博弈论的诡计(1)-第40章
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如说，那些买票乘飞机的人可能有不同的支付能力，因为他们中有的人收
入水平较高，或者愿意花较多的钱购买飞机票。但是．他们每一个人都不
会说出自己根有钱从而花高价买票，每一个人都宁愿飞机票价位低一点。
于是，航运公司就设计出头等舱、二等舱、三等舱等，不同的等级舱位有
不同的价码。这样．郡些支付能力高的顾客就会花较多的钱去买头等舱的
票，支付能力次之的顾客就花较步的钱买二等舱的票，支付能力还要低的
人就买三等舱的票。当然．头等舱比二等舱要舒服一些，而二等舱也比三
等舱安逸多了。
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信息甄别：分离均衡的筛子
航运公司将经营成本和票价设计成如此这般，使得支付能力较高的顾客
与支付能力较低的顾客最终选择不同的舱位等级，并根据支付能力的不同而
支付不同的价格。
高支付能力的顾客多花钱选择高等级的舱位．这样就将顾客中不同支付
能力的顾客的类型甄别出来了。尽管他们都不会说自己是高支付能力的人．
但他们的选择就等于向公司报出了自己的真实类型：他们是高支付能力的。
而公司也正好宰他一把——高等级舱位付高价钱。这样．使得公司从较高支付
能力顾客那里多收的钱大于为他们提供较高水平的服务所增加的成本，结果
是多赚r钱！
这种分离均衡在我们身边的生活中是如此司空见惯，以至于大家没有特
别地感觉到它的存在。譬如，电影院、歌剧院中不同位置座位的票价不同，
酒店要分不同的“星级”．电信运营商也将手机卡区别为“全球通”、“神州行”
或者“如意通”等不同的种类，冰淇淋也要做成不同味道、不同大小、不同
形状…··所有的这些做法，实际上都是为了甄别出不同类型的顾客．然后确
定不同的价格，提高自己的综合赢利能力。
所罗门王的智慧
阎王派小鬼到阳闻去找名医，并告知小鬼名医的标准是：门前没有冤鬼。
小鬼到了阳间．每过一家医生门口。总见许多冤鬼聚集在那里。小鬼找了很
久，最后终于看见一位医生的家门前只有一个鬼在那里孤独徘徊。小鬼大喜，
心中暗想：“这里住的定是名医了。”于是他走进门去，不由分说把医生拘到
阴间。可是阎王细细一问才知道，这位医生是昨天才刚刚挂牌开业的。
阎王的错误在于，他为小鬼提供了一个失效的“信息甄别机制”。
所谓信息甄别机制．用专业的术语来说，就是委托人事先制定一套策略
或设计多种方案，根据代理人的不同选择，将他们区分为不同的类别。与信
息传递不同，信息甄别是通过委托人的信息决策来获取代理人的信息，从而
减少信息不对称。
这种机制发挥作用的机关，我们可以用一个“所罗门断案”的故事来说明。
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所罗门王是以色列历史上的一位伟大国王。据说他在继位登基之后，得
到上帝向他显现。上帝问他：“你要什么，你可以求。”所罗门一心挂念如何
治理百姓．于是他向上帝祈求要有智慧可以判断百姓，辨别是非。这种不出
于私心的请求，受到上帝的欢迎。上帝不但赏赐给他智慧，连他并没有祈求
的富足、尊荣也一并赐给他。
最能体现所罗门智慧的乃是他智断二妇争子案。该案的大致情况是这样
的：有两个妓女同住一房．除了她们两个人以外，再无他人。夜间，一个妓
女在熟睡中不小心压死了自己的孩子。她们的臻子只相差三天，于是该妓女
将自己死去的孩子放在另一个妓女的怀里．并将她的孩子抱走。天亮后，另
一个妓女发现死去的那个孩子不是自己的孩子，于是告到了所罗门王面前。
两个妓女都主张活着的孩子是自己的。所罗门王寻思了一会儿，便吩咐其侍
卫拿刀来将这个孩子劈成两半，每人各得一半。此时．孩子的母亲心痛万分，
在她看来．孩子能够继续活着才是最为关键的。她恳求所罗门道：“求我主将
珐子给那妇女吧！万不可杀他！”而另一个妓女说：“这菝子也不归我．也不
归你。把他劈了吧！”于是．所罗门将这个孩子断给了恳求请孩子继续活下去
的那个妇女。
所罗门的这种方法在博弈论中被称为“机制设计”，即设计一套博弈规则，
令不同类型的人做出不同的选择。尽管每个人的类型可能是隐藏的，别人观
察不到，但他们所做出的不同选择却可以观察到。观察者可以通过观察不同
人的选择而反过来推演出他们的真实类型。
在商业市场上也存在同样的“机制设计”。大家都知道，客户为了自身利
益有时也会隐藏自己的私人信息，从而出现信息在买卖双方间不对称的情况。
客户知道自己的需求，而卖家不完全知道．因为高需求客户为了以更低
的价格成交，往往会隐藏自己“具有高需求”的信息。在这种情况下，差别
定价方式可以甄别出不同需求程度的客户，从而使卖家可以获取尽可能多的
利润（对于高需求客户以较高的价格成交，对于低需求客户以较低的价格成
交）。
比如，在推出一本新书时，通过提供精装本和平装本两种版本，出版商
可以将读者分为两大类：一类对书的评价较高，另一类对书的评价较低。在
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信息甄别：分离均衡的筛子
提供电信服务时，服务商可以对手机用户提供两种收费标准：一种是单位时
间通话费用较低，但需交纳一定的月租费；另一种是单位时间通话费用较高．
但不需交纳月租费。根据用户的不同选择，服务商可以将用户区分为高频率
用户和低频率用户两类。
亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保验。听他演讲的新兵100％
都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任很想知道他
的推销之道，于是悄悄来到课室，听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障。”亨特说，“假如发
生了战争，你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元；但如果你没有
买保险．政府只会支付6000美元的抚恤金…·”这时．下面有一个新兵沮丧
地说：“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”听到这里．亨特不慌不忙地
说：“你错了，想想看，一旦发生了战争，政府会先派挪一种士兵上战场’买
了保险的还是没买保险的？”
上面的这个故事所涉及的博弈，事实上远比商业上的信息甄别更为复杂，
涉及的因素也更多。但是它仍然说明，我们要设计出有效的信息甄别机制，
或者利用甄别机制来最大限度地实现自己的利益，最关键的…点，就在于通
过对手的一系列外在表现，对其所要采取的策略有一个更为深人的预见。
老虎的信息甄别
《黔之驴》寓言中，贵州的老虎从来没有见过驴子，不知道驴子到底有
多大本领。老虎采取的方法是不断接近驴子进行试探。通过试探，修正自己
对驴子的看法，从而根据试探的结果选择自己的策略。
一开始，老虎见驴子没什么反应，它认为驴子本领不大；接下来老虎听
见驴子大叫，又认为驴子的本领很大；然而进一步试探，老虎却发现驴子的
最大本领只是踢踢而已；最后，通过不断试探，老虎得到关于驴子的准确信
息，确认驴子没有什么本领，就选择了冲上去把驴子吃掉的策略。
这显然是老虎的最优策略。它所采用的方法，其实就是信息甄别的一个
典型选择。
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博奔论的崩｝舻
在不完全信息条件下．博奔的每一参与人可能知道其他人的存在，并知
道参与人的不同类型与相应选择之间的关系，但是，参与人并不知道其他人
的真实类型。
在动态博弈中，由于行动有先后顺序，后行动者可以通过观察先行者的
行为，获得其信息，从而证实或修正自己对先行者的策略。在博葬一开始，
某一参与人根据其他人的不同类型及其所属类型的概率分布．建立自己的初
步判断。在博弈进行中，该参与人就可以根据他所观察到的其他人的实际行
动，来修正自己的初步判断，并根据这种不断变化的判断选择自己的策略。
信息甄别是需要成本的。在上述故事中，老虎在不断试探过程中花费的
成本很小，它可以一次叉一次地试探下去，直到得到对驴子所属类型的准确
判断为止；如果这一过程花费的成本很高，老虎可能就不会轻易去试探。这
种获取信息所花费的成本归根结底是由于“黔无驴”的环境条件，也就是信
息的不完全性造成的。进一步研究表明，不完全信息可以导致博奔参与人之
间的合作。因为，当信息不完全时，参与人为了获得合作带来的长期利益，
通常不愿意过早地暴露自己的真实类型。但在这种情况下，仍然是有办法来
加以甄别的。
约会时，每个人都想展示自己个性中最好的一面，掩盖糟糕的一面。当
然，缺点不可能一辈子隐藏，但随着关系的进展，却可以克服这些缺点，或
者希望对方将优点和缺点一同接受。因为他深知，若没有良好的第一印象，
关系就不可能取得进展．就没有第二次机会可以发展彼此的关系。
当然。他也想了解对方的一切．包括优点和缺点。但是他也深知，如果
对方同样是个约会博弈的高手，也会同样地展示最好的一面而隐藏最糟糕的
一面。仔细思考所面临的情形。才能发现哪些迹象代表了真正的高素质．哪
些只是为了获得良好的第一印象而伪装出来的。
最邋遢的家伙在重要的约会场合也可以摇身变得衣冠楚楚，但要整晚模仿
所有细节上的谦恭和礼貌却并非易事。鲜花是相对廉价的，赠送更贵重的礼物
也许是值得的。倒不是因为内在价值方面的原因，而是它代表了一个人乐意为
对方奉献多少的可靠证明。礼物值多少“钱”在不同背景下有显著差异。对一
个千万富翁来说，一颗钻石可能比忙里偷闲来陪你的时间牺牲来得便宜得多。
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信息甄别：分离均衡的筛子
所以他宁愿送你钻石，而不愿陪你一起看电影。
同时也应当意识到．约会对象同样会挑拣一番。因此必须得采取能真正
代表具有高素质的行为，而不是谁都学得来的那些行为。
探询、隐藏和发现对方内心深处的想法，不仅在初次约会时很重要．在
整个关系发展的过程中都很重要。下面的故事说明了这一点。
一对青年男女住在纽约，分别租住公寓。他们的关系已发展到同居的地
步，女人向男人提议放弃他租来的公寓。这位男士是一个经济学家，他向女
人解释了一个经济学原理：有较多的选择终归是比较好的，他们分手的概率
虽然很小，但是只要有分手的风险．则保留第二套廉租公寓还是有用的。然
而女人对这种说法非常反感，立刻结束了这段关系。
用策略思维来解释，女人无法确认男人对关系的忠诚度有多高，她的提
议是发现真相的一个精明的策略机制。语言表达的爱总是很廉价的，因为每
个人都可以说“我爱你”。如果男人用行动实践诺言，放弃了廉租房，这将是
爱情忠贞的证明；而他拒绝这样做实际上是给出了负面证明，女人结束这段
关系是明智的。
这类博奔中，关键的策略问题是对信息的操纵。传达关于你的正面信息
的策略称为信息传递；诱导对手传达关于他们私下拥有的真正信息（无论正
面或负面）的策略称为甄别机制。女人要求放弃一套公寓的提议就是一个甄
别和筛选机制，它将男士置于这样一种境地：要么放弃公寓，要么表明他缺
乏诚意。
另外，在一种长期的关系中，一个人做好事还是做坏事，往往并不是由
他的本性所决定的，而在很大程度上取决于其他人在多大程度上认为他是好
人或坏人。坏人为了掩盖自己的真实面目．也可能在相当长的时期内做好事，
比如王莽。
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第20章
策略欺骗：假作真时真亦假
风雨雷电海河山岩
在真与假之间
在你和我之间
距离只一线牵
——《小魔士的魔法书》歌词
善用自己的弱点
在《三国演义》中，张飞逢酒必饮，每饮必出事端，这应该是张飞自身
的一大弱点。
前面十几回中，张飞的这个弱点常常会给对手留下可乘之机。比如十四
回中，张飞酒后痛打曹豹。曹豹深恨张飞．回家后连夜差人赍书一封送给吕
布，劝吕布引兵来袭徐州，不可错此机会。吕布看见书信后．便带领大军迸
发徐州。张飞那时酒还未醒，不能力战吕布，只得从东门逃出，把徐州丢掉
了。
然而到了第七十回，张飞智取瓦口隘的时候．我们却看到了另外一番景象。
张部率兵三万进攻巴西．傍山险分别建立宕渠寨、蒙头寨和荡石寨。张
郐于三寨中各分军一半出征，留一半守寨。张飞接到探马消息，急唤雷铜商
议。雷铜说：“阈中地恶山险，可以埋伏。将军引兵出战，我出奇兵相助．邰
可擒矣。”张飞与雷铜两下央攻，大败张邰．并连夜追袭，直赶到宕渠山。
策略教骗：假作真时真亦假
这时，张邰利用地势分兵守住三寨，多置擂术炮石．坚守不战。张飞令
军士大骂，但张部就是不出来，令张飞无计可施，双方相拒50余日。后张飞
就在山前扎寨，每日饮酒，饮至大醉．坐于山前辱骂。
刘备得知后．同诸葛孔明商议，孔明笑着说：“原来如此！军前恐无好酒；
成都佳醣极多，可将五十瓮作三车装，送到军前与张将军饮。”玄德说：“吾
弟自来饮酒失事，军师何故反送酒与他？”孔明笑道：“主公与翼德做了许多
年兄弟，还不知其为人耶？翼德自来刚强，然前于收川之时，义释严颜，此
非勇夫所为也。今与张邰相拒五十余日，酒醉之后，便坐山前辱骂，旁若无
人：此非贪杯．乃败张邰之计耳。”
后来，张郎果然以为张飞大意轻敢，引兵从山侧偷偷进攻张飞的营寨，
不料被张飞杀得大败。张飞夺得三寨，大获全胜。
张飞的这一策略行动说明，他在战争中已经锻炼得成熟起来，学会了用
自己的弱点来麻痹迷惑对手。
现实博弈与理想博弈的区别在于前者的行动中有更多的规律性，不论是
固有的偏好，或者在训练阶段和利用阶段，都会形成规律性的行动。至于规
律的简单程度和持续时间则决定于博弈参与者中弱智一方的智力，他的智力
越高．则规律越复杂．持续时间越短；极限情况就是博弈双方都是理性的人，
规律少到根本无法利用。
在现实博弈活动中．参与者之间往往对自己和对方的优势及弱点都了如
指掌．而且往往会想方设法地加以利用，把弱点作为突破对方防线的重点。
正因如此，也就提供了策略欺骗的基础。
一个人的特点及习惯最容易让对方形成固定的思维方式．这样的例子在
三国中有司马懿判断诸葛一生不曾用险，诸葛评价曹操虽精谋略但不识诡计
等。在一场比赛中，选手的特点几乎被对手调查得很详细，但若他在一些细
小处进行出其不意的变化，反容易赢得主动。
在现实博弈中，参与者都会想方设法地去猜测对手的策略。以图打破平
衡。基本策略就是：先随机出正反面．维持一个平局的�
