创业之初你不可不知的融资知识-第28章
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他们的退出时间要求对你是否公开？
如果你从头再来，你是否还愿意接受这个投资人的钱？
在你遇到困难时，他们是如何做的？
在后继融资这件事上，他们对你有多大的帮助？
他们做事是像你的合伙人还是像局外建议人？
如果以上问题的答案是令人满意或基本令人满意，则表明这个VC是一个好的合作伙伴，否则你就应该另觅VC。
如果VC的内部审核程序要很长时间、他们对其将提供的帮助和资源过分夸张、他们过去投资的企业对他们的评价不高、或者他们的资金量很少而很难保证必要的追加投资，那么融资企业就必须认真估量是否应该找这样的投资人了。
正文 4。8 向VC作融资演示时，谁应该参加（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：12 本章字数：1007
4。8 向VC作融资演示时，谁应该参加
创业团队与VC的第一次会面，可以称之为“筛选会”，因为通常情况下，VC这边至多只有一位合伙人会参加，有时候甚至没有合伙人，只有投资经理或者投资总监参加。
方案一：创始人CEO单独出席
跟VC的第一次会面，我认为CEO单独参加是可以考虑的。一方面，对于CEO来说，这是他跟VC合伙人建立良好关系的机会，并且这种“一对一”的方式无疑是最好的选择；另一方面，一个人参加会议的话，其他人就可以专注于公司业务，而且如果需要差旅费用的话，这样做也可以把成本控制到最低。如果在公司有两位联合创始人的情况下，只要另外一位创始人不是纯粹搞技术的，而是既了解商业运作又善于与人沟通，那么也可以让他一起参加。
方案二：CEO带上一个或几个管理团队成员
我倾向于这个方案，即便是第一次和VC会面，也多带几个人一起参加。VC投资的是一个创业团队，而不是某一个人。即使是世界上最有能力的人，也需要一个好的团队支持他。能够集优秀的商业、技术、产品开发等技能于一身、拥有卓越的沟通能力、领导能力及管理能力、并且还知道如何赚钱，这样的人是非常罕见的。所以如果你的团队很优秀，带他们一起参加可以让VC知道你有实力强劲的“后援团队”。假如跟你会面的是VC的合伙人的话，这样会更有用，如果VC安排投资经理跟你见面，那就需要你考虑是不是要带其他人一起去。
如果你跟VC会面时要带上全部创业团队成员，那么你要事先确保将整个项目演示流程安排好，让他们都知道你想让融资演示如何进行。哪一页幻灯片由谁来讲、哪个问题由谁来回答、比较棘手的问题该如何应付（这些问题都应该事先写下来并且加以练习）。切忌“即兴表演”，事先应多练习几次，看看每个团队成员的表现如何。说实话，在我所看的众多融资演示之中，有超过50％的团队在给我演示之前，没有在团队内部进行预演。
下面的几个问题是在创业者融资演示过程中可能会遇到的，创业者要尽量避免：
（1）当着VC的面产生意见分歧。说出来让人难以置信，这种情况时常发生。我经常会问一些有争议的问题，想看看团队成员们的反应，有时候就会看到团队成员在某个问题上产生分歧。我知道在一个团队中私下里存在分歧是很重要的，但是在给VC作演示时这显然不是一个恰当的时机。
正文 4。8 向VC作融资演示时，谁应该参加（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：16 本章字数：922
如果团队中有人回答了VC的问题，而你认为这个回答不是最恰当的，那么尽量用一种有建设性的方式进行补充，而不要抛出跟团队成员不一致的回答。让VC认为你们是第一次讨论他所问的问题或者你们对于问题的答案不一致，此时出现这种情况是不太明智的。你应该不会当着客户的面出现意见分歧，那么也不要在VC面前出现这种情况。对于跟VC的会面，我的原则是把它当作跟销售员召开销售会议——如果对于一个麻烦的问题，负责回答的同事没有给出答复，那么暂时沉默一会儿，让会议室里最资深的团队成员来出面解决。或者这个同事也可以简单应付，说：“我可以让Mike来回答这个问题。”
（2）CEO与员工讨论。在融资演示过程中，还会出现CEO跟员工讨论问题的情况，这个现象比内部争论更常见的。作为CEO，你要做的是在进行VC融资演示之前，明确哪些问题由你的团队成员回答，哪些幻灯片由他们来讲，并进行练习。一旦正式开始融资演示，你就要把它当作是一场“现场表演”并接受现场结果。哪怕团队成员回答错了一个问题，CEO也不要现场与他们讨论。
（3） 让“小角色”做融资演示。前不久有个很有意思的公司跟我接触，我之前在一次会议上认识了一个人，他向我介绍了他公司的情况，我喜欢他们的创意，他当时并没有告诉我他只是公司业务发展部门的负责人，而不是CEO。这也没什么，可在后来的网络电话会议上，当他演示幻灯片的时候，我看到公司组织架构图中CEO的名字不是他。我感到特别生气，为什么CEO不参加电话会议呢？我百忙之中抽出时间来听你介绍公司，为什么CEO不能抽点时间呢？我认为他们根本就认为我不是一个重要的VC，否则CEO为什么不参加会议？我表达了我的不满，那个家伙尽力解释说：“融资的事是由我负责，CEO不擅长这个，他让我全权处理。”这是完全错误的。CEO最重要的技能就是游说能力——说服投资人给你投钱、说服员工跳槽到你这个还缺钱的公司、说服合作伙伴与你这个还没有什么业绩公司做生意、说服记者们对公司进行报道、说服客户购买公司的产品。如果作CEO你还没有这种能力，那么你应该慎重考虑是否需要引入一个创业伙伴，这样你只能在公司里承担自己擅长的职责。
正文 4。8 向VC作融资演示时，谁应该参加（3）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：18 本章字数：570
（4）让“拎包的人”参加融资演示。还有一个常见的错误是所谓的“拎包的人”。去年我跟一家初创公司的三个人会谈，他们的产品已经完成，但还没有客户。会谈开始的时候，他们指着一个家伙说是公司的技术负责人。可是在整个会谈过程中，他一句话都没说。最后我实在忍不住了，就问他：“你今天为什么来这里呢？”他的回答实在是糟透了，没有回答我的问题，只是解释了一下为什么自己一直没有说话。我的原则是：如果这个家伙确实不善于演讲，要么让他提前练习一下他要讲的内容，要么不要带他去参加会议。
（5） 让兼职的员工参加。这是最后一条注意事项。我曾经多次参加过这样的会谈：有一个家伙负责市场开发、财务、销售以及其他方面，当我问他是否是全职员工时，他的回答要么说是兼职的、要么说是公司的顾问或者说等公司融资成功之后就离职。我认为这种人应该呆在家里而不是参加跟VC的会谈。如果这个人是负责财务方面的事情，而你又担心财务方面的问题，也不要这样做。自己着手研究那些财务数据，如果你不了解财务预测的细节，扪心自问一下是否适合做CEO。如果因为某些原因，你认为这个人参加会谈可以提高公司的可信度的话（我认为会降低可信度），那么你一定要提前告诉VC他不是全职的员工。如果是VC问到这个问题时才发现他是兼职的话，会严重降低VC对你的信任度。
正文 4。9 跟VC沟通时，应该小心的三个问题（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：20 本章字数：853
4。9 跟VC沟通时，应该小心的三个问题
披露是件好事，尽早披露麻烦的问题是一件非常好的事（比如，“我跟共同创始人因为公司股权问题正在走法律手续，原因如下”）。但这并不是说你在融资时应该全盘托出。
尤其是，创业者对VC提出的下面三个问题绝对要小心：
4。9。1你的账上还有多少现金，这些现金可以维持多长时间
对这种问题，不管实际上公司的现金状况多么糟糕，一定要按照这样的思路回答：“我们现在资金充足，投资人对我们很支持。”或者“我们每个月的消耗很低，可以自给自足。”而不要这样回答：“我们两个月后就会用完所有钱，企业陷入困境了。”还有一些其他的说法，说你即将破产或者告诉投资人你什么时候会破产，这样不会给你带来好的结果。你应该清楚地介绍你的财务情况，每个月的开支，但我认为告诉VC公司现金能够支撑的具体时间是不明智的，这样，你就丧失了谈判的砝码，即使VC压低报价你也只好接受了。
4。9。2你同时还在跟哪些其他的投资人谈。
VC经常会问这个问题，往往也会得到创业者详细的回答。创业者会说：“嗯，红杉跟我们开过两次会，IDG快要给Term Sheet了”。这样的回答通常是不会让VC感到紧张的，除非是他没有自己独立的判断能力，或者特别看好这个项目。但是，你听到过多少VC为了避免竞争而跟创业者合谋的故事？
创业者还会面临的另外一个问题，VC可能会说：“如果你能让X领投，我们会跟投。”或者你在找一流VC的时候（假定是X），他会想“投资人Y和Z是很蠢的，如果他们感兴趣，不可能是好项目。”听起来很傻，但是我确实见过。
4。9。3你详细的股权结构和上轮融资的估值
这两个问题会告诉VC两点：他会让哪些投资人从这个项目中赚钱，以及会让这些投资人赚到多少，而这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要，但是要含蓄一点，不要披露太多不需要披露的东西。
正文 4。9 跟VC沟通时，应该小心的三个问题（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：26 本章字数：440
你要把自己的底牌盖好，保持信息的不对称。当你这么做的时候，关键还不能让VC觉得你是在装腔作势，而要保持自信：“我们正在有选择地跟一些投资人谈，他们有品牌，目前也取得了不错的进展。”
有些VC只会整天跟其他VC沟通，不停问他们“是不是在看Y公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目。”
你要牢记的一点是：“这个信息对VC评估是否投资有没有用？对VC确定价格有没有用？”如果答案是否定的，同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话，你就没有义务回答。
再说清楚一点，我认为这些信息很有价值、很重要，你应该有选择地披露，这的确有点微妙。比如，VC应该可以在不了解你的股权结构的情况下，给你一个投资框架。但是，在知道详细股权结构之前，他是不会给你一份详细的Term Sheet的（比如，投票权的比例、董事会构成就是其中两个依赖于股权结构的Term Sheet条款）。并不是什么时候都应该100％地把信息告诉VC。
正文 5。1 估值、期权及股权价值（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：28 本章字数：1050
第5章 财务预测和估值
财务预测，是根据公司的历史财务资料和现实情况，采用一定的方法，对企业未来的财务状态进行预计和测算。VC需要通过它来看到创业者美好的“钱景”，才能最终圆了创业者的融资梦。
而估值，是创业者必须慎重思考的重要问题，否则融资经验较少的创业者在面对久经沙场的VC时，可能会非常被动。
5。1 估值、期权及股权价值
一般说来，即便是最老练的创业者，在其创业生涯中，也很难有超过10次的VC融资经验。相反，一个普通的VC，每年都会直接或间接做5～10个项目的投资。所以，在企业融资谈判的时候，VC是有压倒性的优势的，因为他们有更多经验。这种不平等的地位，最常见的结果就是创业者往往只关注估值的问题，而VC却会对一系列条款全盘综合考虑。
5。1。1几个术语
在VC融资中，最重要也是最受关注的条款，是所谓的投资前估值（Pre…money Valuation），也就是企业在VC投资之前，值多少钱。“投资前估值”通常被简称为“pre…money”或“pre”，当老练的创业者和VC讨论的时候，通常是这个样子的：“我给你pre 6个million怎么样？”“我的产品不错、有客户，我想至少应该是pre 8个million！”跟pre对应的是投资后估值（post…money valuation），简称为“post…money”或“post”。post等于pre加上融资额。即：如果一家企业融资400万，pre…money为600万，post…money就是1000万，VC投400万就可以占40％的股份，创始人团队占60％。
还有一个对价格影响很大的条款是期权池（Option Pool）的大小。大部分企业在VC投资之后，都需要为新招募的或者是以前的管理团队预留一部分期权，这些人通常需要分配期权，发放期权就会稀释其他股东的股份。尽管是预期要招聘这些人，但很多VC会要求在投资之前，企业就把这些期权预留出来，这样，投资之后，VC的股份就不会被预留的期权稀释了。在上面融资400万，pre…money估值600万的例子中（VC简称为“Pre 6投4”），如果VC要求期权池大小为20％，那么企业的股权结构为：VC的股份比例仍然为40％，20％的未分配期权，管理团队及创始人持有40％。换句话说，管理团队及创始人拿出自己20％的股份，分配给将要招聘的和一些以前的团队。
正文 5。1 估值、期权及股权价值（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：40：33 本章字数：1153
5。1。2投资后股权价值
曾看到Flybridge Partner的合伙人Jeff Bussgang介绍他们创造了一个术语，叫做“promote”，来帮助创业者了解一个项目背后的真实价值，而不是仅仅关注投资前估值或投资后股权比例。Jeff给“promote”的定义是“VC投资后创始人团队的股份比例乘上公司的投资后估值”，Foundry Group的合伙人Feld Brad将之称之为“创始人投资后股权价值（Founders Post…Deal Ownership Value，即FPDOV）”。Jeff和Feld都认为创始人在与VC谈判的时候，要用“Promote”而不是“pre”作为判断的依据。
Jeff举了一个例子，他跟另外一家VC竞争一个项目，他提出的投资方案是“Pre 7投6和20％的期权池”。也就是说，Jeff会给企业700万的pre估值，投600万，占该公司46％的股份。创始人拿出20％股份作为期权池之后，还剩下34％的股份。而他的竞争对手的方案是“Pre 9投6和30％的期权池”，即pre估值为900万，投600万；占该公司40％的股份，创始人还剩余30％的股份。最后，创业者选择了Jeff的竞争对手，他给出的理由是：“Jeff，他们的价格更好，我认为公司的价值不止700万美元。”
这个创业者仅仅对比pre…money的大小，就将Jeff给淘汰了，让他很是郁闷。Jeff用“promote”简单分析了他们两家VC的报价：在他的“pre 7投6、20％期权池”的方案下，创始人团队将会持有一个post估值1300万公司的34％的股份，换句话说，他们的创业成果是440万的“promote”。而在“pre 9投6、30％期权池”�
