目标-第34章
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捅任掖蟆！薄�
“你知道吗，罗哥，你就是这样。”茱莉显得很困扰，“你工作得这么卖力，而现在你却想把功劳算在其他人头上？”
“茱莉，我是说真的，钟纳给了我所有的解答，我只不过是个执行的工具而已。尽管我也希望不要这么想，但是事实就是如此。”“不对，这和事实相差太远了。
我在椅子上不安的扭动。“但是……”
“罗哥，别再胡说八道了。”茱莉坚定的说，“故作谦虚根本不像你的作风。”她举起手来，制止我说话，然后继续坚持，“没有人把答案送到你的手上。告诉我，罗哥先生，有多少个晚上，你殚精竭虑，直到成功的找到答案，才肯罢休？”
“不少个晚上。”我微笑着承认。
“你看到了吧！”茱莉想要结束这个话题。
我大笑。“不，我没有看到。我很清楚钟纳没有直接给我答案。事实上，在那些漫漫长夜（和长日）中，我还为了这点，诅咒过他很多次。但是，茱莉，虽然他选择了用一针见血的问题来表达他的想法，却丝毫改变不了这个事实。”
茱莉没有继续和我争辩，反而招来侍者，开始点菜。她做得对，这样的讨论只会破坏了这个美好的晚上。
直到我忙着享用美味的牛肉时，才逐渐厘清了我的思绪。钟纳引导我们发展出来的答案——解决方案，本质是什么呢？这些解答都有一个共同的特性，都很符合一般常识，也直接呼应我过去所学到的一切。假如不是因为我们必须殚精竭虑，才能找到解决方案，我们会有足够的勇气实施这些方案吗？很可能不会。假如不是源自于我们在辛苦挣扎中所获得的信念，也就是在过程中发展出来对问题的责任感，我不认为我们会大胆的实施这些方案。
沉思中，我抬起头来，看看茱莉的表情，她似乎一直在等我开口。
她问：“为什么你自己不能想出解决办法呢？在我看来，你的解答似乎是一般常识，为什么没有钟纳的问题来引导，你就想不出来呢？”
“问得好，问得好，老实说，我大概不知道答案。”
“罗哥，别告诉我，你从来没有这样想过。”
“对，我想过。”我承认，“我们心里都有这个疑问。这些解决方案看起来没什么了不起，但是过去多年来，我们的做法却恰好背道而驰。而且，其他的工厂到现在还坚持这种过时的、毁灭性的做法。或许马克·吐温说得对，‘常识其实一点都不平常。”’
“你还没有回答我的问题。”茱莉不会轻易让我解套。
我求饶。“忍耐一下，我真的不知道答案。我甚至不确定我晓得 ‘常识’这两个字的意义。当我们说某件事只不过是 ‘常识’的时候，你觉得我们的意思是什么？”
“不公平，你只是用另外一个问题来回答我的问题。”茱莉拒绝了我翻身的明显企图。
“为什么不行？”我再试了一次。
她的嘴唇一动也不动。
我竖起白旗。“好吧，到目前为止，我能想到的只是，我们说某件事是常识的时候，只不过因为那件事符合了我们的直觉。”
她点点头表示同意。
我继续说：“这个回答只不过把你的问题再推进一步，也就是说，当我们认为某件事是常识时，至少在直觉里，我们一定一直都明白这件事的道理。那么，为什么往往都要等到受到外力刺激以后，我们才会明白我们在直觉上早己知道的道理呢？”
“这正是我原本要问的问题！”
“对，我知道。或许其他事情掩盖了这些直觉的推论，其他一些不算常识的事情。”
“那又会是什么样的事情呢？”
“或许是通行的做法。”
“有道理。”她微笑着吃完了她的晚餐。
过了一会儿，我说：“我必须承认，钟纳以问问题来引导我们找出答案，以 ‘苏格拉底式的作风’抽丝剥茧的掀开通行做法的真面目，这个方法确实十分有效。我曾经试图向其他人解释我们找到的答案，却徒劳无功，尽管他们像我们一样迫切的需要解答，事实上，假如不是佛洛斯特能够理解我们在财务上的改善成效，我的做法可能会惹上麻烦。你知道吗？传统做法在我们脑海中根深蒂固的程度，简直令人诧异，我们一直照着别人教我们的方法去做， 却从来不花点时间自己好好思考。‘不要给答案，只要问问题就好！’我应该好好如法炮制一番。”
茱莉看起来不怎么感兴趣。
“怎么了？”我问。
“没什么。”她说。
“‘不要给答案’绝对有它的道理。”我试着说服她，“当你试图说服某个盲目遵循通行做法的人时，直接把答案讲出来，会毫无效果。事实上只有两种可能，要不就是他不了解你的意思，要不就是他了解你的意思。
“第一种情况不会带来什么坏处，他们只会把你的意见当耳边风。第二种情况可能还更糟糕，他们或许了解你的意思，但是他们会把你要传达的讯息看得比批评还要糟糕。”
“什么叫比批评还要糟糕？”她不解。
“就是建设性的批评。”我苦笑着，想起史麦斯和科维兹的严厉反应，“尽管你说的话有道理，但是别人永远不会原谅你暗箭伤人。”
“罗哥，不需要你说服，我也知道：当我想要说服某个人的时候（尤其是我丈夫），直接给答案是没有用的。但是，我还是不相信单问问题会更有效。”
我思考了一下，她说得对。每次我单问问题的时候，别人就会把它解释为傲慢，或更糟的是，认为我只不过是在挑毛病。
“所以在挑战通行的做法之前，还是应该三思而后行。”我幽幽的下了结论。
茱莉忙着享用美味的乳酪蛋糕，我也跟进。
咖啡送上来之后，我又有力气继续讨论了。“茱莉，这样做真的这么糟吗？我不记得曾经为难过你！”
“你在说笑吧？你不只顽固得像头驴子一样，而且你还把这样的基因遗传给两个小孩。我敢打赌，你一定也给过钟纳不少苦头吃。”
我想了一会儿。“没有，钟纳的情形有点不一样。每次我和钟纳谈话的时候，我都直觉的晓得他不只对要问的问题胸有成竹，他甚至对于我会提出什么问题，都了然于心。所以，苏格拉底的方法一定不只是问问题而已。我可以告诉你的是，随兴运用这种方法很危险，相信我，我曾经尝试过。这就好像掷出一把锋利的回旋棒一样，最后终究伤了自己。”
然后我灵光一闪，我明白了，我应该请钟纳教我的正是这种技巧：怎么样说服其他人，怎么样把通行的做法抽丝剥茧，怎么样克服人们对改革的抗拒。
我告诉茱莉我和钟纳上一次通电话时说的话。
“很有趣。”她最后说，“你绝对应该好好学学怎么样经营你的人生。但是亲爱的，你要小心一点，别忘了苏格拉底的下场，他被迫喝下毒药。”
“我不打算喂钟纳毒药。”我仍然十分兴奋，“茱莉，每次钟纳和我讨论工厂问题的时候，我总是觉得他能预期我的反应。事实上，这个问题困扰了我好一阵子。”
“为什么？”
“他怎么有时间学这么多东西呢？我不是指理论，而是他对于工厂内部的运作竟然有这么深入的了解。就我所知，他一辈子没有在工厂里做过一天事。他是个物理学家。我简直不敢相信，象牙塔中的科学家居然会懂得那么多生产线上的细节。这其中一定有什么不对。”
“罗哥，如果真是这样的话，那么你应该不只请钟纳教你苏格拉底的方法，而要他教你更多东西。”
33 交换位置
刘梧是我的首要目标，假如我没有办法说服他加入，基本上，我已经输了这场仗。不过要说服他可不容易，他已经快退休了，我也知道他投入了很多时间在社区工作上。我深深的吸了一口气，然后走进他的办公室。“嗨，刘梧，现在有空吗？”
“有空。有什么我可以效劳的地方吗？”
完美的开场，但是不知怎么，我没有胆量直接切入主题。“我只是很好奇你对未来两个月的预估是怎么样？依你看，我们如果想继续保持战果，会不会有问题？虽然现在问题已经没有那么严重了，但是我还是不愿意让史麦斯有一点点挑毛病的机会。”
“今天晚上你可以高枕无忧了。根据我的计算，我们下两个月很轻易就可以跨过百分之二十的净利的门槛。”刘梧说。
“什么？”我简直不相信我的耳朵，“刘梧，你是怎么回事呀？你是从什么时候开始相信行销部门那套乐观的预估？”
“罗哥，近来我变了很多，但是我还不至于相信行销部门那一套。事实上，我的预估还是以略微下降的订单为基础来计算的。”
“那么，你是怎么从帽子里变出这只兔子的呢？”
“先坐下来，我需要花一点时间解释。我要告诉你几件很重要的事情。”他说。
显然我又要听到一些不老实的会计花样了。“好吧，说说看。”
刘梧翻弄文件的时候，我找张椅子舒服的坐了下来。两分钟以后，我开始不耐烦了。“怎么样啊？”
“罗哥，我们曾经怪罪错误的成本计算方式让我们的净利看起来只有百分之十二点八，而不是我们认为的实际数字百分之十七以上。我知道你对这件事很生气，但是我发现，还有一个更严重的会计错误。这个错误和我们计算存货的方式有关，但是我很难解释清楚。或许我试着用资产负债表来说明。”
他停顿了一下，这次我耐心等候。
“或许我应该先从问问题开始。”他说，“你同不同意存货是一种债务？”
“当然啦，每个人都明白这个道理。即使我们从前不明白这个道理，过去几个月的经验都告诉我们，存货其实就是债务。假如生产线像过去一样堆满存货，你想我们还可能这么快的处理订单吗？你难道还没注意到，我们的品质已经改善了，加班时数也成少了，更不用说，我们现在几乎都不需要赶工了！”
“对呀！”他仍然低头看着文件，“存货绝对应该算债务，但是在资产负债表上，我们却被迫把它归在哪个会计科目之下呢？”
“老天爷，刘梧！”我气得跳脚，”我知道财务衡量指标一向脱离现实，但是这太离谱了——居然把债务列在资产下面？我从来不曾真正了解这里面的涵义……告诉我，这对我们的损益有什影响？”“影响要比你想象的大得很多，罗哥，我反复检查了好几次，但是数字确实会说话。你看，我们根据生产成本来评估存货的价值，而这些成本不只包括了我们买原料的钱，同时也包括了制造过程中产生的附加值。“你知道在过去几个月中，我们做了什么事
吗？唐纳凡只专心生产拿到了订单的产品，史黛西也根据这个原则来发配生产材料，我们把工厂里一半的在制品和四分之一的库存成品用完了。由于我们没有采购新的原料来补充，我们省下了一大笔钱，而现金数字清楚的显示出这个效果。但是在帐面上，存货所代表的资产却减少了，原因是因减少采购而节省下来的现金只能弥补部分的差距。在这期间，每当我们减少存货的时候，产品成本和我们所减少的存货的原料成本之间的差异，在帐面上都变成了净亏损。”
我困难的吞了吞口水。“刘梧，你的意思是说，我们因为做对了事情而受到惩罚吗？降低多余的存货在帐面上会被解释为亏损？”
“对。”他回答，仍然低头看着帐簿。
“那么告诉我，造成的影响有多大用数字来表示的话？”
“过去一个月来，我们实际的净利都超过百分之二十。”他镇定的说。
我瞪着他，简直不敢相信我的耳朵。
“但是看看好的一面，既然现在存货都稳定的维持在一个比较低的水平，以后我们就不会再受到这个帐面效应干扰了。”他胆怯的说。
“真谢谢你了。”我用嘲讽的口气说完，就转身准备离去。
走到门口的时候，我转过身来问他：“你是在什么时候发现了这个现象？你什么时候发现我们实际的净利其实超过了预定目标？”
“一个星期以前。”
“那么，你为什么不告诉我呢？在绩效评估会议中，我可以很有效的运用这些数据。”
“不，罗哥，你根本没有办法运用这些数据，这样做只会打乱了你的报告。你看，每个人都以这种方式来评估存货，甚至税务机关都是这么要求，你毫无翻身的机会。但是，我确实和佛洛斯特深入讨论了这件事，他完全明白我们的情况。”
“原来如此，你这个老狐狸。现在我才明白为什么佛洛斯特变得这么友善。”我说，然后又坐回位子上。
我们相互笑看了一会儿，然后刘梧静静的说：“罗哥，我还有一件事想和你谈谈。”
“另外一颗炸弹吗？”
“也可以这么说，但是这件事是个人问题。佛洛斯特告诉我，他要追随皮区，去掌管集团的财务。我知道你会需要一个好手来担任事业部的财务长，一个在事业部的各个领域都有经验的好手。我只差一年就要退休了，而且我懂得的知识都是老套。所以……”
我对自己说，该来的终于来了，我必须在他表示不想追随我调升之前制止他。一旦话说出口，再想挽回就会困难许多。于是，我打断他的话。“等一等，刘梧。看看我们过去几个月的成就，你难道不觉得……”
“我想说的正是这件事。”他反过来打断我的话，“从我的角度看来，我一辈子都在搜集数据，整理财务报告，我认为自己只扮演供给数据的角色，是个公正客观的旁观者。但是过去几个月的经历告诉我，我大错特错。我不是个公正的旁观者，而是一直盲目的遵循错误的程序，却没有进一步了解这样做会带来什么深远的负面影响。
“我最近想了很多，我们当然需要财务衡量指标，但我们不是只因为需要衡量指标，而有衡量指标，我们其实是因为两个不同的原因，而需要这些指标。第一个原因是控制——了解公司朝着赚钱的目标，达到了什么程度。第二个原因可能还更重要，衡量指标应该要引导组织的各个部分，达到整个组织的最大效益。我认为，很明显，我们的衡量指标都不符合这两个目标。
“就拿我们刚刚的谈话为例好了。我们都很清楚工厂已经大幅改善了，但是错误的衡量指标却几乎在谴责我们的绩效。我定时交出效率报告、产品成本报告，但是现在我们都很清楚，这些报告却引导工人和主管采取了对公司不利的措施。”
我从来不曾听过刘梧讲这么多的话。我同意他讲的每一句话，但是我却坠入了五里雾中，不知道他究竟想表达什么。
“罗哥，我不能到此为止，我不能在这个时候退休，帮我一个忙，带着我和你一起上任。我想要把握这个机会来设计新的衡量系统，一个能改正我们目前做法的系统，让这个系统照我们的期望运作，这样一来，财务长才能对自己的工作感到自豪。我不知道我会不会成功，但是至少给我机会试一试。”他最后说。
我还能说什么呢？我站起来，伸出手。“一言为定。”
回到办公室后，我请法兰打电话找唐纳凡。有刘梧和唐纳凡当左右手，我就可以集中心力在我比较不熟悉的工程和行销领域上。行销部门该怎么办呢？我
