卡耐基成功全集之五社会交往技巧-第32章
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我最近在伦敦听一位演说家演说，待他说完之后，和我一同在听讲的一 位英国名小说家庞逊说：这一篇演说，他觉得后半要比前半动听得多。我问他为什么？他说：“演说者对后半段特别感觉到兴趣，我一向依赖演讲者给 我热诚和趣味的。”不错，我们的情感，的确是跟随着演说者的情感而转移 的。
英国大政治家马可来，他怎样去评定英王查理第一的功罪。马可来不但 用着像画一般的字句，而且还用着对比的句法，差不多永远能把我们的趣味抓住了。请你且看下面的一段文章：“我们向他责备，说他不能遵守即位的宣誓，可是我们却听到了一种传 说，说他对于结婚的誓约是十分遵守的。我们向他攻击，说他把民众交给了那残暴的主教；然而，有人曾幽默的为他辩护，说他把幼子抱在膝上热吻着。 我们向他非难，说他破坏了他所允许的民权请愿书；但我们却又听到人家说 他每晨的 6点钟必定做着祷告的。我们可以相信，完全是在这一些，加上他 的维戴克式的花边衣领，和那美丽的面貌，尖尖的胡须，他的伪善，他的外表庄严的假面具，使他在现世纪受到不少盲目者的爱戴。”
十五、说服和感动每一位听众
●“获得信任的唯一要素是个性。”——摩根●“伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。”——卡莱尔●“比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。用健全自己做号召， 是最好的办法。”——卡耐基●“让别人赞誉自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣，比任何欲望更 重要。”——卡耐基●“用尊贵和博爱去感动人，可称是诉之宗教的动机，威力更大。”——戴尔。卡耐基
如果说，你现在有的各种能力，可以自由的去增加两倍或是三倍，请问， 你愿意增加那一方面的能力呢？你当然愿意把你影响别人的能力增加的，因为，这是使你有更多的力量、利益和快乐。
这是关于我们一生成功的极重要的技术，我们是不是可能用一种方法获 得它呢！还是只凭着盲目的可能，使之像捉迷藏一样的不可靠呢？
有一种根据人类特性的方法，作者自己多次试用过，而且还用来训练他 人而都得到了成功。在前面，我们已经有了详细的讲述，现在再综合起来做 一次复习：你必须获得听众对你的信任；因为，不是这样，你所讲的话便不会使他 们相信。许多演讲者的失败，就是在这一点。在商业上，许多广告、函件，他们的失败，也就是在这一点。这也就是许多人在他环境中不能发生影响的 一个大原因。
用自信心换取听众的信任
要获得人家的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心。银行大王 摩根说：获得信任的唯一要素是个性。我对敏慧的演说家有过不少次数的留意，如果说，这是他的特点，那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的 效果大。
作者所领导的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流 利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽 然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要呐呐地一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流 露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。
卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：“米拉波、拿破仑、克林惠尔以及 别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。所以人们最主要的就是诚恳。不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚 恳。不过，诚恳并不是自己说说的。自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。” 在几年之前，有一位聪明的演说家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以 使自己发财就怎样的做着。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。
韦勃斯特说，装出来的同情，那是不会发生效力的。 林肯对人家向来是同情的，他和参议员陶格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称陶格拉斯是“小伟人”，称林肯是“诚实 的亚伯”。陶格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他 并没有多大的成功。林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样 的热切而诚实的特性。如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够及到他了。
自己的经验
获得人家对你的信任，次要的就是你自己的经验。如果你提出来的意见， 可以让人家来质问：“你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的”，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量 和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获 得了成功。
介绍时要恰当
有许多演讲的人，他们不能立刻引起听众的注意，这就是因为被介绍的 时候，不曾介绍得恰当的缘故。“介绍辞”（intruduction）是由两个拉丁字组成的，意思是引导进去。所以，一段介绍辞，应当要使听众引导到问题 的里面，使听众大家都愿意来讨论这一个问题。所以介绍辞应引导听众走进演讲者所讲的事实的内部去。换句话说，也就是把演讲者所讲的题目的要点 介绍给听众，而且还必须在极短的时间内把这一点做到。
介绍辞应该如此才有效，然而，在事实上，十有八九并不这样去做，大 多数的介绍辞都显得简弱而无力，有着不可恕的不适当之处。例如，我曾经听过一位著名的演说家，介绍爱尔兰诗人夏芝，他说夏芝是预备诵读他自己 的诗，夏芝在三年前曾获得了诺贝尔的文学奖金。但我相信，在当时的听众里面，有许多人不知道什么叫做诺贝尔文学奖金，和这奖金的名贵。这些， 无论怎样都必须加以说明的。即使把别的一些不说，但是，对这两件不能不解释清楚。可是，那一位主席把这一点完全忽略了，他竟胡扯到神话学和古 希腊的诗歌上去。毫无疑义的，这就是他想在听众面前造成他博学的野心的缘故，反而弄巧成拙了。
那位主席虽然是国际间有名的演说家，而且把自己曾经介绍过很多次， 可是他介绍别人的时候却是整个的失败了。像他这样有才学的人还要犯这样普通的错误，那么一般当主席的人更不用说，我们怎样去防备主席犯这个毛 病呢？这防备的方法，就是在事前我们应该十分谦逊的去和主席谈一下，请他接受你的几点事实来做为他的介绍辞。他接受了你的建议，你然后再把你 要烦他介绍的是哪几件事情，你可以明了你为什么要讲那题目以及听众应当知道的几件事。但是，你告诉了他一遍，一回头他就会忘掉了一半，而且还有的一半他也会模糊不清。所以，最好在事前写出几条交给他，希望他介绍 你的时候作为参考。他能不能照办呢？大都是不能的，那你也只好由他了。
热诚是一根魔杖
某年秋季，我在纽约市青年会领导演说班，有一位学员是某大公司的销 货员。有一天晚上，他讲述了一件十分奇怪的事情，说是可以不用种子而长出青草。他说只是用核桃树的灰撒在土里，不久便生长青草了。他很坚决的 相信，这青草是核桃树的灰长成的。他讲完之后，我就笑着指出他的偶然发现如成事实，他立刻可以成为著名的科学家，而且可以从培养青草出售而立 刻成为百万富豪。我再告诉他自古以来不曾有过能够变出这样希奇事物的人。我再心平气和的对他说，因为我觉得这种错误太明显，所以用不着分辩 的。我讲完后，全班都看出他所说的是完全不对的，然而他本人还是看不出错误来。他还是说这并不是空话，是他亲眼看见的。他再继续的说着，并且 还提出了不少的证明，一种深切的热情，从他讲话声音中散播出来。可是，我仍旧提醒他，那是万万不可能的，离开可能的路还不知有几千里呢！但他 还立起来分辩，并愿出钱下赌，请美国农业部代为评判。在这时候，我留意一下同班的同学，他们竟有人慢慢地相信这句话是可信的。这种轻信未免有 些令人惊异。我问他们为什么竟然相信？他们的回答，说是被他那种热诚所感。照这看来，热诚是可以感人的，尤其是广大的听众，有自主能力思想的 人是很少的。虽然我们都有着感情，而我们的情感，每易被演说者的情感所影响。演说者用极热烈的诚意讲述出来，即使说灰土可以生出青草，那也会 有人来相信的，这是一个十分明显的例子。
在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以 开始了。于是，第三步就讲出你的事实，去教听众来尊重你的意见。
怎样使听众尊重你的意见
使你的听众，对你的意见能诚意的尊敬，这才是你演说的核心。在这里， 你应当用大部分的时间去讲述。本书提及的各种方法及各种姿态，你是应当学习的。你用心预备的一切材料，在这里是可以见到功效的。同时，也是你 在事前缺乏预备而可以使你出丑的。到了这时候，你是站在火线上，正像福煦将军所说的“在战场上是不可能容许你有学习的机会的”。一个人只能应 用他已经知道了的一切，因此他应十分明白而且迅速地利用他的知识。
在这里，你要的那个问题材料，比实际要用着的应该多 20 倍；如果你演 讲的时候，自己感觉到预备的材料丰富，你就可以放心直说而不致出丑了。
如果你对一个商业团体讲述一些影响他们的话，那你不单单是给他们指 教，同时还要让他们来给你指教。你必须确实的探听到他们的心中怀着怎样的意见，不然，你即使讲了半天，也不会讲到题目的深处，你必须让他们表达了他们的心意，答复了他们的异议，那他们才能安心的听着你讲。 纽约全国收银机制造公司的经理柏特生曾经用过这方法去顺利的解决了一个难题。因为公司为成本关系而想略增售价，但是，代理商和各商店的经 理大都反对，因此柏特生就召集各地开会讨论这事。他首先请各人提出反对的意见，那些反对的意见，正像骤雨一样的向他射来，他就叫书记把这些意见一条一条的写下来，共计得到了 100 多条，因为时间已晚，所以宣布散会。 明晨继续开会，他就用数字和事实把各人的意见一条一条的加以驳倒，结果，大家对增价的建议毫无议异的默认了。
用欲望攻克欲望
我们所做的每件事，都是有计划和有感觉的，这是什么缘故呢？就是由 于欲望的缘故。对于这道理，除非被禁在疯人院中的人，就是谁也适用的。
我们在每小时每日夜只被极少的渴求所统治着，一个演说家，如果他能够知 道这些动机是什么，并且能够有充分的力量去应用，那他将有异常强大的权 能。
举一个例子，一位父亲，发觉他的儿子时时偷吸纸烟，他就异常震怒， 命令他的儿子以后不许吸烟，因为吸烟是有害身体的。如果他的儿子并不珍爱自己的身体，反而爱着纸烟的味道以及从口中吐出来的烟圈，那结果做父 亲的忠告是要失败的。因为那位做父亲的，他还没有抓住打动儿子心里的动机，所以他是失败的。如果这位儿子在学校里想加入田径赛而获得锦标的话， 那位父亲可以不必发着盛怒，只要诚恳的告诉他吸烟足以妨碍他的运动成绩的，那他就可以很顺利的得到成功了。因为吸烟足以妨碍运动的成绩，这是 确实的事实。就是牛津、剑桥两大学，他们在划船比赛前的练习期间，加入比赛的选手，是一概不准吸烟的。
现代人类有一个极大的严重问题，就是人类和昆虫的争斗。在几年前， 有一种果树害虫的飞蛾到了美国，那是跟了日本政府送给美国种植在华盛顿的某湖边上的几株樱树花一起来的。这种飞蛾，繁殖的能力极速，对于美国 的各种果树，都给以极严重的威胁。喷药杀虫水的效力完全失掉了，没有办法，不得不向日本去借专吃飞蛾的一种昆虫，这是美国农业专家所采的以毒 攻毒的办法。
善于激发人的人，也是用着这种技巧的。他找出一种动机去和另一种动 机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想像到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。
作者有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫 球队，去和某邻城比赛。会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面 子是大有关系的。他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去 巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像偷吸烟儿子的父亲一 样。
正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自 己这样说：“他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们， 天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。再告诉他 们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一 件憾事。”
请你默想一下，这样的讲法，比对人说“我要你们去参加高尔夫球的比 赛”究竟那一个好呢？
人都是有欲望的
操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们 的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要 强烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适 合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛乳厂说他的牛乳卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟 足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。
还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。 这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。为光荣而引起的罪恶不知有多少！
像过去
