我爱钱-第15章

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，垮了。
　　付利息，要像替子女付学费一样地心甘情愿。最好还能若无其事、理所当然。最高境界是付得让对方心悦诚服，让对方收到手软。我的一位女性友人，经常供我调度周转，双方已经早就是超过金钱往来的交情了。
　　“哎哟，我看你每个月付给我的利息那么高，怎么办呀？行不行呀？……”她是真心的替我忧虑。
　　“我是应急的钱。付给你的是小钱。我可以安心忙我的事，你就稳稳的别担心啦！”这是付利息的最高境界示范。
　　三、像保险行业一路的服务
　　你会开车吗？如有必要，会开快车吗？车开得够好吗？路够熟吗？
　　
　　
　　“五大条件”（2）
　　你以为我在劝你去开出租车？当然不是。我是在确认你有多少“服务人的本事”？想顺利借到钱，的确要有卓越的服务业的精神和本领。
　　一个好的保险经纪人最好要熟悉各行各业，在各领域都有熟人、熟地方。包括生老病死、吃喝玩乐、婚丧喜庆、灯红酒绿……甚至包括人力资源、房屋中介、婚友介绍、外劳聘雇……为什么？因为这样你会需要他，因为他“会服务”！
　　“会服务”对于借钱这件事的重要性，就像开银行的便利性一样。它不是成功借到钱的必要条件，却是“完美”借到钱的相对条件。
　　借钱的“完美”是什么？我用以下的“借钱百字诀”来告诉你：
　　想谁谁就报到，开口就借得到，要多少有多少，不低头不求饶。
　　期限越长越好，利息越低越好，抵押越小越好，消息越少越好。
　　过程新速实简，条件轻松扼要，气氛和乐融洽，出门好比在家。
　　交情越借越深，感情越交越好，宾主要能尽欢，意未尽情未了。
　　这100个字的最后4字是：借是不借。
　　没有问号，因为无须怀疑。既能保持姿态优雅，又能始终可进可退。借是不借？借是——不借。有借好像没借，最高境界。你以为做不到？我，已、经、做、到。
　　我为什么可以做到？因为我“会服务”！因为我有服务的本领。虽然是去向人家开口借钱，但是同时我可以为人家的家事作咨询，为人家的生意出意见，为人家的计划提供资源，为人家的需求找到出口。甚至最起码，假如人家什么都不缺，我还可以在人家的身边添和谐、增气氛……
　　具体地讲，去借钱的同时，也要关心人家的需要：身体状况？家人平安？住家环境？公关事宜？买东西有没有折扣？看医生有没有熟人？饭馆餐厅有没有好介绍？甚至分享最近听到的好笑话，告知自己最近的好消息，提供增进健康的小贴士，搬弄茶余饭后的马路八卦……
　　总之，千万别把借钱当成是只为了借钱。要记得，他借给你钱，只是回馈你所提供的诸多服务之一而已。“礼尚往来”，让“借钱”成为“全面关系正常化”中间微不足道、轻描淡写的一环而已。做到这一点，你就没有不能开口的人，没有借不到的钱。
　　四、像上市公司一级的蓝图
　　“什么样的人可以借到钱？”答案是：“会还钱的人。”
　　“什么样的人可以有钱还？”答案是：“会赚钱的人。”
　　“什么样的人可以有钱赚？”答案是：“有赚钱计划的人。”
　　所以，想要顺利借到钱，可千万别露出一副“我就是要借”的无赖样，也不能表现出“先借我再说”的猴急相，更不能摆出一脸“到底借不借”的流氓嘴脸，包括和你的家人开口也是一样。很多人连最身边的亲人都不愿意伸出援手，就是因为忘记这一点，而自认为“理所当然”。任何事情变得理所当然，就一点味道都没有了。金钱往来是如此，爱又何尝不是？
　　《孝经新语》：理所当然非为孝。
　　那么我们要表现什么样的姿态才是正确的呢？首先，要让借钱给你的人，对你有正面的评价。
　　俗话说：“救急不救穷”。
　　借钱给明摆着还不起的人不叫做“借钱”，叫做“施舍”。一般人对于施舍这件事，可就没有那么大方了。更何况，你说不一定是要人家施舍你3次、5次、100次？所以我们必须展现出“是急不是穷”的姿势，要提供出“钱即将要来”的信息，要明确传达“我有把握”的态度。给人家“可以放心”的充分理由，创造他把钱义无反顾掏出来的“冲动”。
　　其次，要让借钱给你的人对你有实在的放心。光是自吹自擂未必能够服众，而且西洋镜一定很容易拆穿。“冲动”很容易一瞬间冷却，“放心”缺乏实证基础很快会变成担心。这时候，你要提出周详的还款计划，包括借款期限、摊还期数、利息计算、担保条件、兑现工具等等。
　　以上所说的只能让你“看起来是负责的”。更重要的是，让人家相信你“的确是办得到的”。这就要靠接下来我说的，请你拟定好说法，包括：
　　★　钱在哪里？
　　★　能赚多少钱？
　　★　什么时候赚得到？
　　★　有没有风险？
　　★　如果赚不到的备用计划是什么？
　　★　为什么你承担得起利息？
　　★　为什么你现在非要这笔钱不可？
　　还有还有，最要紧的：
　　★　为什么一定要向他借？
　　最后，还要加强信心：“我的支票是铁票”，“我把这些先放在你这里”，“我的公司已经经营11年了”，“我下个星期把计划书给你看，你给我点意见”。总而言之，一定要显现出“我跑得了和尚跑不了庙”就对了。
　　有些时候，最好还留一点余韵，话话家常、冲淡钱味，让船过水无痕：“我们下个月的家庭旅游可要记得……”，“你上回打听的医生我找到了……”，“我们的小孩应该一起去报名那个夏令营……”，这个准则绝对不只适用于借钱，举凡做生意、谈合作、接洽事情，甚至谈恋爱、论婚嫁……规划一张详尽的蓝图，描绘一块清晰的大饼是一定要的啦！
　　五、像手足相连一家的情感
　　
　　
　　“五大条件”（3）
　　要想让借钱给你的人，用看家人，用看挚爱的眼神看你。你就要做一个“可爱”的人。
　　不是叫你耍白痴、装可爱，是要你真的做到值得人家灌溉、投资、照顾、拯救，要连他的家人都看得眼红（当然要面面俱到，想办法治疗他们的红眼病以减少阻力），要连他自己都说得出帮你的理由。要做到这一点，就要连你自己都相信：你是值得人家这样对待你的，你真的有那么“可爱”。
　　基本上有几个可以依循的轨迹：
　　“我是真的很努力，你随时可以来看看……”那你就要随时准备好，不是临时抱佛脚。
　　“如果成功，我一定会报答你……”那你就不要怕人家嫌烦，有机会就表达出来。
　　“我谢谢你如家人一般待我，但我只以恩人看您……”那你千万别得意忘形，造次冒进，有些距离要永远有礼地保持。
　　“请等待我，用有朝一日的成绩来彰显你……”，那你要记得常把努力的进程，用具体的证据呈现给人家。
　　以上的对白或许现在看来肉麻，那是因为它被独立呈现在这里。而在自然生活的情境里，当它有机会浮上你心头的时候，希望你就是那样想的。
　　做一个可爱的人，好处多多。这绝对不仅仅只有方便开口借钱而已。
　　第一，自己会爱自己。可爱到自己都觉得可以爱，那就真太可爱了。
　　第二，会认识更多新人。爱你的人会爱屋及乌，很有机会把你引荐给其他人。于是领域更宽广，机会更增加。
　　第三，改变人生走向。做一个可爱的人会导引你向正面积极的角度前进。你会惊讶于你之于周遭、周遭之于你的全面改变！
　　以上所提的5大项条件其实并行不悖。单一为之就可以让你的“借钱之旅”改头换面。如果你还能交叉运用、相辅相成，那么“借钱之旅”一帆风顺、鹏程万里非难事！举一个我自己融会贯通的实战经验：
　　1995年的某一个下午5点，我一如往常地为刚刚轧平的支票焦头烂额（银行经常等我直到4∶30），也一如往常地为次日的钱愁眉深锁。这时候，当天报纸上的一则新闻吸引了我的注意：“新综艺锁定主持人曹启泰或是×××”——其实，你也知道，报上的新闻总是捕风捉影的居多，而且越有把握的说法越不确定。“锁定”的意思就是“不一定”，排前面的名字通常可能性最低。
　　我当然知道，可是有些人可不一定知道，尤其是传媒圈以外的人更常是雾里看花。这给了我灵感，我多的是日积月累的对象名单，但除了有对象（人和）、我还需要理由（天时）。至于成不成的另一个变量，则掌握在对方手里（地利：他方不方便？心情如何？人在哪里？钱在哪里？）。
　　于是我使用自己能掌握的条件：动机（我要钱）、话题（天时）与对象（人和），立刻拟定了一个方案。这方案包括言之成理的计划（条件四）、优厚但不着痕迹的利息（条件二）、选择可以直言的对象（条件五）、强调自己难以撼动的信用（条件一），最后还加上马上行动到府服务的勤快（条件三）。于是，我成功地解决了隔日的燃眉之急。
　　我分头向两个人开口。需求总金额：80万。对象：一男一女，都有近5年的交情，他们相互知道对方却不熟悉。
　　“L小姐，在做什么？老公K君呢？哈，又去打牌了？某某（她的孩子）还在部队吧，上次我介绍的那个朋友后来怎样？有帮得上忙就好……”
　　这是真心的问候。
　　“当然有事找你，你看报了没？我过两天要签那个节目的合作备忘，……应该下个月就会开始……”这是提出还款的来源。
　　“我需要100万，不过你只要帮我一半就好，因为H先生也说他可以帮一半的忙。你知道他现在根本不常在台湾，只有我的事他还愿意管……”这里提出了信用的保证，而且有照会的功能。还预留了金额的弹性。
　　“我是预备拿节目的签约金还你，其余就按月让酬劳来兑付啰……”清楚交代细节，让人放心。
　　“总共6个月。我会把支票依次开好，你就全部托收就行了……”服务的品质具有催化的力量，可以稳固行为。
　　“25万我就每个月还5万啰……”这是人家绝对关心的利得。但要轻描淡写，完全不露利息的痕迹。事实上，这是月息超过三分的利率，比银行高出许多，甚至比一般民间都高，但是绝对比汽车借款、当铺借款、地下钱庄……要好太多了。
　　“我大概会和节目单位签个两季以上，所以我的规划是……”这不是为了要说明任何事情，你总不能问人家：“你需不需要找一个计算器把利息算清楚？”所以要识相并且懂事地创造一两分钟的“空白对话”让人家思考。就是千万别安静下来，沉默的尴尬很容易让人家因为“好像在计算什么”的困窘而打退堂鼓。
　　“反正如果你方便……好吧，就60万吧。我和H先生说一声，不需要他拿那么多了……”结果L小姐还愿意借出超过预期的金额，这只代表了：大多数的人都会算，而且都有在算。
　　“我让助理一会儿把票就送过去……没关系，明天上午你叫会计去汇款就行了。账号他们自己去联系吧。谢了。”要快，要作确认，要立刻拍板定案。还要举重若轻，还要让人觉得不麻烦！
　　
　　
　　“五大条件”（4）
　　你猜，挂上电话之前，她还说了什么？她谢谢我。她还提醒我要打电话给H先生，她还说如果H先生不方便的话……可以再打电话给她。接下来，我就拨给H先生了。最后，我那天在四面楚歌、没有抵押的情况下，一共又借到了125万。第二天的支票过关了，连第三天的都一并解决。
　　
　　
　　“四点注意事项”
　　原则上，没有人以借钱为业，或是以借钱为乐。
　　我在生命中遭到这样的安排和训练，除了现在能把经验分享给你，把心境描述给你，把故事写给你之外……我还能做什么？
　　所以如果你看到这里有所领悟，希望你去帮助别人。如果你现在就有需要想去印证。别急，我还有事提醒你：除了“五大条件”之外，接下来是“四点注意事项”。
　　一、借钱别太久
　　我指的不是借钱的期限，而是指开口的过程。人家借不借你都在一念之间，在这件事上盘旋太久只有造成对方的犹豫和过虑。做卖场生意的人都知道：“看货看太久的人，通常不会买。”当机立断，节奏加快。谨记：夜长梦多。
　　给对手喘息就是找自己麻烦。
　　二、利息莫挣扎
　　我指的不是盲目地往高利贷上去送死。什么样的对象会有多少胆子，收多少利息皆是定数，没有挣扎的必要。记得，借钱的目的在于度过难关。只要吻合主要目的，其余计较都可以抛弃。挂一漏万，顾此失彼。谨记：所为何来？
　　不要为省一桶水烧掉一片森林。
　　三、轮廓有定见
　　后发先至，成竹在胸。谨记：万变不离其宗。
　　去借钱，你的目的是什么？当然就是借到钱。你既不是去赌气，也不是去联谊，你的目的就是“借到钱”。
　　除非在你借钱的策略上需要赌气，需要联谊……那又另当别论。“目的”和“手段”一定要能分清本末，才有助于你执行。
　　“一个朋友，一次连络；一次协助，一份情谊”这就是你去借钱的整个轮廓，编剧本要先写大纲，盖房子要先有蓝图……做什么事想要不失控，必要心中先有整体轮廓的概念，才算成竹在胸。
　　“一张票，一世情”这本是选举时的宣传用语，其实意思也就是：投我一票，一切好谈。这就是清楚的轮廓。当选是最终目的，承诺只是手段而已。这句话同样也可以用之于借钱的时候；一张钞票、一张支票，都是一世恩情。
　　化妆的目的是整个脸的美丽。
　　四、圆满存一心
　　借得成、借不成都要心怀感激，天下没有任何人有义务要帮助你。
　　即便借钱借不成，人家也是花了宝贵的时间来应付你，也是绞尽了脑汁才想出方法拒绝你，也是经过内心交战才下狠心放弃你……
　　所以，一定要好聚好散、好头好尾、好言好语……要知道，如果你具备了“五大条件”还会被拒绝，那么对方一定有难言之隐。他的痛苦超乎你的想象，他对你的歉意充斥胸臆，他亟思着找一个机会弥补你……
　　所以，一定要再给对方机会，要尽可能地安慰人家，要暂时无视于自己的难处，要为日后预留伏笔……甚至可以隐约显露出你强自忍受的失落，对他不为所动的敬意，你务求圆满的苦心，你不忍强求的周到……
　　总之、总之，最高指导原则就是：“让这一次的拒绝，成为下一次无可拒绝的理由”。以退为进，周而复始。谨记：万物太极。
　　“圆”才能无阻力前行。
　　
　　
　　“三要检查”
　　条件已备、注意有加。现在，让我们做出发借钱之前的最后检查，要点有三：
　　一、“情感”要检查
　　想念，是对一个人最大的尊敬。
　　对借钱给你的人，一定要有敬意。无论借钱之前或之后，在人前或在人后，决不可以前恭后倨，情感一定要诚恳真挚。
　　尤其注意耳语，请相信口语传播的快速有效。先避之以求无害，进而用之以求有益。经常想念一个人，你会在他四周的每个人的耳朵里，都留下想念的话语。这些话一定会传到终点，就算没有也于你无伤。
　　要不让人发现你是虚