土狼突围-第12章
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不走出去主动参与竞争，中国就会永远没有自信心！
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想五、签证—拓展国际市场的巨大绊脚石（1）
签证从来就不是钱的问题
签证问题看似不大，但伤筋动骨。说严重一点，可以说签证是中国企业拓展国际市场的巨大绊脚石。签证的困扰经常会使中国企业无法有效地在海外拓展市场，特别是对那些需要派大量中方员工到海外工作的中国企业。如在华为公司常驻海外的人员中，因签证不合法而影响业务开展的情况时有发生，被强制遣送回国甚至成为阶下囚的情况也有，而在国外受到侮辱性盘查的人则不计其数。
其实，签证从来就不是钱的问题，而是一个国家和它的国民被国际社会认可和接受程度问题。中国公民目前在外国使馆签证时处境窘迫，从小处说，它使中国企业拓展国际市场的成本急剧上升，失去了很多商业机会；从大处说，它映射了一个国家和其国民的尊严。俄罗斯总统普京极力争取俄罗斯与欧盟互免签证，就是希望在西方世界赢得俄罗斯的国家尊严，并且这一直是普京总统的两个重要工作目标之一。这种努力一旦成功，必然对俄罗斯企业在国际市场上的拓展形成有力支持。
有一些国家不允许持有短期商务签证的外国人在本国做市场。但是，对中国人来说，短期商务签证几乎是唯一能迅速地进入其它国家的合法方式，所以，在操作上“先进去再说”就成了很自然的做法，虽然这种做法的效果因人而异。因此，在拓展国际市场时，企业对签证问题的处理也确实存在不规范的问题。2001年我在巴西工作时，就碰到我们的班车被巴西内务部截停在路上，员工都被叫下车，一一检查护照。大约20人站在马路上，红色的警灯在旁边闪烁着，如果碰上哪位记者，在报上登一则新闻，华为公司的形象就会受到意外的损失，当时本来在巴西市场就步履艰难的华为公司可就要雪上加霜了。不可想象，我们的竞争对手（西方公司）也会发生同样的情况。
除了1996年在美国使馆被拒签过一次外，我在英美使馆再也没有遭拒签过，但是，去国内英美使馆申请签证仍是我最不愿做的事。原因很简单，去英美使馆签证感觉非常不好。每次到英美驻中国使馆或领馆，里里外外总是很多人，不知是对“自由”世界过于神往，还是因为人们对签证的忧虑，大家外表都显得忐忑不安，多数人显得很不自信。小小心心地按照别人的规矩领表、填表、排队、等候。更让人难受的是，英美使馆雇来维持秩序、或负责收表的中国人，他们对待自己的同胞，有时候“比外国人还外国人”。他们就像一些见过太多病人的医生对待病人一样，没有好气。进入使馆，里面不但空气沉闷，气氛也很沉闷，每次我都觉得自己像在牢房里一样，等待叫到自己的名字。而每次面签我都希望是个外国人来面试我，而不是个外籍中国人或中国人。原因也很简单，因为一般说来外国人签证官的态度要好一点。
最近一次去美国广州领事馆签证又看到了我不愿意看到的一幕：很多人好不容易等到预约面签的日子，从外地按时赶到广州美国领事馆，结果却因为美国领事馆的工作人员自己的普通话不标准，在3～4周前电话预约时拼错了别人名字的拼音，往往是名字拼音少了一个字母或多了一个字母这样很小的错误，领事馆外的工作人员就拒绝他们进入面试，而不管他们的预约号、预约时间、护照号、中文名字等等一切都完全与他们电脑中的信息相符。就这样，因为美国领事馆自己的错误，这些人被要求重新预约，面签时间又是3～4周以后，完全打乱了人家的整个商务安排。想一想就知道，中国驻美国的领事馆是不会这样对待美国朋友的。因此，从签证制度和签证官的态度对比看，美使/领馆和我国驻外使/领馆之间没有“外交上的对等”——他们对待我们的同胞远没有我们对他们的同胞那样通情达理、相互尊重。
不管我们承不承认，英美使馆签证处的氛围说明了一个问题，这就是我们国人对自己没有信心，在西方国家面前，内心深处存有自卑感。有时候我问自己，中国人普遍在西方世界面前表现得不自信，是不是因为我们遭到西方国家欺负的100多年近代史给我们的心灵留下了阴影？还是仅仅因为我们感觉自己比人家落后？不管是哪种原因，我想都是不利于我们在国际市场上树立品牌和抢占商机的。因为自己不自信很容易让对方察觉出来，也可能会导致对手认为你不行，不但自己的能力难有发挥，还容易吃亏。一个好的品牌很难由不自信的人树立起来。
对大多数华为公司员工来说，申请的签证大多是短期商务签证，申请其它种类的长期签证比如说工作签证、劳务签证等比较困难。因为一方面是多数国家对长期签证有名额限制；另一方面，华为公司内部对长期签证也有名额限制。这就造成长期签证名额根本解决不了因工作需要而大规模外派员工的公司需要。在华为公司，成立多年的地区部/代表处也只有少数人拥有长期签证。想想办法，找一家在当地较具实力的公司或政府机构发份邀请函，那么短期商务签证一般都能拿到。申请短期签证出去不难，难的是拿短期签证在当地干长期的活，还要干出成绩。
根据我无数次申请不同国家签证的经历，依据签证申请难度可分三种国家：一是签证容易获得的国家。除美国外，其它发达西欧国家（包括英国）的签证反而容易申请，只要有完整的文件即可。在签证问题上，西欧国家好像比美国更尊重人性。二是申请签证不太难的国家。如非洲国家、东南亚国家、中东中亚国家等。三是申请签证难的国家。如东欧、俄罗斯、拉美国家、日本、韩国、澳大利亚等国。发放签证的松或紧，可以反映一个国家的政治和经济状况。
有些国家的签证需要“反签”，比如说俄罗斯、罗马尼亚等国。以罗马尼亚为例，办理罗马尼亚签证，必须找到一家罗马尼亚公司或政府发邀请函。但是，罗马尼亚公司或政府机关发的邀请函不算数，邀请函还必须在罗马尼亚内务部和外交部两个部门备案通过，否则，邀请函无效。也就是说，罗马尼亚驻北京使馆只给其国内内务部和外交部两个部备案通过了的邀请函发放签证，而在罗马尼亚内务部和外交部两个部门申请邀请函备案是一个艰苦的历程。另一个方法是，你可以找一名合格的“担保人”提供担保，罗马尼亚驻北京使馆也可能会同意受理你的签证申请，然后他们得向其国内外交部打报告进行“反签”，而“反签”实际就是得到其国内外交部和内务部的备案通过，最终还是不能越过内务部和外交部，而且任何人（包括罗马尼亚驻北京大使馆的签证官在内）都不知道也控制不了在罗马尼亚内务部和外交部办理备案通过需要多长时间。所以需要“反签”的国家是申请签证程序最复杂的国家。
虽然签证难办，对“走出去”的企业或个人，我还是建议严格按照当地国家的相关规定，努力做到从获得合法工作身份到拓展市场，每个步骤都合理合法地从事商务活动；否则，从长远看，不但根本做不大，还得不偿失。当然，商场上任何时候都需要变通，需要因地制宜，权衡利弊。在国际市场上的变通能力是在海外生存的基本能力。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想五、签证—拓展国际市场的巨大绊脚石（2）
签证不完全是企业行为或个人行为
中国人申请他国签证难，与中国商人在海外的状况也有直接关系。中国大陆很多去海外的商人，工作环境和生活环境普遍比较恶劣，即使是著名国内老牌进出口贸易公司的驻外人员，也都是挤在同一套不大的公寓里，吃、喝、工作、睡觉都在一起，大多数“国际倒爷”就更不用说了。有人说，贫穷不可耻，可贫穷导致的寒碜和骨气不够却会使签证问题更难解决。中国商人财力单薄，若签证的延期问题解决不了，且因为生意原因或成本原因又不能立即离开，则签证问题就导致非法居留，从而容易形成恶性循环。使馆有同志说签证是个人行为或企业行为，签证到期而非法居留该由个人或企业负责。如果我们将签证问题放在一个大思路下考虑，这个说法不一定有道理。实际上，申请他国签证并不完全是“个人行为”或“企业行为”而与政府无关。事实上，解决签证问题，实际已超出企业行为范畴，而应该被视为实施“走出去战略”中的一个具体问题，应引起国家外交部和驻外使馆的高度重视。在个人行为或企业行为影响到整个“中国人”的时候，使馆或政府就有责任出来进行疏导、教育，并解决相关问题。问题在那里放着，总归对全体中国人不利，最后也必然会对政府不利的。
以东欧国家为例，最近几年去过东欧国家的人都说签证难办，我后来总算体会到了。就拿罗马尼亚来说吧，90年代震惊整个欧洲的中国人杀中国人的毁尸事件，就发生在罗马尼亚的首都布加勒斯特。中国人申请东欧签证困难，相信与中国过去“倒爷”中的一些不法分子在东欧造成的不良影响有关。有一些中国人将东欧国家作为去西欧的跳板，是导致西欧要求东欧国家“严肃边境”的原因之一。希望尽早加入欧盟大家庭的东欧国家，当然对西欧的要求不敢怠慢，于是开始收紧给中国人的签证，并一刀切，无论是大公司还是个体商贩一同收紧签证。另外，东欧国家对中国人收紧签证，恐怕还有政治原因和对中国移民潮的恐惧。可惜的是，我们的一些新老外交官至今还以为，罗马尼亚与我国有良好的外交关系，并相信良好的关系会像以前那样保持下去。不错，“传统上”是这样，并且现在两国的关系也还好，但不可否认的是，急切加入欧盟的罗马尼亚悄悄在变，东欧人的观念和思维也都在变，如果我们的一些外交思维不变，则显然会吃亏。这点，作为一名国内企业在罗马尼亚的代表，我体会比较深。
2003年1月初，罗马尼亚政府出台了新的外国人管理条例，不能说该项条例的出台是针对某些国家的，但客观上大大增加了很多中国个体户在罗马尼亚的合法居留、经商的难度，因此在当地小小的华人社会中产生了巨大的反响，以至于在大使馆的新年招待会上不得不由大使出面安抚人心。无独有偶，俄罗斯也于2003年初通过决议，严限华人赴俄打工，并加强了外国人到俄罗斯工作的审查程序。另外，这个决议也停止了加急或者电传办理入境的形式，而以前面向中国东北及北京地区的居住、工作包签手续也被面试所取代。当年春节后，大部分欲返俄工作的中国人因不适应俄罗斯新的签证规则而遭拒签，而拒签就意味着整个商业活动被打乱、意味着损失。更有甚者，在2002年8月中旬以后，俄罗斯已经把中国人办理来俄打工手续的申请冻结，许多中国劳工因身份不获承认而被迫离开俄罗斯。我不想评价俄罗斯和罗马尼亚限制中国个体商人的做法对不对，但如此一来，中国人赴俄工作和经商的困难因此大大增加是肯定的。不过，另一方面，我认为他们的限制客观上促进了中国海外商人的新陈代谢，对整个中国商人的形象有净化的作用。而且面对这种情形我们自己应该反省的是：我们是否应该对中国产品、特别是中国的海外商人从机制、市场、整个民族利益等各个角度进行全盘统筹的考虑？很显然，放任自流不是最佳选择。拓展国际市场，我们可能要向日韩学习。日韩在资源极度贫乏的残酷现时压力下，国际市场拓展的成功与否关系到他们的生存。所以，日韩是以一个国家的整体实力，有计划、有步骤地去拓展国际市场，企业只是他们拓展国际市场中的一颗协同作战的棋子而已。这样导致日韩企业拓展国际市场时有很强的全局观念，协同作战性强，并且拓展国际市场的效率也高。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（1）
——突破俄罗斯市场的法宝
在俄罗斯的冬天，拿破仑战败了；也是在俄罗斯的冬天，希特勒也战败了。俄罗斯的冬天令人生畏，不易逾越，但我们却战胜了它，“活”过来了。
回首往事，我们会发现，多年满世界奔波的拓荒者，在国外“出事”的概率远大于后来者。在华为公司，有人开玩笑道出了一个事实：说我在俄罗斯拓展市场的那些年里，俄罗斯的各种车我都有幸坐过了，救护车、警车、军车、马车、甚至还坐了十几分钟的囚车，就差俄罗斯的消防车没坐过了。作为国际市场的开拓者，刚开始单枪匹马赤手空拳在社会秩序不完善但是商业机会又比较多的国家建立工作平台不仅仅是艰辛，而且还有一定的人身危险。后来者绝大多数人一出国就有工作平台为他们安排好一切，安排稍不满意还可以大声抱怨，甚至有心情说些风凉话。不亲身经历，很难体会到独闯世界的艰难。在国外，足不远行，不出成果，不算“闯”世界。有时候，在国外接待一些第一次出国的华为同事，我内心真能感到一种责任感：好像他们出了事，就是我的无能一样。所以，在实际工作中我很自然地为自己设定了底线：至少，要保证他们不能像我一样，在国外有坐救护车、警车之类的经历。后来在我负责拓展的国家里，我确实做到了这点。
空手建平台
1996年华为公司第一次到海外参加国际通信展后，就将我一个人留在了俄罗斯，我的任务是解决华为公司在俄罗斯的市场准入问题，具体地说，就是申请获得华为公司当时已比较稳定的三个产品在俄罗斯的进网入网证：C&C08交换机、SDH通信传输系统和通信电源系统。在俄罗斯，公共通信网被认为关系到国家的安全，受到俄罗斯克格勃（KGB）的高度监控。所以，俄罗斯对引进一个新的交换机机型非常慎重。
面对美丽但却很陌生的俄罗斯，面对约见客户都非常困难、语言又不通的俄罗斯市场，一个现实问题马上呈现在我面前：如何去开展工作，并且在有限的时间内迅速地取得工作进展呢？千里之行始于足下，我决定直奔主题，先弄清在俄罗斯申请通信产品入网证的申请程序和关键环节。具体方法则是正式渠道和非正式渠道一起用上，关键行为是想办法尽快约见俄罗斯通信业圈内的人。
我们老家有句老话，“看菜吃饭”，意思是必须基于现有的资源干事，而不要脱离实际。我当时手上的资源是，华为公司给我留下来的一笔有限的活动经费和我们在莫斯科国际通信展上收集的一叠名片。我决定约见人就先从这叠名片开始。
第一次约见的方式必须要正式、规范，至少要让对方有这种感觉。做到这一点，我需要搭建一个小小的工作平台。我的做法是，一方面与大使馆已有一面之交的官员建立紧密的工作关系加朋友关系，说服使馆在关键时刻出面联系俄罗斯邮电部的管理层官员或其他重要人物，另一方面是与几名优秀的留学生保持热线联系，做到随时能找到其中一名留学生兼职为我工作。在极短的时间�
