律师口才-第8章

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立公正无私、精明强干、明察秋毫和认真负责的形象，建立询问所需要的威信。4。使证人感到律师和蔼可亲、通情达理，取得证人的信任和好感。
　　有人把心理接触的职能分为策略任务，即创造从证人那里获取信息的环境；启发职能，即使证人的思维活动积极起来，以便把它们纳入询问所需要的轨道；检查职能，即把询问中得到的信息同已掌握的信息进行对比；情感性职能，即律师以自己的正义感去正人，以自己的乐观主义去感染他们；伦理道德职能，即善于博得证人的好感，取得他们的信任。
　　在询问的每一阶段，建立和保持心理接触的口才各有自己的特点。在询问的开始阶段主要是不拘形式的交谈，目的是核对和了解证人身份，解除证人的紧张情绪，对证人的作证态度、性格、能力等作出初步的判断。通过这种交谈，询问人员（律师）可向证人提出思维的任务，以技巧的提问引起证人对询问的兴趣和关心。如果这一阶段一开始就出现证人同律师有隔阂，则要努力消除这种隔阂。因此，在这一阶段，律师应最大限度地发挥主动性。
　　在询问的主要阶段，则是保持和巩固已建立起来的心理接触，使证人的思维始终集中到回忆和陈述上来。为了达到这个目的，律师应在这一阶段最大限度地发挥证人的积极性，使其注意不断积极化。
　　必须指出，在询问结束时，同证人建立良好心理接触仍然是十分重要的。在询问结束需要证人用书面语言陈述时（许多情况下律师都会提醒证人在事后可用书面文字对作证进行补充或纠正），保持这种心理接触是使证人在书写时仍具有较高积极性的必要条件。在宣读或让证人阅读笔录时，应使证人有较大的兴趣和注意，使他能积极参加讨论，提出自己的修改意见，补充遗漏和遗忘的情节。律师同证人的心理接触并不以询问结束为终结，为了重复询问和为以后的诉讼活动（特别是开庭）而保持这种接触仍然是重要的。不但如此，证人还会把同律师形成的关系的特点传播给其他证人或被害人、被告人等。
　　能否同证人建立起良好的心理接触，主要取决于律师的交际能力、声望、个人品格和方法。因此，为了在询问中建立和保持良好的心理接触，询问人员必须做到以下一些谈话技巧：
　　1。先自我介绍。在开始询问前应首先向证人作自我介绍，出示身份证件，说明自己的职务、职称、姓名，让对方先了解自己。因此，律师不应以势压人，要求对方在不明了自己身份的情况下回答提问。
　　2。概述询问内容。询问人员应简单说明询问的目的和要求，或简单介绍案件有关的情况（但切忌谈详情，以免暗示），以引起证人的兴趣和注意。3。闲谈以消除紧张。在证人显得过分紧张时，询问人员应以策略而技巧的语言使紧张的气氛得到缓和，减轻证人的压力。如让证人喝口水，作一些闲谈等。
　　4。心平气和地谈话。任何时候保持心平气和，对证人不要有任何粗暴、侮辱和轻蔑的表示，对证人的伪证、拒证或者无关紧要的陈述都要有耐心，表现出认真听取。在任何情况下都不应表现出对回答的满足和失望情绪，否则会给证人以某种暗示。
　　5。表明自己感兴趣。在询问中努力表现出对证人陈述的高度兴趣，善于倾听证人的陈述，以此促使证人对询问和陈述产生更大的积极性。如果在证人陈述时心不在焉或者表现出某种不耐烦，在证人陈述时同别人说话，出去打电话等，都会影响到证人陈述的积极性。
　　6。不过分指责。在证人认识到自己伪证、拒证和误证的错误时，不要过分指责对方，使证人感到律师的豁达。
　　7。文明取证。禁止用任何欺骗的方法、粗暴的态度和采取给证人造成肉体痛苦的方法获取证言。不然，会破坏心理接触的建立和保持。8。进行必要的解释。律师还不应让证人在传唤时过长时间的等候，在不能按时询问时，应向证人说明情况，取得谅解。
　　9。表达善意。在询问结束时，律师应考虑到证人回家的时候是否太晚、交通工具怎样、食宿怎样，以及下次询问的时间安排。如果认为可能不再询问，也应向证人说一些诸如“您走好”之类的话，还应将证人送出大门。这既是社会生活的礼貌要求，也是使证人在以后的重复询问中保持积极性的因素之一。
　　三、妙语解开心中事
　　只有巧妙地解除证人心理上的障碍，才能消除证人拒证、伪证等消极现象和对抗心理。
　　询问的目的在于获取证人的真实证言。证人在对抗心理的支配下，不仅不可能提供真实证言，而且还可能提供虚伪证言。因此，为了完成询问任务，律师应首先转变证人的对抗心理。
　　转变证人对抗心理的可能性的依据在于：
　　1。证人的对抗心理是在一定主客观因素的支配下产生的，律师如果能够改变并消除这些因素，则从根本上消除了证人对抗心理。
　　2。人的心理是随着环境的变化而变化的。在询问中，律师不断地采取各种手段以影响证人的心理，对证人心理施以各种刺激。如果这些影响和刺激具有较大的适应性，则证人就能产生律师所希望的心理反应，对抗心理就可能被积极配合询问的心理所代替。
　　因此，转变证人对抗心理的策略实质上是心理影响的策略，是各种心理影响的措施方法的实际运用。
　　但是，心理影响的方法只有在证人愿意接受影响的内在条件下才能起作用。在影响前，证人应在心理上和情感上有所准备。有时，会出现相反的情况，即证人出现理智障碍和情感障碍现象，表现为完全不能接受心理影响，证人的心理裂痕尖锐地反作用于律师，对询问完全从相反的角度进行理解。产生这种现象的原因是未建立起良好的心理接触，甚至是由于律师的侮辱、怀疑和非礼表现所引起的（这时，任何逻辑论证都不可能使证人信服），或者是证人有其他严重的精神负担。因此，克服证人的理智和情感障碍，同证人建立良好的心理接触，表现出对证人的信任和关怀是实施心理影响的前提。
　　采用心理的方法转变证人的对抗心理实质上是律师通过改变和施以各种刺激，用以改变证人的心理状态和心理发展的过程，控制证人的思维活动，改变证人的某些认识和观念，改变证人对待询问的态度，使证人在这个过程中受到教育。心理影响的目的是变消极心理为积极心理。
　　在询问的过程中，询问人员都要努力并善于发现证人有无对抗心理。因为，证人的对抗心理有时是被证人用十分“巧妙”的方法隐藏下来的。例如：有时，证人的陈述讲得很流利，从形式上给人一种真诚的感觉。但实际上，这种流利的陈述可能是事先背熟的，它和事实有很大出入。有这样的案例：证人讲话停顿时间拉得太长，且不是回忆发生困难，而是证人在思想上对是否如实陈述在进行斗争。还有位证人陈述时偷偷注意律师的表情和反应，这是证人在分析自己的伪证是否被律师所相信。
　　在发现证人有对抗心理后，律师要仔细分析产生对抗心理的主客观因素。这种分析可按照产生伪证和拒证的分析来进行，但须对各种因素的作用大小作出分析和判断，以便及时地消除产生对抗心理的主要因素。一般来说，在找到证人对抗心理产生的因素后，消除这些因素的方法是不难发现的。例如，有一位会计在炒股中知道经理曾泄漏内幕消息给股民，但因该会计也接受了一些实际利益及回扣，便佯称不知。经律师调查后告知以法律后果，才如实作证，说了实话。但值得提醒的是，在证人拒证时，应认真分析是对抗心理在起作用，还是证人确实不了解真情；在证人作出虚伪陈述时，要分析是出于故意还是因回忆和陈述不清产生的误证。
　　四、口头提示帮助回忆和陈述
　　在证人的回忆和陈述发生困难或有可能出错的时候（事实上，这种情况在每一位证人身上都有不同程度的表现），询问律师应帮助证人回忆已被遗忘的事情，引导其正确陈述。
　　帮助证人回忆和陈述有时具有较大的危险性。这是因为律师对证人的回忆和陈述的“协助”往往与“暗示”难以区分。对证人回忆和陈述的帮助如果掌握不好，即使造成“暗示”也不自知。如证人在回忆发生困难时，律师的提示可帮助证人进行联想，但也可能使证人受到提示的暗示。所以，在提示证人回忆时，应着重避免在案情的关键事实和情节上给予暗示。帮助回忆和陈述之所以是必要的，是由记忆的特点所决定的。在询问中，遗忘是十分自然的现象。所以，律师不必担心证人声明他忘掉了某个情节，而应当警惕证人过分容易地说出一件很久以前发生的事件的详细情节，这可能证明陈述是事前背熟的。
　　帮助记忆的方法主要有：
　　1。创造良好的回忆环境。询问地点的安排要尽可能照顾到证人的回忆，周围要避免过多的干扰。在证人紧张时，应设法减轻证人的心理，缓和其情绪。
　　2。表明不强求回忆。在证人回忆发生困难时，律师不应强求证人回忆，而应该让证人松弛一下，谈一些无关的事，或陈述其他记忆清楚的情节，证人可能在以后的陈述中想起先前被遗忘的情节。
　　3。在提问上跳跃不应太大。除非证人错误太多，不要过多地插话。应让证人充分自由地陈述，如无特殊情况，不应干预证人的自由陈述。提问应富于逻辑性，使证人能循序渐进进行陈述。
　　4。利用联想唤起证人回忆。
　　由于记忆的过程是把被认识了的事物的许多单独而互相联系的部分和细节在心里记下来。那么，重新想起这些事物也是以同样的方式进行的，即通过回忆一个部分或细节而联系到另一部分或细节。这种回忆的方法就是联想法。由于证人有时并不能自觉地科学掌握回忆的方法，律师就有必要给予必要的帮助，使其能正确地利用联想来回忆。
　　帮助证人回忆可利用时间或空间上接近联想，相似联想和相反联想。为了产生时间联想的作用，可要求证人按事件发生的时间顺序进行陈述，但不是从事件本身谈起，而是从更早一点的时间谈起，一直谈到事件的后果产生为止。某些忘掉了细节在按先后顺序陈述过程中，或者谈到事情的后果时，都可能浮现出来。开始陈述的时间，应提证人记忆比较深刻而又离事件发生最近的时间。
　　要确定某种情节发生的时间，最好能回忆起该情节的各个细节的发展情况、发展的过程的时间，以及该情节的前后情节发生、发展的时间，然后再将所有的时间段落综合起来，这样就可能使证人回想起各个事件或情节发生和相隔的时间。
　　相似联想可用于回忆被忘记了姓名、人的相貌特征等，律师可提出与被回忆的事物较为相似的提问，让证人进行回忆。有时，也可以利用相反联想，如通过与应该想起的客体相反的客体进行回忆。如高和低、大和小、胖和瘦、白和黑等。例如，一证人忘记了一金融诈骗犯的相貌，当律师提到眼睛时，他突然想起该金融诈骗犯眉上面有颗黑痣。
　　利用联想回忆被忘掉的事物，要尽可能地注意证人的记忆类型。如证人习惯于视觉记忆，那就利用空间联想来帮助回忆。由于证人在询问中难免会产生遗忘而不自知，所以，在询问证人结束时，应告诉他以后还应该仔细回忆，如果发现有忘掉而遗漏的应立即报告。
　　5。现场询问。在证人不能准确进行回忆或回忆发生障碍时可将证人带至发案现场或证人感知事件所处地点，让证人在现场进行陈述。证人在现场可能会回忆起遗忘的情节。因为，在这种情况下，证人通过重复知觉，可帮助他们恢复和活跃记忆。
　　6。提示有关物证。使用与被遗忘的事实有直接或间接联系的物证。回忆的过程，不仅依赖于思维过程，而且依赖于直接的知觉。证人看到了他在感知案件事实时看见过的物体，就会回忆起与该物体有关的情节，进而回忆起与案件有关的情况来。
　　7。向证人提示其他证据。例如向证人介绍他人的证词，被害人的陈述，被告人的供词等。但必须注意：不能向证人介绍某人的一切陈述，而仅仅是其中有助于恢复记忆的某一部分。有时，还可以提示证人以前的陈述，但不应采取暗示的形式，这种提示只有在证人的陈述发生前后矛盾时才能使用。帮助陈述的方法：
　　1。提高证人对陈述事物的理解能力和陈述能力，使证人准确理解律师的发问和自己的陈述。
　　2。减轻证人陈述时的心理负担，使其认真思考再作回答，防止急于回答提问而导致的词不达意。
　　3。克服证人陈述时的不利心理倾向。证人由于对犯罪的憎恶，可能使陈述带感情色彩而缺乏准确。这时，询问人员（律师）应向证人进行必要的说明，要求其如实提供证言，和怎样才能如实地陈述。
　　五、评价以确认说服结果
　　评价是询问律师准确判断证言真伪和确定其证明力，以及反省整个询问活动的特定的心理过程。
　　评价之所以是必要的，是因为案件事实和证据虽然是客观的，但这种客观性只是借助于正确的思维方法才能反映到律师的头脑中去；是因为证言还存在虚伪的可能性；还因为运用证言来再现犯罪过程仍需要科学的思维方法；评价还是重复询问的必要前提。
　　询问律师的评价活动可能运用信息论的原理和反省思维的方法来进行。按信息论的原则，信息在从一个人传递给另一个人的过程中会产生偏误，但并未达到操同一语言的人不能相互了解的程度。信息经过多级传递，它的损耗也随之增加。如证言发生失误，可能是由于证人的错误知觉或感觉器官有毛病；或者不善于表达他知觉到的情况；或是律师对证言的解释不正确。因此，律师应当认识到，证言所反映的情况只能尽可能地接近案件事实，而不可能与案件事实完全一致。
　　反省是个体回想自己的思想和行为，检讨其中的错误的心理过程。反省是一种确认正确的思维方法。
　　询问律师运用反省思维的目的，是使自己在回忆整个询问活动的过程中，肯定询问中正确的一面和真实证言，检查工作的失误，发现证言可能出错的地方，并借以发现纠正错误的方法。
　　第三节与同行平等对话
　　律师与同行之间的平等对话对律师业务活动的作用是不可轻视的，这是律师与同行之间建立平等互助的人际关系，并在此基础上搞好业务工作的一个重要方面。律师的人际关系良好，与同行之间能建立和谐的平等对话、互相协作的关系，将会产生三个巨大的作用，即人际关系的整体效应、人际互补、沟通信息渠道。下面我们分几个方面谈律师与同行平等对话中的口才技巧。
　　一、与陌生的律师对话的口才技巧
　　在律师会见的各类对象中，与陌生的同行的交谈可能是难度较大的一种，如果处理不好，就会出现困惑、局促、气闷、相顾无言的冷落难堪的场面。
　　与陌生的律师对话的口才技巧，主要有以下一些：
　　1。乐于交谈对话
　　律师必须有一个同陌生的律师同行交谈的愿望，使自己乐于同陌生的律师同行交谈——这是解决好同陌生的律师同行对话这一难题的关键。许多律师对参加有陌生的律师同行在场的谈话，都