5454-输赢-第24章

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　　　　在会议室中间椭圆形的会议桌旁坐着参加招标的客户和专家评委，厂家的销售人员和工程师们进来后坐在外圈的椅子上，立即将会议室挤得满满当当。钱世伟坐下后只能伸着脖子，看见坐在会议室中间的副校长正在发言介绍招标的规则。钱世伟脖子发酸，正要收回来休息的时候，却听见副校长开始宣读各个厂家的评分情况，他的脖子又不得不继续保持着那个很不舒服的伸出状态，可是校长还在喋喋不休地介绍着分数的组成以及打分的原则。他抽空看了一眼不远处紧张地伸着脖子的“土匪”唐勇。校长终于开始宣布结果了，钱世伟听到技术分的得分就放下心来，却看到“土匪”唐勇的眉头拧在了一起，他似乎感觉到了自己的目光，也向这边扫来，钱世伟自信地向唐勇微笑着，对方的眼睛疑惑地眨了一下，目光又迅速闪开了，看得出来他心里已经虚了。当价格分公布的时候，钱世伟在心里将分数一相加，就知道自己赢定了。工程师立即上来祝贺钱世伟破了新员工首个季度赢下订单的记录。　　　　
　　　　钱世伟没有注意到校长接下去在说什么，而是弯腰轻轻地挪到唐勇身边，俯身在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪。”正当唐勇转过惊讶而又难看的脸的刹那，钱世伟听到：“请捷科公司准备合同，下周参加商务谈判。”　　　　
　　　　47。周五，下午四点十分　　　　
　　　　听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情，团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说：“今天真爽，那个土匪当时的表情真的就像快被镇压了。他在公司也立了军令状了，这回他死得很难看。”　　　　
　　　　周锐受到钱世伟的影响，高兴地说：“今天也要庆祝一下，这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务，现在钱世伟也破了新人的记录。”　　　　
　　　　钱世伟举起手说：“今天我请客。我首先得感谢周锐，你的摧龙六式真管用，我就是一招一式打下来的，轻轻松松就将这个土匪干掉了。”　　　　
　　　　周锐拍拍钱世伟的肩膀说：“摧龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是遇见正规军就不够了，我以后再传你些内功心法。”　　　　
　　　　钱世伟却不太相信：“你上次说有内功，我以为你在开玩笑，到底真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”　　　　
　　　　周锐一本正经地说：“当然有内功，而且比武侠小说中的内功更有用，这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话，我记不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。”　　　　
　　　　崔龙却不相信地说：“这怎么有点像《葵花宝典》呢？岳不群得到葵花宝典的时候，也是这样说的。”　　　　
　　　　周锐笑呵呵地说：“你放心，我不会让你挥刀自宫的。”　　　　
　　　　钱世伟好奇地说：“那你今天就说吧。”　　　　
　　　　周锐摇摇头：“这不是说的，是要练的，而且不是一天两天能够练成的，等过了这段时间，咱们慢慢说。”　　　　
　　　　钱世伟认真地说；“这个季度结束之后，你给我们好好说说。还有一件重要的事情，下周就要谈判了，该怎么谈呢？周锐你有时间陪我一起去吗？”　　　　
　　　　周锐冷静地说：“你自己去，你能从头到尾自己搞定这个订单。”　　　　
　　　　钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判，心里就七上八下的，请求说：“那你教教我怎么谈吧。”　　　　
　　　　周锐笑着说：“咱们上回说到哪里了？”　　　　
　　　　崔龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”　　　　
　　　　周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”　　　　
　　　　崔龙立即答道：“一刀两半。”　　　　
　　　　周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”


《输赢》　第四部分第七周　对阵（5）

　　　　看见大家都想不到其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”　　　　
　　　　周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。”　　　　
　　　　周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？”　　　　
　　　　肖芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”　　　　
　　　　周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”　　　　
　　　　看到肖芸摇头，周锐问：“你多少钱买？”　　　　
　　　　肖芸伸出一个手指说道：“一元。”　　　　
　　　　周锐笑着说：“我怎么让这瓶水增值呢？”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道：“现在这瓶水五百元，你买吗？”　　　　
　　　　谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”　　　　
　　　　周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”　　　　
　　　　肖芸和谢伊互相看了一眼，然后肯定地说：“肯定不买。”　　　　
　　　　周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？”　　　　
　　　　崔龙在旁边大声说：“当然买。”　　　　
　　　　周锐继续笑着问肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”　　　　
　　　　谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”　　　　
　　　　周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”　　　　
　　　　48。周五，晚上七点三十分　　　　
　　　　方威周末从来都是不到深夜不回酒店的，但他今天吃完晚饭就回到房间，打开电脑并连接网络等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了，但对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆伽在一起，他再也不敢像以前那样对这个订单抱那么大的希望，他觉得眼前悬着一把利剑，随时都可能迎头斩下。　　　　
　　　　电脑上泡泡龙突然变成彩色的，意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入：你好。　　　　
　　　　对方的文字也立即跳了出来：听说你们在招标时表现不错啊。　　　　
　　　　方威最关心的还是刘丰和骆伽的事情：“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了？”　　　　
　　　　对方的回答很快出现在窗口：“除了刘丰还有一个女的，是吗？”　　　　
　　　　没想到对方居然洞悉一切，方威在屏幕上键入：“是的。”　　　　
　　　　泡泡龙的文字立即显示出来：“你知道那个女的是谁吗？”　　　　
　　　　方威不知道对方是在考自己还是真的不知道，但他已经被对方通天的本领震慑住了，老老实实不假思索地敲入：“惠康公司的北方区销售总监骆伽。”　　　　
　　　　对方的图标瞬间消失在屏幕上，留下方威呆呆地看着屏幕。


《输赢》　第四部分第八周　内乱（1）

　　　　49。周日，深夜十一点三十分　　　　
　　　　赵颖接受了国峰的戒指，就将自己的一生与他连在了一起。国峰却沉浸在兴奋之中，掰着手指头计算着日期，两人应该在明年一月份出国，那么婚礼就应该越早越好。经过千挑万选，结婚的日期定在十二月底，离现在只有四五周的时间了。国峰每次想到这里，心里就乐开了花。对于结婚的手续和排场，父母比他更操心，要好好操办一下宝贝儿子的终身大事。　　　　
　　　　赵颖发现自己已经被裹挟进一股洪流，将自己卷到了难以预期的未来。赵颖不得不加紧处理各个方面的事情，辞职、告别朋友。离职日期定在这个周末，接着赵颖就要先回重庆在家里小住一段时间，然后会同国峰将父母接到北京。　　　　
　　　　随着十二月份的临近，赵颖的告别活动已经进入高潮，今天是和同事的一次聚会，参加的都是最好的朋友。空中小姐们外出时不允许穿制服，即使这样，四个美女一起出现在钱柜大堂时，还是让人眼前一亮。作为空中小姐，赵颖明天将要飞行最后一次航班，想到就要告别几年来的生活，赵颖心里各种滋味都掺杂在一起。在同事中，赵颖最感激的是刚入职时带自己飞行的师傅，航空公司为了帮助新的乘务员尽快适应工作，在实习期内安排资历较深的乘务员指导她们工作。赵颖的师傅比她大不了几岁，在飞机上对她要求很严，但平时很关心她，只要是飞行间隙就带着赵颖逛北京的秀水街和上海的淮海路，或者到广州的茶餐厅吃饭。几个月前，赵颖也当上了师傅，徒弟比自己刚入职时还年轻，很听赵颖的话，总是像个跟班一样粘在赵颖后面。除了师傅和徒弟，另外一个参加聚会的是同样来自重庆的何玲，她的航空学校同班同学，同一批加入航空公司并经常飞一个机组，有时甚至住在一个宿舍。四个最好的朋友约了很长时间，直到赵颖特意调了航班，才终于聚齐了。　　　　
　　　　酒足饭饱之后，大家抢过麦克风为赵颖点唱祝福的歌。赵颖想到将要开始的加拿大的学习和生活，心里就涌起空荡荡的感觉。话题很快又转到以前一起工作的事，想到以后天各一方，她的眼泪开始在眼眶里转悠；听到何玲唱的伤感的歌，泪水刷刷地顺着脸庞就流了下来。师傅拉着赵颖的手想劝劝，发现自己的泪水也控制不住地淌下来。四个人搂抱在一起，对着何玲手中的麦克风，用哭音唱着，眼泪都抹到了一起。　　　　
　　　　痛快地发泄之后，四个人离开包间结账准备返回宿舍。十一月底的北京气温虽然还在零度以上，但是大风吹来的阵阵寒意还是让四个人的身体不由自主地缩成一团，她们急忙跨过台阶向大门口的出租车跑去。赵颖突然僵立在台阶中间，脸部的表情似乎被冻住了，她感应到了两个熟悉的身影。自己左侧大门边的一定是国峰，他来接自己了，车一定是在停车场，他在寒冷的夜晚里等了多久呢？右侧大门边的一定是方威，他肯定是搭出租车来的，脸几乎都埋在竖起的皮夹克领子里。他们两人并不认识，因此分别在大门口的两侧等同一个人。这样的情景远远超出了赵颖的想象，她僵立在两人之间，不知道该转向谁，先面对谁。赵颖听到师傅和徒弟在向国峰打招呼，而何玲却向方威打招呼，她心里疑惑：何玲怎么认识方威的啊？　　　　
　　　　方威已经将何玲发展成内线，从她嘴里知道聚会的事情，他立即就决定来见赵颖一面，将自己最后的决定告诉她。方威来到大门口时，看见一侧已经有个跟自己年龄相仿的小伙子在门口踱步，就站在另一边等着。国峰来的比方威更早，他知道赵颖和朋友告别，知道是什么人参加后，他就决定留在家里不搀和进来，不去打扰几个女孩子的世界。他看到外面的风越来越大，担心赵颖穿得过于单薄，还是忍不住驱车从三十公里以外的别墅区开到市区。即使到了门口，国峰也不想进去影响四个人的聚会，只是在门口等待着。国峰也注意到了方威，一个高大挺拔的男人，两人甚至互相点点头，心照不宣地笑了一下，知道对方也像自己一样在等待心上人。　　　　
　　　　看到赵颖迎着风冲出来突然僵立在门口，像童话故事中突然变成石像的少女，两人十分意外，揉揉眼睛，好像四周没有魔法存在，就同时向赵颖走去。两人越走越近，方才意识到对方的存在，立即停住脚步僵在原地。　　　　
　　　　赵颖的徒弟最后离开包间，落后赵颖几米，这时正冲出大门，没想到赵颖突然停住，一下就撞在了赵颖身上。　　　　
　　　　赵颖被她撞得向前走了几步才明白眼下发生的事情，下定决心向国峰走去，主动拉着他的手走到方威的面前，介绍他们认识。国峰疑惑地看着赵颖，她从来没有提过方威这个人，对方突然出现在这里，用意自然很清楚。国峰主动伸出手来，方威也伸手回应，两人的手握　　　　
　　　　在一起。　　　　
　　　　“方威，你怎么在这里？”赵颖不用问国峰来这里的原因，他一定是担心自己来接自己回宿舍，这已经成了习惯。　　　　
　　　　“我想，嗯，我来看看你。”方威本想见到赵颖就将自己的决定说出来，但是现在国峰在，他不知该如何对答。　　　　
　　　　“你怎么知道我在这里呢？”赵颖接着问。　　　　
　　　　方威不想出卖自己的内线，这是方威一贯的原则，因此沉默不语。赵颖回头看看在旁边照顾徒弟的何玲，对方伸出舌头做个鬼脸算是招供了。　　　　
　　　　“我有话要和你说。”方威希望能有单独相处的时间。　　　　
　　　　“你在这里说吧。”赵颖紧紧靠在国峰身边，感受着对方的体温。　　　　
　　　　“你去和他单独谈吧，我在车里等。”国峰虽然不明白赵颖和方威之间的关系，但也可以猜个大概。　　　　
　　　　“不，你在这里。方威，你说吧。”赵颖更紧地拉住国峰的手，她不想在国峰心中留下任何疑团，这很可能会给两人的未来生活带来阴影。　　　　
　　　　看着赵颖贴在国峰身边长发在空中飘舞，方威想了一下说道：“好，那我就直说，我以前以销售产品为生，毫不留情地去击败每个拦在面前的竞争对手，可以说是五天杀一单，千里不留行。但是自从我在飞机上遇到你之后，我的人生突然变了，这些输赢游戏完全没有意义，我只想和你在一起。”


《输赢》　第四部分第八周　内乱（2）

　　　　赵颖觉得很奇怪，国峰也经常说这样的话，两个人的语气也差不多，难道我真有这样的魔力让男人放弃事业甚至一切？赵颖不知道该如何回答。方威却越说越激动，大声向赵颖宣誓：“不管你有没有男朋友，有没有结婚，甚至有没有孩子，哪怕你七老八十，我都永不放弃。”　　　　
　　　　赵颖没有想到方威会当着国峰的面说出这样的话，浑身发凉，更加贴紧国峰的身体。国峰感觉到了赵颖的颤抖，用右手将她搂在怀里，左手伸出来指向方威，看着方威的双眼一字一句地说：“我认识赵颖三年多了，面对过数不清的对手，不比你销售时的竞争对手少。”国峰拉着赵颖冰凉的手，感到一个坚硬的凸起刺着自己的手指，应该是自己送的订婚戒指，她每天都戴在手指上证明着对自己的承诺。国峰吸了一口冰