律师口才-第15章

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相互之间不发生矛盾，并且借用的证据与律师口语表达的意思相一致，不能牛头不对马嘴。精确地使用证据，是提高法律解答的法律性、可信度的关键；对于律师来说，可以抓住咨询者的心，起到教育、宣传法制和提高咨询音的法律意识和思想觉悟的作用，使咨询者能够集中注意力、更加感到确信不疑，可以得出合理、合法又合情的结论。
　　三、解答方法——口才要领之三
　　律师法律解答中遇到的问题涉及到社会生活的各个方面，纷繁复杂，不能穷尽。其中每一主题都有其特殊的要求，不同的法律解答要运用不同的法律口才、进行不同程度的准备、涉及不同的法律知识内容，因此，这里提到的几个问题，只是个人见解，不能囊括法律解答的所有内容和所有玄机。这就需要律师在社会生活中、在法律咨询的具体业务中，进行广泛涉猎、搜集多种材料、增加各种社会阅历，集思广义、经多见广，对法律解答中所应注意的问题进行自己的概括和总结，力争对所有出现的问题或可能出现的问题都能够运筹帷幄、把握有度、迎刃而解、游刃有余。
　　1。态势得体。
　　律师进行法律解答，要注意自己的衣着打扮。律师衣着应该得体，要注意庄重、严肃而又不失灵巧；要注意自己的音容和笑貌，一方面应态度和蔼、笑容可掬、娓娓道来，另一方面也不能过分热情、过分亲近，以免显得滑稽可笑。
　　所谓律师解答时的态势，是指律师在进行法律解答时口语表达中使用的神态、动作、姿势以及相应的容貌、举止，配合口语表达的内容的一种行为，有人把它称之为“态势语言”，以此作为口语言辞的补充。律师态势，应注意力求少而精、力求审慎、力求自然，在必须使用态势语言加以解释、说明时才使用态势语言，一般不需要丰富的表情和面部的肌肉变化，不需要较复杂而又繁多的动作；在讲到某个情节时，必须用简洁明了的态势语言才能使对方明白自己口语表达的内容，如果不用手势、只听言辞，对方仍然不明白或回答得不准确，此时应使用精少、审慎和自然的态势语言，以体现出简洁、明了、快速、有力、得体等效果。
　　2。对症下药。
　　咨询者提出的法律问题的范围是很广的，涉及到所有的法律领域。这不仅要求律师在解答时应充满自信，知识面宽广、法律业务能力强，而且要有的放矢、答其所问、对症下药。具体讲：
　　①充满自信。
　　在进行法律解答时，律师应充满自信，既包括对自己业务能力的自信、对解答必然能够成功的自信、对自己解答口才的自信，也包括对咨询者心理能够予以把握的自信、能够赢得咨询者信任的自信和能够取得令咨询者和自己都感到满意的效果的自信，只有在绝对自信的基础上，才能口若悬河、妙语连珠、侃侃而谈，充分而圆满地发挥出自己的才能和显示出自己的才华，同时也使自己的水平又一次上了一个新的档次，取得令咨询者和自己都感到满意的效果，确保法律解答工作的成功。
　　②答其所问。
　　咨询者提出什么问题，就要回答什么问题，绝不能漫无边际、夸夸其谈。这就叫做答其所问。在解答问题的时候，一定要把握住问题的重心、中心，就这个问题展开论述，寻找的证据和资料也必须是与这个问题相关、并且能够起一定的佐证作用和能够说明这个问题的证据和资料，引用的法律理论和法律法规必须是与这个问题相关、并且能够说明和解决这个问题的法律理论和法律法规。提出问题、讨论问题、研究问题、思考问题、解答问题、解决问题，这是法律咨询工作的一条主线，这条主线上始终都牵动着一个相同的问题，离开了这个问题，便偏离了法律咨询工作的基本宗旨和目标。因此要围绕问题进行解答。当然为了使解答更为有力、更具说服力、更加丰富、材料更加全面，律师往往也应铺展开来，把问题的范围放宽到一定的限度，在这个限度之内引经据典、旁征博论，以力求解答详实、充分、全面而具有说服力，但是这个限度必须严格把握，绝不能无度宽泛，否则便失去法律解答的实质要求。
　　③有的放矢。
　　律师要把握问题的实质和关键，围绕这个实质进行谈话。咨询者的提问往往带有主观随意性，信马由缰，不着边际，有时几个问题甚至多个问题搅和、掺杂在一起，忽东忽西、令人不可把握。这就要求律师必须思维敏捷、善于分析和综合，从一大堆问题之中抽象出一个或几个关键性、实质性的问题，然后利用自己的才识和所掌握的现有证据材料，围绕这一个或几个关键性、实质性的问题进行解答和说明。
　　这里有一事例，虽然不是讲律师咨询，但对于如何切入话题、把握话锋、针锋相对，提高律师解答口才的水平，还是有裨益的：
　　相传古希腊的大雄辩家普罗泰哥拉曾与跟他学法律的学生们立约：学成之后帮别人打赢了官司再来交学费；打不赢官司，就不用交。有个学生出师三年，却分文未交。难道名师之下，竟非高徒？是赢了官司却赖帐吧？普罗泰哥拉便状告该学生言而无信，要求法庭索回学费。学生听说之后，进言道：“老师呀你想想看，不管这场官司是你赢还是我赢，我都不该交学费给您的：您赢，则我输，按约我不交；若我赢，您输，则老师告状无效，我更不该交。”普罗泰哥拉答：“学生呀你再想想看，不管这场官司是你赢或我赢，你都必须交学费给我：你赢，我输，则按约须交；我赢，你输，则法院判你交费，你又如何能不交呢？”
　　问题的关键和实质一旦找准或明确了以后，律师在解答、说明的过程中，可以由表及里、由外入内地进行释理说法，即先从非实质性、非关键性的问题说起，进行层层“剥落”，将非实质性、非关键性的问题予以说明以后，马上放弃，接着论证实质性、关键性的问题，最后使得问题的实质和关键在咨询者的意识中形成牢固的概念。
　　④对症下药。
　　律师要针对咨询者提出的不同的问题，作出不同的解答和提供不同的解决方法。问题的关键和实质一旦清楚了之后，律师就应该或使用“剥落”法，或使用其他方法，使这一被暴露的关键性问题或实质性问题得到合适而恰当的处理办法、解决办法，以期能够利用这些处理办法、解决办法，通过司法途径或非司法途径，把问题消灭在萌芽状态或使已经尖锐的问题变得不再尖锐，最终予以根除。
　　3。冷静处理，沉着对答。
　　有的咨询者情绪不稳，或急躁，或悲痛，或失望，或忧郁。此时律师应该热情接待，取得共鸣，冷静处理，沉着应答。对于情绪不好的咨询者，应该让他先冷静下来，慢慢讲清案件的原委，再讲述自己的解决办法。例如对于一位单位钱款被诈骗而前来咨询的银行工作人员，律师应该细心地询问：律师：请您把被骗的经过详细地叙说一遍好吗？不要着急，慢慢说。咨询者：我太着急，说不清楚。我不知从什么地方说起。
　　律师：请先坐下来，喝口饮料，仔细想想，再慢慢说。
　　咨询者：事情是这样的。今年×月×日，我们单位信贷科科长张某和外人勾结，在没有取得银行信贷会议同意的情况下，擅自从我行贷出20万元给其同伙李某，俩人合伙用这笔钱钞股。今年4月股市出现熊市以后，俩人都栽进去了，然后以低价把手中持有的股票抛售出去，携余款外逃了。律师，你说该怎么办呢？
　　律师：（冷静地分析了一会儿案情）：你们银行往外放款，都要经过哪些程序？
　　咨询者：我们审查了对方的贷款申请之后，要派信贷员到对方单位进行资信调查，形成调查报告，然后交银行贷款会议研究之后才能决定；在我们放款之前，要与对方签订借款合同和抵押合同，否则是不会放款出去的。律师：这笔“贷款”最后是怎么出帐的？
　　咨询者：这个我们还没有调查清楚。
　　律师：这件事情肯定跟你们行的出纳人员有关。这样，第一、你先回去，在银行上下不要张扬被骗一事，稳住人心；第二、赶快向公安局报案，并提供张某和李某出逃的所有线索；第三，让公安局进驻你行，对所有出纳人员进行审查，一旦发现情况，再跟踪处理。这件事情事关重大，一定要秘密通知银行全体知情人员，不要慌张，以免打草惊蛇。切记、切记。4。明者答，暗者避。
　　律师在解答时，对于自己明白的问题，应该合法、有理、有据地给予全面而深入的解答；对于自己不明白或不懂的问题，应该说明原委，婉言谢绝，告知咨询者到其他律师或其他律师事务所去进行咨询。律师绝不能不懂装懂，答非所问，远离话题，瞒天过海。
　　例如，对于证券事务，目前我国法规规定只有具有证券律师执业资格的律师才能代理。证券业是一个新兴行业，很多律师可能都比较陌生；因此当咨询者寻求这方面的法律咨询时，律师应该明确告知自己不具有证券从业资格和不懂这方面业务的事实，以便咨询者另请高明。律师可以这样劝谢：“我是八十年代聘任的老律师，对于证券业的确不太熟悉，也可以说纯粹不懂。因此，对于您提出的问题，我无法作出满意的回答。谢谢您对我和我们所的信任和支持。我们下次再合作吧。请您到××事务所去咨询，他们所有这方面的专家。好吗？”
　　5。依法分析，正义凛然。
　　对于要求出歪主意，走歪门邪道的咨询者的咨询，律师必须依法办事、依法分析，力劝从法，不得信口雌黄、沆瀣一气，给他同流合污。例如，对于纳税人的纳税业务咨询，在解答中必须依法办事，依法解答。这一领域形成问题最为敏感，如果律师同咨询者沆瀣一气，给他出歪主意，就会形成对国家财政税收的巨大损害。律师在回答时，应使用“依据我国的税法，你应该纳税××元；”“你应该在×月×日之前将所有应纳税额进行纳税申报；”“你应该在××税务局进行税务登记，并依法纳税”等用语，为咨询者依法计算应纳税额、依法进行分析、依法进行说明，绝不能帮助咨询者避税逃税。
　　第六节指点迷津，果断处理
　　一、分析术——律师口才的法宝
　　作为一名咨询律师，你有没有良好的口语分析术？这是律师咨询口才的一大法宝。
　　1。分析术中的逻辑口才。
　　语言无时无刻不是和逻辑联系在一起的，语言的逻辑和逻辑的语言是相辅相成的关系。
　　律师进行法律解答，必须要有语言逻辑。这里讲的逻辑，既指书面语言逻辑，又指口头语言逻辑；既指语言中的次序性、条理性和层次性，又指语言中的矛盾律、同一律和充足理由律等逻辑规律。
　　①律师进行法律解答，必须不得前后矛盾。
　　例如在下面这则解答中，就存在着矛盾：
　　律师：“你说王某欠你的房租2000元。请问你们的租房合同是什么时侯签订的？”
　　咨询者：“是1995年5月4日签订的。”
　　律师：“合同是书面的，还是口头的？”
　　咨询者：“是口头的。”
　　律师：“王某是什么时候住进你的房子的？”
　　咨询者：“1994年5月8日。”
　　律师：“你们约定的月房租是多少钱？”
　　咨询者：“是200元”
　　律师：“是一次付清还是月月付清？”
　　咨询者：“是一次付清。约定1995年3月4日付清。”
　　律师：“有没有预付租金？”
　　咨询者：“没有。”
　　律师：“依据我国《民法通则》的规定，你应在1995年3月4日至1996年3月4日期间向王某提出要求。你如果没有提出过要求，法律是不支持你的。现在已经是1997年4月5日了，已过了诉讼时效。所以你不能再主张任何权利了。”
　　咨询者：“我曾多次向王某口头提出过。”
　　律师：“有没有证据？”
　　咨询者：“没有。”
　　律师：“没有办法举证，法律同样是不予支持的。不过你可以向法院起诉王某，就说王某在租房期间造成了你房屋的毁坏，要求他赔偿你2000元房屋修缮费。”
　　在这则咨询中，不仅存在着矛盾，而且还替咨询者乱出主意，构成了违法。
　　律师在进行咨询时，应该力求前后统一，不要互相矛盾、前言不搭后语，否则则会使咨询者如入云里雾里，不知其所云。
　　②律师进行法律解答，必须要有充足的理由和依据。
　　这既包括法津上的理由和依据，也包括事实和证据上的理由和证据。律师引用法律条文要准确，不能乱引和滥引；引用事实和证据要关键且具有说服力，不能东引一点、西用一点，让人摸不着头脑，不知所云。一般情况下，在解答时引用法律条文，最好放在分析案情和事实的基础之上，最后再引用，例如：“根据以上的分析和说明，根据我国《××法》第×条，你应该……”；在解答时引用证据和事实，最好穿插在分析案情和事实的过程中予以引用，而不要在总结和综合，快要得出结论的时候予以引用；引用证据和事实，要有力度、有说明力，分清主次，重要和不重要、关键和不关键，将最主要、最关键的证据放在最需要的地方予以引用，以更好地说明问题。③律师进行法律解答，必须条理清楚。
　　在分析和说明的时侯，应该列出要点，按照一定的逻辑次序去进行，而不应眉毛胡子一把抓，没有次序，没有头尾。
　　例如，可以使用“第一、根据……，你可以……；第二、但是，你由于证据不足，所以……；第三、如果你还有其它新的证据，则我们可以依据……提出新的诉讼请求；第四、如果没有其他新的证据，则我们只能……”的语言逻辑次序进行解答。
　　2。分析中的法律口才。
　　法律口才即依法分析的口才。律师解答法律问题，必须依法进行分析，不得凭自己的想象或主观臆断取代法律进行分析。依法分析，是以律师深厚的专业功底和博深的知识为基础的。律师依法进行分析，是把自己所掌握的专业知识和其他知识，利用自己的口才，进行表达和外化的过程。所以分析口才的精彩与否，深刻与否，直接取决于律师自己的业务水平的高低。如果说口才是律师从业的生命的话，那么分析中的法律口才则是律师从业的血液；律师在整个案件的分析过程中，娓娓道来，恰似这脉血液在汩汩细流，使得法律咨询这棵生命之树显得枝叶茂盛，景色怡人。因此，掌握好自己的业务，谙熟各种法律知识和其他相关知识，对于律师解答分析口才来说，就是一脉热血，不断地滋润、不断地浇灌，使得法律咨询这棵生命之树不但茂密繁荣，而且可以结出硕果累累。
　　3。分析中的法理口才。
　　现代法律，绝大多数都采用抽象化规则或原则性规则，对于具体法律关系中的细节问题，不具细列举。这和古典法律制度中的严格规则主义是不同的。所以，现代各国法律制度之中给法官留下了越来越多的自由裁量权。这一趋势从英美法系蔓延到大陆法系，几乎席卷了整个世界各国。当然，也有不少大陆法系国家依然采用严格规则主义，但其适用的范围已越来越小。法律规定中的自由裁量问题，实际上就是一个法理问题。
　　律师在分析解答之时，不仅要有广泛的法律知识，而且也要有深厚的法