穷查理宝典-第31章
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对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚
取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很
多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们
即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地
解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并
非就是一种完美的防御措施。
当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对
比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因
为每一步和他当前位置的对比太小了。
我有个牌友曾经告诉我，如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳
出来，但如果把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水，那么
这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多，但我还是怀疑这种说法是不
是真实。但不管怎么样，有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对
比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到通往终点的趋势。
我们最好记住本杰明？u23500X兰克林那句最有用的格言：“小小纰
漏，能沉大船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉
大船的小纰漏之类的东西。
十七 压力影响倾向
每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部
的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，
压力会使社会认可倾向变得更加强大。
有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够
轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。
但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更
多 的 了 解 。 例 如 ， 大 多 数 人 知 道 “ 急 性 应 激 性 抑 郁 症 ” （ Acute
StressDepression）会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度，而
且这种悲观态度往往会持续很长时间，导致人们身心俱疲，什么都不想做。幸运
的是，正如大多数人所知道的，这种抑郁症是人类较容易治愈的疾病之一。甚至
早在现代药物尚未出现的时候，许多抑郁症患者，比如塞缪尔？u32422X翰逊和温斯
顿？u19992X吉尔等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。但
至少有个例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十岁时所做的研究有关。巴甫洛夫
很早就获得了诺贝尔奖，因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后来
他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联
想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称
为“巴甫洛夫条件反射”（Pavlovian Conditioning）。
巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在 20 世纪 20 年代的列宁格
勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标
准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不
相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们
的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。
洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只
狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认
知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫
洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实
是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。
在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精
神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：
（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那
些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；（3）所有狗都可以被弄
崩溃；（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验。
除此之外，巴甫洛夫是俄罗斯人，他晚年的研究工作是在共产党
执政期间完成的。也许正是由于这些原因，现在绝大多数人才会对巴甫洛夫晚年
的研究一无所知。许多年前，我曾经跟两个信奉弗洛伊德的精神病学家讨论这个
研究，但他们对此一无所知。实际上，几年前有个主流医学院的院长问我，巴甫
洛夫的实验是否可以被其他研究人员的实验“重复”。很明显，巴甫洛夫是当今
医学界被遗忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平装版
的通俗作品中，作者是某个得到洛克菲勒基金会资助的精神病学家。当时我正在
试图弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的祸害的；（2）如果父母想让被邪
教洗过脑、变成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定。当然，
现在主流的法律法规反对父母把这些行尸走肉抓起来，给他们施加压力，以便消
除邪教在威逼他们皈依时所施加的压力的影响。
我从来没想过要介入目前关于这个问题的法律争议。但我确实认
为，如果要以最理智的态度来处理这个争议，那么双方必须借鉴巴甫洛夫最后的
研究成果：施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方
法。我在这里谈到巴甫洛夫是因为：（1）我对社会禁忌向来很反感；（2）我的
讲稿涉及压力，这能让它更加合理、更加完整；（3）我希望有些听众能够继续
我的研究，取得更大的成果。
十八 错误衡量易得性倾向性
这种倾向和一句歌词相互呼应：“如果我爱的女孩不在身边，
我就爱身边的女孩。”人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到
的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种
心理倾向的影响，比如说上述歌曲中那个家伙就受到身边女孩的影响。所以人类
的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。
避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办
事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。
另外一种对策就是模仿达尔文那种特别重视反面证据的做法。应
该特别关注的是那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因
素。还有另外一种对策，那就是寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言
善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。
这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记
住，因而更容易被认知，因此在实验中，应有意低估它们的重要性，而有意高估
那些不那么形象的证据的重要性。
尽管如此，那些极其鲜明的形象在影响大脑方面的特殊威力可以
被建设性地用于：（1）说服其他人得到正确的结论；或者（2）作为一种提高记
忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。实际上，
古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段，才能
够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。
应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：别只是因为一样
事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。
十九 不用就忘倾向
所有技能都会因为不用而退化。我曾经是个微积分天才，但到了
20 岁之后，这种才能很快就因为完全没有被使用而消失了。避免这种损失的正
确对策是使用一些类似于飞行员训练中用到的飞行模拟器那样的东西。这种模拟
器让飞行员能够持续地操练所有很少用到但必须保证万无一失的技能。
明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自
其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技
能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”
引起的错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框
架已经出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清
单，并常常将这张清单派上用场，也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许
多重要的事物。
许多技能惟有天天练习，才能维持在非常高的水平。钢琴演奏家
帕德雷夫斯（注：Ignacy Jan Paderewski，1860—1941，波兰钢琴家、作曲家、
外交家和政治家，曾任波兰总理）基曾经说过，如果他有一天不练琴，他就会发
现自己的演奏技巧下降，如果连续一个星期不练，那就连听众都能察觉了。
人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练
地掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失，而
且一旦生疏之后，只要重新学习，很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小，
聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停
下来的。
二十 化学物质错误影响倾向影
众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来
悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面“简单的、避免痛苦的心
理否认”那一节里的相关内容。
二十一 衰老—错误影响倾向错误影响
年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚
和速度快慢不尽相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。但
有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥
牌比赛中屡见不鲜。
像我这样的老年人无须刻意，也非常善于掩饰和年龄有关的衰
退，因为诸如衣着打扮之类的社会习俗掩盖了大多数衰老的痕迹。
带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的
衰退过程。
二十二 权威—错误影响倾向错误影响
和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所
以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社
会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的
追随领袖的倾向。
但由于人类的反应大多数是自动的，追随领袖的倾向也并不例
外，所以当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众
所误解的时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。所以我们看到的许多例
子都表明，人类的权威—错误影响倾向会造成认知错误。
有些错误影响是很可笑的，就好像西奥迪尼讲过的一个故事。美
国有个医生给护士留了手写的字条，吩咐她如何治疗病人的耳痛。纸条上写着
“Two drops； twice a day； r。ear。”（“每天两滴，右耳。”）护士把 r。ear
（右耳）看成了 rear（屁股），于是让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛
门。
错误地理解权威人物的吩咐有时会造成悲剧性的后果。在第二次
世界大战期间，部队给某位将军安排了新的飞行员。由于将军就坐在副机长的位
子上，这个新的飞行员感到特别紧张，他很想取悦这位新老板，乃至把将军在座
位上挪挪身体的细微动作误解为某种让他去干傻事的命令。于是飞机坠毁了，飞
行员落得了半身不遂的下场。
当然，像巴菲特老板那样深谋远虑的人会注意到这类案例，他坐
在飞行员旁边时总是表现得像一只过于安静的老鼠。
在飞行模拟训练中，人们也注意到这类情况。副机长在模拟训练
中必须学会忽略机长某些真正愚蠢的命令，因为机长有时会犯严重的错误。然而，
即使经过这种严格的训练，副机长在模拟飞行中仍然非常频繁地让模拟飞机由于
机长某些极其明显的严重错误而坠毁。
飞黄腾达的陆军下士希特勒成为德国元首之后，带领大批虔诚的
路德教徒和天主教徒倒行逆施，进行了惨无人道的种族大屠杀和其他大规模的破
坏活动。后来有个聪明的心理学教授，也就是斯坦利？u31859X尔格拉姆，决定做一个
实验来弄清楚权威人物到底能够在多大程度上促使普通人去做罪大恶极的坏事。
在这个实验中， 有个人假扮成权威人物，一个主导这次正规实验的教授。这个
人能够让许许多多普通人将他们完全信以为真的假电刑用来折磨他们的无辜同
胞。这个实验确实证明权威—错误影响倾向能够造成可怕的结果，但它也证明第
二次世界大战刚结束时的心理学界是极其无知的。
只要拿着我的心理倾向清单，然后逐项对照，几乎每个聪明人都
能明白，米尔格拉姆的实验涉及到六种强大的心理倾向，它们共同发挥作用，造
成了他那极端的实验结果。例如，那个按下米尔格拉姆的电击按钮的人肯定从在
场无动于衷的旁观者那里得到许多社会认可，那些人的沉默意味着他的行为是没
有问题的。然而，在我讨论米尔格拉姆之前，心理学界发表了上千篇相关论文，
可是这些论文对米尔格拉姆实验的意义，至多理解了 90％。而任何聪明人只要做
到下面两点，就能立刻完全理解这个实验的意义：（1）按照我在这篇讲稿中谈
到的方法合理地组织心理学知识；（2）使用核对检查清单的做法。这种情况说
明那些早已谢世的心理学教授思考方法紊乱，对此需要一种更好的解释。下面我
会不情愿地谈谈这个话题。
接下来我要讲的是一个有权威—错误影响倾向的垂钓者的故事。
我们应该庆幸上一代的心理学家头脑没有错乱到这个垂钓者的地步。
我曾经去哥斯达黎加的科罗拉多河垂钓，当时我的向导在震惊中
告诉了我一个垂钓者的故事。那垂钓者比我早到科罗拉多河，他之前从来没有钓
过海鲢鱼，像我一样请了一位垂钓向导。那向导既负责开船，也提供许多垂钓建
议。在这个背景下，向导竖立了绝对权威的身份。那个向导的母语是西班牙语，
而垂钓者的母语则是英语。垂钓者钓上了一条很大的海鲢鱼，于是开始遵从这位
