魅在创业-第8章
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凯茜说起初自己的产品看起来相当的男性化，由于它男女皆宜，因此对亚洲市场有更大的吸引力。她说：“但它们缺乏女性风情，而我认为一股女性风潮将会来临，比如在色彩上采用各种天然色彩能给人一种高雅的感觉。”
凯茜开始采用便宜一些的瓶子，“但我从不会用便宜的精油，并且所用精油级别相同。市场上只有几家大的精油供应商，他们的精油分为不同的等级：A级、B级和C级。有时候它们闻起来没有什么区别，但有时候又有很大的区别。我只会用最好的精油，因为它们最好闻，不过它们也最贵。”
在包装上，凯茜使用不同的瓶子和不同的标签。她生产了三瓶按摩油和三瓶护体乳，“但是我没有制定好计划，一开始我在露天市场上卖自己的产品。我有12种不同的精油，人们在购买时可以根据自己的喜好选择，然后我再将他们选好的精油混入护体乳中。然而我的精油卖的并不好，尽管它们看起来很不错，但却受到了灰尘、炎热气候和阳光照射的影响，我只在邦迪市场上呆了五个星期。”
朋友们告诉凯茜，她的产品并不适合在露天市场上销售，建议她联系几家商店看看。“我将自己的精油带到了胡拉勒①的奥森布莱克家用礼品商店。这家商店风格时尚，在澳大利亚很出名。它被很多家商店效仿，引领着全国家用礼品的潮流。奥森布莱克店与我签定的是代销合同，这对我来说是一个问题。他们不是买，而只是代售我的产品。我不但赚不到钱，而且还要付钱给他们。我必须要自己送货，当时我没有车，出门只能依靠公共交通工具。”
尽管如此，凯茜还是在那里卖出了自己的第一件产品，“我收到了一张手写的收据，上面写着1995年4月18日卖出了六件产品。我欣喜若狂，终于有人愿意购买我的产品了！”
“曾经有一段时间我想到了放弃，因为面对的问题实在是太多了。我不仅需要花大量的时间联系商店销售我们的产品，还要亲自去商店检查库存。否则，他们都不会向我发订货单，收到订货单后我要将不同的精油装瓶，这样的工作通常是通宵达旦的。如此一来，我挣的还没有救济金多。”
凯茜的工作场所就在邦迪的家中。她说精油的保存也是一个问题，“有的地方将精油存放在车库里，有的地方又将精油高高堆在小日光房中。”
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事业成长
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正当凯茜·阿诺德打算放弃自己的事业时，男朋友弗莱思和她的一位邻居都鼓励她坚持下去，并建议她开发自己一直以来都想尝试的产品。“这也就是阿诺德系列护体品，一套顶级、经典的护体用品。原先我生产的价廉的精油并没有让我赚到钱，尽管我不断在商品包装上妥协并一直坚持低价格，我的事业还是没有什么起色。在开发阿诺德系列护体品时，我决定完全按照自己的标准来生产，不再做出任何的让步，就算最后一瓶精油要卖到100澳元，我也要试一试。我相信，有时昂贵的产品会卖得更好，这样的商品往往成为身份的象征，人们也会更加相信它的质量。”
阿诺德系列护体品一套共六件，包括泡泡浴液、浸浴液、护体乳、洁肤皂、护手霜、沐浴赭喱以及一个旅行化妆包，共有七种不同香味系列的阿诺德护体品。
产品所用的原料都是相同的，不同的只是包装用的瓶子，为了找到合适的瓶子，凯茜花了很长时间。“这一次我更全面地考虑了各个环节，制定了更加详细的计划，也做了更多的研究工作。我想让每一套产品看起来既简单又美观。我选择了流行的精油，如茉莉精油、玫瑰精油、甘菊精油和熏衣草精油。我也没有采用‘神动’、‘欲快’等之类夸张的名字，而是以各种香味名来简单命名各种产品。”
凯茜计划每年推出一款全新搭配的产品，“我已经推出了多个系列的产品，最初推出了三个系列：摩洛哥玫瑰和帕尔玛玫瑰系列，德国甘菊和熏衣草系列，法国茉莉和柑橘系列。接着我又推出了四个系列：东方弗莱思系列，巴西香草豆和蜜柑系列，赤素馨、莱姆和白柚系列和最近的秘鲁香脂和花梨系列。在名字上我采用了各种精油的产地，像摩洛哥、德国、法国等。”凯茜将这些精油与一些天然原料相混合，如黏土、酸乳、天然油和海盐等，她还加入一种澳大利亚白柚和莱姆油。她的产品所采用的具有异国风情的名称吸引了更多的顾客，正如她所说的，“如果你将一个西红柿干酪三明治简单叫作‘西红柿干酪三明治’，你可以卖到2澳元一个，但如果你将它叫作‘烤罗马西红柿’和‘博可西尼干酪三明治’的话，你可以卖到8澳元一个。”凯茜的这种策略似乎很有效，当她开始用更贵的精油、瓶子和包装时，她的事业反而出现了转机，产品销售量增加到了原来的450％。
凯茜说：“生产阿诺德全套护体品让我负了12000澳元的债。在推出产品时我已经没有任何资金了，我只好向原料供应商赊账，在购买瓶子和标签时也只有赊账。购买精油是我最大的一项支出，因为我从购买普通的精油改为购买更名贵的精油。例如，香橙精油每千克20澳元，而玫瑰茉莉精油则要每千克2000澳元。”
如今，凯茜在产品的各个方面都力求达到顶级水准，在产品包装上也不例外。现在她的泡泡浴液的零售价是42澳元，而原来她的淋浴赭喱的零售价只有18澳元。她说：“原来我从产品上根本赚不到钱，这一次则不同，我仅用了一个月的时间就还清了12000澳元的债务。我的事业也开始有了起色，事实上它发展的很快。”
今年凯茜试图通过调整产业结构来进一步巩固自己的事业，“我雇用的一名工作人员制定了一个详细的计划。这项工作需要半年的时间，包括雇用另一名全职人员做一些评估工作和市场调查工作。”
如今，凯茜的产品主要瞄准了高档礼品市场和家用物品市场，这包括全澳大利亚的九个大卫琼斯百货店。她指出，“在开发了阿诺德全套护体品之后，我原先遇到的所有问题都迎刃而解了。原来我没有销售代理商，而现在我在珀斯、阿德莱德、墨尔本和布里斯班都拥有了代理商。”
今年凯茜已经会见了她在墨尔本、布里斯班、珀斯和阿德莱德的代理商。她还与一些店主们见了面，参观了几家即将开业的商店。在墨尔本和布里斯班，她与代理商们一起开车旅行，还向他们展示了自己的产品。每次都会有新的经销商订购她的产品。凯茜说：“我想今后我要多出去拓展业务，明年我会绕全国转一圈。”
有了代理商，凯茜在产品销售方面轻松了不少。“这意味着我不用自己出去销售产品了。”但她需要监督他们的工作，定期与他们联系。“这也就是说我每周都需要联系七八个人，我们采用了每周E…mai联系体系。每周一上午不论如何我都会给他们发E…mai，同时看他们是否有反馈，每天我会查看他们最新的回复。”
连续三年，凯茜带着自己的产品去参加了礼品展览会。她说，最初这样的展览会对她有帮助，她的品牌开始被人们所认识，然而如今她已不再满足于参加这样的展览会，她要在展览会商品导购上做广告。她指出：“在导购上做广告要7000澳元，我每年会去别的州推销产品，要花2500澳元，而通过这两个渠道我获得的订单数量差不多。”
凯茜也不再自己加工产品了。在推出阿诺德系列护体品之前，凯茜向一名备受推崇的药商购买原料。在推出系列护体品之后，她与一家制造商签了约，由他们负责加工并发送产品。如今，她与制造商面临的惟一问题，就是他们的发展大大超出了原先的估计。“我们从没有想过业务会发展得如此之快，如果在四年前有人告诉我会获得这样的成功，我是根本不会相信的。”
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事业扩展
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四年前凯茜第一次生产阿诺德系列护体品时，她的年销售额是1。2万澳元。从那以后销售额不断增长，从7。8万澳元、30万澳元、38万澳元增长到现在的41万澳元。她说：“我想再花另一个四年来突破百万澳元的年销售额，这个计划有很大的挑战性。一开始，我的事业能迅速发展，主要是因为我的产品是独一无二的，没有人与我竞争。而现在市场的空间已经越来越小了，除非我向海外市场发展。如今；在英国和亚洲部分地区都能看到我的产品。”
凯茜相信明年对自己来说是关键的一年，她的英国经销商是澳大利亚人。他们通常从伦敦回澳大利亚与她讨论工作。去年凯茜去了伦敦，在那里与经销商会了面。“他们告诉我阿诺德产品在伦敦展销会上的情况。他们同时告诉我阿诺德产品已经成功打入九家著名的商店，如哈维尼可尔斯店和邦德街上的芬威克斯店等。我随即去了这些商店并接受了店里销售人员的培训。他们还在近期将我的产品打入了布茨，一家美容连锁店。”尽管这些经销商仍在代理她的产品，凯茜却说他们犯了错误—他们不愿在市场和公关上投入资金。“而我认为，这两点是成功所必需的，我相信这也是我获得成功的原因，我在公关上花了大量的时间和金钱。”
凯茜的产品也进入了亚洲的很多商店，但她同时也遇到了问题。她解释说：“除非你在当地拥有代理商和经销商，否则很难开展业务。我觉得监督海外的工作对我来说十分困难。这在澳大利亚很容易，但在海外你通常会遇到语言障碍、时差等问题。”
在2003年初，凯茜作为澳大利亚贸易代表团的成员去了美国。“每年澳大利亚贸易代表团都会组织一批人去美国，我们会与美国的企业签订贸易合约。而我要在美国寻找自己产品的代理商、经销商和零售商建立起在美国的业务。”
如今凯茜的产品在全球拥有一百多家经销商，其中包括在新加坡、香港、韩国和新西兰拥有专柜。她的产品也多次出现在著名的杂志中，如《美丽佳人》（MarieCarie）、《克莉奥》（Ceo）、《四海》（Cosmopoitan）、《百丽》（Bee）、《时尚》（Vogue）和《她》英国版（EeUK）。
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遭遇的歧视
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凯茜·阿诺德相信，在某种程度上，存在着对年轻商业女性一定的轻视。她本人遭遇的歧视主要来自于经销商，如印刷商。凯茜说：“我想他们是惊讶我竟然如此年轻，特别是我刚与他们合作时。今年我31岁。他们也许还惊讶公司的老板竟是女性，而且还是富有魅力的女性。他们经常会问我：‘你是如何知道的？’我则回答道：‘我在这一行业已经做过七年了，也许我比你一半以上的员工对印刷懂得都要多。’”
面对这样的性别歧视，凯茜觉得她不得不学着更加刚强。“尽管我天性就有刚强，但我的确是做得更好了。尽管有时候连我自己也对这样的变化感到意外，但在坚持自己的正当权益方面，我从不畏惧。”印刷商有时对我说，我是他们遇到的最迂腐的客户。但我不管这些，我的目标是要拿到高质量的标签，而他们生产的标签通常在质量上存在问题。拿到印刷精良的标签对我来说经常是一个难题，有时我会把印刷好的标签直接退给印刷商，在这方面我总是一丝不苟。”
有时，凯茜觉得有些年长的人对她的态度也有问题。“他们看我时的眼神说明，他们怀疑我是否真的是公司的老板。”
凯茜在参加商业会议时喜欢打扮的很嘻皮。她说：“这就是我，也许大多人认为应该穿职业套装，但我的想法却与众不同。”凯茜说，奇怪的是，这并没有影响到她的事业。“当然，如果是一个很大的商业会议，我会穿着会更加正式。但是我喜欢做我想做的。这也正是我自己创业的原因。我并没有为自己设计公关形象。”
在与商店打交道时，凯茜并没有遇到什么问题。她说：“他们已经很擅长与不同的人打交道。礼品业是一个新兴的庞大行业。在这一行业中，有很多人都很具有创新意识，有的人还有些奇怪。我发现与保守一些的人相比，这些人往往会获得更大的成功。他们更勇于做回自己，这一点也是我很感兴趣的。”
凯茜·阿诺德为拥有自己的事业而感到自豪。她说：“女性为商界带来了特别的、柔情的、独一无二的东西。”凯茜感到有些女性商人希望得到不同于男性的待遇。她说：“但我并没有这样的想法，我对人很真诚，我不会因为自己是女性就期望得到特别的关照。”
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个人的力量
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凯茜认为在自己创业的过程中，个人的能力起到了一定的作用。“我拥有良好的商业技巧，而且我真诚可靠。我力求每个人都满意。我知道自己是个完美主义者，希望拥有辉煌的成就，这也常常给我带来很大的压力。但总的来说，有着这样的要求是件好事，在做生意时，就应该努力让他人感到满意，这一点也是我所擅长的。”
凯茜相信自己成功的主要秘诀在于她很注意保持产品的高质高档，“我一直努力在这方面做得更好。”
凯茜有着自己明确的目标，从不害怕对手的竞争。如今有一些大商店也开始生产类似的产品，凯茜对此不以为然。她说：“他们看到了像我这样的小品牌的崛起，于是也开始生产同类的产品，这在以前是从来没有过的。他们抢走了我的一部分业务。但仍有很多商店继续购买我的产品，我拥有一批忠实的顾客。”
一家澳大利亚公司生产的产品与凯茜推出的第一套带有自己亲笔签名的阿诺德全套护体品非常相似，可以说是几乎相同。凯茜说：“我不欣赏他们的做法。他们自己没有想像力，只会剽窃他人的品牌。他们所做的就是简单的抄袭，只不过是用了更便宜的原料，所以价格就低了一倍。但是他们的产品设计很粗糙、质量也很差，所以我并不担心来自他们的竞争。”
凯茜说：“我还没有感受到来自大公司的强烈竞争，因为我的产品全是手工制造的。从我的产品上面你能看到手工的特殊韵味，这也是我一直想保持的风格。我用自己的名字做了产品的名称，我也想一直保持它的高品质。因为产品在一定程度上也是我个人的象征，产品的公众形象也代表了我的公众形象。”
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未来的计划
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凯茜已经计划推出近六种新产品和一个全新的系列。她说：“我会不断设计出新产品，这也是我所擅长的。我同时还会开展更多的员工培训，在进军美国之前，我想确保各个方面都进展顺利。我对美国市场很感兴趣，因此从一开始就不能出差错，我甚至需要在美国呆上几个月。”
有趣的是，如今凯茜担心的问题之一是事业发展得过快。“现在想要减缓增长的势头很困难。但我担心发展得过快最后会毁了我们的辛苦工作。但为了获得更大的发展空间，我必须减慢一些发展的速度。当然，如果我一味要发展，我可以进军各家药店。但我不想这样做，我不想在这方面发展。如果我进军药店，那我的品牌形象则会打上折扣。我的理念是要让人们享受美丽，我的产品品质优秀、经典。人们在使用我的产品时会感到从内到外的满足。如果我的产品进入了药店，这样的感觉也就没有了。”
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寻求平衡
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凯茜的工作日是从周一到周五上午8：30到下午6：00。她觉得这样的工作强度�
