销售36-第6章
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响着周经理晚上说的话：现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。“对了，就让ABC自动退出投标。”小A兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声，小A脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小A庞大身躯的冲击而牺牲了。
小A也顾不上什么床了，连忙爬起来掏出电话，拨通了一个大学同学的电话，小A的这个同学吴理在某大型外资企业Y公司中国工厂担任信息总监。“喂，老吴啊，我是小A，有个事你一定要帮兄弟一下。”“没问题，咱哥们还客气啥，你说吧。”
第二天早上，ABC公司的Mike接到了吴理的电话，说Y公司中国区准备上一套ERP系统，预计投资几千万，经过前期调研，目前基本将目标锁定在ABC公司，希望Mike能在下周五亲自来Y公司面谈。Mike正准备一口答应，突然想起下周五正是X厂招标答辩的时间，如果自己不去X工厂的项目肯定是泡汤了。想到这里Mike对吴理说：“吴总，您看能不能把时间改一改，周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决，“时间不能改，我的时间很宝贵，日程早就排好了。另外我想说的是，我们公司这次投入很大，因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力，我建议你们最好近期不要再接别的小项目了，将全部资源都放到我们公司这边。” Mike想了一会儿，权衡了一下利弊，最后说：“好的，吴总，周五我准时到。”
隔周的周五，X工厂的招标会上，由于ABC公司临时退出招标，金蚕公司最终成为中标者。而所谓的Y公司的ERP项目，在吴理和Mike会过一次面后，吴理便以总部计划有便，明年再考虑为借口无疾而终了。
七墨点评：潭中龙，山中虎，皆不可力敌。但俗语说的好，龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山，还是有可能战而胜之的。在实际销售中，也是如此。面对强大的对手，不可力敌时，可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手，分散对手的注意和精力，使其不能兼顾两方，从而达到己方趁虚而入的目的。
第十六计 欲擒故纵
古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
出处原文：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》
出处今译：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。
这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”
“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。
自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”
不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”
第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。
一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。
七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。
I 第十六计 欲擒故纵
古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
出处原文：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》
出处今译：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。
这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”
“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。
自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”
不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”
第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。
一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。
七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。
第十七计 抛砖引玉
古兵法原文：类以诱之，击蒙也。
原文今译：用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
出处今译：抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集•；题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
春节刚过，小王便早早的从家乡赶回广州，开始准备新一年的工作。
小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加，小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标，知名度也打开了，今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场，不过还不知道从什么地方下手。
3月的第一周，学校刚刚开学，小王就接到了一个代理商的电话。代理商老李说广州某知名高校今年准备进行网络的升级和改造，病毒防火墙就是其中的一项。小王一听不禁喜上眉梢，这岂不是打入教育行业的一个大好机会。放下电话，小王直奔代理商老李而去。
到了老李那里，小王才知道事情没那么简单。老李说这个用户对产品的质量和性能要求都十分高，而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入这个单子，竞争可以说十分激烈。小王对自己公司的产品还是十分有信心的，不过因为之前在教育行业的成功案例很少，这可能是自己公司产品的一个劣势。
第二天，小王先同用户方的负责人通了电话，约好了上门拜访的时间。下午，小王和老李来到了A大学。和用户一交谈，用户果然对小王公司产品在教育行业的成功案例太少提出了质疑，虽然小王竭尽所能，舌灿莲花，依然未能完全打消用户的疑虑。
回到公司后，小王把情况向公司老总做了汇报。经过全面的分析和对比，得出的结论是如果按正常的渠道参加投标X公司中标的机会很渺茫。但X公司实在不想失去这个进入教育行业市场的大好机会，最后小王的老总拍板决定将病毒防火墙免费送给X大学使用。
虽然X公司决定把防火墙赠送给A大学，但对方起初却婉然谢绝了。最后经过一段时间的公关，A大学终于同意接受X公司赠送的防火墙，但A大学对X公司的产品并不是很放心，还是通过招标购买了某国际厂商的防火墙。A大学的主干网络使用的是国际厂商的防火墙，而X公司的病毒防火墙被送到A大学的一个分院使用。半年之后，一场席卷全球的震荡波病毒风暴大规模的爆发了。教育行业的很多学校都成为�
