官当场记下：“某年某月某日，秦王命赵王弹瑟。”
这时，蔺相如抱着一个瓦缶，说：“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐，请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒，坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说：“五步之内，我便可以血溅大王！”秦王手下想挥剑砍相如，蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势，只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官，让他记下：“某年某月某日，秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气，有人站起来说：“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿！”蔺相如也站起来对秦王说：“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿！”秦王看到蔺相如寸步不让，又得知赵国的大军驻扎在附近，自己哪方面也占不到便宜，便喝退了群臣。
周口味精突破市场垄断
1984年，周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了，但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断，周口地区味精厂的产品被拒之门外。
某城市为了保护当地的产品，一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房，每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品，写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好，而且价格还低一二角钱；不怕不识货，就怕货比货。经过对比，顾客们作了公正的判断，一传十，十传百，于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货，走街串巷叫卖。这样，很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。
还有一个城市，味精市场一直是某名牌产品的天下，副食品公司还张贴“告示”，不许出售“周口味精”。于是，周口地区味精厂的推销员只好转到城郊，组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里，街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋，人心所向，也改变了态度，“周口味精”终于从城外杀入城里。
商人巧卖汽车
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年青夫妇，他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们选遍了库房库存的所有旧车，最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了他们的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾主光临时，约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。
那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人，你们能否帮我看看这辆车值多少钱？”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”商人问道。
“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
［计论］
每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中，请别忘了先站在这样的观点之上，仔细分析一下对方当时的心态，在关键时刻走出“险着”的一步，赢得商场的胜利。
第二十七计持盈保泰
保守成业使之平安无事的战术“持盈保泰”语出《诗经》：“太平之君子，能持盈守成。”意指处于富贵盛极之时，要谨慎行事，保住地位，以免招祸。
此计完全是明哲保身，但求无过的韬晦之略。不以攻击他人为目标，这同样不失为一种谋略。在各种征战中，只知道攻，不知道守；只知道进，不知道退；只知道伤害他人，而不知道自保其身，只能算是谋略的一个方面，而忽略了另一个方面。所以，此计显得很重要。王翦请赏释君疑
秦王政既灭三晋，逼走燕王，而数破楚师，准备派兵再次攻打楚国，他问大将李信需要多少人马。李信年少壮勇，曾经以兵数千逐燕太子丹破于衍水中，后破燕师而得太子丹，秦始皇盛赞他贤勇。李信年轻气盛，回答秦王政说：“二十万人就可以了。”
秦王又问老将军王翦，王翦权衡双方的情况，认为非六十万大军不可。秦王觉得王翦可能是岁数大了胆子小了，便派李信率二十万人马前去攻打楚国，结果被楚将项燕打得大败。
秦王这才觉得王翦的意见有道理，便革了李信的职，亲自到王翦家去请他出山。王翦坚持仍要六十万人马，秦王答应了他。出兵那天，秦王亲自到灞上（今陕西西安东）给王翦送行。王翦却要求秦王赏赐给自己良田住宅，秦王大笑说：“将军得胜回来，与我同享富贵，难道还担心受穷吗？”王翦却坚持说要为自己的子孙后代着想，乘大王现在用得着自己，多置些产业。秦王笑着答应了他。王翦这才率师启程。
可是走到路上，王翦又连续五次派遣心腹人员回到秦都，向秦王请求赏赐给自己田宅园林。副将蒙武觉得老将军未免太絮烦了，没完没了向人求赏，有失身份。王翦却说：“哪个君王不猜疑？就是大王也免不了如此。如今他几乎把全国的兵力交给我了，我三番五次地向大王请求赏赐，无非是表示我要为子孙后代考虑，决不怀有二心，这样大王才能完全放下心来，我便能随意用兵了。”蒙武这才明白了王翦的一番苦心，连连点头称是。
萧何智释君疑
在楚汉战争中，萧何一直以丞相的身份负责后方的生产和组织前线的军需给养。刘邦出击三秦时，他镇抚巴蜀；刘邦出关东伐项羽时，他镇守关中。
到了汉高祖三年，刘邦与项羽二军在京县与索亭一带相持不下，同时，他又对大本营关中很不放心，一连几次派人回关中“慰问”萧何。心腹鲍先生对萧何说：“汉王自己作战在外，却陆续派人来慰问您，这是因为他怀疑您了。为解除刘邦的疑虑，使他更加信任您，您应把您凡能拿武器的子孙兄弟均送到前线去。”于是，萧何照此办理，刘邦果然大为高兴。
汉高祖十一年（前196年），刘邦亲自出关平定代相陈造反去了，结果淮阴侯韩信又在关中谋反，吕后用萧何之计，杀了韩信。刘邦在前线听到消息，速派人到长安拜萧何为相国，派一个都尉领五百士兵为其警卫，增封食邑五千户。大家都给萧何贺喜，惟曾作过秦东陵侯的召平对萧何说：“您的灾祸就要临近了。皇上在外打仗，您在朝中留守，并无冲锋陷阵之险，却给您如此封赏，派设警卫，这是因为皇上看到韩信谋反而对您也有了怀疑，并非对您宠爱。您应该不接封赏而把自己的家财拿出来资助军队，这样皇上才高兴。”
汉高祖十二年，刘邦又亲自前去讨伐黥布造反，他在前线几次派人回长安慰问萧何，萧何觉得皇上在外吃苦，自己更应勉励百姓生产，把自己的家财贡献给军队。这时又有一宾客对萧何说：“您离灭族不远了，您已位居相国，功劳第一，您想皇上会再怎么赏识您？您入关后，百姓一直很拥戴您，现在您还竭力去博得百姓的欢心。皇上之所以又多次派人来慰问您，是怕关中百姓都倾向于您。您现在应用强制购买且用赊欠的办法置田产以玷污自己降低声望，皇上也就放心了。”萧何又照此办了，刘邦也果然高兴起来。
从“上班行为”透视人心
行为严谨的人，工作速度比一般人缓慢。不过，由于工作认真，大家都对他寄以信赖。
话是这么说，由于过份严谨，往往令人受不了。例如，他的办公桌上，一定保持一尘不染，各种文具用品也摆在固定的地方。他向同事借东西的时候，总是轻声打个招呼：“对不起，圆珠笔借用一下，好吗？”用完之后，立即送还，绝不拖泥带水。可是，当他发觉别人动过他的东西，脸上就浮现不愉快的神情，以责备的口气说：“是谁动了我的圆珠笔？”这时候，不但他很恼怒，旁边的同事也遭殃，气氛变得非常紧张。他也深知自己这样的行为过于严谨，不合乎常理。可是明知如此，他却偏偏无法停止这种行为。因为对他来说，一旦压抑自己不说出内心的话，只会给自己莫大的痛苦或烦恼。
心理学上称之为“强迫观念”。将这种观念转成行动的状态，称为“强迫行为”。强迫行为不仅出现于行动严谨的人，任何人或多或少都有这种倾向。
在我们身边也有这样的人，明知信已投入信箱，手还伸进信箱口，再度确定信是否真的已经投入。
我们周围，通常有一、二位态度这般严谨的人。他们给别人的印象是神经质，经常重复相同的动作，例如：做一件事的时候，口中念念有词：“一、二、三开始。”或是一再整理桌上的文具……在椅子上坐下来之前，一定先拍一拍灰尘……
［计论］
有强迫观念或是强迫行为的人，对于自己的观念与行动，总是持怀疑的态度，往往必须利用反复的动作，再三确定自己的行为。
第二十八计引蛇出洞
将蛇诱引出洞捕捉它的战术“引蛇出洞”与“打草惊蛇”有所区别：前者是“引”而诱之，“出”而歼之（或捕之）；后者是用“打”来试探，以达到惊扰、试探的目的。
在计谋的运用上，“打草惊蛇”的目的是试探对方的火力点、隐蔽处，并惊扰对方，使之仓惶转移；而“引蛇出洞”则主要突出一个“诱”字，用计谋诱引对方离开老窝，而在不利于对方的地方一举围歼。孤军深入放火促战
苻坚趁慕容内外交困之机，派大将王猛、杨安率兵大举进攻。
慕容派太傅慕容评等人率精兵四十万反击秦军。两国暂时相持不下。慕容评虽然极贪婪，搜刮民脂民膏不知凡几，却并不愚蠢，甚至可以说是工于心计。慕容评算准王猛孤军深入，只想速战速决，他偏偏就不给王猛马上决战的机会。
王猛一看慕容评手握四十万大军居然按兵不动，就知道慕容评企图等他粮草供应不上、军心浮动的时候大举反击，轻取秦军。他当然不能让慕容评的如意算盘得逞。他打听到慕容评囤积粮草的地点，就派郭庆带领五千骑兵从一条秘密的小道越过慕容评的防线，一把火烧了他的不少辎重。这对于慕容评来说是相当沉重的打击。
消息传到邺城（今河北临漳县西南邺镇），慕容怒不可遏，派心腹赴军中，责备慕容评身为国家重臣却不为社稷安危着想，一心只记得搜刮钱财，以至于影响到士兵�
