销售永不过冬-第201章
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望色哥不吝赐教，也希望有工程经验的同行，多多建议！
谢谢！
万分感谢！
作者：换季的十月 回复日期：2009…11…25 13：49：40
色老大帮忙分析一下我们公司的情况：
我们公司为一个做建筑智能化工程及设计的专业公司，公司在当地也小有名气，可由于体制关系（国有），在市场上与其它专业公司在操作上往往都是吃亏，所以这几年的市场份额也越来越小。还好通过这么多年的积累，公司也有一些比较好的固定客户。问题来了，公司方面基本不会在一些固定客户上做一些人情方面的工作，好象这么多年来都做下来，老客户的下一单项目一定就是给我们做一样，所以领导们也都不会去拜访这些客户的主要负责人。我们有时候去那里也都是两手空空的，特别是节假日时候特别的不好意思，客户也倒没提什么，因为认识久了都象是兄弟一样了，但我们总觉得这样不太好，我们领导又一点都重视这方面的事情。说只要我们把工作做好就可以了。大老板就会说我们好的（我们客户大部分地房开，大老板也一般不会管这些投资只有几百万的小事了，一个项目投资都上十亿）。天涯的各位兄弟，如果是这样的情况，我应该怎么与领导提好呀。
作者：kimmisu 回复日期：2009…11…25 14：15：46
谢老大、奇门预测和色哥的泡泡的回复。
1、老大说的是战略方向，如果能确定业主推荐的力度大小，自然可以有的放矢，问题是目前业主正在商定施工方，且属于内部议标，业主与施工方内部交易如何咱不知道啊，预测兄和泡泡兄的分析我也很认同，只是目前很难找到准确的施工方（还没完全定）及其内部决策人
2、我担心这段时间是一个节点，怕业主在谈定乙方的同时就决定了推荐方式（仅仅建议或完全指定），等我从业主那明确乙方对象时双方已经定好了
3、所以我初步想还是通过业主和乙方谈，就是让业主觉得指定我们是有大利可图，从而增加他向乙方推荐的力度。
4、我以为副总问我决心大小就是在权衡利益大小，所以我才直接报了最低价，给他最大动力，可是副总如今的态度什么意思呢？成事之前公司也不可能同意我先拿蛋糕砸他，我要如何强化他的意愿呢？
此单对我关系重大，老大及各位都是前辈，再请帮忙指点思路和方法。如能最终成单，也算是对老大有价值的顶贴吧。
作者：kimmisu 回复日期：2009…11…25 14：20：25
呵呵，真是抱歉，看前贴发现色哥的泡泡是个女孩子，称呼错了请别介意，祝开心。
作者：东方之珠512 回复日期：2009…11…25 16：51：02
色哥，佩服的五体投地，我以前提过我是一装饰材料的一级代理商，在内蒙古，正在装修旗舰店，但是想找一个营销方面的人才来帮我策划好像内蒙古没人才一样，离开业的日子越来越近，还没招到人。有做销售想转东家的联系我，电话15598259888。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…25 17：00：50
东方之珠512
色哥，佩服的五体投地，我以前提过我是一装饰材料的一级代理商，在内蒙古，正在装修旗舰店，但是想找一个营销方面的人才来帮我策划好像内蒙古没人才一样，离开业的日子越来越近，还没招到人。有做销售想转东家的联系我，电话15598259888
回；
几个月过去了，你还没找到合适的人才？是不是标准过高了？
装饰材料的营销策划比较简单，行业成功的策划方案很多。我文章中提到佩服的2个营销神人中，其中一个就是你们内蒙的！就是他一个300万的单子，他赚了200万！哈哈，他现在是营销总监了。一个单子由业务员变成营销总监。
这样的大手笔，只有北方人单子大的人敢干！一般人前怕狼后怕虎，啥也干不了。
祝你能找到合作无间的长期发展的事业伙伴！
作者：养花的小牛粪 回复日期：2009…11…25 17：01：32
色哥好，首先对色哥坚持回帖的毅力赞一个！
花了几天时间追完了色哥所有的回帖，颇有所得。作为一个刚刚从事销售3个月的新兵，现在的处境异常难熬——业绩为零。
这里有一个人生方向上的把握问题请教色哥：
色哥文中数次力荐大家从事工业品销售：“一个单子可能就赚够了一生的钱”，这句话无疑对广大销售员有极大的吸引力，我也跃跃欲试得想投身工业品销售。
不过，文中色哥你有提到这些年送出的回扣不下百万，我觉得如果是这样用灰色利益去促成成交（我知道有没有灰色利益的单子，但涉及重大利益的单子恐怕常常有），去获取利益，有朝一日终要出事。色哥的前任湖北办事处主任不就栽了吗？
在中国这样的例子太多了，你不能说是这些人修行不足、道行不够，这里面高官、巨商不可尽数，看似是因为贪污、受贿、挪用公款等等一些行为而出事，但究其根源我想是终有一天因为这些灰色利益所牵扯的方方面面的关系当事人已经无法再维系得稳固，出事也就难免了，这是在这些人走上社会的第一天就注定了的，所谓常在河边走哪有不湿鞋。
“这个社会上有90％的人收回扣，99％的人送回扣；但那1％的人仍然有10％的市场机会。”这句话曾让迷茫的我有醍醐灌顶之感，姑且不论几个百分比从何而来，但它确实从大方向给了我以指引。
“莫伸手、伸手必被捉”，一些简单的道理能让我们受用终身，而“机关算尽”结果往往是“误了卿卿性命”。
年轻妄言，或许是理解的片面，或许是幼稚的人生经历导致的不成熟，无论如何期望得到色哥的指点。
作者：d6c2 回复日期：2009…11…25 17：22：04
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『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：她笑着说我有点色 提交日期：2009…11…25 17：29：00
luo20040925
色哥，（1）你能有什么良方帮我激励下我不？
…
强烈建议你去找传销培训师。他们会专程陪你谈人生发展大计的。你想和他们聊多久，他们都能做到，而且保证你会振奋，如果不振奋，那么就说明你和他们聊的时间不够！
作者：vksjmgcv 回复日期：2009…11…25 17：37：11
《销售没冬天》
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作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…25 17：42：16
养花的小牛粪
年轻妄言，或许是理解的片面，或许是幼稚的人生经历导致的不成熟，无论如何期望得到色哥的指点。
…
回：
首先一句话：任何事情都需要成本的 。不知道你赞同这话不？
5个人去一个地方，
假设5个人都速度一样，
5个人都同时遇到红绿灯。红绿灯是个规则，原则上都应该遵守！
假设：
1个人性格急，不等红灯，直接过了，那么他有2个可能：1个可能是被汽车撞死。另1个可能是第一个到达目标的。
第2个看第1个人去闯红灯了，也跟去了，他也有2个可能：一个是没撞死，一个是第2个到达目的地！。但是第一个人闯红灯没事情，他就没事，第1个有事，他注意到了，所以这个人被撞死的可能性极小！因为他会规避第一个人犯的错误。所以种种情况看，这个第2个人都是最后的赢家！
其他的3个，受规则约束，等红灯过了，再去。于是，他们会排名在最后3名。
竞争的结果，这几个人虽然起点是一样的，但是因为红灯问题，前2位节约了时间，于是成为胜利者当然也不排除暴死的可能性。
这就是人生成本的问题。看的懂会明白，看不懂说明我说故事的能力差，。呵呵，。
作者：vksjmgcv 回复日期：2009…11…25 17：50：00
《销售没冬天》
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作者：xinzhe2002 回复日期：2009…11…25 17：52：45
色哥，你好，你也在呀？真好
找你咨询个事情呀
作者：xinzhe2002 回复日期：2009…11…25 17：57：59
应聘了一家公司在本市的分公司的销售工程师。
做的产品是智能型火灾自动报警控制系统
主要是跑工地的。找地产的开发商，还要找施工单位。但是，主要是开发商，主要是找出钱的这一方。
底薪3K ， 试用期三个月。
但是有考核的。
好象第一个月，可能就正如你以前说的，作信息收集员一样的。
可能是看到有工地围起来了。我就要把相关的信息收集到。
比如：开发商是哪个，相关的负责人的联系方式之类的吧
一个月40个
没完成的话。 只发工资的60％。 也就是1800
色哥，建议一下。 这个行业能否做呢？ 情况怎么样呀？
他们逼得很紧的。我说下周一给他们答复。 都不肯的。
然后我说星期五，他们也不乐意。
要我明天就给他们答复。 希望早一点确定下来。
作者：skydance0258 回复日期：2009…11…25 18：13：39
我看到最后总算知道了，那些说色哥帖子持反对意见的人，或者不好的人都是老板或者是天天拍老板马屁的人， 因为色哥给我长远的方向，重新选择行业或者公司的时候要看是否利于今后的发展，能不能拿公司的公司的资源和客户自己创业！呵呵 这是老板们最忌讳的事情了！纯属个人意见！
作者：skydance0258 回复日期：2009…11…25 18：17：41
最后我总算知道了，那些说色哥帖子不好或持反对意见的人，都是老板或者老板的跟屁虫。因为色哥给我们一个是人生方向，重新选行业和公司的时候，要看对今天发展是否有利，能不能用公司的资源客户自己创业！老板们都忌讳这些，所以说些不好听的话，大家以后不用搭理它们了，呵呵！属个人观点！
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…11…25 18：38：31
作者：kimmisu 回复日期：2009…11…25 14：15：46
谢老大、奇门预测和色哥的泡泡的回复。
1、老大说的是战略方向，如果能确定业主推荐的力度大小，自然可以有的放矢，问题是目前业主正在商定施工方，且属于内部议标，业主与施工方内部交易如何咱不知道啊，预测兄和泡泡兄的分析我也很认同，只是目前很难找到准确的施工方（还没完全定）及其内部决策人
2、我担心这段时间是一个节点，怕业主在谈定乙方的同时就决定了推荐方式（仅仅建议或完全指定），等我从业主那明确乙方对象时双方已经定好了
3、所以我初步想还是通过业主和乙方谈，就是让业主觉得指定我们是有大利可图，从而增加他向乙方推荐的力度。
4、我以为副总问我决心大小就是在权衡利益大小，所以我才直接报了最低价，给他最大动力，可是副总如今的态度什么意思呢？成事之前公司也不可能同意我先拿蛋糕砸他，我要如何强化他的意愿呢？
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首先还是说说副总那句“你们是否有最大决心”。我看到你的第一个帖子叙述的是你报价以后他才发问，而你第二个帖子是发问以后报价。如果是前者，我还是坚持我的观点，业主的参与仅是建议监督。如果是后者，不排除他们对采购有定牌定价的决策权。
其次，针对你的目前情况，施工方未确定，采购决策权归属未知，副总又是前期重点工作对象，我有个想法。
前提：最终决策权偏向施工方，不排除业主最终自己采购。
方法：间接参与进业主对施工单位的内部定标中。
理由：1）业主内部定标工作也很棘手。各施工单位的质量，工期等指标的评议是显规则，无太多文章可做。但总承包费用却有很大部分属于灰色流失。不会有想白花钱的人吧。业主应该也在重点考虑各施工单位谁“比较老实”，能让他们少花点冤枉钱。
2）材料经销方对施工方与业主的交易是否能看得比较明白？我的意思是你们能否对业主是否被施工方赚大发了能有个略知？如果有，那么以此为突破口，介入内部定标。打出为业主权衡利益的口号，为他们建议几个施工单位。当然，最好能与业主自己的意向单位有交集。（我看过一句话，“营销是从服务来做产品的”。）
3）结果预测。如果你建议的施工单位中标，无疑为你的单子披荆斩棘。哪个竞争对手能有这样的优势？当然还得业主通个气。要不白干了。至于业主，你已经对他们显示了你的最大决心，与他们，你诚心做单，有利可图。
…
以上是我的一些想法。仅供交流。不谈经验。
作者：毓昶 回复日期：2009…11…25 18：48：48
《＇商小说＇销售没冬天》
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作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…11…25 18：48：59
更正一个错误，最后那里“与他们”改为“于他们”。要不有歧义了。呵呵。还有，kimmisu，很高兴能参与进你案例的讨论。我有很多地方说得很外，还请指点~
祝君成功~
作者：oasis007007 回复日期：2009…11…25 21：08：50
今天上来了，第一件事赶紧顶下
呵呵，支持色哥下？？？
我叫 个别
作者：oasis007007 回复日期：2009…11…25 21：09：59
呵呵，今天网速比昨天好多了
我争取每天一顶，一顶一天哈哈
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