商业模式_刘捷-第3章
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恼飧瞿Ｊ剿梢灾С�30个亿以上的销售额，我想一点问题没有。但是你说别的培训公司，你这个老师再厉害再出色，你一个人可以支撑30个亿的销售额？你说赵本山一个人上去演二人转他一个人能支撑30个亿的销售额？所以聚成是什么？它的平台模式，聚成最值钱的是什么？平台。平台模式值钱，某一个点上也许不是最棒的，但是模式是最优的，他要一发力，别的公司想跟他拼压力是非常大。 所以我们讲，这是我们讲的平台模式，IT行业也有平台是，IT行业还有非常重要一点是什么？IT行业做硬件的，要加上软件。
IT行业做软件的要加上硬件，最典型的就是IBM。你说IBM是卖什么的，IBM原来是卖硬件的，从个人低端电脑，IBM电脑笔记本这种，到它的主机到它的芯片，这种大型机的芯片，他是做硬件的。 在1993年金融危机，它的转型郭士纳也在商业转型，我们简单讲就是硬件＋软件的转型。软件不单纯指编程软件。包括服务，它把PC这个卖给联想，收回一笔钱，然后它的销售额按道理应该来讲会跌很大一部分，但是销售额其实没什么变化，因为什么？他立刻用这笔钱买了普华的咨询部，普华咨询、硬件、服务、软件三个铁三角见客户打客户，服务切入，拖上硬件跟软件，我把后面打包全部卖。
所有IBM可以成长起来，埃森哲公司可以从安达信分出来？当时在上个世界末的时候，安达信发展那么迅速原因是什么？原因是它的资讯加上软件再加上硬件，它的业绩一下就起来了，这是一个，这是一个我们说商业模式的规律一个东西我们看。当然了IT行业当中的商业模式，我们说平台啊、软件＋硬件的商业模式包括金字塔的产品设计模式，我们说IT行业都很多。我们说PC怎么赚钱？联想在干什么？
联想在如何运用IBM的think pad？你说如果这个品牌在你手里怎么赚钱？以前是高端的，在高端这个地方，它就高端机，没有低端机，那么现在联想实际上把它做下来，把它从低端到高端全部布满，这个思路跟什么一样？这个思路跟奔驰是一样的，奔驰车在中国一直搞不过宝马跟奥迪，去年奔驰车翻身了，2009年奔驰车市场占有率翻身了凭什么翻身？以前奔驰就卖S500，S600，S350年轻人根本买不起，你30来岁做生意你也买不起S600，开的人就少，开的人少就没有市场影响力就没有感召力就没有号召力。
怎么办？奔驰去年就有一个，拉低产品线把C系跟E系卖处理，市场上跑的奔驰C200，奔驰E240一下就火起来。它这个跑出来自然往上激励S级的客户。这个是什么模式？金字塔模式，跟电脑的方法一样，就是跨行业，这种模式可以讲很多了，很多行业，包括李阳卖课程也是这种模式，卖化妆品的绝对是这种模式，卖汽车的卖手表的很多了，几乎全都是这种模式，这是一个我们来回答刚才这个学员IT行业，它有很多模式，其实我们在讲商业模式的时候你发现我们不限制这个行业。
那你怎么不讲一下地产行业的商业模式，你怎么不讲零售行业商业模式？的确不同行业的商业模式趋势，比如说某个行业一般有三到五种商业模式，但是商业模式研究的是普遍性的。比如说我是个投资人，钱对我来说就是一样，你这个地方的投资收益率和那个地方的投资收益率只要能赚回钱是一样的。我以投资者角度来看我怎么看投资空间？总有一方法，这个方法就是商业模式。商业模式的核心原则跟智慧，是普遍适用所有的行业的，个别的商业模式的具体模型，在某些行业当中，可能应用的稍微多一点。
但是往往一个行业的突破，也来自于它像别的行业借鉴别人已有的模式，带到这个行业当中去，才让这个行业产生爆炸性的飞跃。比方说聚成，聚成就是把别的行业当中已经普遍存在的模式，带入到培训行业当中来，把培训行业做大对吗？是个新鲜的东西，但是对美容业来讲不是个新鲜模式，卡模式。
你把别的行业的商业模式抓过来放到你的行业，产生一个爆炸性发展。 主持人唐蕾：非常感谢刘老师，我们说商业少时具有一定的融会贯通些的，在IT行业当中有各种各样的商业模式。最最竞争的商业模式可能还要根据你企业自身发展的特点，您人数规模市场定位进行一个分析考虑，那我们说平台商业模式最有效的是将我们所有有效资源进行一个整合。 我们看第三个问题，免费模式第三方模式支付模式吗？有什么操作注意事项。
刘捷老师：提这个问题的学员我觉得他可能是一个，他可能是一个，他本身经常看商业模式类的东西，他说的第三方支付就是商业模式经常说的。免费模式不完全是第三方支付。比方说我把东西卖给我的客户是对方，我把东西卖给他。因为有人帮我付了成本了，所以我可以以很低的价格，近乎免费的价格给他这叫免费模式。而之所以别人愿意为我付成本，也是因为我有这些客户，他才愿意把成本付给我。 比方说媒体、报纸、北京有一个报纸叫做精品购物指南，它的价值我记得只有1。5元，都是彩板印刷好多页，你拿过来以后，有些成本可能也不只1。5元。为什么卖1。5元？因为它的广告已经把成本基本上抵消掉，所以我们说，有一种方法是第三方支付可以导致免费模式
但是这绝对不是免费模式的一个所有，免费支付可以不用任何的第三方支付，我自己就可以做。比方说我把东西给他，举例子来讲利乐，利乐把包装的产品线送给乳品公司，乳品公司要买的话上千万，他送给他。送给他以后，你只能用我的包装纸，包装纸还有密码，这个密码通过机器是可以运作的，如果你换了别的纸机器就不动，而且这个密码产品输出以后，如果产品出现问题，它可以根据密码条，可以回述到一批产品都有问题，通过质量管理安全控制等等这些。
这一是一个免费模式，我前面不收你钱，我后面可以赚钱。我再举个例子来讲，宜家那个大卖场，北京一家大卖场，它卖的最多的产品是什么？它的2008年夏天，它一天可以卖出1。3万只冰激凌，冰激凌是1块钱一只，它的最实惠的是它的大食堂，周围好多人都是为了吃它的饭，它的宫宝鸡丁只有四块钱。
它的卖场设计你得转一圈才能出来，你吃完了饭你也出不来，你得转一圈。宜家现在干什么？它有30来种的食品，产品商标换成它自己的，比方说可乐，卖可口可乐假如2。5元一桶，他不卖可口可乐，他卖自己的可乐，这个可乐成本只有5毛钱，那它的利润率一下子就成长起来了，他把产品都换成自己的了。人家没有第三方支付，他自己就可以做。
免费模式本质是一个风险的转移，客户买我东西，他本来是有风险的，现在我怎么样？我把风险给你砍掉，你没有风险了，你就可以尝试进行购物，这真的是免费模式的概念。比方说我们做培训的，你可以来上课，我们做5天4亿的商业模式培训，我讲商业模式，我们请财务专家刘淼老师按照利润怎么实现，我们再请前德隆总裁，投融资怎么做的，你来听听完不好可以退款，这叫风险的逆转。 风险不在你这儿风险在我这儿，你要觉得不好我们就退，只要我对产品有信心我就不怕。免费模式是为了什么？是为了把风险逆转。当然其实免费模式首先得变种，免费收拾有的是纯免费，有的是几乎免费，或者你看这个产品你可以以为它是免费的，比如说冰激凌一块钱一桶，你可以认为它是免费的。再比方说它的85度的咖啡，85度的咖啡跟星巴克茶不料太多，3、5块钱一杯。它成本有但是没有赚多少利润很薄，你就进去了，买了它的咖啡再买面包。 它通过风险逆转，通过让人们降低尝试的风险，降低尝试门槛，让人们进行尝试。所以第三方支付不是免费模式全部，它是其中一种模式。 主持人唐蕾：非常感谢刘老师我们说第三方支付模式只是免费模式当中一种，如果你考虑免费模式一定要做好风险控制一个把关。不知不觉我们一个小时的时间就过去了，我们休息十分钟，十分钟之后我们精彩继续！
主持人唐蕾：欢迎各位回到我们的在线答疑现场，由于时间比较紧张，我们的问题也是非常的多，接下来我们就还是将问题交给我们的刘老师，我们来看下面一个问题是来自于： 400年历史的传统珠宝批发销售公司，商业能理解成新的盈利方法吗？我们的商业模式有可借鉴的案例或者是启发吗？请问刘老师。 刘捷老师：我们以盈利方法来看的话，盈利是商业模式当中一个非常重要的部分，这也是为什么我们在课程当中把财务加进来。因为你的商业模式到最后一定是在财务有反应的。盈利模式的设计，一般来讲盈利点是什么？成本是怎么支出的？你以什么方式收钱？你是以销售的方式收钱，还是以分成方式收钱？你是现场交全部是分时交，还是一个人全交还是不同的人交？这都是盈利模式设计当中很重要的问题。
珠宝行业这两年也是比较热的网络销售方式，我们来回过头看网络销售方式本质意义是什么？我们讲这种网络销售都是平台，平台模式建立的特点是什么？供应方，有很多供应方找不到消费者。有很多消费者找不到供应方，那么搭建一个平台的机会就出现了，你比方说我做一个平台做钻石销售的话，或者这种珠宝销售的话，其实我做珠宝销售，我本人并没有珠宝生产的东西，珠宝可能在全世界有的人做设计有的人做钻石打磨这一类，对我来说我不拥有这种资产，不拥有对一个企业前期来讲有一个非常好的好处，就是它可以很轻的开始，它的风险可以很低的，可以把注意力在前端开拓市场。 近两年珠宝在网络上销售应该是一个很大的趋势，更重要我不太知道你们的珠宝，是什么样的一个特点的珠宝行业，不知道做玉还是做钻石做什么样的东西我不太了解，我们就讲盈利点这个地方。 另外一个还有的人下一个问题是说，作为一个容易被模仿的商业模式算不算成功的模式？
这是一个很有意思的问题，我们衡量一个商业模式是不是有价值的，我们有四个非常重要的标准，稳定性是其中的一个标准。稳定性有几个方面的含义，稳定性至少有两个方面的含义，稳定性就是说我这个商业模式设计出来以后，我可以预期的。第一我可以预期我的收入，比方说我是用卡末式销售的我对我的收入与其比较稳定一些。我是用勾和耳的模式，你用了我的这个产品你就必须用我的零件我的服务，我的产品一旦卖给你以后，我的后续收入是比较与其的，提升可预期的情况第二个是什么？提升被模仿的难度，我们根据讲到，品牌是提升被模仿难度当中20个当中的一个，还有我们列了20个，我们在课程当中一个个帮大家分析，列了20个。 比方说我的成本优势，如果我的成本优势只有10％的成本优势，那你这个就很容易被模仿了。有人说我有50％的成本模式，那它必须进行革命性的产品模式创新它可以跟你竞争。
我们说一个商业模式一定考虑到稳定性的问题，但是有一点，大部分的商业模式设计，它在前期的时候，它很难照顾到前面的这些东西我举例子： 金六福，我们以酒类来看，酒类最核心的资源是窖藏。金六福怎么成为全中国的一线品牌，那是不是等于它永远不拥有窖藏。第二个它这种拿窖藏做品牌模式还可以有更高的延伸吗？ 我们看金六福第一个上游去买酒窖生产厂了，下游做什么？做华制酒行，投资做酒行原来可能只卖自己的产品后来发现酒行做平台，所有酒都来卖。这个时候是轻资产吗？一开始非常轻，现在还轻吗？现在不如以前轻，它要保持稳，构建一个更高稳定的经营优势，它需要在战略性资产进行投资，这个时候我们说，不一定他不投资就是一个好模式，一直轻就是一个好模式，这个不一定的稳定是一个企业变成伟大的企业，或者真正大公司的必然。 为什么QQ很牛，你颠覆它，你比QQ还牛，不可能，它很稳。 主持人唐蕾：我们还有同学问，如果没有技术，没有很大投入这样一种商业模式，是不是也很容易被模仿呢？
刘捷老师：这个有可能的，我们讲有一点，技术和资产的投入，是不是一定可以挡住别人模仿？是不是一定可以挡住？你那个技术投了以后，我能不能模仿你的技术？比亚迪就是干这行的，比亚迪专干这个。比亚迪老板讲话，王传福他们讲话都是说，汽车工业100多年了，你很难说我做点东西出来跟你没有任何的可行性，把你拿过来以后，我把你曲线稍微改，前盖改改车就这么回事，它什么意思？我就是模仿你。他的高管说我在模仿你的时候，我就以后想和你打官司，我告诉你我模仿你我还告诉你你打官司打不赢，他跟日本的厂家打官司他也不输，人家高不赢他。 所以我们讲你技术上投了钱你就一定不被模仿吗？你资产商投了钱你能保证你的资产是高效率的吗？但是他提了，好的商业模式一定不是非常容易被模仿的。当然前期你的商业模式可以非常快别人模仿不了，后期你可以投入钱，把你的战略性资源稳住了很难模仿这是ok的，但是你很难讲投了技术就不能被模仿了？关键是灵活度，你商业模式怎么做是有一个灵活度，是不断找到最大的角度进攻对方。 主持人唐蕾：谢谢刘老师，我们看下面一个问题是来自于沈阳西贝餐饮有限公司厨部厨师长杜春和提问：中餐餐饮企业现在最赚钱的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的中餐企业模式？
刘捷老师：这个餐饮业，餐饮业现在基本上来讲都是投资的热点。你只要是连锁，你当然是一家店肯定没戏，你只要是连锁，连锁基本上来讲你做的好，基本上都是一个很好的情况。 当然了，一说中餐连锁一定会讨论一个问题，就是品质的保证。维持品质的稳定性，我们以餐饮业务来看，我们要找到餐饮，餐饮的优势是我吃了还得吃，你这一顿只要没撑死，下回还得吃。你一天三回都得吃，你买电脑不可能一天三回想电脑，你卖啥不能像吃的，不能到了点就想。
所以它是一个很好的，客户会不断的重复消费的东西。如果有餐饮的前端的铺开就很好了，餐饮我想提醒各位几点，第一个如果餐饮，而且肯定的，餐饮连锁企业对中国来讲你做不大他做大，因为市场在这儿，一定有企业做大的。那么为连锁的餐饮企业服务提供支持，该是你是一个连锁企业，我为连锁企业，我是BTB的，我不是BTC，我为连锁企业体翁服务，我能做到这点这种企业发展空间也非常大，这是一个非常重要的特点。 第二个如果你的餐饮店要大量复制，那么在未来关于餐饮店连锁管理如何运营跟管理人才，将会是非常稀缺的人才，我建议各位在一定时候就开始无色这种人才。 真功夫到了300家店怎么提升？像小肥羊这种店，包括小尾羊这种，怎么扩大提升，这种发展人才很重要。我建议你现在300家店，你梦想开到500家店你开始无色这样的人才，这是一个必然的过程。
第三个未来餐饮空白市场很有还有很多，我举个例子像北京、上海这种城市，稍微大一点像深圳这种城市，包括苏州也是一样，你中午不能回家吃饭的城市，你上了班了，你下班去吃饭。你出去吃饭第一不健康，第二贵，第三花时间，你怎么解决这个问题？你白领们要么不吃饭，你怎么吃？ 主持人唐蕾：�
