律师口才-第12章

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　　咨询者：“我们已经谈了十几年啦。她死也是我的人啦！”
　　律师：“你是不是对她不好？”
　　咨询者：“她对我好就行。”
　　律师：“那你们为什么不结婚？”
　　咨询者：“国家提倡晚婚，咱得响应号召，你说是不是？”
　　律师：“他在哪里打的你？”
　　咨询者：“在他们家。”
　　律师：“你去他们家干什么？”
　　咨询者：“去看丈母娘呗。”
　　一个善于分析、分辩虚实和真伪的律师，从这则对话中不难发现咨询者其中绝大多数陈述都是假的。本案的事实情况是：该男青年与女青年谈恋爱，后女方发现男方品行不端，便表示要断绝恋爱关系；男青年不死心，某日身带匕首进行威胁，当即被女青年的弟弟用木棍打倒，造成腿部骨折。六、雄厚的底蕴
　　1。深厚的专业功底。
　　律师在法律咨询的过程之中，要现身说“法”，这就要求律师必须知法、懂法、信法，对法律有广博的阅览和深刻的研究。
　　法律是一门独立而又综合的学科，是一门社会人文科学。法律决不是一般人所理解的法律文件和法律法规条文的简单相加和重复记忆，法律既包括现行法律法规的总和，又包括对现行法律法规不合逻辑、有漏洞、甚至错误的地方的法理批判和对完满法律状态和法律制度的法理思考和法学研究，既包括对本国法律历史和法律现状的比较研究，又包括对本国法律历史、法律现状和外国法律历史、法律现状的比较研究，这个学科的广博性是不能一语穷尽的。
　　作为律师，要锻炼好自己的口才，则必须有相当的法律专业功底。雄厚的法律专业功底是律师口才这条源源不断的河流的生命之源，没有这个“源”，便没有律师口才这个“流”，二者之间是源和流，原因和结果的关系；要想使律师口才这条河流生生不息、源源不断、长流不停，则必须培育好源头、养护好源头，使其永不枯竭。培育好源头、养护好源头，就是指律师必须不畏艰难，勤勉为本，孜孜探索，广览各种法律知识，谙熟各种法律理论，努力提高自己的法律修养和法学修养。只有这样，才能使自己的口才时如涓涓细流，娓娓道来、情深意长；时如湍湍急流，有理有据、令人折服；时如汹涌江河，气吞山河、慷慨其辞；时如怒吼波涛，卷吞天空、浪中淘金。2。广博的知识涵养。
　　一个人的修养、涵养包括人格涵养、性格涵养、知识涵养、言谈涵养和举止涵养等几个方面，其中绝大多数的涵养是后天经验积累和后天锻炼的结果，而知识涵养是所有其他涵养形成的基础。
　　一个人的口才是其涵养基础的一扇窗户，是表现其人格、知识、性格的重要途径，因此，也就是其人格层次和知识水平的显著标志。是否有恢宏的人格，是否有博深的知识基础，取决于他的知识阅历、知识涉猎范围和求知的艰辛程度。律师咨询业务涉及的知识范围是相当广泛的，这就要求律师必须坚持从自我修养作起，拓宽自己的知识面，提高自己的人格修养和知识修养，使自己的口才与众不同，提高到一个新的档次，达到一语道出、四座皆惊的口才效果。这里有一例可以借鉴：
　　咨询者（某大学生物工程学教授）：律师同志，我在长期的教学过程中研究发明了一种新型水稻品种，请问我能申请专利吗？
　　律师：根据我国《专利法》第25条的规定，动植物品种的发明是不能授予专利权的。因此，您研究出的这种新型水稻品种是不能授予专利权的。这是因为，我国是一个农业和粮食生产大国，粮食生产关系到我国十几亿人口的生计问题。我国现在的农业生产水平还比较低，现有的大半生产还尚满足不了国内的生活需要，我国每年还要从泰国、缅甸等国进口2000多吨大米才能基本满足国内的需要；当然我国也向发达国家出口大米，但那主要是为了农业创汇和国际收支平衡。动植物品种一旦被授予专利权，就会形成农业生产领域的垄断，对我国粮价和人民生活水平造成严重的影响，因此，我国专利法规定不授予其专利权。世界上许多发达国家都规定动植物品种可以授予专利权，那是符合他们国家的国情的；他们国家的动植物品种在我国同样是不受专利保护的。这正是中美知识产权谈判的矛盾焦点。（请注意这段话说明了律师的知识面是很广的）
　　咨询者：那难道说我辛辛苦苦研究出的成果就不受任何法律保护吗？律师：也不是绝对这样。法律同时规定，动植物品种的生产方法是可以授予专利权的。这就是为了照顾和鼓励科研工作者的积极性。因此，您的水稻品种的培育、栽培和育苗的方法，是可以提出方法发明专利申请的。如果您有这个意思，我可以为您代理申请（这段话说明了律师专业知识的精练）。3。流畅的语言。
　　这是律师法律咨询的第三个机制性要素，也是律师口才的最重要的要素。律师在进行法律咨询时，必须使用平稳的语调、适中的语音、良好的语感，注意语言的连贯性，该停则停、该顿则顿、该缓则缓、该速则速，不要结巴、语无伦次、含糊不清；注意态势语言和口才语言的结合，眼神要和蔼而自信，平视咨询者的视角，不要心不在焉、东张西望；口齿清晰而伶俐，不要使用晦涩难懂的词语；尽量做到平易近人，神采奕奕，给人一种有自信、有力度、亲切感人的效果。
　　相传古希腊时期哲学思想非常发达，很多哲学家都是雄辩家。在这些哲学派别中，尤以智者学派的辩论最为高明，这除了他们掌握着深刻的哲理之外，还在于他们个个口齿犀利、舌唇尖锐，原因就在于苏格拉底在他开设的学院里经常让弟子们自由辩论，很多哲理就是在互相辩论的过程之中迸发出来的；其中苏拉拉底还身先士卒，每天口含一块鹅卵石，以矫正自己的口吃和锻炼自己的“舌功”。律师不一定要学习他们的方法，但必须要学习他们的精神，通过一切方法锻炼自己的口齿、发音和语感、语速、力争在口齿、发音和语感、语速方面比别人胜一筹。
　　总之，通晓咨询业务、明辨案件事理，是律师才华、律师口才形成的先决条件、前提条件。雄辩的口才、智胜的语言就决不是巧妇为无米之炊的夸夸其谈，这建立在律师雄厚的业务知识和办案经验，深入的调查取证和掌握事实材料的基础之上的。
　　有人认为，法律咨询的口才艺术不是从书本上或老师那儿学来的，在这一领域里的“艺术家”更像诗人、剧作家或者小说家，即更像那些从事与生活、人类活动、情感、感性和情绪等有关的艺术的行家，他们自身中的某种生来就有的东西形成了共性中的一部分；法律天才在具有杰出资质方面各不相同，虽然他们在专业领域里同样达到了惊人的成功，因此，要想从研究律师界的著名人物的生活而得到一张资历表，以保证在本专业中获得成功，这是不可能的。
　　但是，尽管我们在天资方面有着这样那样的差别，深入了解案情、掌握事实材料、懂得咨询决窍、具备雄厚的专业知识，都是雄辩律师所应具备的第一素质，舍此，任何一个有雄辩才能的人，他的“口才”恐怕只是无稽之谈而已，根本不可能形成法律上的雄辩。因此，通晓业务、明辨事理，这是一个成功律师所应具备的第一修养。
　　第三节和言悦色取诚客户
　　当事人求助于律师咨询，是由于当事人所遇到的法律问题比较棘手，当事人自感苦恼并且感到自己无法解决或解决得不好，一般情况下这时已经产生了纠纷，或者虽然没有产生纠纷但足以使当事人感到问题比较尖锐。律师法律咨询工作往往是在这样的背景下开始的。此时的律师咨询，已经成为一种法律关系产生、变更和消灭的直接契机，也就是说，咨询的开始便标志着律师作为法律专业工作者在具体法律关系中的介入。律师的介入实际上是律师口才的介入，律师口才在整个律师承揽的法律事务之中贯穿始末，起着相当重要的作用，而在律师法律咨询之中，其表现尤甚。
　　当事人求助于律师咨询，其结局往往有三种可能性，一是经过咨询，当事人知道了解决问题的方法，胸有成竹地辞谢律师、准备自行解决；一是经过咨询，当事人感到解决问题的自始至终都必须要有律师的帮助才行，于是律师便以咨询专业人员的身份参加到非诉讼法律关系的整个过程之中去，帮助当事人解决问题；一是经过咨询，发现问题比较复杂、矛盾比较尖锐，在律师的提议下，经过当事人同意，使得案件从非诉讼阶段进入到诉讼阶段。律师法律咨询工作自始至终都是在非诉讼的阶段和形式下进行的，是律师办理非诉讼法律事务的基本形式。这也是律师运用自己的职业口才，对咨询者进行说服、教育和法制宣传的过程。律师口才在其中扮演着主心骨的角色。一、知彼知己，百战不败
　　律师法律咨询的对象是人，是有血有肉、会思维会说话的人，而不是其他有生命或无生命的、同样是客观存在着的实体或目标。
　　由于律师的工作机构不同于司法机关和其他行政执法机关，而是一种专门提供法律帮助的社会服务性机构，因此，社会上的各种人员对律师还是比较尊重、比较信任的，当他们在工作和生活之中遇到某种法律问题或法律现象，或当其涉入某种法律关系之中而又疑惑重重、举棋不定时，总是乐于先寻找律师问一问、咨询咨询、请教请教，弄清楚是什么、为什么、怎么办，这就决定了律师法律咨询的对象具有不特定性、复杂性。
　　到律师事务所来询问有关法律问题的人员，成份极为复杂，有代表单位、部门而来的机关、部队、企事业单位、社会团体的负责人和工作人员；有代表家庭、个人而来的干部、知识分子、工人、农民、城市居民、个体工商户；有权利被侵害的受害人及其亲友；有刚受到行政处罚的违法人员；有尚未被逮捕的现行犯罪分子。其中，有的受过良好的文化教育，文化程度很高；有的是文盲、半文盲，理解能力较差；有的年老体衰、孤立无靠；有的心胸狭窄、处于犯罪边缘等等。面对如此复杂的咨询对象，律师不可能在短时间内对其人格、特征、心理、文化背景等方面作深入的认识和研究，但是律师必须利用自己丰富的执业经验和深刻的洞察和认识能力，尽量在最短的时间内对于咨询对象作一全面而深入的了解和认识，这个过程包括：1。从和咨询对象的第一次接触中寻找第一感觉。
　　第一感觉又称第一印象，系指心理学上交往的双方在第一次正常接触中形成的彼此对于对方在心理上的接受程度、情感效应、背景揣度和个性测定等心理反应和变化。
　　第一感觉在人际交往中往往会形成良性、中性和恶性三种情感效应。恶性的情感效应在以后的人际交往中会成为严重的心理障碍，导致交往的失败或心理上产生更大的负情感效应；中性的情感效应虽然不致于形成交往中的心理障碍，但由于对对方既不接受也不拒绝的心理，使得这种交往上也不能十分顺利地进行，至少需要付出努力。相反，良性的情感效应不存在上述问题，双方均能在良好印象的基础上展开交流。
　　不管是什么情感效应，其产生的基础都是来自于对对方心理特征、人格品质、学识背景、阅历情操、性格取向、语言特色等因素的直觉判断。由于律师法律咨询的业务特征，这就要求律师在进行咨询的过程中，在极短的时间内尽量以最快的速度形成对咨询者的第一感觉，并力求使得这种第一感觉更为准确、更为贴切，尽量排除个人情感因素的制约，在自己业务经验的基础上，凭自己的直觉能力去感知对方，形成第一感觉并在这种感觉的基础上，展开更加深入和满意的咨询工作。
　　2。进一步加深对咨询者的了解。
　　第一感觉毕竟是感性的，有可能发生偏差和错误，导致律师判断的失误。在形成第一感觉的基础之上，律师应该通过询问，掌握咨询者的一些基本情况，例如年龄、出身、家庭背景、学历、专业、工作情况、法律问题产生的根源、原因、实质和证据资料的占有情况等等，以使咨询工作得以顺利进行，为咨询者提供高质量的、令他心诚悦服的解答。假如通过谈话掌握上述情况有困难，或因咨询者有心理障碍，或因咨询者有不可告人的原委，或因咨询者谈话中掺入的水分过多，则律师有必要通过打电话、写信或亲自深入咨询者的生活、工作场所之中去等方式，以加深、落实对咨询者基本情况的进一步了解。
　　例如，对于一位私自拆看女儿信件而与女儿产生隔阂的母亲咨询者，律师应该详细地询问咨询者的年龄、职业、文化水平及其女儿的年龄、学习情况和母女平时相处的关系情况，然后对她用友善的语气加以说服和教育：“我国婚姻法规定，母亲对于女儿有监护和教育的权利和义务。但母亲在行使自己的权利时，应该注意方式和方法，不要造成对子女的身心伤害，不要侵犯子女的人身权利。你私拆女儿信件的行为，是侵犯你女儿人身权利的行为，而不是你行使对子女的监护教育权的表现。因此，你是不对的，应该虚心地向你的女儿道歉。”
　　二、深入浅出，洞悉案由
　　正因为咨询者的社会成份极为复杂，其所处的社会关系也就纷繁多变，其所面临的、遇到的法律问题也就有各种各样的形态，律师咨询解答的内容也就特别广泛，咨询者提出的各种各样的法律问题有可能涉及到宪法、刑法、民法、经济法、行政法、民事诉讼法、刑事诉讼法、行政诉讼法。内容涉及民政、劳动、兵役、文化、教育、卫生、交通、建设等等法律的各个领域。这就要求负责咨询解答的律师不但要具有较全面的法律知识、丰富的社会阅历，还必须对心理学方面的知识以及其他社会科学和自然科学方面的知识有较为广泛的了解，才能做到有问必答、应付自如。
　　所以，律师在进行法律咨询的起初，应通过和当事人的谈话或其他方式，尽量全面地对所要咨询的法律问题作一初步的了解，以使咨询能够顺利进行，得到满意的咨询结果，对问题的解答取得令人满意的效果。三、必胜的信念和刚直的气质
　　所谓信念，系指人们对某种思想体系的极度尊重和信服，并以之为行动准则的思想观念，也就是我们通常所说的信仰或世界观或人生观。律师进行法律咨询，应内心充满自信，既包括对自己能力和阅历的自信，也包括对于能够与咨询者取得良好的谈话气氛和契机的自信；既包括对自己口才的自信，也包括对咨询者进行心理诱导能够取得成功的自信。只有具备了必胜的信念和坚强的自信的基础上，才能使律师以堂堂正正的仪态出现在咨询者面前，烘托出律师坚强不屈的人格和广博深厚的业务造诣，博得咨询者的信赖。否则，如果律师自身内心缺乏自信，没有必胜的信念，对自己持否定态度，则会显得唯唯诺诺，没有气势，自己对自己都没有把握，更何况于别人怎么能对自己产生信任感呢？因此，律师必须有信念和自信。律师也同时应该具备律师应有的气质。所谓气质，系指反映人的精神状态的生理、心理等素质。气质，人皆有之；但由于人们有着各自不同的世界观、体质、经历、职业、情