律师口才-第17章
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是对方在一贯的经济交往中能否诚实守信，有无故意不履行有效经济合同的先例。对一贯不能正常履行经济合同的，在签约时应当注意必要的保证措施。
除对上述对方的一般情况进行了解外，还可以了解对方签约时的状况及谈判成员的个性特质，只有充分了解对方的种种状况，才能充分把握谈判的主动权，这对谈判的圆满完成有莫大的帮助。如果谈判对手喜欢跳舞唱歌，或游览观光，不妨在寒暄时找类似的共同话题。安排其感兴趣的活动，以营造一种轻松和相互理解，信任的气氛，消除对手的戒备心理，建立彼此的友谊、信任关系，使正式会谈能够顺利进行。
上述的种种情况有的是在谈判前应当了解的。律师获取这些情况的方法多种多样，对己方的情况主要是要求委托人提供，对方的情况，有主要疑点的，建议委托人进行必要的调查研究，尽可能多地了解双方详实的信息。无论哪一方的情况，搜集的范围都应当十分广泛，宁可用不到，也不要使有用的被漏掉，凡是有助于对谈判内容作深入、全面了解的信息资料，可以增强论证谈判主题说服力的证据，都应广泛地搜集。
3。信息的加工整理及策略的制定
现在，谈判的目标已牢记心中，多方面的信息材料也十分周详，律师就有了获取谈判成功的基础，但如何充分运用这些材料，如何在事实的基础上发挥雄辩的口才，让你的最终目标被充分地为对方接受，关键看你如何排兵布阵，使围绕着谈判目标的各个论点有强大可靠的事实基础，这时律师驾驭材料的能力至关重要，驾驭得好，犹如千军万马冲锋陷阵势不可挡，驾驭不好也可能是散兵游勇，溃不成军。因此律师充分发挥自己的聪明才智，积极投入到获取的种种信息加工之中，去粗取精，去伪存真，通过归纳、演绎、判断、推理，将有用的、真实的信息高度浓缩存储起来，把错误、无用的加以排除，综合起来，充分与委托人、经济、技术方面的专家互相配合，互相交流意见，按照事物的内在规律，使项目谈判建立在扎实可行的整体之上。在信息加工过程中，律师就是一个高级指挥员，物尽其材，各尽所能，各得其所，对每个有用的事实都运用到该用的地方。同时又是一个战略家，高屋建领，纵览全局，根据双方的情况，制定多种方案，以适应谈判桌上的风云变化。在谈判之初，首先力争确定灵活务实的谈判战略，无论是何种谈判，要使谈判顺利进行并富有成效，最重要就是谈判方略，正确的谈判策略，该柔则柔如棉，该刚则刚如针。刚中有柔、柔中有刚，刚柔相济，棉里藏针，而何时选择何种方式则应根据谈判双方的实际情况。平常的谈判方式大多有两种，一种是软弱式，其谈判者总希望避免冲突，随时向对方妥协而处处让步，在谈判桌上毫无阳刚之气、任人宰割，唯求达成协议，以自己利益的牺牲换取表面的合作成功，与软弱者截然相反强硬者总是把任何谈判视为一种意志较量，无论小事还是大事都斤斤计较，寸利必得，立场强硬，结果如遇上强劲对手，便互相争吵，不欢而散，使合作的目的完全泡汤，无法完成应有的任务。聪明的律师不是不知道获取最大利益，而是总能够在谈判中如何让对手心甘情愿地，而非觉得自己遭受严重损失，委屈求全地做出让步，该坚持的原则毫不动摇，整个谈判过程始终刚柔相济，软硬兼施，既斗争、又团结，斗争是为了维护己方的最大利益，团结是为了使合作能够实现、其立足点始终是各自获得的利益和价值。既高瞻远瞩又踏踏实实周到细致，寻求双方各得其所的方案，当利益发生冲突时，则根据公平的标准来决定，而不是压服，其强调的是追求的利益。对目的是明确的，对人是友好合作的，他既能使对方充分信任自己，建立友好的关系，又不施诡计，故作姿态，既达到目的，又能不夫风度，使对方感到公平体面，而双方各得其利。例如上海某公司与香港一公司拟合作建造和经营高级公寓，律师受上海公司委托参与谈判，在谈判中，乙方香港公司投资3200万美元，作为建造四幢二十层公寓楼的全部资金，并支付上海公司土地使用费、拆房补偿以及合作期内的营业收入提成等费用，律师在坚持这些条件必须确定的同时，主动在合同中补充了甲方上海公司应负责的配套工程及相关费用，在责任条款中对己方的责任做了明确的规定，律师的正确策略充分建立了双方的信任关系，使合同草案得到明确的肯定，双方的利益都得到了体现。
正确的策略体现在扎实谈判的每一个环节。在明确了谈判的目标、策略及所有足以使自己的论证成立的有用信息后，如何应用就成了关键问题，因此律师不仅从法律上，而且要综合全部情况，制订多种切实可行的方案，律师此时要大处着眼，小处着手，在艰苦的谈判中寻求主动权，制订好各种应变方案。合同、协议的签订是双方反复协商，艰苦求同的过程，为了使这一过程合乎目标，律师犹如音乐指挥大师，对每一乐章都应有具体的安排，围绕着确立的实际可行目标，制定每种方案，不断地讨价还价，最终达到理想的目的。在谈判中，双方都希望能使对方不附加任何条件地接受自己的建议，这同时也是谈判者追求的最理想结果。而已方的最理想结果往往是对方最不理想的结果，为了不至于在初步方案被否决以后，导致谈判破裂或陷入被动，多种方案是必须的，一旦一个方案被否定，适时地提出第二、第三方案，不断地使双方的利益分歧缩小最后达成一致意见。
二、谈判中的知己知彼
知己，往往更难，律师可以和委托人商谈。但正像格言所说：认识你自己。很多委托人对自身的长处容易看见，而忘记其致命之处，律师代理谈判，应预先在心中考虑一下最需要的、想要的、以及盼望的是什么，如果项目谈不成会怎么样，对委托人会产生什么后果，要把这些问题事先向委托人问清楚。对谈判项目的重要性，对己方的短处越有充分的了解，则在谈判时就可越有办法弥补或避免。
对谈判对手的了解除谈判前搜集大量的信息外，更主要的是在谈判过程中及时洞察其意图，律师充分调动其职业敏锐的感觉能力，灵活机智地设计谈话的内容、方式，通过你来我往的言语交锋，发现对方不愿表露的内心真实意图，从而为最终赢得谈判成功准备条件。
为达到深刻了解的目的，下面的一些技巧是非常有用的：
1。巧问揣测法。
在谈判中，双方都不可能完全诚实地把自己的真实计划、策略告诉对方，这时律师可以通过设计一些看似无关，但确实暗含各种预定意图的提问来摸清对方的想法和实际状况，这种方法运用得当，常可以检验谈判前收到对方有关信息的真伪，同时又能反映出谈判对手的现时状况，这种通过询问的方法获得成功的关键在于提问的巧妙、谈话语境的宽松和问题的分散性几个方面。首先必须营造一种随和、宽松的谈话条件；在这种条件下，谈判对手心中的戒备情绪大大降低，从而对一些问题的敏感也不如正式会谈时强，例如可选择在共同进餐或一般的交际活动中，同对手成员之一进行随意交谈，交谈时的话题以现时的共同活动为好，而不能首先就涉及到工作，实践证明，谈话的开始话题越和工作无关，其娱乐性越强，则效果越好。例如某律师和谈判对手在某次用餐中以电视中正播放的足球赛作为交谈开始的话题，谈到我国足球的现状，对方也是较年轻的人，思想上完全放松了。谈判律师为获取对方产品的工资成本，故意把话题拉到足球运动员的收入上，大谈足球运动员收入畸高是造成我国足球不能冲出亚洲的重要原因，他说：我敢说某足球运动员一个月的工资比你们厂所有工人的半年的工资还高。对手立即毫不考虑地说：没有半年的工资，大概也抵得上三个月的工资了。该律师就从某足球运动员的工资推出谈判方厂里工资支出的大致情况，结合其他情况计算出产品的准确成本。谈判律师的成功之处在于创造了良好的谈话环境，使对方在不知不觉中泄密。如果一次要获得的信息必须通过多个提问获得，每个问题都应该分开来提，分散性越强，他的隐蔽性也越强，得到回答的可能性就越大。
2。顺手牵羊法。
谈判中，对方可能根据自己的情况，就某些问题提出要求，迫使己方让步，由于对方掌握了一定的情况，如果坚持不让步，则可能导致谈判破裂，合作失败；如果让步，又会给己方带来损失，这时可以就对方提出的要求，谈一些对方的自身情况，例如：
“此批货，根据我们测算，你们的成本只需要十万元，如果按一百万元的批发价给我们，我们就无法获得足够的利润，所以还请你方降低价格。”“你们的零售价是多少？你们的工资成本是多少？……”根据对方的要求，顺手牵羊，先对对方提出具体要求不置可否，而借此询问对方的真实情况，再根据对方据以要求让步的评价标准指出对方的不合理：“你们进行零售利润率虽没有我们高，刚才你方提出的数据，我们测算了一下，如果按利润率相同的标准衡量，我方的批发价是略显高了，但此类产品正畅销，你们实际获取的利润比我们生产厂家高，我厂生产能力有限，每月产量只能是×万吨，而你们月销量可以××万吨，按月利润来说，我们的批发价定的还是不高，如你们购我厂货，再有其它货源，月获利远远超过了我们。”
最后律师根据对方的提供的情况、恰当地找到对方赖以提出要求的衡量标准，再运用己方掌握的资料，充分说明己方定价的合理性，取得了谈判的成功。
3。激将法。
在谈判中，通过观察，如对手是较自负和爱慕荣誉的人，利用激将法往往很能奏效。如某律师受托参加一个项目合作的谈判，在实地考察对方情况后，先是赞美了一番，然后说：“就你厂现在的情况看，我们无法合作，你厂的技术力量太薄弱了，工人文化素质普遍较低。”该厂长听了此话后，很是不服，说：“我厂为加强技术条件，已于去年聘请了××公司的专家来进行技术培训过了”。该律师得知此信息后，知道××公司新近也开展和委托人同样的业务，便及时向委托人汇报了情报，终于赶在××公司同该厂洽谈之前，签订了合作协议。激将法的运用必须掌握适当的分寸，根据人的特点进行，越是谈判老手，越是难以激起他们吐露真言，同时，如果掌握分寸不够，会给对方造成较坏印象，反而合作难以成功。
实际中的方法多种多样，成功的正确的选择是律师知已知彼的结果。第二节讲法讲理
律师参与经济谈判，促使双方达成协议，最大限度地维护委托人的利益，获得委托人的赞扬，这是理所应当追求的目标，当律师在谈判中、随机应变、巧妙周旋，终于使双方达成协议、亲密合作时，雄辩的口才、机智的谈吐是不可缺少的成功因素。但律师是和法律联系起来的人，是和公理正义联系起来的人，正是法律、正义、公平才使他那恢宏的口才得以具有不可抗拒的力量，促使谈判双方消除分歧、走上合作的道路。舍开法律和真理，滔滔不绝的说词只能是蛊惑人心的谎言，清醒的人们是不可能为其左右的，其带来的和平与合作也只能是昙花一现，或短暂的春天。离开法律和真理，律师将不再是律师。
律师讲法，天经地义；律师讲理，理所当然，建立在合法、合理基础上的谈判协议才能够被双方认真执行和遵守，才能够保证双方的必要利益，才能真正消除分歧、密切合作。反之，在谈判中，不顾法律和情理，虚假承诺、招摇撞骗，不仅不能获得社会的承认，还会触犯法律，受到应有的制裁。一、讲法
律师在谈判中讲法，就是一切要依法办事，根据法律的规定，在法律规定的范围内活动。律师参与谈判，是以法律方面的专家出现的，离开法律，律师参与谈判的必要性就大大减小，律师参与谈判的价值就在于运用法律，对谈判进行分析、指导，使谈判在合法的基础上获得成功。律师讲法，这是义不容辞的责任，这是刚性的规定，毫无选择的余地，实践表明，西方国家的商人一般都较能尊重法律，只要具体指出不符合法律规定的地方，都会自动加以改正，国内的经济谈判也是这样。任何建立在法律之外的利益都不能得到法律的保护。法律问题是原则问题，容不得半点含糊，应直接陈述而不能妥协。
1。从谈判主体方面讲法
律师在谈判中讲法，首先要从主体的角度讲法，审查主体的合法性，明确委托人和委托对象到底是谁？什么身份？所谓知已知彼、熟悉情况，发现问题、以法律与武器分析解剖，对不合法律主体资格的委托人就讲明法律规定，明确是非，决不越法律禁区。即使放弃被委托也再所不惜，对方不能与之合作，则提出忠告，以防当事人上当受骗。如某国有公司董事长拟与一外商谈判，聘请李律师参加，李某认真审阅了有关情况，进行周密的调查分析，发现该外商身份不实，行迹可疑，根据我国和国际的有关法律的规定，向公司宣讲法律知识，力主取消谈判。而董事长过于自信，不听忠告，李律师不顾丰厚的报酬，毅然辞去委托。后该公司被所谓外商诈骗一百万美元，经济损失巨大，而李律师坚持讲法，不顾利诱也深受称道。律师敢仗义直言，实有优秀品质，在谈判的准备中，严格讲法。
2。从内容方面讲法，分析利弊，坦诚直言
谈判只有在为谋取正当利益时，才有益于社会和人民，这才是律师参与的根本目的。同样是谈判，有的人以此为手段为非作歹，危害社会，有的人以此勾结同类、祸害一方，更多的是为在不危害国家、人民和他人合法利益的条件下，追求自己最大的利益，律师应善恶分明，是非曲直了然于胸，伸张正义，促进社会发展，如果是非不分，贪利在法、不仅不能有利社会，还会助纣为虐，祸害他人，迎接他的将是法律的严惩，法律这把正义之剑对任何胆敢以身试法的人都会毫不留情，决不因是律师而姑息养奸。在利益的驱动下，律师明知是内容违法的谈判而接受谈判委托，其结果只能是身受其害，或名誉扫地，或自作自受。讲法的律师，就是不为利诱，坚决制止违法谈判，对犯罪分子之间互相勾结的谈判，非但不能促成，还要利用法律武器加以打击。对正当谈判，也不能签订有违反法律条款的协议。律师讲法，还要讲谈判方式的合法性。某公司与外商谈判，合资共建电子设备厂，由于所涉问题较多，在投资比例、利益分配的等方式上有很大分歧，谈判十分艰难，该公司的律师作了大量的工作，为反映每轮谈判进展情况，及时记录对方的让步，写了谈判纪要，对方做出的承诺和意向被详细的记入，从而避免了反复，最终合同签署时，中方的行政机关领导为表示对此事的重视，准备在文本上签字，律师按中外合资经营有关规定和涉外经济合同法的要求，及时宣讲法律，明确指出政府机关在涉外合同上签字是不符合法律的，从而避免了发生错误。律师深谙法律，又能仗义直言，维护法律的权威和委托人的合法利益，这
