创业之初你不可不知的融资知识-第32章
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预测的主要步骤如下：
（1）根据历史的财务报表，计算3张财务报表中的项目与销售收入的百分比关系，比如，成本占销售收入的比例为40％。如果有3～5年的历史数据，可以对不同年份的百分比数据取平均值或者其他方式处理。
（2）进行销售收入预测，这是公司财务预测的起点，因为其他财务报表指标都是根据收入预测计算出来的。可以根据销售收入的历史增长趋势、市场情况以及公司发展态势等方面的综合情况，预测公司下一年的销售收入，比如，今年的销售收入比上一年度增长10％。
（3）根据上述的预测销售收入，以及各财务报表指标与销售收入的比例关系，计算成本、费用、总资产、流动资产、负债等财务指标。
（4）根据预计资产总量，减去已有资金来源、负债的自发增长和内部提供的资金来源，来确定外部融资需求。
正文 5。8 有效的财务预测方法（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：31 本章字数：971
（5）根据财务指标之间的勾稽关系，计算和确定出三张报表中全部项目的数据。
实例：根据ABC公司2009年的损益表，假定公司2010年预计销售收入有20％的增长，那2010年的预测损益表应该如何做呢？
根据2009年的损益表，我们可以计算出公司成本、费用这两个最重要的项目是销售收入的40％和20％。
因为公司2010年度销售收入将会有20％的增长率，那么，2010年的收入为6000000美元（=5000000×1。2），按照上述成本、费用与销售收入的比例关系，2010年的成本和费用分别为2400000美元（=6000000×40％）和1200000美元（=6000000×20％），如表5…1所示。表5…1ABC公司损益表（单位：美元）
2009年度2010年度占收入百分比（％）收入5000 0006000 000100成本（2000 000）（2400 000）40毛利3000 0003600 00060费用（1000 000）（1200 000）20税前利润2000 0002400 00040所得税（税率25％）（500 000）（ 600 000）10净利润1500 0001800 00030
5。8。2创业企业的财务预测
对于初创企业，由于这些企业可能根本没有什么来自业务方面的收入，或者每年公司的收入、费用等财务指标变动很大，甚至有些企业产品还没有上市，他们怎么样预测未来？怎么知道明年做得怎么样，五年后又能做成什么样呢？
一方面确实有许多早期创业者不太懂财务知识和财务预测的方法，因此他们做不出来财务预测，但更多的是创业者根本就懒得作预测。创业者要明白，拿不出一份经得起推敲的、财务指标很好看的财务预测，VC是不会给你钱的。
创业企业的财务预测通常是由创业者自己来做，因为只有他自己最清楚公司的每一分钱是如何挣回来的、又是如何花出去的。当然，如果创业者对财务一窍不通，也可以找CFO帮忙。创业企业的财务预测绝对不仅仅是CFO的事情，而是创业者及CEO自己的大事。等将来公司做大、做规范了，再找CFO来做财务预测、做年度预算还差不多，但首先创业者及CEO要让公司经营到那一天！
正文 5。8 有效的财务预测方法（3）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：35 本章字数：852
当然，也有些创业者有“拍脑袋”预测法，根据预测的市场占有率，就能推算自己的收入。再比如，有一家做运动鞋的公司，他有两种预测方法：
（1）假设全国运动鞋市场规模每年约为100亿元，公司成立后，第一年的市场占有率0。1％，第二年为1％，第三年为10％……那么公司的销售收入预测就是：第一年1000万元、第二年1亿元、第三年10亿元。
（2）假设每双运动鞋卖100元，在公司成立后，第一年开发10万个客户，第二年100万客户，第三年1000万客户……那么公司的销售收入预测就是：第一年1000万元、第二年1亿元人民币、第三年10亿元人民币。
很简单，财务预测出来了！可是这样的财务预测经得起推敲吗？如果财务预测可以这么做的话，那VC也太好被糊弄了、创业也太容易了。
正确的创业企业财务预测，需要经过如图5…1所示的几个步骤，具体如下：
图5…1财务预测步骤
（1）搜集和整理资料：包括行业信息、行业数据、价格、用户情况等市场数据、历史财务报表的分析和分解以及对比公司的产品价格和成本费用等。
（2）制定公司发展规划：根据公司战略，制定业务发展计划，包括产品计划、人员计划、市场推广计划、融资计划等。
（3）搭建财务模型并设定可变的财务假设：通常第一年要做到按月度预测、第二年要按季度预测，第三年及以后按年度预测。财务假设包括产品价格及变动方式、员工薪水、人均办公费用、税率等。
（4）进行实际预测：根据业务发展预计，在财务模型中填入相应业务数据，生成财务报表。
（5）对预测结论进行评价：评价预测财务报表是否可行、可信。比如，是否增长过快、利润水平过高，或者相反。
（6）修正预测结论：如果预测财务报表不合适，重新调整财务假设并生成新的报表，直至满意。
上面说到要对预测报表进行评价和修正，主要从三个方面着手：
正文 5。8 有效的财务预测方法（4）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：40 本章字数：924
（1）收入、利润的增长情况。把这两个指标做个时间轴的曲线图，看看它们是在30％斜线之上、还是在60％斜线之上或者是抛物线向上弯曲，VC当然希望抛物线是这种增长情况，如果企业每年的收入、利润只有20％或30％的增长，VC是不会感兴趣的。除非是公司规模已经足够上市，愿意做Pre…IPO项目的VC才可能会参与。
（2）主要财务数据之间比率：要确保仅从财务预测数据中，来判断公司的业务是健康且合理的，否则，创业者就需要调整相应的财务假设数据。比如，毛利率是不是比同行业高太多、收入增长跟管理费用的比例是不是不匹配等。
（3）创业企业的财务预测不是做出来摆着看的，应该实时的对照和监控，如果实际情况和预测总是相差太大，创业者需要及时找出原因，并根据实际运营情况进行相应的调整，使之更符合现实。
5。8。3一个简单的创业企业财务预测模型
对于创业企业来说，三张财务报表中，最重要的应该是现金流量表了，因为现金流是创业企业的生命源泉。但对于VC来说，他更关注的是你的损益表，即公司收入和利润未来能做多少，公司能做多大。至于现金流的问题，VC的钱就是来解决这个问题的。
损益表中，主要由收入、成本、费用、所得税、净利润这几大项目组成，而每一项又可以进行分解，最终都会归结到创业企业的业务发展规划上面。可以换个角度说，创业企业的发展战略决定了企业的业务规划，而业务规划决定了公司的产品和服务计划、产品定价策略、人员发展计划、设备投资计划等方面的内容，最终决定了企业的财务预测结果，如图5…2所示。
下面，我们就以一家为客户提供某种服务的公司作为创业企业的案例，看看如何构建一个简单的财务模型。
1。时间序列
在搭建财务模型的时候，要把所有的假设放在一个3～5年的时间轴上，其中，第1年按月份作预测，第2年按季度作预测，第3、4、5年按年度预测，这样才能保证预测尽量准确。因为创业企业大多数比较“短寿”，能经营到第三年都算是幸运的了，每一天、每一个星期、每一个月对于创业者来说，都必须精打细算。时间序列模型如图5…3所示：
正文 5。8 有效的财务预测方法（5）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：42 本章字数：784
图5…2企业财务预测流程图
另外，对于创业企业来说，也许下一个月公司的状况跟现在都有很大的变化，所以，第一年的财务预测必须以“月”为基础。对于创业者来说，第一年里，每个月要做哪些事情，比如，什么时候产品测试、什么时候网站上线以及什么时候产品销售，这还是容易测算出来的。对于第二年，创业者能够按季度预计公司规划就已经很不错了。在第三年以后，创业者能准确预测全年状况就不错了，如果创业者那时还能按月度、季度细化就纯属是杜撰的了，也许连自己都不会相信，更别说让VC信服。
图5…3时间序列模型图
2。收入预测
收入预测是财务预测的第一步，首先要确定收入的主要驱动要素，最重要的有两个，即：
产品或服务单价。
无论公司卖的是产品还是服务，都得有基本的价格，这个价格通常要保证公司的利润空间，还要具有市场竞争力。否则，要么就是公司经营不下去，要么就是客户不买账。
客户数量、交易量等。
客户就是上帝，只有有了客户，产生交易量，公司才会有收入。对于创业者来说，要预测什么时候获得第一个客户？什么时候客户数量大规模增长？这些都是非常难以准确预知的问题。这也是为什么CFO做不了财务预测的原因之一。
有了这两个要素，一个最简单的5年收入预测模型（Excel表格）就可以做出来了，如图5…4所示。（注：绿色单元格中的数据为预测数据，可以调整修改；其他单元格数据为计算结果或者是引用的数据，不能直接修改。）
图5…45年收入预测模型图
其中，如上所述，第1年的预测和第2年的预测应该在时间序列上细化成月度和季度，如图5…5所示（第1年只展开了第2季度）：
图5…5月度和季度收入预测模型图
正文 5。8 有效的财务预测方法（6）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：44 本章字数：640
要想把这个收入预测模型做得更加完善，还需要考虑以下因素：
收费模式。
分销渠道的折扣。
产品和服务推出时间。
新产品和新服务。
市场覆盖率。
客户占有率、重复率和流失率。
不同月份的增长率及季节性因素。
3。成本预测
先确定产品或服务的成本驱动因素，比如：
材料成本。
直接人工成本（在“人员费用预测表”中计算）。
设备折旧（在“固定资产投资预测表”中计算）。
成品率。
网站成本。
配套生产设施成本。
仓库存储及运输成本。
设备维护费用。
租赁费用。
生产能力利用率。
和收入一样，成本也是一点点发生的，如果成本细化到每个月、每个季度，创业者就会发现很多成本并不是在每年的第一天支付出去的，很多成本是随着业务的增长、公司的发展，逐步增加的。比如，你预计公司需要10台服务器，但是并不需要第一天就全部到位，而是随你网站的流量一台一台购买，可能第1个月1台，3个月后再买2台，1年以后才总共买10台。设备的投资是一步一步的，折旧也是逐步发生的。
5年成本预测模型如表5…2所示。（注：深灰色单元格中的数据调用自其他预测表格，下同。）表5…25年成本预测模型
正文 5。8 有效的财务预测方法（7）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：47 本章字数：1206
成本预测（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年服务A每个客户服务成本〖4〗26。0025。0022。00客户数20 00067 000250 000600 0001 000 000成本小计600 0001 876 0006 500 00015 000 00022 000 000设备折旧35 71485 714121 429164 286207 143其他50 000200 000300 000300 000450 000成本合计685 7142 161 7146 921 42915 464 28622 657 143占收入％34。3％35。8％34。6％32。2％30。2％
第1年和第2年的细化成本预测模型如表5…3所示。
表5…3第1年和第2年的细化成本模型
成本预测（￥）
1季度
4月
5月
6月
2季度
3季度
4季度
第1年
1季度
2季度
3季度
4季度
第2年服务A每个客户服务成本30。0030。0030。00〖10〗28。0028。0028。0028。00客户数01 0001 6002 0004 6007 4008 00020 00010 00015 00020 00022 00067 000成本小计030 00048 000 60 000138 000222 000240 000600 000280 000420 000560 000616 0001 876 000设备折旧8 9292 9762 9762 9768 9298 9298 92935 71421 42921 42921 42921 42985 714其他3 0003 0004 0004 00011 00016 00020 00050 00050 00050 00050 00050 000200 000成本合计11 92935 97654 97666 976157 929246 929268 929685 714351 429491 429631 429687 4292 161 714占收入％34。3％35。8％
作成本预测的时候，要找到行业中的同类可比公司进行比较，看看是否合理。另外，还可以分析成本结构，确定可变成本（随着销售量增加而增加，如原材料）和固定成本（不随销售量变化，如设备折旧），以便计算公司的盈亏平衡点。
4。预测费用
费用通分成三块：市场及营销费用、研发费用和管理费用。首先也是要确定各项费用的驱动因素，比如：
正文 5。8 有效的财务预测方法（8）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：42：50 本章字数：1411
（1）市场及营销费用
人员费用（见“人员及人员费用表”）。
销售提成。
广告、展览。
品牌建设。
宣传材料。
客户服务。
技术支持。
（2）研发费用
人员费用（见“人员及人员费用表”）。
测试。
上市时间。
专利及版权申请。
样品生产。
分包。
（3）管理费用
人员费用（见“人员及人员费用表”）。
电脑及办公设施折旧（见“固定资产投资预测表”）。
法律、财务和其他服务费用。
招聘费用。
信息系统费用。
办公室租金及配套。
作费用预测是要与市场同类可比公司作比较，看看预测是否合理。另外，费用预测还要跟产品和服务推出时间、公司的重大事件（如：新开分公司、产品上市、等）、增长率等因素配合。
5年的费用预测模型如表5…4所示。表5…45年的费用预测模型
费用预测
（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年市场及营销薪酬福利179 400565 8001 684 8002 304 0002 880 000销售提成占入收3％60 000180 900600 0001 440 0002 250 000邮购目录、广告24 000120 000300 000500 0001 000 000其他费用占收入1％20 00060 300200 000480 000750 000市场及营销费用合计283 400927 0002 784 8004 724 0006 880 000占收入％14。2％15。4％13。9％9。8％9。2％研发薪酬福利103 500310 500561 600720 0001 080 000测�
