19个成功创业者的真实故事-第6章
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钠笠邓勾锾厮雇蹲使镜牧鞫式鹨汛�100多万元。在她的案例中，成功靠的是不断寻找新的商品，并且判断哪种商品可能会畅销。此外还需要具有一种能力，安然地度过订单减少时的萧条期。
试图和琳迪聊聊她的企业是很难的，她可不是一个容易就范的人。
“到时来我们乡下的家吧！”琳迪建议说，“我们可以在花园里找一个安静的角落谈。”琳迪和丈夫有一处60公顷的地产，位于雅拉山谷，离墨尔本有一个小时的路程。在370平方米的房子里满是印度手工制品和纺织品，四面墙上挂满了印度街景的照片—摄影是琳迪的爱好之一。
然而，她所谓的安静的花园一角是不存在的。我们坐在一条进口的木雕长凳上，四只狗趴在我们的脚下。那只奇娃娃狗蜷在琳迪的大腿上，不停地狂吠。她丈夫开的拖拉机轰隆隆地在一边作响。到处都是人。那天琳迪的四个孩子请来了一堆朋友，他们弹着吉他四周乱转，还总是要吃东西。
琳迪·梅尔泽就置身于这团纷扰的中心，应付这些事，她轻而易举。她具有平静、自信、自我控制力等令人羡慕的素质，她的进口企业的生存与发展很大程度上取决于此，当然也有其他因素，比如她的商业头脑。她明白如何同印度这种文化多样性的国家做生意。她认为印度及其人民、文化已在某种程度上改变了她和她的生活。？背景
琳迪说：“以前我并未考虑过做生意，我是被逐渐卷进去的。”在一个假期，她去印度旅游，带回来一条念珠项链。那是在克什米尔的一条船上，一名男子总是跟着她，为了摆脱他，她才买了那条链子。那条项链在朋友中引起了极大的关注。于是她想试着找到供应商，看能否进口一些项链。这是在1986年，印度的首饰还没有在西方流行起来。
她收集了一些商务名片，那是她从克什米尔的首府斯里尼加的商店里得到的，于是她跟这些人取得了联系。“同时，我决定也进口一些纸制品，比如小盒子、蜡台、碗等，都很美丽，是非常典型的克什米尔手工艺品，克什米尔因此闻名。”
琳迪同制造这些产品的厂家联系，有两家给了回音。她接受了报价最低的那一家。然后厂家提供了价值300元的克什米尔纸盒和100条项链。琳迪把这些东西拿到学校宿舍里去卖，同时也送了一些样品到几家商店里。项链和纸盒很快销售一空。
进口任何商品都需要海关代理商的服务。有人给琳迪推荐了一家可靠而收费合理的代理商。海关代理商处理所有的手续、文件证明，确定应交多少关锐，并负责送货上门。琳迪所进口商品的关税在5％~11％之间，诸如床罩、壁挂等，都是关税最高的商品。“纺织品的关税较高，是为了保护本地市场。”
接下来的18个月，她继续进口纸制品，用的是同一个供应商。她发现了一个新的销售渠道，墨尔本周围有许多大医院，她在医院的门厅里设摊位，结果大部分商品都卖出去了。
她的企业最初注入的资金是2 000元，那是第一次进口时的费用。琳迪继续教学，把所有的初始利润打进独立的账册，用它们购买更多的商品。那时她仍将此看做是一种嗜好，而不是一项生意。
不过，她决定到印度去寻找更多的商品，并约好纸制品供应商在德里的酒店会面。这是在1989年。
她以前从没有单独到别的地方去旅行过，所以就带上了12岁的女儿埃莉结伴前往，或者按她的话，那是一个“小保镖”。对于独自去印度这件事，不管她是否带上女儿，她的丈夫并不很乐意，但是也未加阻拦。事实上，他的支持使琳迪的事业成为可能。
琳迪继续讲述她的经历。“我们的飞机降落在德里，气温高达45℃，这是我第一次到德里，我们在一家古老的殖民地式酒店过夜。外面的高温难以忍受，所幸酒店里的空调不错。第二天我们出去，走上德里熙熙攘攘的街道。一个乞丐向我们凑过来，埃莉睁着她的大眼睛注视着我说：‘妈妈，你把我带到什么地方了？带我回酒店吧！’她的眼里含着泪水。当时我想，我究竟做了些什么！”
“我在酒店的门厅里见到了我的供应商。我不知道他的模样，但我告诉过他我是深色卷发，他告诉我他戴一副眼镜，我们都发现了对方。我们一起去看了他能供应的各式各样的商品，我向他订购了一些。我感觉这次旅行取得了很大进展。在接下来的一两年里，我继续进货，有几种商品根本就没有存货，非常紧俏。”？贸易博览会
几年后，一位朋友建议琳迪在贸易博览会上订一个展位。参加贸易博览会是很花钱的，为此，她找了一位经营念珠商店的妇女与她共租一个展位，这样就降低了参展的总体花销。
而现在，澳大利亚每年的五个礼品交易会琳迪全部参加。她有自己的大展位，用来展示商品。以墨尔本为基地，所有商品都有标签、定价，用卡车发往各个展会的会场。“然后，我们就把所有的东西卸下来，支起展台，把商品安排到搁板上。一般我会请几个年轻人来帮我。”
贸易博览会的价值在于它是一个推出新商品的好机会。“我们的买主遍及澳大利亚。现在我们已经为人所知了。为了留住顾客，并获取新顾客，我必须持续不断地进口新货。顾客一经订货，每隔六个月，我们就会给他们发出新的商品目录。这样就给了他们一个再次订货的机会。”
关于她的第一次参展，琳迪说：“我几乎没什么可卖的，只有一点首饰盒和一些首饰。但是只要有顾客来与我交谈，我就记下他们的姓名。总而言之，有些人对我的货颇感兴趣。”
在第一次贸易博览会上，她同一位来自新西兰的印度进口商的接触是卓有成效的。他在她们展位前站下，与她攀谈起来，给了她一些印度供应商的名字。这些名字中，有一家在德里的后来成了琳迪的头号大供应商。“至今我仍然与这一家做生意。”
在这次交易会上，有一家礼品店的业主与她接洽，给她看了一只黑色的丝绒首饰盒，问她在印度能否给他找到同样的东西。琳迪把这件事记在心上，下一次到印度的时候，在一个布满灰尘的橱窗里发现了相似的首饰盒。她走进店里问从哪儿可以找到这种首饰盒的供应商。接下来她坐上了一辆人力车，被拉到一个不知名的地方。她走进一个房间，里面有五个人，他们一句英语也不会讲。她自言自语地说：“我在做什么？我在这儿做什么？”已经是下午5点半了，天色越来越晚，她承认自己有点紧张。然后进来一个会讲英语的人，他向她保证，他可以为她制作同样的丝绒首饰盒。“从那时起，我一直和他打交道。”？与印度的贸易
琳迪很快认识到，西方人要想同一个第三世界国家取得贸易上的成功，相互间对彼此文化、宗教、习俗和传统的理解是很重要的。就琳迪的观点看，跟印度人做生意不是一件轻松的事。她举了一些例子。
“如果你要定一个具体的送货日期、时间，印度人总会说‘行’，他们能办到。但事实上对他们而言按时交货是非常困难的。”困难源自于这些商品都是手工制作的，而且常常是由穆斯林工人制作的。他们有许多宗教仪式，那个时候所有的工作都得停下来，他们就休假了。毫不夸张地讲，他们是放下工具，停止工作，什么也不干了。“还有别的情况，”琳迪解释说，“有时候一位长者去世了，工人们回到各自的村子里，往往就不再回来了。”
所以有许多问题难以预料，从这一方面讲，那些出口商就把自己的手脚捆住了。
另一个例子是，当一种手工艺品在一个家庭团体或村民团体中做成以后，他们的代言人会拿着样品去给出口商看，出口商又会拿给买主看。如果买主喜欢某种特殊的商品，他们就会下订单。村里或家庭的代言人就会把订单拿回去。这意味着许多人被卷进了这个链条，而环节越多，不确定性也越多。
1992年，琳迪参加了德里的首届贸易博览会。“把所有的出口商汇集到同一个屋檐下，这种想法实在令人激动，这使我接触到更多的供应商。”
在这次交易会上，她找到了一个新的手工艺首饰盒供应商。“每个首饰盒他要价1元，而过去每个盒子我一般付给我的供应商1。6元。”她打电话给她的第一位供应商，告诉对方她可能会给别的供应商下订单，除非他出的价格与新价格持平。他说他达不到，所以她就给新的供应商下了订单。“后来证明这个供应商是极为可靠的。”
德里贸易博览会为结识不同的人、认识新商品提供了一种可能性。琳迪现在每年都参加这个博览会。她有一个由七位供应商组成的核心团体，而且每次交易会都能使她增加几个新的供应商。有时候，这些人跟她只是“一锤子”买卖，因为他们的商品不畅销或服务质量差。在这种情况下，她就再也不与这些人打交道了。“如今找一个新供应商并且与之保持合作非常难得。”？初期遇到的困难
琳迪不断地尝试新事物。她认定秘诀就是保留旧有的商品，但在此范围内要不断地增加新的商品。事实上，进口礼品的全部要诀就在于供应商要不停地更新其产品。
有一段时间，琳迪进口印度布料，但是行不通。“对布料这种东西你必须内行，即便那样也是很困难的，在印度以外有几家非常大的布料进口商，与它们竞争我不占优势，而且我也不想与它们争。”
有一段时间，琳迪尝试做家具生意。她去距德里不远的一个城市看家具，并且买了几件，过了不久，她就放弃了，因为没有赚到一点钱。“家具带来的麻烦超过了它的价值，它非常笨重，占用很大的空间，而且运来时往往已破损或折断了。”
琳迪也尝试过进口大金属锅。这些锅也很笨重，最后不得不放弃。礼品进口的一个很大的困难就是人们总是想要新商品，潮流在变，去年还是畅销的东西，今年就容易变成积压品了。琳迪认为，礼品行业已成为一个以潮流为导向的行业，因为人们总是想要新商品。“除非你有新东西，否则人们是不会向你购买的。”
现在，琳迪进口的商品品种各异。她有许多种珠饰晚宴包，全珠饰的针织首饰盒，各种各样的珠饰靠垫、床罩、手织壁挂、相框、铁艺蜡台以及玻璃和银制的首饰。她能赚钱，因为存在这样一个事实—印度的手工艺品在西方逐渐流行起来了。？壮大
琳迪最初从事进口业时，还继续做了三四年的教学工作。在此期间，她认识到应该做一个严肃的决定了，即成立一家进口企业。她感觉到这个企业能为她带来足够的收入后，就放弃了教学，专注于企业。
在开始的十几年里，她设法在家里经营这家企业。她的家人对印度工艺品充斥的走廊、起居室和餐厅习以为常了。然后，她投资搬进了里士满的一所大仓库。
“把企业从家中搬出去，这个决定做得十分及时。因为当地的议会已开始过问此事了。他们允许你在家里做生意，但仅限于一定的规模。他们通过企业使用房间的数量和房子的大小计算出百分比，来确定你的企业规模。当时，我们使用着一所紧挨着我家房子的公寓，而且企业占用了整个公寓，所以议会认为占用的空间太大了，我们必须搬。恰巧在这时，我们买到了一所仓库。”
斯达特斯投资公司从去年开始雇用四名全职工人和一名临时工人。琳迪没有进一步扩张的打算。“从规模上讲，不能再大了，仓库都满了，已经够我们忙的了。”
琳迪不断地寻求新的礼品品种，2000年5月末，她首次参加了坎顿和香港的交易会。“我的商品与来自中国的产品相比不很畅销。于是我买了几样东西，用它们补充、填补我的商品空白。尝试新事物总是件好事。中国人看起来比印度人要好打交道。”
“现在我们每年的营业额约有100万元。经历了多年的努力我们才达到目前的水平。这个企业每年都在持续发展，当然我清楚那不是利润，而是营业额。”
琳迪认识到，为了保持同一水平的营业额，商品就必须持续地更新变化。“因为不更新，很快就会落后。从某种水平上讲，我们的企业在发展，那不是就数量而言，而是就新商品而言的。”？险境
进口中的一个难题就是必须为商品提前付款—而为商品付款和资金回笼之间的时间间隔大约为五个月。“如果选择一位新的供应商，在商品制作之前它会让你预付30％货款，那么这个时间间隔就更长了。预付款要比把货装上集装箱提早两个月的时间。大约经过八周的时间货物才能运到这里。从我们接到订单到收回货款又要经过两三个月，还要记住，不是每样商品都卖得出去。商店平均用30天能支付货款，有些商店要90天，有些商店甚至要120天才能付款，而你必须为货物提前支付货款。在进口中，这是一个很大的问题。所以你必须提前找好资金，而且要谨慎，不要购进太多的货。如果你感觉自己不能完全承受的话，就不要把钱花出去。”
尽管每个月琳迪都给那些延期支付的顾客发结算清单，但这并不总能见效。于是琳迪就每周给他们打电话催款。“我对他们讲我是在经营一家企业，而不是做慈善事业，负担那些账我承受不了，有时候我真的很生气。”琳迪不止一次地遇到这种情况，她的顾客有的破产了，有的跑得没了踪影，所以她也就无法收回这些坏账。“现在我们的管理更为严格了，不允许任何人在付清现账之前再次订货。”
有的时候，琳迪会积压一些不畅销的商品。发生这种事情时，她在交易会上会尽量压低价格或者以进价出售，甚至低于进价，为的只是把这些货清掉，以为别的商品腾出空间。“发生这种事情时我就得承受损失，然后继续前进。”
最近，琳迪从某国购进了半集装箱的商品，打算在墨尔本的交易会上出售。“它们几乎卖不动，现在就积压住了，我还从没有积压过如此之多的东西。”她打算大幅度削价，这会使她损失一笔钱。
“进口需要有许多费用。参加交易会要一笔钱，还有员工工资、货款，所有这些都得计算在内。”琳迪说。
过去，在支付以上费用以外她还得按货运价值和集装箱的容量缴纳销售税。销售税现已废除，取而代之的是商品与服务税（GST），就她的情况看，这比销售税要低。“最后，我把这笔钱加在顾客的账上才能收回来。”她接着解释说：“尽管我可以把这笔钱收回来，但那也要经过三个月，所以我必须有能力预先支付。”最近，她的两集装箱的货所缴纳的商品和服务税是32 000元。还有一些其他的费用，比如来自印度方面的关税和运费。一般每个集装箱总共要花5 000~5 500元。“这会给许多进口商带来影响，特别是那些刚起步的，更要引起注意。”
与海关打交道也不是完全没有问题的。“我的上一箱货，有人通知我说其中一份很重要的文件不见了。一旦这些商品到达，它们就会被滞留在海关。过上几天又会产生贮存费。我们就整天发电子邮件，到处去追查遗失的文件。就在当天晚上7点，我被告知那份遗失的文件找到了。作为一个进口商，你会经常遭�
