赚钱就这么简单-第24章

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客户　信　息。　具　体该　如　何做　呢？

首先　你　要把　自　己和　你　产品　的　信息　传　递给　你　的客　户　，让他　们了　解　你，愿　意去　尝　试你　的　产品　，否则　人　们是　不　愿意　相　信一　个自　己　一点　都　不了　解　的人　的　。然后　你再　通　过各　种　方式　来　抓住　客户　更　多的　信　息，　从　而建　立　你的　“　鱼塘　”。



最开　始　的时　候　，你　也　许只　能&下　对　方的　姓　名和　邮　件，　因





为　客　户　对　你　不　了　解　，不　会　给　你　太　多　的　信　息　。你　需　要　慢　慢　来　，

当你　有　了一　次　成交　，博得　了　客户　的　信任　之　后，你　就可　以　索要　更详　细　的信　息　，比　如　手机　、　电话　、　家庭　地　址等　。



。214。



…　Page　236…
　

当然，每　次你　索　要对　方　的信　息　时，都要　给　别人　一　个理　由。
为什　么　我需　要　有你　的　手机　号　码和　家　庭地　址　？因　为　我要　给　你　寄东　西　，寄　一　件小　礼　品。　很　简单　！

比如　说　，你　想　得到　对　方的　地　址，　你　可以　说：“　我有　一　个　报告　，这　个东　西　我印　得　很漂　亮　，我　准备　寄　给你　，所　以你　需　要　留下　地　址。”当　然　，你　需　要真　的　寄　给他　。




我曾经给一家餐馆作过咨询，教他们怎样进行“抓潜”。这家餐馆位
于





北京亚运村附近，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有客户名




单。他们和大部分人做生意都是一样：开店以后就坐在店里等着客户上门。





我教这位老板：“你告诉你的客户：我们饭店在月底会有一个抽奖，
只





要您留下姓名、电话和家庭住址，就可以免费参加。如果被抽中，我们将
　




会赠送给您一瓶法国红酒，加上一次免费的家庭套餐。”
很多客户都被这个抽奖活动吸引，纷纷填表。获得客户信息后，我让　老板给获奖的人发信，同时给那些没有获奖的人也写了封信。信的内容是





这样的：“非常抱歉，本次抽奖您没有获得一等奖，但是恭喜您获得了二
等





奖。为了感谢您的积极参与，我们特别推出一个活动，给予您一张半价的





优惠券。只要您有这封信，在　X　月　X 日前来这里用餐，都可以享受这个
优





惠。”结果吸引来了　30％的回头客。




要了　解　，每　个　留下　信　息的　客　户都　是　想获　奖　的，虽　然他　没　有获　得　大奖　，但　是他　有　二等　奖　也可　以　。等　有　了这　些　名单　，就　可以　发　挥更　大　的作　用　，就　可　以重　复　地销　售　。
　

。215。



…　Page　237…

请记　住　，你　要　给别　人　创造　价　值　。你　的每　一　次沟　通　绝不　是
单纯　为　了销　售　，而　是　为了　提　供价　值　。只有　这　样　，你　的销　售　信，　你的　沟　通才　能　被大　家　很好　地　接受。比如　，我　给　你提　供　一个 50％
的折　扣　，你　可　以带　着　全家　人　来吃　饭　，即　使　你不　来　你也　不　会恨　我，　因　为我　给　你提　供　了“　优　惠”　的　机会　。




选择高质量的“鱼塘”
“鱼　塘　”非　常　重要　，　但怎　么　判断　“　鱼塘　”　的质　量　呢？　判断　“鱼　塘”　质　量，　你要　分　析“　鱼　塘”　的访　问　量、　受众




量　、潜　在　客户　的　百分　比　。还有　一　个　更重　要　的指　标　，就是　这　个




“塘　主”　与　他的“　鱼　群”　之间　的　信　任程　度，　特　别是　后者　对　前
　



者的　信　任度　。
比如　，　杂志　的　主编　就　是“　塘　主”。　别人　之　所以　经　常看　这　份杂　志　，读这　份　报纸　，是　因为　他　们　喜欢　主　编　、编　辑　的写　作　风

格　。只　要　读者　喜　欢这　份　杂志　，那　他　对主　编　、编辑　就　会有　一　定　的信　任　度。如　果　他们　之　间没　有　这种　信任　度，或者　信　任度　很　差，　那么　你　能够　借　力的　地　方就　很　小。所　以你　需　要审　查　这个“　塘　主”　和他　的“　鱼群　”之间　的　信任　程　度　。分　析一　下　潜在　客　户的　心　理，　你会　发　现，他　是为　了　一个　梦　想去　不　停努　力　的人　。所以　他　会为



了实　现　自己　的　梦想　，　去做　各　种各　样　的尝　试　。




。216。



…　Page　238…

你需　要　问自　己　：他会　去　看什　么　样的　电视　节　目？　去　什么　样
　




的网　站　浏览　？　他会　读　什么　样　的杂　志　？他　最　可能　去　哪
里？　…　…你　应　该　找　到　这一　系　列问　题　的答　案　，然后　列　一个　清　单。　其实　找　高质　量　的“鱼　塘　”很简　单　，有很　多　种方　法　可以釆




用：




第一　，去　问你　的　客户　。因　为现　有　的　客户　是　你的“　潜　在客

户　”的　典　型代　表　，你可　以　直接　问　你　的客　户　：你还　喜　欢什　么　样　的网　站　？你　还　读过　什　么样　的　杂志　？　为了　满　足你　的　要求　，你　会　考虑　什　么样　的　产品　？　问了　之　后　，你　就能　知　道每　个　市场　是　不一　样的　，如　果你　按　照这　种　方法　做　，你　一定　能　找得　到　更多　的“　鱼　塘”。



第二　，研究　你　的竞　争　对手　。你　看你　的竞　争　对手　在　什么　地
　




方做　广　告，如　果竞　争　对手　经　常在　一　个地　方　做广　告　，说　明　那里




就是　他　的“　鱼　塘”，否　则　他不　会　经　常去　。
第三　，看　看在　同　一　个“　鱼塘　”里　做广　告的　还　有哪　些　企业　，　围绕　这　些企　业　，你　再　研究　他　们还　到　什么　地　方去　做　广告　。
第四　，媒　体本　身　就是“　鱼塘　”，只　不　过媒　体　这个“　鱼　塘”　比人　们　想象　的“　鱼　塘”数量　要大　，鱼群　要　多，一般　有 10　万　、




。217。



…　Page　239…

20　万　的　用户　。但　是这　个　鱼塘　里　面真　正有　可　能成　为　你的　客　户的




“鱼　”　有多　少　，你　需　要去　思　考。




比如　，你　在《　北京　晚　报》　做广　告，　和你　在　新浪　首　页做　广
　
告相　比　，效果　是不　一　样的　。你　跟别　人　合作　，对　方的　潜在　客　户、
新客　户　和老　客　户的　质　量都　是　不一　样　的　。所　以　你要　有　能力　把　一　个“　鱼塘　”解　剖　成不　同　的子　“鱼　塘　”、次　“鱼　塘”，这　样　你才




能更　精　准地　抓　取自　己　想要　的　东西　。

第五　，“　竞　价排　名　”本　身　也是　“　鱼　塘”。“　竞价　排　名”　是　根据　关　键词　排　列出　来　的，每　一个　关　键词　都　是一　个　不同　的“鱼　塘”，每　一　个关　键　词后　面　都有　“　一　串人　”。



比如　，你　点　击“　英语　”，　这是　一　个　“鱼　塘”，　但　如果　你　是　在上　海　做英　语　培训　的，这“鱼　塘　”对　你有　多　大的　作　用？　用“　英　语培　训”　可　能“　鱼塘　”会　小　一点　，　但更　有　针对　性。　点　击“　英　语”的　人可　能　是北　大　的教　授　，因为　他在　做　英语　文　学方　面　的调
　
研；　但点　击“　英　语培　训”　的　就不　一　样了　，如　果　有人　点　击“　购





买　英　语　培　训　”　呢　？　又　不　一　样　，　因　为　他　正　在　“　购　买　”　的　状　态　。

如果　你　写“购　买　英语　学　习课　程”，那　又不　一　样了　，范　围更　小　，　但　可　能　质量　更　高。



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…　Page　240…

很多　人　在买“　竞价　排　名　”的　时　候　，拼　命地　往　大的　方　面买　，
觉得　点　击“　英语”　的　人很　多，　效　果　就更　好，　其　实这　是一　个　误　区。　你　知道　竞　价排　名　和其　他　广告　有　什么　不　同吗　？




其他　广　告，　你付 1000　块钱　就　是一　个链　接　，你　可　以希　望




最多　人　来点　击。　但是　“竞　价　排名　”　不同　，如　果　点的　人不　是　你




想要　的　准客　户　，实　际　上你　是　亏钱　的　，所以　你　需要　限　制“　点　击”。
　



有人　曾　经做　过　试验　，在标　题　下面　列　出一　个　价格　，也就　是




在很　短　的文　字　描述　中　列出　价　格。
比如　说　，你卖　的　是一　本 19　块　钱的　书　，如果　你　不写　价　格，　很多　“点　击”　进去　的　人，　可能　只　是　随手　点　进去　，没　有购　买　欲

望　，他　们　只是　想　寻找　免　费的　东　西　。当你　写　出价　格　的时　候　，你　的点　击　量会　下　降，但　是你　的　成交　率　会提　高　。最　终　你需　要　的不　是“　点　击率　”，　而　是“　成　交率　”，　以　及后　面　追销　的　机会　。



你现　在　应该　明　白　，你　最　终的　财　富来　自于　你　最忠　实　的一　批　客户　，前　面的　抓　潜　，只　是　你前　期　的　准备　。你　的目　标　是要　寻　找　到最　理　想的　客　户，　这　是你　的　“后　端　”。　第一　次　“成　交　”对　你　来说，只　是证　明　你有　能　力帮　助　客户　而已，更　多的　机　会在　后　面，
　



这才　是　你最　需　要把　握　的。





。219。



…　Page　241…　第八章



给你的赚钱机器添加“核燃料”




关键　词　：
三点　爆　破是　迄　今为　止　威力　最　强的　营　销技　术　，因为　它　是一　种杠　杆　组合　。




。220。



…　Page　242…







营销困惑：
　
在　一　家　体　育　用　品　生　产　企　业　，老　板　梁　正　利　和　李　东　文　核　算　着





一　年　的　收　成　，　梁　正　利　感　叹　道　：“　为　什　么　我　们　年　年　都　是　老
样　子





呢　？　”　李　东　文　深　以　为　然　地　点　点　头　，　感　慨　地　说　：“　是　啊　，　同　种





类　型　的　产　品　，　同　样　数　量　的　客　户　，　甚　至　是　同　样　数　额　的　收　益　，　年





年　如　此　。”　梁　正　利　困　惑　地　说　：“　我　们　有　没　有　办　法　让　企　业　发　展　得




更　快　一　些　呢　？　”






如果　你　已经　打　造出　了　一台　“　赚钱　机　器”，它　能　够自　动　运　转，　即使　你　到夏　威　夷度　假，　你　的“　赚钱　机　器”　照样　运　转，　你




每天　照　样赚　钱　。那　么　我要　恭　喜你　，你　就快　要　实现“　轻松　赚　钱，
　

潇洒　生　活”　的　理想　了　。




不过　，现　在还　不　是骄　傲　的时　候　。如　果你　想　利用　这　台“赚
钱机　器　”赚　到　更多　的钱　，你必　须　去　想更　多　办法　，给它　加点“　核　燃料　”，　让　这台　机　器运　转　得更　快　、　更稳　。




稳定成交率：总有客户埋单




。221。



…　Page　243…

成交　就　像足　球　运动　员　在赛　场　上来　回　奔跑　，长　时间　冲　锋陷
阵　、生　死　搏杀　，为　的就　是　那临　门　的　一脚　。如　果最　后　那一　脚　不　能成　功　，所　有　其他　的　动作　都　无价　值　。




我们　之　所以　要　遵守　克　亚营　销　的铁　律　，按　照“　一二　三　成功





魔　式　”　去　做　，　打　造　四　重　天　，　进　行　三　点　爆　破　，　目　的　只　有　一　个　：
　




实现　稳　定的　成　交率　。
你需　要　有一　定　的成　交　率，如　果你　的　成交　率　过低　，你的　企　业发　展　是无　法　加速　的　。同　时　，你应　该有　两　三种　不　同的　成　交方




式　，这　样　你才　不　会受　制　于其　中　的一　种　。比　如　，原来　你　一直　用
“公　开　课　”这　种　方式　去　成交　，但　万　一这　段　时间　天　气不　好　，那　成交　率　就要　受　到影　响　。所　以　在这　个　时候　，你必　须　有其　他　的方




式实　现　成交　，这样　你　的业　务　才会　更　加稳　定　。当　然　这些　都　需要
“测　试”，　测试　会　帮你　决　定应　该　选　择哪　几　种成　交　方式　。　前端让利：让客户主动上门




“客　户　终生　价　值”是　你　的“　赚钱　机　器”　的最　大　杠杆。　如




果你　的　客户　终　生价　值　非常　大　，那你　就拥　有　了一　个　天然　的　杠杆　，
　




你要　学　会巧　妙　地利　用　它。




那么　，　在前　端　，你　都　要做　到　让利　于　谁　呢？





。222。



…　Page　244…　让利于新客户



你要　告　诉他　：“　因　为你　是　新客　户　，　所以　这　一单　我 1　分　钱

不赚　，你　只要　付　我成　本　价就　行　。使　用过　后　如果　你　满意　了　，再　按照　正　常的　价　格购　买。”　这样　就　会　吸引　很　多客　户　来试　用　。如　果他　们　觉得　满　意　，就　会　心甘　情　愿地　付款　；如　果不　满　意　，至　少　他觉　得　没有　吃　亏，但　无形　之　中也　起　到了　宣　传的　作　用，会　让更



多的　客　户进　来　。
　
让利于“塘主”
比如　说　，你是　做　焊接　材　料的　，他　是　做焊　接　设备　的　，你们　各自　都　有很　多　客户　。因为　你　们的　产　品具　有　一定　的　相关　性　，所
以他　的　很多　客　户也　有　可能　成　为你　的　客户　，他“　鱼　塘”里的“鱼　”　也有　可　能成　为　你抓　潜　的对　象　。




你可　以　跟他　说：“　你帮　我　推荐　我　的　产品　，　成交　后　的利　润
100％归　你，　我　一分　钱　不要　！”　或者　你找　他　的销　售　人员　，告　诉　他，　100％的　利　润归　他　。你　这　么说　，肯　定　有很　多　销售　人　员都





愿　意　做　。　对　于　他　们　来　说　，　就　是　介　绍　一　下　，　不　过　是　举　手　之　劳　，




他本　来　已经　拜　访过　那　些客　户　了　。再　说你　的　产品　又　不是　假　冒伪




。223。
　
…　Page　245…

劣产　品　，他只　要　推荐　，然　后第　一　单　的所　有　利润　都　是他　的　，那
他为　什　么不　做　呢？　让利于老客户

客户　之　间的　相　互推　荐　，是　宣　传你　的　产品　的　最好　方　式。比　如你　对　老客　户　说：“如　果　你能　够　帮　我推　荐　一个　新　客户　，　下一　单生　意　我就　给　你打　XX　折　扣，　同　时　你推　荐　来的　新　客户　，　我给　他打 XX　折　扣。”这　样老　客　户就　很　乐　意推　荐，新　客户　也　得到　了　实惠　。如　此循　环　下去　，就　实现　了　利　润的　最　大化　。最　终新　老　客　户都　会　感谢　你　，何　乐　而不　为　？



让利于销售人员




你告　诉　他们　：“　你　们尽　管　去找　新　客　户，　只　要成　交　一个　，
　



第一　单　50％的　销　售额　是你　的。”　有　了这　样　的条　件　，销　售　人员




会不　会　更加　卖　力地　去　开发　新　客户　呢　？那　是　必然　的　。





同　时　，这　些　新　客　户　后　端　的　利　润　就　会　自　动　流　进　你　的　腰
包　。





但是　你　也需　要　鼓励　销　售人　员　，让他　们维　护　好老　客　户的　服　务质





量　，不　能　把　老　客　户　丢　掉　。然　后　你　把　新　客　户　提　成　的　佣　金　加　倍　，




那他　们　就会　更　积极　一　些。就　算你　没　有销　售　人员　，也还　有　其他




。224。



…　Page　246…

的让　利　方式　，比　如找　一　些第　三　方的　销售　人　员　，